劉榮+尹麗燁+王小平+萬(wàn)雅清

摘 要：老齡化成為社會(huì)關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)，由此產(chǎn)生了老年用品市場(chǎng)的巨大需求。老年用品專賣店專門服務(wù)于老年人的衣食住行，既能夠緩解老齡化所帶來(lái)的社會(huì)問(wèn)題又創(chuàng)造了較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。分析了老年用品消費(fèi)者的特征，并提出具體的營(yíng)銷策略以提高老年用品專賣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：老年用品專賣店；創(chuàng)新；營(yíng)銷策略

一、引言

老年人用品專賣店是專門服務(wù)于老年人、專門根據(jù)老年人的需求提供老年日常生活用品，精神文化用品、醫(yī)療保健器械用品以及針對(duì)老年人推出的服務(wù)的專賣店，其目的是解決老年人因生活不便所帶來(lái)的困難，提高老年人生活質(zhì)量，保持老年人晚年尊嚴(yán)，幫助老年人恢復(fù)健康的身體，以愉快的心情面對(duì)老年生活。

營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息，有計(jì)劃地組織企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

二、老年用品行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

在世界人口總體走向老齡化和發(fā)達(dá)國(guó)家人口老齡化形勢(shì)加劇的同時(shí)，中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)也步入老齡化階段。預(yù)計(jì)到2020年，全國(guó)老年人將達(dá)到2.43億，占總?cè)丝诘?7%，將形成一個(gè)龐大的老年消費(fèi)群體。由于我國(guó)的人口老齡化速度是前所未有的，而我國(guó)的老年產(chǎn)業(yè)卻剛剛起步，與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)老年用品的經(jīng)銷和開(kāi)發(fā)還很落后，老年人多層次的消費(fèi)需求還不能得到較為全面的滿足。

三、消費(fèi)者的行為與特征

老年人用品及服務(wù)主要針對(duì)兩個(gè)對(duì)象：老年人和老年人子女及年輕一輩，他們具有不同的消費(fèi)行為特點(diǎn)。

1.老年人購(gòu)買老年用品的消費(fèi)行為特點(diǎn)

（1）和中青年相比，大多數(shù)老年人已無(wú)贍養(yǎng)父母與撫養(yǎng)子女的義務(wù)，可較大程度的將經(jīng)濟(jì)收入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力。

（2）老年人消費(fèi)習(xí)慣較為穩(wěn)定，消費(fèi)行為相對(duì)理智。他們通常會(huì)相信比較自己的經(jīng)驗(yàn)，也愿意聽(tīng)從親朋好友的推薦，一旦認(rèn)可某產(chǎn)品，忠誠(chéng)度較高。

（3）老年人更愿意便利的進(jìn)行消費(fèi)。由于老年人生理機(jī)能的逐步退化，他們更傾向于購(gòu)買易學(xué)易用，操作簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。

（4）商品追求實(shí)用，由于我國(guó)現(xiàn)階段老人多是從物質(zhì)相對(duì)貧乏的五、六十年代過(guò)來(lái)的，從而養(yǎng)成了節(jié)儉的生活習(xí)慣，品質(zhì)和實(shí)用性才是他們主要考慮的內(nèi)容。

（5）由于很多老年人行動(dòng)不便，購(gòu)物時(shí)會(huì)盡量避免過(guò)多的交通勞累，傾向于在住所附近購(gòu)買商品，且希望能夠一次性完成所有物品的購(gòu)買。

（6）消費(fèi)喜歡結(jié)伴，大多數(shù)老人害怕寂寞，而子女又多忙于工作，因此老年人多與老伴或者同伴一起進(jìn)行購(gòu)物，在購(gòu)買商品時(shí)也可以互相參考，出謀劃策。

2.老年人子女及年輕消費(fèi)者購(gòu)買老年用品的消費(fèi)行為特點(diǎn)

受中國(guó)傳統(tǒng)的“家”文化和孝子文化，老年人子女及年輕一輩為孝敬老人在購(gòu)買物品時(shí)不在乎費(fèi)用，而更關(guān)注對(duì)老年人健康狀況的改善作用。年輕消費(fèi)者購(gòu)買老年用品多是用來(lái)作為禮品贈(zèng)送長(zhǎng)輩，他們?cè)谫?gòu)物時(shí)，會(huì)更多的關(guān)注品牌、包裝、口碑等方面的因素。

四、老年用品專賣店?duì)I銷策略

1.產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品應(yīng)切實(shí)貼合顧客需求，提供個(gè)性化服務(wù)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品組合銷售

產(chǎn)品的品種應(yīng)豐富多樣，涉及老人生活諸多方面和細(xì)微之處。除了家庭護(hù)理床、各種名牌輪椅、座便器、防褥瘡圈等醫(yī)療和生活輔助用品，還提供以長(zhǎng)壽和安全為主的食品及各類營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)品、文化生活用具，全面滿足老人及其子女的各方面需求，也讓店鋪獲得最大收益。給予不同需求的客戶提供相關(guān)的不同產(chǎn)品的搭配組合，以突出效用，同時(shí)給予客戶一定優(yōu)惠，培養(yǎng)回頭客。

（2）提供多種特色服務(wù)

提供多樣化咨詢、特別協(xié)助等多種特色服務(wù)，使專賣店鋪運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)高速前進(jìn)。另外購(gòu)買專業(yè)系統(tǒng)以便及時(shí)更新客戶信息，同時(shí)提醒客戶相關(guān)物品的及時(shí)購(gòu)買，增加與客戶的交流，提高客戶粘度。此外，隨著老年消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生變化，他們更加樂(lè)意接受新生事物。與此同時(shí)，需求呈現(xiàn)多層次、多樣化的變化。專賣店會(huì)適當(dāng)提供家政服務(wù)、康復(fù)性按摩、情感咨詢輔導(dǎo)、旅游信息咨詢及中介、交流活動(dòng)等。

（3）注重人文關(guān)懷

店員要對(duì)客戶笑臉相迎，對(duì)客戶的疑問(wèn)做出耐心的解答，讓老年消費(fèi)者感到舒心與被尊重；創(chuàng)建微信公眾號(hào)，經(jīng)常性的推送一些有關(guān)于健康飲食、運(yùn)動(dòng)等方面的文章，提高消費(fèi)者相關(guān)知識(shí)水平。

（4）提供便民服務(wù)

盡量為老年人提供便利的服務(wù)，如老年人行動(dòng)不便，可送貨上門；店內(nèi)所售商品（低值易耗商品除外）在7天內(nèi)因質(zhì)量問(wèn)題而影響使用的，可退可換；超過(guò)7天的商品在不影響二次銷售的情況下，可退可換，只需收取一定的使用費(fèi)；對(duì)所售商品（除易損壞商品外），可進(jìn)行租賃；輪椅、助行器、收賬等商品終身維修（配件費(fèi)自負(fù)）；該店對(duì)用戶所購(gòu)商品，如今后不再需要，可免費(fèi)代賣或協(xié)商收購(gòu)。

（5）多種營(yíng)銷方式輔助

可采取不同的營(yíng)銷方式提高專賣店的銷售。如體驗(yàn)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷、親情營(yíng)銷、定制營(yíng)銷等，提高老年用品的市場(chǎng)接受度。

2.價(jià)格策略

老年用品的價(jià)格要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。老年人往往通過(guò)對(duì)價(jià)格的信賴來(lái)確立對(duì)企業(yè)的信賴，專賣店盡量做到質(zhì)價(jià)相符，童叟無(wú)欺。此外，建立會(huì)員體系，會(huì)員在店內(nèi)購(gòu)買商品可積累一定積分，兌換相對(duì)應(yīng)的自己需要的獎(jiǎng)品。

3.渠道策略

通過(guò)建設(shè)寬廣便利的渠道，擴(kuò)展市場(chǎng)占有率，提高銷售質(zhì)量與效率。

（1）將相關(guān)老年產(chǎn)品印刷成宣傳單，投放到小區(qū)居民手中。（2）開(kāi)通電話購(gòu)買以及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買渠道，24小時(shí)送貨，上門服務(wù)，驗(yàn)收付款。（3）對(duì)忠實(shí)客戶進(jìn)行定期的電話回訪，宣傳產(chǎn)品和收集產(chǎn)品使用反饋。（4）與老年團(tuán)體或當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)建立關(guān)系，在廣場(chǎng)、公園、醫(yī)院、老年大學(xué)、老年公寓等老年人聚集的場(chǎng)所搞活動(dòng)，宣傳老年用品。

4.促銷策略

利用重陽(yáng)節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日大做文章，走街串巷發(fā)放宣傳單，提醒子女為父母購(gòu)買老年用品，以情動(dòng)人，讓購(gòu)買者從感情上自然地接受老年用品，此外，可在價(jià)格上給予一定的優(yōu)惠。

五、老年用品專賣店開(kāi)店策略

1.選址策略

將專賣店開(kāi)在老年人居住人口多，相對(duì)比較集中的社區(qū)，并在門店中安排檢測(cè)區(qū)、理療區(qū)、娛樂(lè)區(qū)，讓客戶免費(fèi)體驗(yàn)。檢測(cè)區(qū)主要放置血壓儀、血糖儀、36項(xiàng)心腦血管功能檢測(cè)儀等，方便測(cè)量，可以立刻出結(jié)果；理療區(qū)放置背部按摩椅、足底按摩儀、理療床等；娛樂(lè)區(qū)可放置電視、桌椅、飲水機(jī)等。客戶進(jìn)來(lái)之后可享受免費(fèi)身體檢測(cè)，并得到專業(yè)的建議。

2.產(chǎn)品策略

結(jié)合老年人的身體、醫(yī)療和心理特征配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可加大高科技產(chǎn)品的比例。可賣智能產(chǎn)品，與科技結(jié)合，以便客戶能更好的了解老年人身體狀況。售賣類似于愛(ài)牽掛安康智能腕表（具有心率全自動(dòng)檢測(cè)、定位軌跡查詢、一鍵SOS呼救、跌倒智能呼救、預(yù)設(shè)提醒服務(wù)、雙向通話等多項(xiàng)功能），看護(hù)寶（集視頻通話、遠(yuǎn)程監(jiān)控和無(wú)線報(bào)警功能為一體）以及安睡寶（可用于睡眠時(shí)監(jiān)控心動(dòng)、呼吸情況，以及GPRS血壓計(jì)）等功能的智能產(chǎn)品，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)老人的身體數(shù)據(jù)，通過(guò)云端數(shù)據(jù)傳輸?shù)奖O(jiān)護(hù)人客戶端，隨時(shí)了解老人情況。

六、總結(jié)

隨著我國(guó)老齡化形勢(shì)的嚴(yán)峻，發(fā)展老年產(chǎn)業(yè)刻不容緩。老年用品被視為未來(lái)的“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”，但縱觀這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，其發(fā)展是不健康的，很多企業(yè)的不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)和短視的行為往往加速了其滅亡的步伐。本文通過(guò)對(duì)老年用品行業(yè)以及消費(fèi)者需求的調(diào)查研究，積極探尋老年用品專賣店的產(chǎn)品及服務(wù)的多樣化與個(gè)性化，以及值得借鑒的營(yíng)銷新模式。希望能夠以小見(jiàn)大，對(duì)老年用品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有所幫助?？偟膩?lái)說(shuō)，老年用品產(chǎn)業(yè)中的核心環(huán)節(jié)是顧客，無(wú)論采用哪種營(yíng)銷方式，最主要的就是與顧客建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)與需求的關(guān)系，保留住老客戶的同時(shí)努力發(fā)展新客戶，這其中，質(zhì)量、品牌、服務(wù)是關(guān)鍵。

老年人是一個(gè)特殊的群體，是社會(huì)和家庭的財(cái)富，強(qiáng)烈希望政府能加大對(duì)假冒偽劣產(chǎn)品的打擊力度，健全法制法規(guī)，企業(yè)也能在高度的社會(huì)責(zé)任感下更好的為老年人生產(chǎn)“放心的產(chǎn)品”。

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作者簡(jiǎn)介：劉榮（1977.12- ），女，漢，陜西，講師，供應(yīng)鏈管理、服務(wù)管理方向；尹麗燁（1995.04- ），女，漢，江蘇，本科生，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；王小平（1994.10- ），女，漢，遼寧，本科生，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；萬(wàn)雅清（1993.08- ），女，漢，湖南，本科生，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)