馮先正 章 陽 李正文 劉彩鳳 呂亞慧

(云南民族大學(xué)管理學(xué)院 云南 昆明 650000)

證券公司客戶經(jīng)理離職問題的原因及對策研究

馮先正 章 陽 李正文 劉彩鳳 呂亞慧

(云南民族大學(xué)管理學(xué)院 云南 昆明 650000)

本文研究了證券公司客戶經(jīng)理高離職率的問題，分析了其離職原因并得出了相關(guān)結(jié)論。研究結(jié)果有效的解釋了雇員為什么會(huì)離開或留在組織中的原因。最后，為證券公司制定人才嵌入策略，建立良好的人力資源保持體系，提出了對策和建議。

證券公司客戶經(jīng)理；高離職率

1 問題的提出

證券公司客戶經(jīng)理是指接受證券公司的聘用，從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)的證券公司營銷人員。其主要職能是開發(fā)和招攬客戶、向客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售等。具體來說,證券公司客戶經(jīng)理作為證券公司和客戶之間相互聯(lián)系的紐帶,主要負(fù)有以下幾點(diǎn)責(zé)任:維護(hù)銷售渠道,維護(hù)老客戶,為客戶提供理財(cái)咨詢等服務(wù);拓展銷售渠道,開發(fā)新客戶,銷售所在證券公司的金融理財(cái)產(chǎn)品;收集市場信息和客戶建議,向客戶傳遞所在證券公司的產(chǎn)品與服務(wù)信息。

2008年以來的全球金融危機(jī)給證券行業(yè)帶來了新的不確定性,尤其是全球經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定性使得全球股市都存在于不景氣的氛圍之中。這在很大程度上影響了人們參與證券投資的積極性,制約了證券公司對市場的維持和開拓。這種情況對證券公司客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)帶來了很大的困難。從業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)同的情況來看，證券公司客戶經(jīng)理這一職業(yè)離職率非常高。審視原因，整個(gè)金融行業(yè)的低迷固然是重要的原因，更根本的是證券公司內(nèi)部管理出現(xiàn)了問題。

2 客戶經(jīng)理離職原因分析

(1)員工與公司聯(lián)系不密切，缺乏歸屬感。

證券公司一般通過與銀行合作的方式開展業(yè)務(wù)，具體就是客戶經(jīng)理大部分的工作時(shí)間是被公司派駐到銀行，通過銀行的關(guān)系與銀行的客戶進(jìn)行溝通交流，招攬客戶。實(shí)踐證明這是一種非常有效的工作方式。正是這種方式，客戶經(jīng)理在自己公司的時(shí)間非常少，平時(shí)回公司也是開會(huì)，進(jìn)行一些必要的學(xué)習(xí)，與本公司同事、上級溝通交流的時(shí)間并不是很多，員工就像客人一樣，有很大的疏離感。另外，客戶經(jīng)理平時(shí)還要去拜訪客戶，自己一個(gè)人在外面奔波。這些因素都導(dǎo)致了員工對公司的歸屬感不強(qiáng)。

(2)員工對工作興趣不大，對組織文化認(rèn)可度差，員工與公司的匹配度不高。

由于當(dāng)下證券行業(yè)競爭非常激烈，人員流失率高，證券公司各個(gè)營業(yè)部迫于壓力，降低了招聘門檻，甚至只要滿足最低要求的?？茖W(xué)歷就可以錄取，即便是沒有證券從業(yè)資格證，應(yīng)聘者也可以先入職再考證。新員工入職后，沒有進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)有效規(guī)范的崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)時(shí)間過短，培訓(xùn)內(nèi)容過于簡單，只是非常簡略的介紹整個(gè)金融行業(yè)，證券公司和具體的工作方式，培訓(xùn)效果并不好。

從員工的角度看，很多剛畢業(yè)的大學(xué)生并不清楚自己要干什么，能干什么，甚至自己不知道自己喜歡干的工作。在當(dāng)下就業(yè)形勢不好的情況下，看到證券公司客戶經(jīng)理這個(gè)在外界看來高大上的金融工作向自己招出了橄欖枝，便欣然接受了?？梢坏┤肼毢?，發(fā)現(xiàn)自己工作的狀態(tài)和自己想象的差別太大。這個(gè)行業(yè)當(dāng)前形勢下工作并不好做，遲遲看不到工作效果，就及時(shí)退出了。

(3)員工綜合能力不足，不能完全適應(yīng)工作崗位的需要。

作為一種兼具服務(wù)和營銷性質(zhì)的崗位,客戶經(jīng)理必須具備一些不同于其他職業(yè)的能力和素質(zhì),包括營銷技能和分析能力、健康的心態(tài)、較強(qiáng)的抗壓能力和韌性等。證券公司客戶經(jīng)理的能力和素質(zhì)很大程度上決定了他們能否勝任自己的工作，能否取得優(yōu)異的工作業(yè)績。然而，與商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理相比,證券公司的客戶經(jīng)理素質(zhì)普遍較低。更為重要的是金融行業(yè)知識(shí)更新速度快，公司的后續(xù)培訓(xùn)跟不上，對員工的持續(xù)發(fā)展不能提供積極有效的支持，員工就會(huì)覺得越來越難以勝任這個(gè)工作。

3 研究結(jié)論及建議

第一，證券公司要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立和諧友好的團(tuán)隊(duì)文化。區(qū)域經(jīng)理要多與自己團(tuán)隊(duì)的員工溝通交流，了解他們工作生活甚至感情上的困難，及時(shí)提供積極有效的幫助。公司應(yīng)該多組織積極有意義集體活動(dòng)，讓公司員工感受到家的溫暖，增強(qiáng)員工的歸屬感。

第二,在客戶經(jīng)理人才招聘過程中,證券公司需要更多地關(guān)注應(yīng)聘人員的自身素質(zhì)和潛在的業(yè)務(wù)能力。注重對應(yīng)聘者相關(guān)素質(zhì)和能力的甄別。另外，要關(guān)注應(yīng)聘者的學(xué)歷和專業(yè)背景，將學(xué)歷和專業(yè)作為招聘的重要參考指標(biāo)。要把把握好學(xué)歷門檻，優(yōu)先錄取金融財(cái)會(huì)專業(yè)的應(yīng)聘者。在面試時(shí)，證券公司要對應(yīng)聘者進(jìn)行詳細(xì)的工作預(yù)覽，恰當(dāng)傳遞公司文化，讓應(yīng)聘者充分了解證券行業(yè)，了解公司的相關(guān)情況，了解客戶經(jīng)理崗位的真實(shí)工作狀態(tài)和工作中面臨的壓力，以便應(yīng)聘者做好充分的思想準(zhǔn)備，避免工作后較大的心理落差。

第三，證券公司要為客戶經(jīng)理提供切實(shí)的支持,加強(qiáng)針對客戶經(jīng)理素質(zhì)提升的培訓(xùn),并改善客戶經(jīng)理的工作環(huán)境和工作條件。從事任何職業(yè)都離不開入職后的繼續(xù)學(xué)習(xí),尤其是證券業(yè)這個(gè)知識(shí)更新快的行業(yè)?？蛻艚?jīng)理要想為客戶提供及時(shí)、準(zhǔn)確和專業(yè)的服務(wù),從而提高工作業(yè)績,他們在工作之余接受的職業(yè)培訓(xùn)必不可少。客戶經(jīng)理的后續(xù)培訓(xùn)不僅應(yīng)注重客戶經(jīng)理營銷能力的培養(yǎng),還應(yīng)對他們進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn),幫助他們把眼光放長遠(yuǎn),樹立真誠服務(wù)客戶的理念。

[1] 徐尚昆.工作嵌入性與雇員自動(dòng)離職研究進(jìn)展探析[J]外國經(jīng)濟(jì)與管理,2007(11)

[2] 楊春江，馬欽海，曾先鋒.從留職視角預(yù)測離職：工作嵌入述評.南開管理評論，2010,13，(3)：105—118

[3] 袁慶宏，陳文春.工作嵌入的概念、測量及相關(guān)變量.心理科學(xué)進(jìn)展，2008,16(6)：941—946

[4] 劉剛.證券公司客戶經(jīng)理生存狀態(tài)研究—以成都市為例.西南財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士學(xué)位論文，2012(09)

[5] 潘勇.湘財(cái)證券長沙營業(yè)部客戶關(guān)系管理研究.中南大學(xué)碩士學(xué)位論文，2008(11)

馮先正(1990.01-)，男，漢族，山東嘉祥人，現(xiàn)就讀于云南民族大學(xué)管理學(xué)院，2014級企業(yè)管理專業(yè)。章陽(1991.07-)，男，漢族，安徽池州人，現(xiàn)就讀于云南民族大學(xué)管理學(xué)院，2014級企業(yè)管理專業(yè)。李正文(1992.05-)，男，漢族，河南周口人，現(xiàn)就讀于云南民族大學(xué)管理學(xué)院，2015級企業(yè)管理專業(yè)。劉彩鳳(1992.08-)，女，漢族，廣東省韶關(guān)人，現(xiàn)就讀于云南民族大學(xué)管理學(xué)院，2015級企業(yè)管理專業(yè)。呂亞慧(1990.07-)，女，漢族，山東濟(jì)寧人，現(xiàn)就讀于云南民族大學(xué)管理學(xué)院，2014級會(huì)計(jì)專業(yè)。

F276

A

1672-5832(2016)07-0294-01