王亞茹+趙芹

摘 要：以2010-2014年我國滬深兩市A股制造業(yè)上市公司的數(shù)據為樣本，探究了供應商關系與客戶關系對企業(yè)營運資金的影響。研究發(fā)現(xiàn)，營運資金周轉期隨客戶集中度的增大先上升后下降；營運資金周轉期隨供應商集中度的增大先下降后上升。

關鍵詞：供應商集中度；客戶集中度；營運資金管理績效

一、引言

營運資金是每個企業(yè)中流動性最強、周轉速度最快的部分，它支配著企業(yè)的血液——現(xiàn)金流，與企業(yè)的經營活動的全部過程有著緊密的聯(lián)系，是企業(yè)維持生存、謀求發(fā)展和獲取利潤不能缺少的。在經濟全球化的背景下，營運資金管理的好壞對企業(yè)競爭力的增強起到很大的作用。企業(yè)營運資金的管理已不該局限在企業(yè)內部，而需要向外界鏈接的網絡方向發(fā)展。王竹泉教授等開辟了“基于渠道管理的營運資金管理研究”新領域，引導企業(yè)營運資金管理的重心朝著渠道關系和供應鏈管理的方向轉移。渠道管理、供應鏈管理以及營運資金管理三者的有機結合是大勢所趨。

二、理論分析與研究假設

（一）客戶關系對企業(yè)營運資金管理績效的影響

客戶作為企業(yè)產品的“出口”，關系到企業(yè)的生存。由于客戶與營銷渠道直接相關，因此通過客戶關系對營銷渠道營運資金的影響來說明它對企業(yè)整體營運資金的影響。客戶集中度較低（客戶多而分散）時，由于企業(yè)間的信任度較低，收款比較及時，有利于營銷渠道營運資金管理績效的提高。隨著客戶集中度升高，在談判過程中客戶會占據有利地位，企業(yè)就會放寬對客戶的應收賬款的比例和交付期，使自身的營運資金周轉期加長。當客戶集中度較高時，企業(yè)與客戶建立了密切的關系，信任度大大提升，企業(yè)之間的信息共享程度較高，企業(yè)可以獲取平常難以得到的資源，擴大市場占有率，最終提升營銷渠道營運資金管理績效。由此，本文提出以下假設：

假設1：客戶集中度與企業(yè)營運資金管理績效呈正U型關系。

（二）供應商關系對營運資金管理績效的影響

企業(yè)從供應商處采購原材料，所采購產品的價格、質量、交貨期等都會對企業(yè)的營運資金產生影響。由于供應商與采購渠道直接相關，因此通過供應商關系對采購渠道營運資金的影響來說明它對整體營運資金的影響。當供應商集中度較低（供應商數(shù)量較多）時，企業(yè)為加強對供應商的管理須付出更多的成本，同時也增加存貨的管理成本；且企業(yè)從單個供應商的購貨較少，不能形成規(guī)模優(yōu)勢，不利于渠道營運資金管理績效的提升。但并非供應商集中度越高越好，若供應商集中度較高（供應商數(shù)量較少），企業(yè)會對供應商形成高度依賴，那么供應商就處于優(yōu)勢地位從而削減企業(yè)的議價能力，同樣不利于采購渠道營運資金管理績效的提高。由此，本文提出以下假設：

假設2：供應商集中度與企業(yè)營運資金管理績效呈倒U型關系。

三、數(shù)據選取與研究設計

（一）數(shù)據選取

本文采用我國滬深兩市A股制造業(yè)上市公司2010-2014年4203個面板數(shù)據作為研究樣本。為確保數(shù)據準確性，根據以下原則進行剔除：剔除在2010-2014年任何一年中被ST的公司；剔除五年數(shù)據缺失的公司。本文所采用的客戶集中度和供應商集中度是從2010-2014年各上市公司年度財務報告中手工收集而得，年報下載來源為巨潮資訊網（http：//www.cninfo.com.cn），其余都來源于國泰安CSMAR數(shù)據庫。

（二）研究設計

為驗證前文提出的假設，構建了如下模型：

式中被解釋變量營運資金周轉期DWC用“營運資金總額/（全年銷售收入/360）”來衡量；解釋變量為供應商集中度SUPP5和客戶集中度Customer5，分別用“從前五大供應商處采購金額占企業(yè)采購總額比例”和“向前五大客戶銷售金額占全年銷售額比例”來衡量；除此，還加入了公司規(guī)模、經營現(xiàn)金流、資本性支出、財務杠桿、資產周轉率、市場競爭程度、凈資產收益率這些控制變量。本文關注Customer52和SUPP52的回歸系數(shù)α2和α4，如果α2為負數(shù)且顯著，則假設1是成立的；若α4為正數(shù)且顯著，則假設2是成立的。

四、數(shù)據分析及模型結果

（一）描述性統(tǒng)計

描述性統(tǒng)計的結果中包括各變量的極小值、極大值、均值和標準差。描述性統(tǒng)計的結果：（1）不同公司的營運資金周轉期相差較大，這可能與公司所在的行業(yè)關系很大。（2）客戶集中度的均值為29.83%，標準差為18.54%，極小值為7.11%，極大值為100%，說明各公司的客戶集中度存在較大的差異。（3）供應商集中度的均值為35.07%，標準差為19.81%，極小值為2.7%，極大值為100%，同樣表明各公司的供應商集中度存在較大的差異。

（二）回歸分析

回歸分析的結果顯示：各變量都在1%、5%、10%不同程度上顯著；該模型的R2為55.2%，擬合優(yōu)度較好。下面對回歸結果做具體分析：（1）客戶關系對企業(yè)營運資金管理績效的影響?？蛻艏卸鹊亩畏皆?%的顯著水平上與營運資金周轉期負相關，即客戶集中度與營運資金周轉期呈倒U型關系，客戶集中度與營運資金管理績效呈正U型關系，假設1成立。（2）供應商關系對企業(yè)營運資金管理績效的影響。供應商集中度的二次方在1%的顯著水平上與營運資金周轉期正相關，即供應商集中度與營運資金周轉期呈正U型關系，供應商集中度與營運資金管理績效呈倒U型關系，假設2成立。

除了解釋變量以外的對營運資金周轉期會產生影響的各控制變量也都通過了顯著性檢驗。

（三）穩(wěn)健性分析

為了驗證上面回歸結果的可靠性，本文做了穩(wěn)健性測試。用現(xiàn)金周轉期（CCC）來替代營運資金周轉期進行回歸分析，回歸結果與前面的研究結論基本一致，假設1和假設2依然成立。

五、結論與建議

以我國2010-2014年滬深兩市A股制造業(yè)上市公司為樣本進行實證研究，得出以下結論：客戶集中度與營運資金管理績效呈正U型關系，營運資金周轉期隨客戶集中度的增大先上升后下降；供應商集中度與營運資金管理績效呈倒U型關系，營運資金周轉期隨供應商集中度的增大先下降后上升。

根據實證研究的結論，可提出以下建議：當客戶集中度較低時，企業(yè)應在保持已有客戶的同時努力拓展新客戶；當客戶集中度較高時，企業(yè)應充分利用之間的密切關系，進行銷售渠道的整合或再造，提升企業(yè)產品的市場占有率。關于供應商方面，其數(shù)目太多或太少都各有利弊，企業(yè)應當使供應商數(shù)量保持一個適當?shù)乃?，對供應鏈進行整合，使供應風險處于較低的水平，以降低營運資金周轉期，提升營運資金管理績效。（作者單位：中國石油大學（華東）經濟管理學院）

參考文獻：

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