翟凱麗　王楠

摘要：企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不暢，增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。文章通過對(duì)EGKJ公司應(yīng)收賬款管理情況的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該公司應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)突出、應(yīng)收賬款內(nèi)部管理存在問題，進(jìn)一步分析其原因，并提出完善應(yīng)收賬款管理的相應(yīng)對(duì)策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 管理 措施

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1002-5812（2016）16-0049-02

一、引言

2008年的金融危機(jī)使全國特別是長江三角洲地帶，因產(chǎn)品積壓，許多中小型制造企業(yè)因產(chǎn)品無銷路、資金周轉(zhuǎn)困難等各種因素導(dǎo)致瀕臨破產(chǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料表明，30%以上民營企業(yè)倒閉的根本和直接原因就是資金鏈斷裂，80%以上民營企業(yè)倒閉的共同因素是現(xiàn)金流有各種程度的問題。浙江省工商局統(tǒng)計(jì)顯示，2008年上半年全浙江省就有1 200多家企業(yè)停止?fàn)I業(yè)，其中包括一些行業(yè)的龍頭企業(yè)，如中國縫紉機(jī)行業(yè)的龍頭企業(yè)浙江臺(tái)州的“飛躍集團(tuán)”就是因?yàn)闊o充足的現(xiàn)金流而陷入財(cái)務(wù)困境。

目前，我國中小企業(yè)已經(jīng)是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的重要力量。然而，中小企業(yè)自身的天然弱勢決定了其發(fā)展困難重重。國際國內(nèi)市場競爭日益加劇，面對(duì)買方市場的壓力，信用交易成為必要手段。賒銷在增加銷售業(yè)績、降低庫存成本的同時(shí)，產(chǎn)生了應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)，尤其在我國應(yīng)收賬款管理存在忽視信用管理、賬款拖欠時(shí)間長等問題的情況下。如果不能及時(shí)收回應(yīng)收賬款，會(huì)造成應(yīng)收賬款額增大，若不能及時(shí)進(jìn)行有效控制，公司很可能陷入資金周轉(zhuǎn)不暢的局面，進(jìn)而影響企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

二、 EGKJ公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

公司是一家專業(yè)從事冷卻器、油泵等產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的中小制造企業(yè)，依托自有廠房及加工設(shè)備和生產(chǎn)線按訂單組織生產(chǎn)，建立營銷體系，進(jìn)行產(chǎn)品直銷?？傮w上，下游市場未來市場空間較大，對(duì)冷卻設(shè)備的需求分為兩方面：一是煤化工、電力等行業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)能、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等新增相關(guān)設(shè)備的需求；二是受國家節(jié)能減排等政策因素的推動(dòng)。上游行業(yè)基本屬于競爭性行業(yè)，總體議價(jià)能力相對(duì)較強(qiáng)。

（一）應(yīng)收賬款整體情況分析。隨著市場競爭的日趨激烈，EGKJ公司不得不通過賒銷擴(kuò)大市場占有率，賒銷已經(jīng)成為EGKJ公司收入增加的主要手段。EGKJ公司應(yīng)收賬款規(guī)模如表1所示，公司應(yīng)收賬款賬面余額逐年增加，增長率在20%以上，而且應(yīng)收賬款的增長幅度大于營業(yè)收入、經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量?？墒窃撡Y產(chǎn)并不是能夠立即變現(xiàn)的資產(chǎn)，影響企業(yè)的資金鏈。公司應(yīng)收賬款的增加主要是銷售規(guī)模增加和下游客戶采購及付款周期的延長所致。EGKJ公司的應(yīng)收賬款規(guī)模總體情況不容樂觀。

（二）應(yīng)收賬款變動(dòng)分析。該公司應(yīng)收賬款的賬齡大于5年以上的有上百萬元，且此種款項(xiàng)收回的可能性很小。公司應(yīng)收賬款賬齡主要在兩年以內(nèi)，兩年以內(nèi)的應(yīng)收賬款余額占當(dāng)期總額的比例分別為 87.67%、91.02%和 96.45%。其中，賬齡在 1 年以內(nèi)的應(yīng)收賬款余額所占比例分別為76.30%、74.71%和 93.46%?？梢?，EGKJ公司應(yīng)收賬款的回收速度比較慢，逾期造成企業(yè)營運(yùn)資金緊張，拖欠上游供應(yīng)商，增加對(duì)銀行的借款，應(yīng)付賬款居高不下的同時(shí)財(cái)務(wù)費(fèi)用上升。

（三）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析。同行業(yè)中愛力浦2014年1至6月應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為0.94；威馬股份為0.77。而EGKJ公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為 1.42（2014年1—8月），低于同行業(yè)可比公司，資金使用率逐年下降。

（四）應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)分析。EGKJ公司近三年前五名應(yīng)收賬款占比在40%左右，2014年EGKJ公司有196家客戶存在應(yīng)收賬款余額，情況如表2所示，存在大客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。

（五）應(yīng)收賬款的客戶單位情況。從表2可知客戶數(shù)量過多，5萬元以下的小客戶有94個(gè)，占比48%，而應(yīng)收賬款余額只占2%，分布分散，質(zhì)量參差不齊，管理難度增加。

三、分析得出結(jié)論

（一）EGKJ公司應(yīng)收賬款管理存在的問題。

1.受下游行業(yè)影響的風(fēng)險(xiǎn)。EGKJ公司下游市場主要包括風(fēng)電行業(yè)、軌道機(jī)車行業(yè)、輸配電行業(yè)，這些行業(yè)近年來存在經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，所以存在需求風(fēng)險(xiǎn)；且下游行業(yè)對(duì)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、可靠性不斷提出更高的要求，如果未來公司產(chǎn)品技術(shù)性能指標(biāo)不能契合下游市場需求，公司產(chǎn)品將面臨被競爭對(duì)手超越及市場淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。

2.應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)問題突出。（1）客戶集中的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，風(fēng)力發(fā)電機(jī)制造商已超過80家，前十名企業(yè)的產(chǎn)能卻占據(jù)了國內(nèi)市場份額的80%。另外，軌道機(jī)車市場主要為南車、北車兩大國有壟斷企業(yè)及其下屬相關(guān)企業(yè)。若其下屬單位采購自主權(quán)減弱，將影響公司經(jīng)營業(yè)務(wù)的開展。該公司2014年1至8月份前五大客戶銷售額占銷售總額的一半且逐年上升，而且兩家客戶銷售占比大幅上升已超過30%。下游市場是一個(gè)相對(duì)集中的局面，可能會(huì)對(duì)公司影響不利。（2）中小客戶風(fēng)險(xiǎn)。中小客戶數(shù)量多且分散，催收工作難度增加，主要為壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

3.銷售人員薪資激勵(lì)機(jī)制不健全。公司為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，其業(yè)績與銷售額直接掛鉤，此時(shí)銷售人員往往只重視銷售產(chǎn)品的金額，而不關(guān)心回款。盡管銷售人員的工作職責(zé)包括應(yīng)收賬款回收但無懲罰措施，導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

4.應(yīng)收賬款管理部門職責(zé)不明確。財(cái)務(wù)部門對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營利潤比較重視，其不了解客戶信用和財(cái)務(wù)狀況，無法對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷，也無力承擔(dān)收賬工作。銷售人員對(duì)銷售業(yè)績最重視，所以在高額銷售的激勵(lì)機(jī)制誘導(dǎo)下，銷售人員最關(guān)心銷售額，而不在乎應(yīng)收賬款的收回，進(jìn)而可能不顧后果地簽訂單，造成應(yīng)收賬款的質(zhì)量下降。

5.缺乏有效的催收手段 。EGKJ公司沒有對(duì)逾期應(yīng)收賬款的催收進(jìn)行規(guī)范，使得相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)于賬款回收難度大、但通過一番努力可以收回的款項(xiàng)簡單地申請(qǐng)壞賬。因?yàn)榭蛻魯?shù)量龐大，公司都沒有對(duì)客戶的催款函進(jìn)行核對(duì)和監(jiān)督。

（二）EGKJ公司應(yīng)收賬款管理問題的原因分析。因公司所處地理環(huán)境引進(jìn)高層次人才較難，人員素質(zhì)較低。首先，激烈的商業(yè)競爭迫使企業(yè)不得不通過賒銷來擴(kuò)大銷售量，應(yīng)收賬款在市場上未形成有效的信用機(jī)制下增多。相關(guān)信用服務(wù)企業(yè)缺乏完善的運(yùn)營環(huán)境，導(dǎo)致信用信息數(shù)據(jù)的公開方式和公開程度存在缺陷，在這種惡劣的信用環(huán)境下，EGKJ公司的應(yīng)收賬款管理受到了嚴(yán)重的影響。其次，該公司以利潤額為導(dǎo)向的經(jīng)營管理目標(biāo)，直接導(dǎo)致了企業(yè)重銷售輕管理、重利潤輕資金的經(jīng)營管理模式，忽視了對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效控制。最后，管理人員法律意識(shí)淡薄。公司不愿意通過法律方式解決，因?yàn)樵V訟時(shí)間長、成本高，而且即便勝訴了，法院執(zhí)行困難或被訴訟的客戶無財(cái)產(chǎn)可供執(zhí)行，加上為維護(hù)企業(yè)關(guān)系，也使得企業(yè)只好讓應(yīng)收賬款變成壞賬、呆賬。

四、 EGKJ公司應(yīng)收賬款管理改進(jìn)對(duì)策

（一）重塑經(jīng)營管理理念。管理層應(yīng)充分重視應(yīng)收賬款的管理，平衡效益性和流動(dòng)性，以確保資金鏈不斷裂。以此理念為指導(dǎo)，在組織結(jié)構(gòu)、績效考核、政策制定等各方面綜合考慮，構(gòu)建完整的應(yīng)收賬款管理體系。另外，要不斷提升企業(yè)的資質(zhì)，逐漸減少賒銷方式，從產(chǎn)品質(zhì)量等方面留住客戶，爭取從源頭上減少應(yīng)收賬款。

（二）建立完備的績效考核體系。應(yīng)收賬款的管理要盡可能采用量化的指標(biāo)，責(zé)任到人。公司應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)部、銷售部等分別建立不同的績效考核體系，加強(qiáng)企業(yè)管理制度建設(shè)，將應(yīng)收賬款的控制與催收效果納入績效考核指標(biāo)中。銷售部主要負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收工作，財(cái)務(wù)部門起輔助作用。（1）明確財(cái)務(wù)部的責(zé)任。財(cái)務(wù)部應(yīng)對(duì)銷售合同進(jìn)行記錄并連續(xù)編號(hào)，形成銷售合同臺(tái)賬，及時(shí)跟蹤不同區(qū)域客戶應(yīng)收賬款余額的增減變動(dòng)情況，對(duì)不同區(qū)域客戶的應(yīng)收賬款賬齡、余額進(jìn)行定期分析，以便銷售部門對(duì)貨款進(jìn)行催收和重新判斷客戶的信用等級(jí)。由于該公司客戶較多，財(cái)務(wù)部在跟蹤應(yīng)收賬款情況時(shí)，要根據(jù)賬齡和金額的雙重考慮來區(qū)分應(yīng)收賬款的輕重緩急，進(jìn)而有序進(jìn)行催收，對(duì)已經(jīng)超過信用期限尚未付款的客戶，按步進(jìn)行催收。（2）明確銷售部的責(zé)任。銷售人員對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行初步判斷，日后隨時(shí)跟蹤企業(yè)的信用變動(dòng)。合同簽好后，交給財(cái)務(wù)部門做好電子合同臺(tái)賬登記后，對(duì)合同進(jìn)行妥善保管并編號(hào)，且與財(cái)務(wù)的電子臺(tái)賬編號(hào)一致?？梢再~款拖欠時(shí)間為標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)企業(yè)狀況制定合理的催收計(jì)劃，如果不能按時(shí)收回，就得不到獎(jiǎng)勵(lì)或進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽土P。

（三）建立應(yīng)收賬款催收體系。催收方式可以有多種，如電話溝通、函證催收、訪問客戶、法律訴訟，公司可以根據(jù)應(yīng)收款項(xiàng)的實(shí)際情況，逐步選擇使用催收方式，逐漸給對(duì)方企業(yè)壓迫感。

（四）適當(dāng)?shù)氖褂梅晌淦?，?duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行回收。（1）銷售時(shí)，要簽訂規(guī)范的合同，作為日后應(yīng)收賬款法律訴訟的書面證據(jù)。（2）應(yīng)收賬款定期與債務(wù)人對(duì)賬、催賬后，要獲取具有法律效力的書面文件，形成完整的證據(jù)鏈以便日后使用。（3）如果確定欠款的客戶已經(jīng)發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī)且沒有持續(xù)經(jīng)營能力，公司應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)破產(chǎn)，以降低壞賬損失。Z

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