摘要：隨著我國(guó)年輕群體的日益龐大，“剩男剩女”這個(gè)詞匯開始流行?，F(xiàn)在年輕人工作壓力大，交際圈子小，很多大齡青年到了適婚年齡卻還沒有合適的結(jié)婚對(duì)象，為了解決這些問(wèn)題，婚戀網(wǎng)站適時(shí)誕生了。但是婚戀網(wǎng)站現(xiàn)在

一、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)婚戀交友網(wǎng)站發(fā)展概況

網(wǎng)絡(luò)婚戀交友是指交友雙方以達(dá)成戀愛及婚姻關(guān)系為目的，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行相互了解、溝通、交流等行為，最終找到適合自己的婚姻對(duì)象的交友行為，與一般的網(wǎng)絡(luò)交友不同的是，網(wǎng)絡(luò)婚戀交友的目的性更加明確也更加嚴(yán)肅。

我國(guó)的婚戀交友網(wǎng)站目前主要有世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)和珍愛網(wǎng)。在婚戀網(wǎng)站發(fā)展之初，世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)以交友平臺(tái)模式為主，珍愛網(wǎng)主要模式為電話紅娘，提供一對(duì)一的專業(yè)紅娘服務(wù)。

1998年，中國(guó)交友中心在線網(wǎng)站的建立，標(biāo)志著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)婚戀交友行業(yè)的萌芽，2003年，世紀(jì)佳緣的成立，2005年百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)的相繼誕生，到2011年世紀(jì)佳緣的上市，中國(guó)婚戀交友網(wǎng)站經(jīng)歷了變化飛速的十年。到了2015年婚戀網(wǎng)站已經(jīng)達(dá)到了成熟穩(wěn)定的階段，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局逐步穩(wěn)定，行業(yè)進(jìn)入成熟期。

二.四大婚戀交友網(wǎng)站盈利模式探析

2.1世紀(jì)佳緣網(wǎng)站的盈利探索（從婚戀交友到婚慶市場(chǎng)）

1、線上增值服務(wù)、線下組織會(huì)員收費(fèi)活動(dòng)的相互配合。世紀(jì)佳緣網(wǎng)站從最初四、五萬(wàn)的會(huì)員總量到目前1.2億的注冊(cè)總量，想要被更多的異性會(huì)員注意，或者及時(shí)了解有誰(shuí)關(guān)注了自己的資料，提高交友效率也變成困難的事情，所以在免費(fèi)注冊(cè)的基礎(chǔ)上，世紀(jì)佳緣推出了線上增值服務(wù)。目前，世紀(jì)佳緣的增值服務(wù)有：首頁(yè)光明榜、玫瑰情書、虛擬禮品、VIP服務(wù)等等這些增值服務(wù)都需要付費(fèi)。特色增值服務(wù)收費(fèi)成為收入的主要來(lái)源。但是據(jù)網(wǎng)站CEO龔海燕坦承：增值服務(wù)說(shuō)到底也是薄利多銷，盡可能擴(kuò)大付費(fèi)會(huì)員比例和增值服務(wù)內(nèi)容是世紀(jì)佳緣商業(yè)模式的一個(gè)核心環(huán)節(jié)。除了從線上增值服務(wù)中獲得利潤(rùn)，線下的交友活動(dòng)也成為世紀(jì)佳緣盈利的另一途徑。線下的活動(dòng)為會(huì)員提供了在線下更真實(shí)的交友互動(dòng)平臺(tái)，即為用戶節(jié)省了時(shí)間和金錢，又提供了更高的交友效率，借助對(duì)于婚戀交友網(wǎng)站的信賴以及對(duì)線下活動(dòng)形式的認(rèn)同。世紀(jì)佳緣在中國(guó)大陸地區(qū)的線下活動(dòng)覆蓋到27個(gè)省51個(gè)大中型城市，組織千人以上規(guī)模的活動(dòng)已經(jīng)有百余次。除此外，還舉辦了集體婚禮、愛情運(yùn)動(dòng)會(huì)等大型線下活動(dòng)。開展一場(chǎng)線下活動(dòng)人數(shù)一般在300到450人之間，參與會(huì)員的收費(fèi)在80到100元左右。

2、商業(yè)廣告和延伸婚慶產(chǎn)業(yè)。世紀(jì)佳緣龐大的注冊(cè)會(huì)員數(shù)，以及會(huì)員群體多為中青年也就是消費(fèi)的主力軍，很多廣告商都看中了這個(gè)廣告宣傳平臺(tái)。在婚戀交友網(wǎng)站用戶一旦完成交友任務(wù)就會(huì)離開婚戀交友網(wǎng)站，世紀(jì)佳緣網(wǎng)站探索為會(huì)員提供后續(xù)衍生服務(wù)，開辦了喜鵲網(wǎng)這一第三方婚慶中介平臺(tái)，使得包括婚紗攝影、婚宴預(yù)定、珠寶首飾、婚慶禮儀、蜜月旅行在內(nèi)的很多與結(jié)婚相關(guān)的產(chǎn)業(yè)上線，世紀(jì)佳緣網(wǎng)站從中分成收益。如何有效整合婚介婚慶兩種產(chǎn)業(yè)正是世紀(jì)佳緣網(wǎng)站探索的新的盈利模式。

2.2珍愛網(wǎng)的盈利探索（網(wǎng)絡(luò)紅娘和一種收費(fèi)形式）

珍愛網(wǎng)與眾不同的一點(diǎn)就是把傳統(tǒng)的婚介服務(wù)搬到線上。珍愛網(wǎng)獨(dú)創(chuàng)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加電話紅娘的服務(wù)模式，這種模式聚焦于兩個(gè)最能夠幫助都市白領(lǐng)尋找到終身伴侶的關(guān)鍵要素：高約會(huì)成功率和高時(shí)間效率。網(wǎng)站有推薦引擎來(lái)篩選匹配對(duì)象，這些都是免費(fèi)的。珍愛網(wǎng)擁有國(guó)內(nèi)最龐大的專業(yè)紅娘團(tuán)隊(duì)，到2014年為止，珍愛網(wǎng)有全職電話紅娘1000余名，每天為成千上萬(wàn)的會(huì)員提供電話牽線匹配提供服務(wù)，而人工方式主要是解決三方面問(wèn)題，一是營(yíng)銷對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)；二是避免了用戶尷尬，代其傳遞不方便直接問(wèn)的問(wèn)題，比如收入情況等等；三是在約會(huì)后跟蹤服務(wù)，對(duì)男女雙方意見反饋。珍愛網(wǎng)的CEO李松在接受采訪時(shí)提到：在對(duì)線下活動(dòng)模式的嘗試后發(fā)現(xiàn)，這一模式并不是很理想的方式。同時(shí)他認(rèn)為因?yàn)榛閼俳挥丫W(wǎng)站的特殊性，很難有比較持久性的關(guān)注，而且影響用戶體驗(yàn)。更專業(yè)的婚戀交友服務(wù)才是更吸引用戶的關(guān)鍵，因此，珍愛網(wǎng)目前只有一種收費(fèi)形式，就是每年1999元的年費(fèi)服務(wù)，考慮到中國(guó)用戶的付費(fèi)習(xí)慣還將推出按月付費(fèi)的形式。總之，珍愛網(wǎng)的收費(fèi)形式只有收取會(huì)費(fèi)一種。

2.4百合網(wǎng)的盈利探索（基于高端向上下前后的盈利探索）

一開始，百合網(wǎng)的盈利方式主要集中在無(wú)線增值業(yè)務(wù)和少許廣告，然而無(wú)線增值業(yè)務(wù)很容易受政策的影響，十分不穩(wěn)定，于是公司慢慢轉(zhuǎn)向覆蓋不同層次用戶的不同水平的價(jià)位收費(fèi)，并且將盈利的重點(diǎn)放在相對(duì)高價(jià)高端婚戀服務(wù)。在一番探索后，百合網(wǎng)的CEO田范江提出了“上下前后”的收費(fèi)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略其中，向上的移動(dòng)是指向高端的移動(dòng)，針對(duì)大齡和高收入階層，平均年齡30歲以上，他們的付費(fèi)能力毋庸置疑，因此只要提供好針對(duì)他們的服務(wù)，將是穩(wěn)定的收入來(lái)源之一。百合網(wǎng)自己的科學(xué)性格測(cè)試，配對(duì)系統(tǒng)以及婚戀方面的專業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)。往下服務(wù)是指往線下服務(wù)。線下的相親店，為不上網(wǎng)的用戶以及高端VIP用戶提供面對(duì)面的婚戀服務(wù)，相親店被分成咨詢接待區(qū)、培訓(xùn)教室、私密相親區(qū)等多個(gè)功能區(qū)域。在這里，未婚男女可從愛情顧問(wèn)處得到指導(dǎo)，消除約會(huì)的緊張情緒。往前移動(dòng)指的是抓住還不急于迫切結(jié)婚的單身會(huì)員。為這些單身會(huì)員組織活動(dòng)，交朋友，其根本就是延長(zhǎng)用戶的活躍時(shí)間，為進(jìn)一步創(chuàng)造價(jià)值打好基礎(chǔ)。向后移動(dòng)指的是找到戀人之后的后續(xù)服務(wù)，包括婚禮、婚姻家庭的培訓(xùn)。

三、對(duì)我國(guó)婚戀網(wǎng)站盈利模式的評(píng)論及建議

首先，加強(qiáng)信用體系。企業(yè)除了完善用戶信息的安全管理系統(tǒng)，自身應(yīng)該杜絕縱容用戶違規(guī)行為的情況發(fā)生，對(duì)網(wǎng)站內(nèi)出現(xiàn)的不健康違規(guī)內(nèi)容實(shí)施嚴(yán)格的核查過(guò)濾和整治懲處，并且要加大用戶注冊(cè)的門檻和實(shí)名制執(zhí)行力度，對(duì)用戶發(fā)布的內(nèi)容建立一個(gè)審核系統(tǒng)，避免違規(guī)內(nèi)容的散步和傳播，為用戶創(chuàng)造一個(gè)舒服、可靠的環(huán)境。除此之外，更應(yīng)該做到適當(dāng)賺取用戶的錢，有效為用戶辦實(shí)事。類似利用套餐和服務(wù)騙取會(huì)員錢財(cái)?shù)姆绞讲⒉豢扇?，這樣的網(wǎng)站根本無(wú)法走遠(yuǎn)。

其次，精準(zhǔn)劃分用戶。建議引入如興趣交友等有標(biāo)簽的模塊，明確用戶需求，將他們精準(zhǔn)地劃分，可以更好地滿足用戶不同類別的需求，提高用戶體驗(yàn)。精準(zhǔn)劃分用戶以后，廣告的投放也會(huì)有方向性和目的性，進(jìn)而提高廣告價(jià)值和效果，增加收益。而用戶搜索也需要逐漸轉(zhuǎn)向用戶推薦，由用戶主動(dòng)轉(zhuǎn)為網(wǎng)站主動(dòng)，在一定的范圍內(nèi)向用戶推薦相對(duì)合適和匹配的對(duì)象，大大地增強(qiáng)了用戶的接受度和體驗(yàn)。

第三，多拓展線下活動(dòng)和交流互動(dòng)。婚戀社交的落腳點(diǎn)還是在線下，網(wǎng)站除了提供一個(gè)平臺(tái)服務(wù)，還應(yīng)抓住線下的商機(jī)，挖掘潛在的婚戀市場(chǎng)。目前大多數(shù)婚戀網(wǎng)站的線下模式都過(guò)于傳統(tǒng)和單一，除了線下相親聯(lián)誼，建議從加強(qiáng)交流互動(dòng)目的出發(fā)創(chuàng)辦類似團(tuán)體旅游交友、興趣活動(dòng)等有趣、較強(qiáng)互動(dòng)性的線下行為。這樣可以將線上的網(wǎng)絡(luò)虛擬社交落實(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中，提高婚戀社交的質(zhì)量，也能直接過(guò)濾掉一些線上的復(fù)雜過(guò)程。

作為社交行業(yè)的一個(gè)特殊細(xì)分領(lǐng)域，婚戀網(wǎng)站目前發(fā)展太過(guò)局限，而且問(wèn)題頻現(xiàn)、亂象叢生，不僅盈利困難，還觸犯到了法律法規(guī)，婚戀網(wǎng)站們前路坎坷。要繼續(xù)走下去，必須得探索和創(chuàng)新，尋求滿足用戶真正需求的服務(wù)和產(chǎn)品，并且有效治理亂象滋生，保持婚戀網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的干凈有序，做到這些，迎來(lái)春天也不遠(yuǎn)了。

作者簡(jiǎn)介：

李雷雷（1988—），男，漢族，陜西寶雞人，就讀于四川省社會(huì)科學(xué)院產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究所，碩士研究生學(xué)歷，主要研究方向?yàn)楫a(chǎn)業(yè)發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。