從創(chuàng)立起點(diǎn)中文網(wǎng)，到并入盛大文學(xué)，再到帶團(tuán)隊(duì)出走騰訊，吳文輝經(jīng)歷了中國互聯(lián)網(wǎng)從蹣跚學(xué)步到大步向前的階段，也見證了網(wǎng)絡(luò)文學(xué)從論壇到網(wǎng)站再到移動(dòng)端的商業(yè)進(jìn)化。

作為一個(gè)計(jì)算機(jī)系的大學(xué)生，我屬于中國快速進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)的第一批人。由于從小喜歡看書，所以上網(wǎng)大多數(shù)時(shí)候都在看小說。那個(gè)時(shí)候網(wǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了把線下內(nèi)容搬到線上的論壇，也出現(xiàn)了一部分在論壇上寫小說的寫手。但每次更新的內(nèi)容不到一個(gè)小時(shí)就能看完。

后來有人把論壇轉(zhuǎn)化為文學(xué)網(wǎng)站，讓大家把內(nèi)容聚集在上面，比如“幻劍書盟”。但是這些網(wǎng)站，使用起來都不是很方便。后來，我碰到一些喜歡看小說的朋友，一拍即合下，我們決定做一個(gè)文學(xué)網(wǎng)站，也就是起點(diǎn)中文網(wǎng)。

強(qiáng)調(diào)作者與讀者互動(dòng)

作為一個(gè)后來者，起點(diǎn)怎么戰(zhàn)勝“幻劍書盟”這類老網(wǎng)站？在作家和讀者中，文學(xué)網(wǎng)站真正取決于誰？

當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)普遍的傾向是作者和內(nèi)容非常重要，所以對作者的傾向性非常重。但由于我的團(tuán)隊(duì)有作家、有技術(shù)、有讀者，我意識到除了作家和內(nèi)容創(chuàng)造者以外，讀者的感受也非常重要。因此，網(wǎng)站不僅要給作家發(fā)布作品，更重要的是它應(yīng)該留給讀者發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。

所以起點(diǎn)中文網(wǎng)從一開始，作家和讀者的互動(dòng)就是最好的，評論區(qū)也是最好的。在這種情況下，讀者的熱情和尊重推動(dòng)了作家最終停留在起點(diǎn)中文網(wǎng)而不是其他平臺。

雖然沒有其他文學(xué)網(wǎng)站大，但在很多作家看來，在起點(diǎn)可以感受到其他平臺所沒有的讀者熱情。這種熱情和尊重，對于當(dāng)時(shí)不是非常知名、非常頂尖的作家而言，是非常重要的。小的、普通的內(nèi)容創(chuàng)造者們非常希望獲得讀者的尊重。

收費(fèi)方式謹(jǐn)慎優(yōu)化

網(wǎng)站開始運(yùn)營后，我開始思考起點(diǎn)的盈利模式應(yīng)該是什么。當(dāng)時(shí)網(wǎng)站可能賺錢的方式只有三個(gè)：廣告、版權(quán)代理和收費(fèi)。

業(yè)務(wù)沒有起來，如果僅靠廣告，網(wǎng)站無法長期成長。

版權(quán)的收益取決于上下游，網(wǎng)站在中間的價(jià)值可有可無，可替代性非常強(qiáng)，這個(gè)收入也無法成為穩(wěn)定收入。

收費(fèi)的環(huán)境也不算好。當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)除了游戲收費(fèi)以外，其他行業(yè)基本上都是免費(fèi)。但是網(wǎng)絡(luò)文學(xué)和傳統(tǒng)文學(xué)有著很大的區(qū)別：趣味性和連續(xù)性。它是一種輕松有趣的文學(xué)，每天更新，讀者看作品時(shí)會(huì)非常著迷，所以我決定把盈利模式建立在網(wǎng)絡(luò)小說的連載基礎(chǔ)上。

既然沒辦法單純靠內(nèi)容賺錢，那就靠新鮮度賺錢。確定將文字收費(fèi)作為盈利模式后，具體操作就很好解決了。

按時(shí)間拆分售賣。在當(dāng)時(shí)免費(fèi)的情況下，網(wǎng)上的支付能力很弱，怎樣的價(jià)格用戶才會(huì)接受呢？當(dāng)時(shí)臺灣的電子書是2元錢一本，一個(gè)月或半個(gè)月出一本，但3天就有盜版了。起點(diǎn)把內(nèi)容拆分成30份，分30天來賣，讓內(nèi)容在每天都創(chuàng)造價(jià)值。

按字?jǐn)?shù)拆分售賣。1～2元錢買半個(gè)月或一個(gè)月的內(nèi)容，相對而言比較貴。起點(diǎn)以一條短信為標(biāo)準(zhǔn)，一條短信0.1元，每天閱讀一個(gè)章節(jié)也是0.1元。一個(gè)章節(jié)有5 000字，也就是0.02元/千字。

先假定用戶可以接受的最高價(jià)格、享受服務(wù)的最低限——0.1元讀5 000字，再用極限的價(jià)格和極限的產(chǎn)品服務(wù)結(jié)合形成的定價(jià)策略，就是完全從用戶角度倒推而來的定價(jià)策略。

一月后免費(fèi)閱讀。由于擔(dān)心用戶對付費(fèi)反感，因此起點(diǎn)只賣新鮮度，30天后可以隨便看。這樣的商業(yè)策略很大程度減弱了起點(diǎn)商業(yè)化道路上用戶對付費(fèi)的不適。

收費(fèi)這件事很冒風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榫退隳阌泻侠淼纳虡I(yè)模式，也可能引起用戶的反感。在那個(gè)年代，對整個(gè)內(nèi)容正式收費(fèi)是非常另類的，行業(yè)內(nèi)的其他網(wǎng)站都不看好起點(diǎn)，認(rèn)為起點(diǎn)必死無疑。但是如果不收費(fèi)，就沒有一個(gè)好的盈利模式，這是在等死。既然如此，還不如去嘗試“找死”。

刺激新內(nèi)容新作者

后面的過程很漫長。盈利模式效應(yīng)非常強(qiáng)大，我們左手收到錢，右手分給作家。作家很開心，他們開始更積極地寫作。

由此，作家的留存率大大提升。作家留存率越高，平臺上作品的留存率就越高。內(nèi)容數(shù)量快速增加，作家和作品的數(shù)量快速增加，創(chuàng)造出好作品的概率越來越高，隨之帶來的另外一個(gè)效應(yīng)就是讀者大量的閱讀。以前的內(nèi)容很少，現(xiàn)在內(nèi)容多了，作家越多讀者越多，催生了行業(yè)的快速發(fā)展。

不斷推出新內(nèi)容，不斷支持新內(nèi)容。只有把更多更新的內(nèi)容推向市場，才會(huì)吸引更多更廣泛的用戶，最后變成綜合性的平臺。

傳統(tǒng)媒體有一個(gè)決定其姿勢與腔調(diào)的總編輯，內(nèi)容企業(yè)同樣也需要。內(nèi)容這個(gè)產(chǎn)業(yè)，很多東西是靠機(jī)器或者互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決的，比如通過數(shù)據(jù)榜單來分析得到數(shù)據(jù)。但在這個(gè)過程中，內(nèi)容之間的細(xì)微差別、內(nèi)容的潛力，都沒有被挖掘出來。

編輯做的就是發(fā)掘潛在內(nèi)容。如果一直把排行榜上的東西奉為金科玉律，新人怎么出頭？如果新人無法出頭，網(wǎng)站永遠(yuǎn)就是這些東西，新用戶從哪里來？

有一段時(shí)間，游戲小說在起點(diǎn)非常流行，新書排行榜前十名有9本都是游戲小說。按照正常的網(wǎng)站操作方式就是推，猛烈推。但起點(diǎn)反其道而行之，堅(jiān)持用員工推薦榜，向用戶推薦好作品。員工推薦榜能夠保證榜單上至少50%是其他題材，因?yàn)槲覀冃枰ＷC內(nèi)容的均衡性、新內(nèi)容出現(xiàn)的可能性，而不是什么最熱推什么。在這個(gè)過程中，用戶可以看到其他的題材出現(xiàn)，可以發(fā)現(xiàn)新的作品，然后去追隨它，產(chǎn)生新的熱門。

一個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容調(diào)性非常重要，如果過度依賴技術(shù)，對內(nèi)容的多元化非常不利。

在移動(dòng)端壓制老對手

2010年，中國的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了。

對于起點(diǎn)來說，這一年有兩件大事：一是中國移動(dòng)啟動(dòng)閱讀基地；二是包括盛大在內(nèi)，各大公司都開始關(guān)注到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。App大潮在2011-2012年開始，各個(gè)巨頭瘋狂進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之后，我們應(yīng)該怎么做？

作家和讀者之間，固然是作家在創(chuàng)作內(nèi)容吸引讀者，但是讀者在哪里，作家也才會(huì)去那里。顛覆這個(gè)行業(yè)的時(shí)代到來了，如果不能自我顛覆，就注定會(huì)被別人顛覆。于是我離開了盛大文學(xué)（2004年10月，盛大網(wǎng)絡(luò)全資收購起點(diǎn)中文網(wǎng)），我需要尋找更好的機(jī)會(huì)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上重新出發(fā)，把網(wǎng)絡(luò)文學(xué)的商業(yè)模式再做一次改變。

加入騰訊后，我做了騰訊文學(xué)。2012-2013年，起點(diǎn)和盛大文學(xué)的地位穩(wěn)如泰山。怎么打贏它？在這之前，BAT全都試過，全都失敗了。它們證明了內(nèi)容產(chǎn)業(yè)不是靠它們的力量就可以進(jìn)去的。當(dāng)盛大占有的市場份額如此之重的時(shí)候，怎么做？從無線切進(jìn)去。

因此我做了QQ閱讀，QQ閱讀上都是新用戶，他們沒有看過網(wǎng)絡(luò)文學(xué)，或者剛開始接觸網(wǎng)絡(luò)文學(xué)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的文學(xué)內(nèi)容是空白的，所以他們快速集中到QQ閱讀平臺上。在這樣的情況下，QQ閱讀用戶數(shù)快速增長，收入增長非常快。

只用了一年時(shí)間，QQ閱讀做到了起點(diǎn)八、九年才做到的收入規(guī)模。這和移動(dòng)端用戶付費(fèi)能力相對更強(qiáng)有關(guān)。但也充分證明了一點(diǎn)，從1到10有著巨大的空白。如果你抓住這個(gè)空檔，就可以把這個(gè)市場重新再顛覆。

在2012年之前，內(nèi)容產(chǎn)業(yè)用內(nèi)容壁壘攔住了很多人，這是內(nèi)容產(chǎn)業(yè)非常重要的地方，也是非常具有決勝意義的地方。它讓我們擁有了近10年的優(yōu)勢，但它不是無懈可擊的，在新產(chǎn)品、新用戶、新內(nèi)容面前，一切都是新的。

將IP工業(yè)化運(yùn)作

2014-2015年，是IP時(shí)代的到來。此時(shí)，騰訊文學(xué)已經(jīng)與盛大文學(xué)合并成了閱文集團(tuán)。

此前，我們把IP當(dāng)作一個(gè)副產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)上有很多IP，實(shí)際上是為了寫小說而存在的，寫完小說是為了用戶去看而存在的。后來越來越多的人來看，IP越來越知名，這個(gè)時(shí)候就有人想到改編。

先是宮廷戲，然后是歷史劇，再后來有了更多突破，比如《鬼吹燈》《盜墓筆記》等。當(dāng)時(shí)我們覺得玄幻小說拍不了，所以把它看成一個(gè)副產(chǎn)品來看待，很多版權(quán)都用很低的價(jià)格出售了。這對我們而言是非常大的損失，因?yàn)樘嗟陌鏅?quán)都流到了外面。

現(xiàn)在中國IP商業(yè)模式的好處是，大家都認(rèn)識到了IP的商業(yè)價(jià)值所在，都認(rèn)為IP很重要，但壞處是什么呢？所有人都把IP視為一個(gè)簡單的概念，這種行為在某種程度上來說，是對IP的巨大浪費(fèi)。

我比較欣賞好萊塢式的工業(yè)化的IP運(yùn)作方式。工業(yè)追求的是長期的穩(wěn)定和可靠性。好萊塢一個(gè)IP的生成非常困難，但是一個(gè)好的IP，后續(xù)可以帶來巨大的價(jià)值。比如創(chuàng)造一個(gè)超人、蜘蛛俠之類的IP之后，它可以在20年，甚至50年后，帶來長期的源源不斷的收益。所以，好萊塢每年非IP類的電影能成功的數(shù)量僅限于2～3部，大部分都是有IP的電影。這才是工業(yè)化方式運(yùn)作。

我希望可以專門針對一個(gè)IP，為它未來10年、20年做準(zhǔn)備。在這上面投入巨大的精力，為它去做宣傳、包裝、形象設(shè)計(jì)，然后為它開發(fā)一系列的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品要和這個(gè)IP相關(guān)。同時(shí)再回過頭來，反哺這個(gè)IP，讓它快速形成價(jià)值，通過資本方式助推整體IP成長。所有下游產(chǎn)品要為這個(gè)IP服務(wù)，而不是拿著IP為產(chǎn)品服務(wù)。這樣一個(gè)循環(huán)式的自我推動(dòng)，才是最合理的商業(yè)模式。更重要的是，這樣一個(gè)長期的產(chǎn)品開發(fā)周期，非常穩(wěn)定、可靠、低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可以推向國際市場，而不僅僅是國內(nèi)。而這也是閱文所推動(dòng)的主要商業(yè)模式。