張帥帥

(沈陽理工大學(xué) 遼寧 沈陽 110159)

提高企業(yè)銷售量策略研究

張帥帥

(沈陽理工大學(xué) 遼寧 沈陽 110159)

目前,社會(huì)快速發(fā)展,企業(yè)數(shù)量眾多,產(chǎn)品種類繁多,企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)加大。企業(yè)要想擁有好的發(fā)展前景,必須快速銷售企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品。然而，企業(yè)在與銷售有關(guān)的問題上，存在一定的缺陷。本文所討論的實(shí)施方案，都是經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)證明可行的。雖然企業(yè)都有自身特殊性，但這種解決方案可以成為企業(yè)可借鑒方案之一。

銷售部門;分銷模式;招聘標(biāo)準(zhǔn);培訓(xùn)

1 企業(yè)產(chǎn)品銷售中存在的問題

人事部制度是對(duì)工作流程以及人事部人員的一種管理，其作用是保持人事部各項(xiàng)活動(dòng)正常高效的運(yùn)行。但是人事部制度存在一定的問題，首先，人事部招聘人員時(shí)，工作流程不正規(guī)或者說沒有一定的流程。沒有正規(guī)的面試和培訓(xùn)，職工對(duì)企業(yè)中的制度和產(chǎn)品不了解，不知如何開展工作。在節(jié)假日促銷時(shí)，人事部對(duì)招聘的促銷員工沒有培訓(xùn)，直接做促銷員。其次，企業(yè)在招聘人員時(shí)，對(duì)人員要求不嚴(yán)格，沒有統(tǒng)一的錄用標(biāo)準(zhǔn)，人員的錄取靠人事部員工的工作經(jīng)驗(yàn)或者感覺來決定的。在面試時(shí)，人事部只是問幾個(gè)簡(jiǎn)單的問題，例如：曾經(jīng)有過這方面的經(jīng)驗(yàn)嗎？對(duì)這個(gè)工作有什么看法？你能做好嗎？因此，錄用的員工素質(zhì)參差不齊，公司內(nèi)部人員工作效率有很大差距。

企業(yè)在經(jīng)過長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)后，始終采用一種間接分銷模式，沒有與時(shí)俱進(jìn)，開辟另一種模式或者同時(shí)使用兩種模式。在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，直接銷售已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。如果企業(yè)單單使用間接銷售這種模式，那么企業(yè)發(fā)展就會(huì)受到影響。

企業(yè)管理模式是一種不規(guī)則模式，沒有統(tǒng)一進(jìn)度，分公司之間沒有統(tǒng)一制度和良好溝通。各分公司對(duì)新員工招聘，培訓(xùn)，錄用程序沒有一致規(guī)定。新員工在這個(gè)分公司進(jìn)行培訓(xùn)，主持培訓(xùn)人請(qǐng)假，各分公司培訓(xùn)進(jìn)度不同以及各分公司之間沒有良好溝通，培訓(xùn)就無法進(jìn)行，導(dǎo)致銷售人員無法快速進(jìn)入銷售部，對(duì)企業(yè)造成不好影響。

2 企業(yè)產(chǎn)品銷售中存在問題的分析

招聘無正式流程和標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，主要責(zé)任在于企業(yè)管理層以及本部門管理人。管理層領(lǐng)導(dǎo)者需要制定相應(yīng)的制度，規(guī)則什么樣的人員是企業(yè)需要的，要做到寧缺毋濫。對(duì)于合格應(yīng)聘者要進(jìn)行培訓(xùn)，人事部門對(duì)招聘的促銷人員也要進(jìn)行正規(guī)培訓(xùn)，如果員工認(rèn)為短期促銷人員只是短暫工作，不需要投入時(shí)間培訓(xùn)，這是人事部門領(lǐng)導(dǎo)者的失職。同時(shí)，人事部員工要清楚地認(rèn)識(shí)到自己對(duì)企業(yè)的重要性。人事部職責(zé)是要招聘高質(zhì)量人才來為企業(yè)未來發(fā)展做出貢獻(xiàn)，同時(shí)將企業(yè)優(yōu)秀文化展現(xiàn)在應(yīng)聘者面前，使應(yīng)聘者被企業(yè)所吸引。

企業(yè)在創(chuàng)立之時(shí)起，采用間接銷售方式：企業(yè)產(chǎn)品、分銷商、經(jīng)銷商、代理商、零售商、顧客的這種銷售模式。企業(yè)長(zhǎng)期使用這種模式，使得這種模式變得更加完善，更加有利于企業(yè)發(fā)展。但這種銷售模式中間環(huán)節(jié)太多，層層需要收益，產(chǎn)品價(jià)格就會(huì)居高不下。企業(yè)不思變，對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展很不利。

企業(yè)之所以能有長(zhǎng)期發(fā)展是因?yàn)槠髽I(yè)有眾多分公司，但是它們之間也存在問題，例如：分公司之間，人員不能進(jìn)行快速調(diào)動(dòng)，人員培訓(xùn)進(jìn)度不一致等。這些問題來源于企業(yè)主要管理者沒有制定管理?xiàng)l例，沒有盡到協(xié)調(diào)責(zé)任。企業(yè)要想有好發(fā)展必須有一定的管理模式、內(nèi)部模式，制度以及規(guī)定要統(tǒng)一，也就是復(fù)制模型企業(yè)。這種企業(yè)制度好處在于內(nèi)部人員流動(dòng)性強(qiáng)，并且快速進(jìn)入工作。

3 企業(yè)產(chǎn)品銷售的對(duì)策建議

首先，人事部一定要有健全制度和正規(guī)程序去招聘人員。人事部是企業(yè)門面，人事部人員，無論是接待人員還是面試人員一定要穿正裝，做事要落落大方，傳達(dá)給面試者企業(yè)很正規(guī)，很可靠的思想。人事部不僅對(duì)長(zhǎng)期銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，也需要對(duì)短期促銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。促銷目的是使企業(yè)產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)有大量銷售，企業(yè)有大量收入和利潤(rùn)。其次，人事部在招聘人員時(shí)一定要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，面試者應(yīng)達(dá)一定標(biāo)準(zhǔn)才可以被錄用，以確保招聘人員的高質(zhì)量。應(yīng)聘者甄選時(shí)包括六個(gè)部分：申請(qǐng)表，筆試，績(jī)效模擬測(cè)試，面談，履歷調(diào)查，體檢。對(duì)于這六個(gè)部分，人事部人員一定要落實(shí)。在制定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)包括工作態(tài)度，工作經(jīng)驗(yàn)，工作能力以及技能等。標(biāo)準(zhǔn)的制定要符合企業(yè)發(fā)展需要以及各部門用人需要，標(biāo)準(zhǔn)的制定一定要結(jié)合幾個(gè)部門的意見，一旦被制定，人事部為各個(gè)部門招聘人員時(shí)，一定要嚴(yán)格執(zhí)行。

目前，社會(huì)上企業(yè)銷售模式分為兩種類型：一種類型企業(yè)將產(chǎn)品直接送到消費(fèi)者手中,也就是直接銷售。另一種類型是通過很多中間環(huán)節(jié)，代理商、批發(fā)商等作為中間橋梁，最終將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，這種模式是間接銷售。目前，大多數(shù)企業(yè)使用第二種銷售模式，其實(shí)在很久之前美國(guó)已經(jīng)開始大量使用第一種模式，第一種模式是省略了很多環(huán)節(jié)可以縮短產(chǎn)品進(jìn)入顧客手中的時(shí)間，使得產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)快速消費(fèi)，從而提高產(chǎn)品銷售量。

企業(yè)分公司一定要工作程序一致，企業(yè)要復(fù)制模型企業(yè)，有利于人員調(diào)動(dòng)和配合。例如：在人員培訓(xùn)時(shí)，由于分公司培訓(xùn)人臨時(shí)有事，不能對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)。由于培訓(xùn)進(jìn)度和內(nèi)容一樣，就可以從另外一家分公司調(diào)配過來一名培訓(xùn)人直接可以開展工作，對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。這樣可以即節(jié)省時(shí)間又可以使培訓(xùn)的人員快速上崗，增加銷售量，減少人工成本。

4 總結(jié)

對(duì)于問題的分析，我查閱了大量書籍包括一些權(quán)威人士所翻譯國(guó)外研究人士的書，當(dāng)然這其中也包括我對(duì)企業(yè)的了解所得出的。每一個(gè)問題都需要認(rèn)真并正確的解答，并且在解答的過程中需要查找大量書籍來證實(shí)方法的正確性。希望企業(yè)在具體操作時(shí)能認(rèn)真對(duì)待這些問題，這些問題確實(shí)影響了企業(yè)產(chǎn)品銷售量。

[1] 吳健安：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)(第四版)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2010。

[2] 王克夷，劉榮，齊麗云：管理學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2010。

[3] 劉犇:四種促銷策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌偏好的影響[學(xué)位論文][D].2010。

[4] 李俊杰:完善我國(guó)企業(yè)分銷渠道的思考[M].北京：企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2010。

[5] 譚長(zhǎng)春:快消品營(yíng)銷與渠道管理[M].北京：電子工業(yè)出版社，2010。

[6] 周三多:管理學(xué)(第三版)[M].北京：高等教育出版社，2010。

張帥帥(1993-)，女，漢，河南省周口市淮陽縣，學(xué)生，研究生在讀，沈陽理工大學(xué)，企業(yè)管理與公司治理。

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1672-5832(2016)07-0291-01