常兵兵

私銀國際化的手段與能力

常兵兵

所謂中資私人銀行的國際化經(jīng)營，就是順應(yīng)高凈值人士投資理財(cái)需求，完善境內(nèi)與境外業(yè)務(wù)一體化進(jìn)程。作為我國高凈值人群的投資理財(cái)?shù)闹髑溃匈Y私人銀行的金融服務(wù)已經(jīng)從境內(nèi)市場走向海外全球，而且走出去的路徑、布局、手段更加靈活，取得了積極成效。

國際化的多重效應(yīng)

日趨凸顯的高凈值人士資產(chǎn)全球化配置需求，已經(jīng)不再局限于投資海外的單向流動(dòng)，而是資金與資產(chǎn)由出境到入境的雙向互動(dòng)。統(tǒng)籌境內(nèi)外的資金與資產(chǎn)配置，是市場經(jīng)濟(jì)與資本流動(dòng)的必然選擇。私人銀行雖然是小眾業(yè)務(wù)，服務(wù)少數(shù)客戶，但是蘊(yùn)含金融需求具有指向性，可以成為撬動(dòng)商業(yè)銀行的支點(diǎn)，將會(huì)成為轉(zhuǎn)型的亮點(diǎn)。根據(jù)宏觀環(huán)境投資產(chǎn)品的可獲得性，中資私人銀行積極主動(dòng)推進(jìn)國際化，對(duì)于商業(yè)銀行整體發(fā)展具有以下積極意義。

驅(qū)動(dòng)業(yè)績增長的重要來源：預(yù)估中國未來五年個(gè)人境外投資比例將增長一倍以上，新增市場規(guī)?？臻g巨大可以達(dá)到13萬億元。中國擁有超高凈值人群已達(dá)到1.7萬人以上，平均資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到18.2億元人民幣，總計(jì)資產(chǎn)規(guī)模約為31萬億元人民幣。有八成以上的超高凈值人群表示了海外投資意向，目前已經(jīng)有半數(shù)的高凈值人士已經(jīng)嘗試了海外投資。面臨當(dāng)?shù)胤啥愂蘸惋L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估帶來的制約與挑戰(zhàn)，他們獲取海外投資信息，主要依賴于社交平臺(tái)。私人銀行針對(duì)他們提供的國際化金融，出現(xiàn)了巨大的成長空間，源源不斷產(chǎn)生出來的全球資產(chǎn)配置需求，將成為私人銀行業(yè)績增長的重要來源。

拓展境外業(yè)務(wù)的重要基地：目前中資商業(yè)銀行海外機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)重心，偏重于支持政府及大型企業(yè)需要，對(duì)中小企業(yè)及個(gè)人金融服務(wù)仍然薄弱。依托于已經(jīng)出海的機(jī)構(gòu)，開辦境外私人銀行業(yè)務(wù)，不僅能夠維系原有業(yè)務(wù)關(guān)系，而且能夠?qū)ψ叱鋈サ闹行∑髽I(yè)家、高管提供所需的私人銀行服務(wù)，強(qiáng)化銀行與企業(yè)關(guān)系，助推其公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能提升營利貢獻(xiàn)度。此外，對(duì)于商業(yè)銀行開拓境外投行業(yè)務(wù)而言，境外私行業(yè)務(wù)可以發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，促進(jìn)境外投行業(yè)務(wù)能力的進(jìn)一步提高，為公司產(chǎn)品增添分銷渠道。

站上提高競爭力的競技平臺(tái)：在與境外私行業(yè)務(wù)競爭中，中資私人銀行面對(duì)的是國際級(jí)對(duì)手，無論是對(duì)客戶需求的理解，還是對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的研究，以及資產(chǎn)配置能力都需要得到相應(yīng)提升。在服務(wù)私行客戶走向海外的過程中，形成商業(yè)銀行內(nèi)部的協(xié)調(diào)相應(yīng)的能力。

探索輕資本出海模式：由于境外布局資本投入大、風(fēng)險(xiǎn)高。以往中資銀行開展的國際化業(yè)務(wù)，一般都以“對(duì)公業(yè)務(wù)先行、以結(jié)算業(yè)務(wù)為主體”模式，今后銀行機(jī)構(gòu)選擇海外布局，將會(huì)更多通過“私行試水”，以輕資產(chǎn)的方式布局海外市場，有助于商業(yè)銀行適應(yīng)境外監(jiān)管環(huán)境，強(qiáng)化與境外中資機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系。

路徑 布局 手段 卓有成效

同時(shí)由于立足海外市場，面對(duì)同業(yè)競爭對(duì)手，中資私人銀行的能力提升也日顯迫切，有待取得新的突破。中資私人銀行實(shí)施國際化發(fā)展戰(zhàn)略，主要是明確進(jìn)入國際市場路徑，進(jìn)行國外分地域布局，靈活選擇進(jìn)入手段。

1.明確國際化路徑?？偨Y(jié)私行業(yè)務(wù)國際化的發(fā)展路徑，主要經(jīng)歷了跨境、離岸、境外在岸發(fā)展三個(gè)階段：第一階段：跨境投資業(yè)務(wù)——協(xié)助私行客戶通過具有外匯投資額度的境內(nèi)金融機(jī)構(gòu)，將境內(nèi)資金投向境外市場，例如QDII產(chǎn)品；第二階段：離岸業(yè)務(wù)——協(xié)助私行客戶將離岸資金直接投資于境外市場，例如：海外房地產(chǎn)、美股、海外基金；第三階段：境外在岸業(yè)務(wù)——服務(wù)海外市場當(dāng)?shù)氐乃饺算y行客戶，業(yè)務(wù)包含當(dāng)?shù)氐木硟?nèi)投資及跨境投資。

我們認(rèn)為中小型私人銀行的國際化戰(zhàn)略應(yīng)側(cè)重跨境業(yè)務(wù)發(fā)展，大型私人銀行跨境、離岸并舉，而少數(shù)的超大型私人銀行在離岸業(yè)務(wù)成熟后，可以進(jìn)一步進(jìn)行海外在岸業(yè)務(wù)開拓。

2.進(jìn)行國外地域化布局。東南亞重點(diǎn)在香港、新加坡、東京等金融中心。離岸私行業(yè)務(wù)布局以目標(biāo)客群為引領(lǐng)，科學(xué)配置機(jī)構(gòu)（代理）與人員。離岸私行業(yè)務(wù)的地域布局，首先考慮目標(biāo)客群的需要，根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行具體地域規(guī)劃。在具體進(jìn)行地域布局規(guī)劃時(shí)，需在客戶需求及經(jīng)濟(jì)效益之間取得平衡。私人銀行客戶在離岸財(cái)富管理目的地選擇上，很大程度取決于機(jī)構(gòu)所在地與離岸市場的“物理距離”，為了滿足客戶需求，注重離岸中心或與本土機(jī)構(gòu)建立代理關(guān)系。

我們看到由于業(yè)務(wù)及監(jiān)管成本攀升，多家中資私行機(jī)構(gòu)重新審視地理布局，一方面聚焦核心市場，退出經(jīng)濟(jì)價(jià)值趨于下降的地域，另一方面努力降低成本，尋求形成運(yùn)營最經(jīng)濟(jì)的模式。

3.靈活選擇進(jìn)入手段。綜觀全球領(lǐng)先的私人銀行發(fā)展境外機(jī)構(gòu)，其進(jìn)入市場的并購式、伙伴合作式、自建式手段，均已為我國銀行所用。自金融危機(jī)以后，全球眾多私行機(jī)構(gòu)面臨調(diào)整、重組挑戰(zhàn)。并購成為進(jìn)入市場增加份額的有效手段。面對(duì)高凈值客戶的境外投資需求，更多中資私行也采取了并購方式，搭建境外投資平臺(tái)。重點(diǎn)是獲取業(yè)務(wù)牌照，提升專業(yè)能力，審慎評(píng)估被并購一方。近年來亞洲有多家銀行擇機(jī)并購國外私人銀行，建立了跨國界、跨區(qū)域私行布局。但是對(duì)于中資私人銀行而言，實(shí)施海外并購決策需要特別審慎：一來中資與外資私行管理體制差距大，并購后要留住的外行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)難度較大，基礎(chǔ)客戶的流失率也比較高；二來并購的私行基礎(chǔ)客戶與中資私行的目標(biāo)客群差異較大（例如歐美客戶vs中國客戶），中資私人銀行的現(xiàn)有服務(wù)體系，以及客戶經(jīng)理能力，短時(shí)間難以有效予以應(yīng)對(duì)。據(jù)此，現(xiàn)階段中資私人銀行在選擇離岸并購目標(biāo)時(shí)，境外客戶基礎(chǔ)不再被作為重要因素，而是著眼于取得牌照，逐步提高境外業(yè)務(wù)管理能力。就效果而言，并購第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)或小型私人銀行，對(duì)中資私行更具實(shí)際意義。

“合作伙伴式”是通過與外資私行合作，實(shí)現(xiàn)借船出海的目的。優(yōu)勢在于外資私行對(duì)海外市場熟悉程度更高，服務(wù)平臺(tái)完善。不足之處在于需要時(shí)間熟悉外資私行，從而獲取客戶的信任。采取這一合作方式，中資私行更多聚焦合作伙伴的產(chǎn)品、服務(wù)能力輸出，滿足客戶海外投資的需求。這種互補(bǔ)雙贏拓展境外業(yè)務(wù)需要解決兩個(gè)問題：一是合作伙伴的選擇條件；二是合作方式的具體安排。中資私行與海外資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)結(jié)盟，能夠獲得了較為廣泛優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來源；或是與海外證券公司搭配，一方面外包交易平臺(tái)降低投入，一方面取得權(quán)益產(chǎn)品的投資機(jī)會(huì)，與境外私行同業(yè)共同搭建服務(wù)平臺(tái)，由境外私行提供海外投研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及管理支持。在合作方式安排上除了互相轉(zhuǎn)讓客戶給合作方，由境外機(jī)構(gòu)直接服務(wù)國內(nèi)私行客戶，通過股權(quán)合作方式，將雙方利益更緊密結(jié)合起來。

自建式作為最常見手段，目的是借助商業(yè)銀行海外的分支機(jī)構(gòu)，打造私人銀行服務(wù)體系。保持了人員培養(yǎng)、管理制度、文化風(fēng)格較高一致性。自建私行機(jī)構(gòu)對(duì)提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)同樣起到了重要的作用。

仍需提升的五種能力

中資私人銀行已進(jìn)入逐步成熟階段，未來與外資私人銀行的競爭，將回歸提供專業(yè)化投資理財(cái)和綜合化服務(wù)的本源。必須順應(yīng)面向海內(nèi)外兩個(gè)市場的發(fā)展趨勢，不斷優(yōu)化綜合金融服務(wù)能力，為客戶提供值得長期信賴的服務(wù)。中資私人銀行開拓境外業(yè)務(wù)，需要提升五種關(guān)鍵能力，捕捉財(cái)富全球化帶來的機(jī)遇。

1.精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的能力。相對(duì)于境內(nèi)私行業(yè)務(wù)的市場競爭態(tài)勢、規(guī)模及資源配置，開拓境外私人銀行業(yè)務(wù)面臨的競爭對(duì)手更加多元，而銀行相應(yīng)的資源支持相對(duì)有限，因此細(xì)分目標(biāo)客戶顯得更加重要。需要精準(zhǔn)定位各層客戶，甚至是每一位高凈值客戶，才能夠在戰(zhàn)略上形成錯(cuò)位競爭，在戰(zhàn)術(shù)上集約投入有限產(chǎn)品及資源。

與一般人群相比，高凈值人士需求并具備以下特點(diǎn)：其境外投資有較強(qiáng)興趣，主要居住在一線城市、年紀(jì)更輕、學(xué)歷更高；除了擁有金融資產(chǎn)額較高外，致富的時(shí)間比較短，但投資經(jīng)驗(yàn)更豐富。境外投資的高凈值人士與海外市場的接觸程度，影響其對(duì)外投資目的地的確定。從事貿(mào)易型企業(yè)、有移民傾向、自身有海外工作經(jīng)歷的高凈值人士，對(duì)于海外不動(dòng)產(chǎn)投資的意愿更加強(qiáng)烈。因此海外房地產(chǎn)開發(fā)商、全球置業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)、移民中介、外貿(mào)相關(guān)協(xié)會(huì)都是銀行潛在的獲客途徑。綜上所述，中資私行需要綜合考慮高凈值客戶背景經(jīng)歷，結(jié)合人口統(tǒng)計(jì)學(xué)結(jié)果，進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)客群的層次，以更加精準(zhǔn)、集約的投入資源，匹配相應(yīng)產(chǎn)品與服務(wù)。

2.提供境內(nèi)外一體化服務(wù)的能力。中短期內(nèi)中資私人銀行的境外業(yè)務(wù)，將仍以國內(nèi)高凈值客戶為主。這些客戶雖在海外擁有資產(chǎn)，但大部分的人仍居住在國內(nèi)，或者是在兩地頻繁往返。因此中資私人銀行的境內(nèi)外一體化服務(wù)能力顯得至關(guān)重要。具體在客戶經(jīng)理協(xié)作方面，應(yīng)當(dāng)由境內(nèi)（或私行客戶的常住地）客戶經(jīng)理為主要關(guān)系維護(hù)者，重點(diǎn)是了解及挖掘客戶境外投資的需求；境外客戶經(jīng)理肩負(fù)產(chǎn)品交易、業(yè)務(wù)落地的支持維護(hù)以及境外服務(wù)。兩地客戶經(jīng)理順暢協(xié)作，需要在體制機(jī)制上形成明確的規(guī)范，包含制定客戶轉(zhuǎn)介的目標(biāo)及流程，明確境內(nèi)外客戶經(jīng)理的角色分工，客戶投訴的管理機(jī)制，最后都應(yīng)該落實(shí)在根據(jù)業(yè)績考核的合理分配。中資私人銀行要增強(qiáng)自身投資管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力，在盈利模式、產(chǎn)品發(fā)行、投資運(yùn)作、風(fēng)險(xiǎn)管理和處置、信息披露等方面，有別于銀行傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)。增強(qiáng)投資管理能力和創(chuàng)新能力，配備精通各投資領(lǐng)域的專業(yè)人才，建立經(jīng)得起考驗(yàn)的投資制度、內(nèi)控機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)制度，搭建前、中、后臺(tái)分離的業(yè)務(wù)流程，開發(fā)獨(dú)立專業(yè)的支持系統(tǒng)，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

3.以專業(yè)投資顧問引領(lǐng)銷售的能力。境外市場產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估復(fù)雜，多數(shù)客戶經(jīng)理還不具備分析解釋能力。因此中資私人銀行需要搭建投資顧問隊(duì)伍，與客戶經(jīng)理密切配合促進(jìn)服務(wù)，由客戶經(jīng)理開發(fā)客戶、發(fā)掘需求，由投資顧問參與輔助產(chǎn)品銷售。對(duì)于中資私行來說具備專業(yè)境外投顧能力，需要分層搭建、分階段打造：頂層由私行統(tǒng)一投研體系，從基本的境外市場宏觀環(huán)境、匯率走勢預(yù)判，到境外大類資產(chǎn)的配置，提出策略與建議。然后是深入分析各小類資產(chǎn)的發(fā)展前景，投資顧問團(tuán)隊(duì)搭建必需在大類資產(chǎn)配置建議的總指導(dǎo)下，根據(jù)個(gè)別超高凈值客戶的要求進(jìn)行具體產(chǎn)品設(shè)計(jì)。真正的私人銀行產(chǎn)品是解決方案，要根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，試點(diǎn)定制化管理計(jì)劃，擴(kuò)大投資范圍達(dá)到財(cái)富管理目標(biāo)。為滿足私人銀行客戶多元化的投資理財(cái)、資產(chǎn)配置需求。要實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)“去通道化”，降低因委托代理環(huán)節(jié)增加而導(dǎo)致的效率下降、風(fēng)險(xiǎn)上升，以私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，增強(qiáng)資產(chǎn)配置方案靈活性，逐步擴(kuò)大投資范圍。

4.外部產(chǎn)品篩選管理的能力。產(chǎn)品的自主開發(fā)是中資私人銀行在境外業(yè)務(wù)較為明顯的短板。境外產(chǎn)品平臺(tái)的搭建應(yīng)以第三方產(chǎn)品為主、自行創(chuàng)設(shè)的產(chǎn)品為輔，博采外資私人銀行眾家之長。其中公募基金、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、期權(quán)、對(duì)沖及私募基金，可以與投資銀行、資產(chǎn)管理公司合作；證券、債券產(chǎn)品可以與證券公司對(duì)接。而信貸、外匯產(chǎn)品則可考慮自主提供。中資私人銀行所需扮演的角色不是單純產(chǎn)品的提供者，而是通過對(duì)全球經(jīng)濟(jì)大勢的判斷，以及對(duì)私行客戶需求的理解，為客戶篩選或設(shè)計(jì)出適合的產(chǎn)品，并進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置建議。

5.境外市場風(fēng)險(xiǎn)及合規(guī)經(jīng)營的管理能力。近年來各國監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)管理持續(xù)加強(qiáng)，對(duì)私行的經(jīng)營造成較大影響。根據(jù)Euromoney針對(duì)全球私人銀行業(yè)者的問卷調(diào)研，41%的受訪者認(rèn)為2016年私人銀行業(yè)最大的挑戰(zhàn)仍然是監(jiān)管規(guī)范的不確定性。

強(qiáng)調(diào)中資私人銀行境外業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)，核心是要提升資金透明度，保護(hù)私行客戶的權(quán)益，主要包括四個(gè)方面：了解你的客戶（KYC）：通過KYC的問卷了解私行客戶的背景，包含收入來源、所經(jīng)營公司的背景、是否為敏感政治人物，以決定是否可以開立私行賬戶。反洗錢任務(wù)（AML）：私人銀行需嚴(yán)格監(jiān)控客戶資金的匯入、匯出，確保客戶的資金不會(huì)流向制裁國家或受質(zhì)疑的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。防止銷售誤導(dǎo)：確?？蛻裘鞔_了解所投資產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，且產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與客戶自身的風(fēng)險(xiǎn)承受度相匹配。規(guī)范跨境銷售：各地監(jiān)管對(duì)于離岸產(chǎn)品銷售有不同程度限制，例如在香港保險(xiǎn)產(chǎn)品不可以在中國內(nèi)地公開推介。

為強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)及合規(guī)的管理能力，中資私人銀行可借鑒國際同業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從風(fēng)險(xiǎn)體系設(shè)計(jì)及舉措規(guī)范入手。通過風(fēng)險(xiǎn)體系搭建，確保風(fēng)險(xiǎn)控置到位；在舉措上多管齊下，培訓(xùn)從業(yè)人員、優(yōu)化系統(tǒng)設(shè)置、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。