從四五千萬到六個多億信陽體彩開拓者李蘭貴拼了

【核心提示】沒有固定的辦公場所，沒有完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，為了開拓市場一個人走遍街頭巷尾，挨家挨戶發(fā)宣傳單。回想起十幾年前在街頭奔波的情形，這位有著40多年工齡的體彩人向記者訴說著當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的艱辛與不易。他叫李蘭貴，河南省體育彩票管理中心信陽分中心主任，作為信陽體彩市場的開拓者，他在這個經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)深耕細作，將體彩銷量從最初的四五千萬一躍提升到現(xiàn)如今的6個多億。

一人拿著宣傳單，挨家挨戶拓市場

李蘭貴，1957年出生于河南信陽。1975年，他作為下鄉(xiāng)知識青年被抽到羅山縣擔(dān)任體校教練員，從此便沒再離開體育界。1977年，他考上開封師院（河南大學(xué)前身），畢業(yè)后回到羅山縣，歷任教練員、縣體委主任。20世紀90年代，他單槍匹馬在信陽市各縣區(qū)組織即開彩票規(guī)模銷售，不知疲倦地為國家籌集到大量公益金。2000年電腦型體育彩票正式在信陽上市，他出任信陽體彩管理站（省體彩信陽分中心前身）站長。

當(dāng)年，沒有固定的辦公場所，沒有完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，一切從零開始。李蘭貴帶著5000份招募宣傳單，挨家挨戶送給沿街商戶。“當(dāng)時信陽幾乎沒人懂彩票，我就一點一點給商戶解釋，并告訴他們彩票的前景。我一個人跑遍市區(qū)大街小巷，最后只來了120多人報名?！崩钐m貴說，“當(dāng)時辦公條件差，3個人擠在一間8平方米的小平房，墻面還掉灰，有些來報名的人看到這情形，還以為我們是在詐騙。最后幾經(jīng)周折，我們篩選出43名業(yè)主，組成了最初的體彩銷售隊伍?！泵鎸倓偲鸩降氖袌?，李蘭貴每天工作十幾個小時，沒有周末，更沒有節(jié)假日，上班有點下班沒點成了常態(tài)。

省體彩信陽分中心副主任曹正告訴記者，當(dāng)時信陽經(jīng)濟基礎(chǔ)較差，電腦彩票剛上市的時候銷量不好，在全省排名倒數(shù)。為了宣傳造勢、提振銷量，李主任就帶著他跟另外一名同事輪流在街頭宣講彩票知識。為了開拓市場，李主任幾乎每隔一段時間就要去縣里出差，而且經(jīng)?！耙哉緸榧摇?，跟李主任共事16年來，他儼然就是一個“拼命三郎”。2008年，李蘭貴因長期高強度工作，身體健康出了問題。因為經(jīng)常熬夜加班，他的雙眼長期充血，后來通過手術(shù)用激光將眼球上的血管封住，為了治療每天還必須趴在病床上。就是在外地住院期間，他還不忘工作，經(jīng)常用電話指導(dǎo)工作人員解決問題。

科學(xué)引導(dǎo)，開創(chuàng)“股份制彩票”銷售模式

開始，“6＋1”（七星彩前身）在信陽銷量始終上不去，李蘭貴想了很多辦法，但效果仍然不佳。直到2002年，足球彩票在河南上市，信陽體彩迎來轉(zhuǎn)機。但在河南開售足彩前，信陽并不被看好，因為當(dāng)時省里認為信陽沒有像樣的體育館、足球隊，更沒有足球文化。為了扭轉(zhuǎn)信陽地區(qū)的銷售頹勢，李蘭貴帶領(lǐng)團隊做好了打一場“翻身仗”的準備。他們與資深彩民充分溝通，做好市場調(diào)研，把先進經(jīng)驗介紹給廣大業(yè)主，引導(dǎo)信陽足彩市場形成獨具特色的投注形式——“股份制彩票”，亦稱“聯(lián)合投注”。李蘭貴告訴記者：“這種模式其實就是織成大網(wǎng)帶入更多彩民聯(lián)合投注，從而形成風(fēng)險自擔(dān)、獎金共享。當(dāng)時有些網(wǎng)點業(yè)主推出投注金額不同的組合，然后彩民可根據(jù)喜好選購。因為‘股份制’的投注方式涵蓋多種比賽結(jié)果，所以中獎概率就提升了，當(dāng)時連續(xù)很多期的一等獎都出在信陽?！痹谑◇w彩信陽分中心的正確引導(dǎo)下，當(dāng)?shù)氐淖悴视瓉泶蟀l(fā)展。

后來，這種模式相繼在全省、全國推開，連廣州體彩也派代表來信陽學(xué)習(xí)。“這種模式的成功也帶動信陽體彩其他游戲的發(fā)展，讓更多人認識了體彩?！崩钐m貴表示。在2003年左右，信陽體彩銷量排進全省前五。通過當(dāng)年足彩在信陽的成功，他發(fā)現(xiàn)，做好任何一種彩票的銷售，首先要找到切入點，進而引導(dǎo)彩民理性購彩，多中獎，讓彩票變得好玩。就這樣，信陽體彩的銷量也從最初的四五千萬發(fā)展到現(xiàn)在的6個多億。

對于未來，李蘭貴信心滿滿：“我們制定了長遠規(guī)劃，在創(chuàng)新彩票營銷模式的基礎(chǔ)上，逐步建立起專營、專業(yè)、專家化的銷售隊伍，在‘十三五’時期銷量爭取突破10億元，為國家籌集更多的公益金，讓公益事業(yè)惠及更多的人”。