劉保有

2014年以來，監(jiān)管部門出臺(tái)了一系列同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管政策，對(duì)同業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行定位和規(guī)范。2016年年初票據(jù)案件頻發(fā)，監(jiān)管力度持續(xù)加強(qiáng)，合規(guī)性監(jiān)管要求日趨嚴(yán)格，同業(yè)業(yè)務(wù)趨向集中化、規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。監(jiān)管“堵邪門、開正門”，以監(jiān)管套利為出發(fā)點(diǎn)的“偽創(chuàng)新”模式難以持續(xù)，規(guī)范化創(chuàng)新難度加大。當(dāng)前商業(yè)銀行面臨嚴(yán)峻的資本補(bǔ)充壓力，據(jù)銀監(jiān)會(huì)商業(yè)銀行主要監(jiān)管指標(biāo)情況表（法人），2016年一季度，商業(yè)銀行不良貸款率1.75%，逐步增長(zhǎng)，而凈利潤(rùn)增長(zhǎng)緩慢，共同對(duì)銀行資本補(bǔ)充構(gòu)成嚴(yán)峻壓力，規(guī)模消耗型的發(fā)展模式難以為繼。目前各家股份制銀行都非常重視同業(yè)業(yè)務(wù)，部分銀行建立同業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)部制，同業(yè)渠道也成為繼對(duì)公和零售之后的第三個(gè)重要業(yè)務(wù)渠道，是商業(yè)銀行“一體兩翼”的重要組成部分。在此背景下，如何規(guī)范化做大做強(qiáng)同業(yè)業(yè)務(wù)，開拓同業(yè)業(yè)務(wù)的新方向，挖掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展提出了迫切要求。

本文提出建設(shè)金融機(jī)構(gòu)合作的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)是商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的一個(gè)重要方向，傳統(tǒng)的同業(yè)業(yè)務(wù)將進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代。首先重點(diǎn)分析了同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)對(duì)商業(yè)銀行的影響，給出了平臺(tái)建設(shè)的四個(gè)具體方向。同時(shí)，對(duì)平臺(tái)實(shí)施路徑給出了具體策略，對(duì)后續(xù)運(yùn)營(yíng)和推廣管理模式進(jìn)行了探討。最后，對(duì)傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務(wù)部門建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)可能遇到的幾個(gè)重要問題進(jìn)行了分析。

同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)對(duì)商業(yè)銀行的主要影響

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入平臺(tái)發(fā)展的時(shí)代，甚至有學(xué)者提出“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)學(xué)”，通過建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行跨界融合是大勢(shì)所趨，目前知名的平臺(tái)如淘寶、京東商城等。然而，傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務(wù)在線上化發(fā)展方面相對(duì)緩慢，更是缺乏平臺(tái)化的思維。將傳統(tǒng)的同業(yè)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、線上化、集中化和平臺(tái)化，建設(shè)同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是同業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重要方向，是互聯(lián)網(wǎng)與金融同業(yè)業(yè)務(wù)的深度融合，也將對(duì)傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

優(yōu)化同業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，豐富同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵

目前商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，有所失衡，收入來源主要為同業(yè)投資業(yè)務(wù)利息收入，受市場(chǎng)和監(jiān)管環(huán)境影響較大，“靠天吃飯”的局面沒有發(fā)生根本改變。建設(shè)同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，通過將傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)和清算結(jié)算類業(yè)務(wù)線上化，服務(wù)同業(yè)客戶，增加渠道銷售收入、代理收入等中間業(yè)務(wù)收入來源，提升收入占比，降低市場(chǎng)波動(dòng)和監(jiān)管約束對(duì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的影響。通過平臺(tái)集中化運(yùn)營(yíng)同業(yè)業(yè)務(wù)，能夠優(yōu)化業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)集約化管理，做大做強(qiáng)同業(yè)業(yè)務(wù)，豐富同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵。

挖掘新的商機(jī)，助力同業(yè)業(yè)務(wù)輕型轉(zhuǎn)型

借助平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)效益，成本更低且規(guī)模效應(yīng)更大，挖掘新的商業(yè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槠脚_(tái)的正外部效應(yīng)，平臺(tái)吸引的客戶越多，總成本越低，可以服務(wù)之前服務(wù)不到的潛在客戶和長(zhǎng)尾客戶，比如借助平臺(tái)可以服務(wù)同業(yè)客戶所擁有的個(gè)人客戶和企業(yè)客戶；適當(dāng)降低單筆資金交易額或理財(cái)起點(diǎn)購(gòu)買金額等，可以帶來長(zhǎng)尾客戶。通過發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，提升各產(chǎn)品的交易量，同時(shí)衍生新的商業(yè)模式，比如撮合交易、同業(yè)客戶在平臺(tái)上銷售產(chǎn)品等“輕資本”業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行從中收取中介費(fèi)。在平臺(tái)上挖掘和大力發(fā)展“輕資本”業(yè)務(wù)，降低商業(yè)銀行承擔(dān)的直接風(fēng)險(xiǎn)，助力同業(yè)業(yè)務(wù)的輕型轉(zhuǎn)型。

加強(qiáng)同業(yè)機(jī)構(gòu)往來，拓展同業(yè)合作的深度和廣度

平臺(tái)通過在線提供豐富的產(chǎn)品和服務(wù)，增加了與客戶合作的手段，豐富了與客戶的合作內(nèi)容，滿足了客戶多元化的需求，客戶黏性進(jìn)一步增強(qiáng)。通過與合作機(jī)構(gòu)線上線下互動(dòng)，如提供業(yè)務(wù)咨詢、培訓(xùn)和舉辦主題論壇等，加強(qiáng)合作的深度。在平臺(tái)達(dá)到一定規(guī)模后，打造各參與方共享的開放式平臺(tái)，每個(gè)參與者既是平臺(tái)產(chǎn)品和服務(wù)的需求方，也是供給方，在平臺(tái)的地位和機(jī)會(huì)是公平的、均等的，從而形成多方共贏的同業(yè)合作生態(tài)圈。

打造“同業(yè)網(wǎng)銀”，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)全面線上化

各商業(yè)銀行早已推出了個(gè)人和對(duì)公網(wǎng)絡(luò)銀行渠道，而且在不斷優(yōu)化和升級(jí)，如中信銀行近期發(fā)布了全新體驗(yàn)的金融門戶。同業(yè)金融機(jī)構(gòu)客戶已不滿足現(xiàn)有的線下服務(wù)模式和效率，同業(yè)業(yè)務(wù)“觸網(wǎng)”大勢(shì)所趨?！巴瑯I(yè)網(wǎng)銀”整合商業(yè)銀行同業(yè)板塊的各類產(chǎn)品和服務(wù)，通過流程重構(gòu)和流程優(yōu)化，“搬到”線上，同業(yè)客戶從互聯(lián)網(wǎng)渠道獲取產(chǎn)品和服務(wù)，不再受時(shí)間和空間限制。同業(yè)業(yè)務(wù)線上化后，標(biāo)示商業(yè)銀行業(yè)務(wù)全面線上化，是商業(yè)銀行“互聯(lián)網(wǎng)金融”不可或缺的一部分。

同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的建設(shè)方向

建設(shè)同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，既要挖掘和利用商業(yè)銀行的內(nèi)部和外部資源，又要契合客戶的實(shí)際需求和發(fā)展需要，同時(shí)要充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)和新理念，打造特色的合作平臺(tái)。根據(jù)同業(yè)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，以及相關(guān)技術(shù)的發(fā)展，本文給出合作平臺(tái)的建設(shè)四個(gè)具體方向，這幾個(gè)方向之間不是互斥的關(guān)系，可以在一個(gè)平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。

綜合服務(wù)平臺(tái)

單一產(chǎn)品和服務(wù)已不能滿足客戶的實(shí)際需求，必須以豐富的產(chǎn)品和線上線下一體化的服務(wù)才能適應(yīng)客戶的發(fā)展需求，打造一站式綜合服務(wù)平臺(tái)是未來發(fā)展的趨勢(shì)。

一是有效整合商業(yè)銀行各條線的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和資源，如同業(yè)業(yè)務(wù)的資金交易（同業(yè)存放和存放同業(yè)）、同業(yè)理財(cái)銷售，金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的外匯交易（即期、遠(yuǎn)期和掉期等），國(guó)際業(yè)務(wù)的代開國(guó)際證和代開保函等，零售業(yè)務(wù)的代銷基金、證券存管等，清算業(yè)務(wù)的代理支付和清算等，線上化輸出財(cái)富管理、資金交易、代理業(yè)務(wù)、支付清算等產(chǎn)品和服務(wù)，建立多樣化、層次化產(chǎn)品目錄，切實(shí)滿足同業(yè)客戶在不同發(fā)展階段的多樣化需求，打造綜合服務(wù)平臺(tái)。

二是通過分行一線團(tuán)隊(duì)，打造線上線下一體化營(yíng)銷和服務(wù)體系。分行作為對(duì)客營(yíng)銷和服務(wù)的一線力量，在平臺(tái)滿足客戶線上需求的同時(shí)，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，滿足客戶線下需求。

撮合交易平臺(tái)

撮合交易平臺(tái)是互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的一種運(yùn)營(yíng)模式，該模式基于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，按照客戶來源多元化、配置最優(yōu)化、應(yīng)用綜合化等原則，搭建集客戶拓展、金融交易、信息收集三位一體的互聯(lián)網(wǎng)金融模式。線上的撮合更多目的是達(dá)成交易意向或者完成交易線索交換，撮合化交易平臺(tái)的主要包括以下幾個(gè)特點(diǎn)。

（1）上下游足夠分散，產(chǎn)品或服務(wù)的供給方與需求方在規(guī)模上整體持平，能力平均。

（2）保持供需關(guān)系交替平衡，供需雙方的交易效率才能得到有效保證。

（3）具備服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)參照，確保供需雙方的滿意度。

（4）基于明確規(guī)則設(shè)計(jì)，建立信任機(jī)制。

（5）努力提高市場(chǎng)的流動(dòng)性和交易效率。

如同業(yè)資金交易業(yè)務(wù)特別適合開展撮合服務(wù)，平臺(tái)上眾多的客戶發(fā)布資金需求和供給，平臺(tái)通過規(guī)則引擎進(jìn)行匹配，從而實(shí)現(xiàn)推薦和自動(dòng)成交。平臺(tái)參與的客戶越多、資金交易量越大，撮合的效果就越好，其它還適合撮合交易的包括票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)、理財(cái)轉(zhuǎn)讓等業(yè)務(wù)。

獲客留客平臺(tái)

通過豐富的渠道、良好的用戶體驗(yàn)和安全高效的設(shè)計(jì)，平臺(tái)主動(dòng)獲客和留客，成為客戶可信賴的平臺(tái)。

一是通過豐富便捷的渠道，有效拓展客戶。通過“全渠道”服務(wù)理念與標(biāo)準(zhǔn)化接口服務(wù)模式，平臺(tái)設(shè)計(jì)多種接入方式，包括門戶、移動(dòng)APP和系統(tǒng)直聯(lián)模式等，全方位滿足客戶不同發(fā)展階段的渠道接入需求，如科技實(shí)力較強(qiáng)的農(nóng)信社可以考慮直連對(duì)接，能夠提升效率、提升服務(wù)能力。其中，通過移動(dòng)APP等，拓展平臺(tái)合作金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人客戶和企業(yè)客戶，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的批量獲客能力。

二是通過良好的用戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶黏性。通過流程再造和流程優(yōu)化，減少業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，降低客戶的使用門檻，提升客戶的業(yè)務(wù)效率；通過簡(jiǎn)潔和高效的頁(yè)面交互設(shè)計(jì)，提升用戶的視覺體驗(yàn)和操作體驗(yàn)；通過“響應(yīng)式”設(shè)計(jì)，滿足客戶不同行為和不同終端的場(chǎng)景需求。同業(yè)客戶的從業(yè)人員通常以年輕人為主，對(duì)客戶體驗(yàn)要求較高，平臺(tái)通過全面提升用戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶黏性，能夠?qū)崿F(xiàn)平臺(tái)留客能力。

三是通過專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防控能力，提高客戶忠誠(chéng)度。以專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防控能力為基礎(chǔ)，兼顧平臺(tái)效率和安全，通過各種有效手段，全面保障客戶在簽約、交易、資金匯劃和權(quán)利憑證等各方面的安全性，提高客戶的安全感，并轉(zhuǎn)化成對(duì)平臺(tái)的忠誠(chéng)度。

新技術(shù)新理念平臺(tái)

在滿足業(yè)務(wù)需求的同時(shí)，平臺(tái)可以采用新技術(shù)和新理念，提升平臺(tái)的安全、效率和營(yíng)銷服務(wù)能力。

一是通過大數(shù)據(jù)積累與分析，發(fā)掘價(jià)值藍(lán)海。采用頁(yè)面捕捉手段，采集客戶行為，實(shí)現(xiàn)有效推薦；整合和積累平臺(tái)交易數(shù)據(jù)，通過專業(yè)技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)分析和挖掘，分析客戶的真實(shí)需求，并通過對(duì)客精準(zhǔn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化和差異化服務(wù)。二是通過開放式設(shè)計(jì)理念，打造同業(yè)合作共贏生態(tài)圈。依托于開放式服務(wù)理念及平臺(tái)天然互聯(lián)網(wǎng)基因，通過業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，客戶利用平臺(tái)經(jīng)營(yíng)自身產(chǎn)品及服務(wù)，形成客戶自身的平臺(tái)；并通過集聚各類不同類型的金融機(jī)構(gòu)，豐富平臺(tái)的產(chǎn)品和服務(wù)，在一個(gè)平臺(tái)上滿足各種不同的金融場(chǎng)景需求，培育同業(yè)合作共贏生態(tài)圈。

建設(shè)同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的策略和主要工作

同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的建設(shè)是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到平臺(tái)規(guī)劃開發(fā)、營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)，三方面的工作相輔相成，不能偏頗。

分期推進(jìn)，持續(xù)優(yōu)化，逐步打造開放式互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)

金融同業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)依托于全渠道服務(wù)接入，為各類金融客戶提供類別豐富的產(chǎn)品及服務(wù)，打造商業(yè)銀行的“同業(yè)網(wǎng)銀”。在產(chǎn)品服務(wù)、渠道和客戶方面，不可能短時(shí)間內(nèi)打造一個(gè)“大而全”的平臺(tái)，建議分期建設(shè)，逐步推進(jìn)，持續(xù)優(yōu)化。

首先，產(chǎn)品和服務(wù)方面，商業(yè)銀行可以根據(jù)對(duì)平臺(tái)規(guī)模和盈利需求，產(chǎn)品的成熟度以及客戶的實(shí)際需求，逐步安排產(chǎn)品和服務(wù)的線上投放。

其次，客戶拓展方式，建議采用成熟一批再拓展一批的思路推進(jìn)，先從客戶需求最旺盛和最迫切的中小銀行（城商行和農(nóng)信社）開始逐步發(fā)展到其他類型金融機(jī)構(gòu)；在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下，再拓展至外資金融機(jī)構(gòu)，最后，進(jìn)一步延伸到金融機(jī)構(gòu)自身的個(gè)人和企業(yè)客戶。

最后，平臺(tái)渠道建設(shè)方面，從服務(wù)于同業(yè)金融機(jī)構(gòu)的PC端門戶入手，建立客戶基礎(chǔ)；在平臺(tái)發(fā)展到一定階段，隨著客戶數(shù)量的累積，可通過搭建移動(dòng)APP和BS客戶端模式，服務(wù)其個(gè)人客戶和企業(yè)客戶。在雙方合作基礎(chǔ)成熟的情況下，雙方系統(tǒng)直連，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)批量獲客和業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

平臺(tái)實(shí)施分期推進(jìn)，通過業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品、對(duì)客服務(wù)、渠道開發(fā)逐步從封閉式轉(zhuǎn)向開放式，實(shí)現(xiàn)金融同業(yè)合作平臺(tái)全面開放。平臺(tái)建設(shè)路徑具體詳見表1。

建立線上線下一體化（O2O）營(yíng)銷管理體系

在整個(gè)平臺(tái)發(fā)展的生命周期中，建立線上線下一體化營(yíng)銷管理體系，通過試點(diǎn)客戶的“從眾效應(yīng)”突破初始困境，從而實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)大客戶規(guī)模，搶占市場(chǎng)；當(dāng)客戶超過一定“臨界數(shù)量”，平臺(tái)能夠自行運(yùn)轉(zhuǎn)和維持的同時(shí)，組建線下聯(lián)盟組織，實(shí)行各類金融機(jī)構(gòu)聯(lián)盟成員分類管理。

金融同業(yè)合作平臺(tái)上線后，首要目標(biāo)是擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模，形成規(guī)?；?yīng)。具體營(yíng)銷路徑采用“三步走”策略：首先，圍繞平臺(tái)產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)優(yōu)惠活動(dòng)，對(duì)試點(diǎn)客戶實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠策略，將客戶迅速吸引至平臺(tái)開展交易；其次，累積一定程度客戶數(shù)量的基礎(chǔ)上，通過線上活動(dòng)，形成口碑傳播，擴(kuò)大平臺(tái)受眾規(guī)模；最后，加大客戶營(yíng)銷力度，同時(shí)，通過廣告、微信公眾號(hào)等社交媒體，形成品牌影響力，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

商業(yè)銀行在運(yùn)營(yíng)線上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的同時(shí)，可充分利用其強(qiáng)大的線下分支行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。通過線下網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷，展開高層互訪，定期舉辦線下同業(yè)專題研討會(huì)、高端論壇、營(yíng)銷競(jìng)賽等活動(dòng)。通過線下活動(dòng)，積極向其客戶推介平臺(tái)產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到為線上平臺(tái)引流的目的，從而實(shí)現(xiàn)線上線下一體化經(jīng)營(yíng)體系，線下資源線上共享。

平臺(tái)建設(shè)中后期，客戶量達(dá)到一定規(guī)模，成立以商業(yè)銀行為主導(dǎo)的聯(lián)盟組織或協(xié)會(huì)，快速推動(dòng)聯(lián)盟內(nèi)金融組織資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并針對(duì)成員機(jī)構(gòu)資產(chǎn)規(guī)模、機(jī)構(gòu)類型、所屬區(qū)域和業(yè)務(wù)范圍等特征，實(shí)行分類管理，如民生銀行牽頭的“亞洲金融合作聯(lián)盟”。

積極做好運(yùn)營(yíng)服務(wù)，提升客戶的滿意度

運(yùn)營(yíng)在整合平臺(tái)運(yùn)作生命周期中是至關(guān)重要。產(chǎn)品和服務(wù)本身給客戶帶來價(jià)值，積極的營(yíng)銷推廣吸引客戶使用，良好的運(yùn)營(yíng)引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)和理解平臺(tái)價(jià)值并把平臺(tái)作為“棲息地”，實(shí)現(xiàn)客戶的滿意度，形成客戶規(guī)模累積，提升客戶的盈利能力。

（1）產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)。聽取客戶的建議和意見，不斷研發(fā)、優(yōu)化平臺(tái)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的實(shí)際需求。

（2）用戶運(yùn)營(yíng)。 通過數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，設(shè)計(jì)客戶流失預(yù)警和留客策略；完善幫助和客戶服務(wù)體系，建立活躍客戶反饋通道。

（3）內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。注重內(nèi)容資訊的廣度，即信息覆蓋全面且更新及時(shí)；同時(shí)，建立內(nèi)容發(fā)布的標(biāo)準(zhǔn)，確保內(nèi)容的高質(zhì)量，并借助客戶行為分析結(jié)果，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容精準(zhǔn)推薦和匹配。

（4）數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。周期性對(duì)各類數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并生成報(bào)表，提供相關(guān)人員參考和決策，進(jìn)行指導(dǎo)研發(fā)和營(yíng)銷工作。

（5）活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。策劃各類線上優(yōu)惠活動(dòng)，制造熱點(diǎn)，提升平臺(tái)客戶活躍度。（6）渠道運(yùn)營(yíng)。監(jiān)控、維護(hù)平臺(tái)各渠道運(yùn)作效率（門戶、APP或BS，以及系統(tǒng)直連渠道），有針對(duì)性地優(yōu)化各類渠道。

（7）商務(wù)運(yùn)營(yíng)。負(fù)責(zé)線上合作關(guān)系維護(hù)和商務(wù)拓展。

同業(yè)合作平臺(tái)建設(shè)過程中應(yīng)處理好幾個(gè)矛盾

同業(yè)合作互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)建設(shè)有其自身的特點(diǎn)，與傳統(tǒng)商業(yè)銀行的做法不太一樣，這必然造成一些沖突和矛盾，解決好這些矛盾，是實(shí)現(xiàn)平臺(tái)成功的關(guān)鍵。

追求短期業(yè)績(jī)和著眼長(zhǎng)期利益之間的矛盾

商業(yè)銀行更傾向于短期業(yè)績(jī)，收入指標(biāo)是重要的考核指標(biāo)，而同業(yè)合作平臺(tái)建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期、復(fù)雜的工程，不是一蹴而就的，短期內(nèi)看不到效果，或者效果不明顯。所以一方面商業(yè)銀行必須高度重視，把此平臺(tái)項(xiàng)目放在戰(zhàn)略高度，短期內(nèi)不追求投入產(chǎn)出比，著眼長(zhǎng)期利益；另一方面，在平臺(tái)實(shí)施時(shí)，適當(dāng)將產(chǎn)出效果明顯的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)先投放，比如理財(cái)銷售業(yè)務(wù)收入高、資金交易規(guī)模大，應(yīng)早開發(fā)、早上線。

平臺(tái)專業(yè)化建設(shè)和商業(yè)銀行人才儲(chǔ)備不足的矛盾

同業(yè)合作平臺(tái)涉及面廣，包括業(yè)務(wù)規(guī)劃、IT架構(gòu)和實(shí)施、營(yíng)銷推廣和日常運(yùn)營(yíng)等，需要專業(yè)的人才隊(duì)伍，而商業(yè)銀行此方面人才儲(chǔ)備不足。建議從大型互聯(lián)網(wǎng)公司、互聯(lián)網(wǎng)金融公司或者咨詢公司招聘適量的專業(yè)人才，吸收新鮮血液，組建平臺(tái)專職建設(shè)隊(duì)伍，按照互聯(lián)網(wǎng)公司的組織模式，設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理崗，配套相應(yīng)的權(quán)限和激勵(lì)機(jī)制，打造學(xué)習(xí)型和創(chuàng)新性團(tuán)隊(duì)，對(duì)推動(dòng)平臺(tái)建設(shè)至關(guān)重要。

互聯(lián)網(wǎng)“小步快跑”和商業(yè)銀行既定模式之間的矛盾

互聯(lián)網(wǎng)是小步快跑、快速迭代、不斷試錯(cuò)，采用敏捷開發(fā)，與用戶一起成長(zhǎng)，而商業(yè)銀行則需要經(jīng)過冗長(zhǎng)的論證流程，業(yè)務(wù)需求清晰明確，開發(fā)模式傾向于采用傳統(tǒng)的“瀑布型”，投產(chǎn)時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，可能在半年左右，難以滿足客戶的實(shí)際需求。業(yè)務(wù)部門和科技部門應(yīng)對(duì)同業(yè)合作平臺(tái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃達(dá)成一致，采用先進(jìn)的迭代開發(fā)方法，壓縮迭代之間的時(shí)間間隔，適當(dāng)減少每次投產(chǎn)的功能，保持用戶對(duì)平臺(tái)的新鮮感。

（作者單位：中信銀行金融同業(yè)部）