陳冰

在校門口發(fā)傳單、通過購買電話進(jìn)行電話推銷、提供試聽課、報(bào)名課程越多享受優(yōu)惠越多，這些都是通常做法。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的工作人員甚至?xí)撊爰议L群，在群里制造焦慮，引導(dǎo)家長報(bào)名上課。

世界上恐怕沒有哪個(gè)國家的家長，會像中國家長一樣糾結(jié)于“數(shù)學(xué)”：一方面，數(shù)學(xué)家們疾呼“數(shù)學(xué)是藝術(shù)，藝術(shù)是不可以直接用分?jǐn)?shù)衡量的！”另一方面，在升學(xué)考試中，老師們普遍認(rèn)為，數(shù)學(xué)是最有說服力、可以量化考核的學(xué)科。

這組矛盾帶給家長直接的問題是——到底要不要上奧數(shù)班？如果你相信“數(shù)學(xué)藝術(shù)說”，那么就得用潤物細(xì)無聲的啟蒙法，慢慢培養(yǎng)孩子對數(shù)學(xué)的興趣;如果你要應(yīng)付升學(xué)體系的“分?jǐn)?shù)高下論”，那么就不得不提前練習(xí)，甚至刷題。

相信絕大多數(shù)家長已經(jīng)做出了選擇，否則也就不會出現(xiàn)深夜排隊(duì)、凌晨秒殺、搶座位、陪讀這樣五花八門、摻雜著血淚與無奈的奧數(shù)學(xué)習(xí)史了。在優(yōu)質(zhì)教育資源稀缺、又拼不起爹媽的普通人面前，拼學(xué)習(xí)成績、特別是理科成績大概是唯一一條相對公平進(jìn)入名校的“捷徑”。

正是因?yàn)橛兄薮蟮纳龑W(xué)剛需，各類數(shù)學(xué)、語言、教輔類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在全國遍地開花，成為教育焦慮的助推者，有時(shí)候甚至是直接制造者。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生意經(jīng)到底是怎樣的？

學(xué)而思還是學(xué)而死？

學(xué)而思的套路很簡單——饑餓營銷。在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)開放報(bào)名，只放少量的班級額度，人為造成稀缺感。每個(gè)孩子報(bào)名前要進(jìn)行入學(xué)測試，按成績進(jìn)入基礎(chǔ)班、提高班、尖子班、超常班（每年定期選拔）。然后是拼命提前學(xué)習(xí)：一節(jié)課的知識密度非常大，2-3個(gè)小時(shí)，要學(xué)四五個(gè)知識點(diǎn)，老師把教學(xué)內(nèi)容極力壓縮，沒有合理引導(dǎo)，直接告訴解題捷徑。一道例題講完，接著就是四五道練習(xí)題跟上。課后回家，需要刷更多的題來鞏固記憶。

長期從事校外培訓(xùn)的業(yè)內(nèi)人士吳雨聲（化名）透露，學(xué)而思的教學(xué)可以用“簡單粗暴”來形容。學(xué)而思招聘老師的原則是數(shù)理化成績好、解題能力強(qiáng)的大學(xué)生，沒有和學(xué)生溝通的經(jīng)驗(yàn)，更不懂得兒童心理學(xué)?！拔易约河H歷過一次，一個(gè)孩子學(xué)得不夠好，年輕的老師在課堂上開罵，根本不考慮孩子的承受能力?！眳怯曷曊f，學(xué)而思成功地對家長進(jìn)行了洗腦，讓家長們認(rèn)定孩子學(xué)不好，不是老師的教學(xué)有問題，而是自己的孩子不夠優(yōu)秀。

學(xué)而思的上課不僅超前，而且難度極大。一位資深數(shù)學(xué)老師評價(jià)，學(xué)而思數(shù)學(xué)體系基本沿用老的奧數(shù)教材，學(xué)的內(nèi)容難、深，不符合教育規(guī)律。很多一線數(shù)學(xué)老師更是反映，學(xué)而思填鴨式教學(xué)，教孩子如何解題，如何走捷徑。這種教學(xué)方法，已經(jīng)對現(xiàn)行的學(xué)校課堂教學(xué)造成很大干擾。更大的惡果還在于，這種揠苗助長的方式，過早地扼殺了孩子對數(shù)學(xué)的興趣與愛好，完全培養(yǎng)不出家長期望的各種思維能力，而只是讓學(xué)生無休止地機(jī)械式刷題。

可就是靠搶跑和刷題戰(zhàn)術(shù)這個(gè)“一招鮮”，學(xué)而思的提分效果十分明顯，在唯分?jǐn)?shù)論的考學(xué)面前，許多家長只得“明知山有虎，偏向虎山行”，將自己和孩子捆綁在學(xué)而思這趟飛馳的奧數(shù)戰(zhàn)車上。

河南省安陽市，一棟商業(yè)樓的窗戶上掛滿了輔導(dǎo)班的廣告。

“學(xué)習(xí)顧問”的推銷套路

相比學(xué)而思的饑餓營銷，一般的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還沒有如此緊俏，所以在招生上只好動別的腦筋。

成熟的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會對銷售人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過孩子了解家庭情況、經(jīng)濟(jì)能力、孩子的喜好與性格，通過家長了解孩子個(gè)性、教育投資理念、對孩子的預(yù)期、家庭背景等等，然后努力和孩子成為朋友，讓孩子對家長說“我要在這里學(xué)！”更高級一點(diǎn)的，銷售人員會努力和家長成為朋友，讓家長一定要把孩子放在這家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

在校門口發(fā)傳單、通過購買電話進(jìn)行電話推銷、提供試聽課、報(bào)名課程越多享受優(yōu)惠越多，這些都是通常做法。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的工作人員甚至?xí)撊爰议L群，在群里制造焦慮，引導(dǎo)家長報(bào)名上課。

用一位業(yè)內(nèi)資深人士的話說，就是“制造危機(jī)感，往傷口上撒鹽，然后再往傷口上涂藥”。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為家長準(zhǔn)備好了各種“危機(jī)”。比如說，年級危機(jī)——不同年級危機(jī)有區(qū)別，隨著年級的增長，知識逐漸加深，危機(jī)感日甚一日;時(shí)間危機(jī)——初一是打基礎(chǔ)，初二是關(guān)鍵，初三是飛躍; 分?jǐn)?shù)危機(jī)——高中、大學(xué)錄取分?jǐn)?shù);學(xué)校危機(jī)——各個(gè)學(xué)校的升學(xué)率;地域危機(jī)——本地&外地;家庭危機(jī)——雙親&單親，是否有兄弟姐妹，父母的學(xué)歷，父母的關(guān)心度等。還有個(gè)人危機(jī)——習(xí)慣，態(tài)度，興趣，能力，方法;性格危機(jī)——外向，中性，內(nèi)向;性別危機(jī)——男孩子理科好些，女孩子文科好些（男孩女孩的消極心理暗示）……總有一款危機(jī)“適合”你家孩子。

家長認(rèn)同了危機(jī)感，銷售人員還要給家長足夠的刺激，明確并放大目前所遇到的困境。

經(jīng)過這么一番“設(shè)計(jì)”之后，自然就是簽單了。通常的“逼單”說辭有“馬上要漲價(jià)了”“活動贈送”“優(yōu)惠”，或者告訴你優(yōu)秀老師的課程很滿了，不簽單就上不到他的課了……

近幾年，早教機(jī)構(gòu)在中國的大城市風(fēng)生水起。唱唱跳跳的試聽課結(jié)束以后，銷售人員都會以當(dāng)天下單折扣優(yōu)惠的方式，勸說家長簽約，在“便宜”面前，幾乎沒有幾個(gè)家長有抵抗力。

可是在優(yōu)惠價(jià)格、可以退款等承諾背后，卻可能并沒有對等的服務(wù)。不少早教機(jī)構(gòu)沒有辦學(xué)資質(zhì)，也沒有專業(yè)師資，上課沒有任何教材，老師也沒有備課。2016年6月20日，上海培正逗點(diǎn)早教中心（長壽路分校）工作人員用垃圾桶邊緣給3歲孩子擦嘴的新聞曝光，調(diào)查結(jié)果顯示這又是一家沒有辦學(xué)資質(zhì)的教育機(jī)構(gòu)。

除了沒有辦學(xué)資質(zhì)、辦學(xué)質(zhì)量無法考核、孩子可能遭遇不良對待、老板可能卷款逃跑之外，即使運(yùn)營正常的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，家長也有可能遭遇退費(fèi)難題。一些機(jī)構(gòu)不僅退費(fèi)條件苛刻，更有些黑心機(jī)構(gòu)故意設(shè)卡，提高退費(fèi)要求，導(dǎo)致很難退費(fèi)成功，即使能夠退費(fèi)，也是大打折扣。

一線老師往往是家長熱捧的，但很多機(jī)構(gòu)卻玩起了文字游戲，直到孩子上課時(shí)，才發(fā)現(xiàn)老師并不是面對面授課，而是在視頻文件里講解知識點(diǎn)。

如今英語的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)恒河沙數(shù)，但英語老師資質(zhì)如何呢？很多機(jī)構(gòu)往往將剛畢業(yè)，缺乏經(jīng)驗(yàn)的普通師范大學(xué)畢業(yè)生硬生生給包裝成北師大畢業(yè)的老師。而所謂的外教，部分也只是徒有外國人的面容，來自母語為英語的國家，并沒有教師資質(zhì)，到了中國的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就成為了名師。此外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給予教師的薪酬微薄，導(dǎo)致教師更換不斷，流動性大，更有不設(shè)門檻招收新老師來填補(bǔ)缺口。

商業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)魚龍混雜，亂象叢生。

2016年5月，為了給孩子報(bào)名上教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“百花學(xué)習(xí)塾”，許多上海家長連夜排隊(duì)，黃牛號從1000元到最高5000元。當(dāng)官方證明其中山公園教學(xué)點(diǎn)并無教育培訓(xùn)資質(zhì)后，該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在上海各點(diǎn)的報(bào)名收費(fèi)全部叫停，但大部分接受采訪的家長表示不太在意有沒有資質(zhì)。“有沒有資質(zhì)有什么關(guān)系？我看中孩子（升民辦小學(xué)）的面試通過率。只要結(jié)果是好的就行，沒有辦學(xué)資質(zhì)又不是人命關(guān)天的大事！”

隨著素質(zhì)教育的“拔亂反正”，又有一批國學(xué)培訓(xùn)班誕生。

該不該上培訓(xùn)班？

各類培訓(xùn)班的火熱也從另外一個(gè)層面證實(shí)了家長們對教育的重視。一般的義務(wù)制教育當(dāng)然無法滿足所有家長對孩子教育的全部期待，課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)自有其存在的道理。

滬上某數(shù)學(xué)思維培訓(xùn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人劉仁杰老師指出，數(shù)學(xué)思維在很多人看來是抽象的，高冷的;然而事實(shí)剛好相反，數(shù)學(xué)是培養(yǎng)孩子思維能力的最佳載體，而生活中的數(shù)學(xué)問題隨處可見。對年幼的孩子而言，思維能力需要經(jīng)歷從“具象思維”向“抽象邏輯思維”逐步過渡發(fā)展的過程，學(xué)習(xí)方式也有其特別的規(guī)律，突出特點(diǎn)就是“好奇”“好動”“好玩”“好表現(xiàn)”。

如果我們把握好孩子特定年齡階段的特點(diǎn)，用他們更樂于接受的“游戲、互動”的方式，借助“看得見、摸得著”的實(shí)物，讓孩子動手探究、動腦思考，這將更容易幫助孩子鍛煉提升思維能力和思維品質(zhì)，促進(jìn)對數(shù)學(xué)知識的理解和建構(gòu)。

“講故事還是刷題，你覺得小朋友會喜歡哪個(gè)？！而講故事的方式，看似見效比較緩慢，卻能讓孩子在趣味性的故事情境中獲取數(shù)學(xué)世界的驚喜，與此同時(shí)，他們對枯燥的機(jī)械訓(xùn)練那部分記憶就會相對淡化。

“很多爸爸媽媽說自己工作太忙沒有太多時(shí)間陪孩子，或者是童年刷題的經(jīng)歷讓自己害怕數(shù)學(xué)不想再碰，又或者是自己心有余而力不足，不知道該如何下手教孩子？那么，有替代方法嗎？優(yōu)質(zhì)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是一個(gè)很好的補(bǔ)充?！?/p>

劉仁杰老師也承認(rèn)，現(xiàn)在的教育培訓(xùn)市場太過浮躁，大家都忙著賺快錢，快賺錢，而忘記修煉企業(yè)的內(nèi)功。

在劉老師看來，教育不能太功利，尤其對孩子學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)、學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，更要細(xì)水長流?！拔覀儾毁澩蠎?yīng)試教育的大流，早期孩子學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)習(xí)慣、自主學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，比分?jǐn)?shù)和擇校更重要?！眲⑷式芾蠋熡X得很多時(shí)候，家長也應(yīng)該審視一下自己的教育理念和方法是不是出了問題。