朱曉培

借助星計劃的推出，藍領(lǐng)金融服務(wù)平臺買單俠的分期業(yè)務(wù)，

正式從3C產(chǎn)品擴展至醫(yī)美。

“我們本來覺得買單俠只做手機業(yè)務(wù)就足夠大了，沒想到醫(yī)美這個市場一個月就能做到1.5億元?！辈咴磩?chuàng)投合伙人孫翀對《財經(jīng)天下》周刊記者說。

2016年11月23日，買單俠宣布正式切入醫(yī)美分期領(lǐng)域，而其于同年9月推出的專注于醫(yī)美分期行業(yè)的金融服務(wù)平臺——星計劃，上線一個多月，合作商戶超過200家。

作為買單俠及星計劃母公司秦蒼科技創(chuàng)始人兼CEO，胡丹表示，公司其實看了很多垂直領(lǐng)域，包括教育、醫(yī)療，但出于對風險控制的考慮，一直沒有動作。

創(chuàng)業(yè)之前，胡丹是紅杉資本副總裁，也是沈南鵬的得力愛將，參與過真格基金、聚美優(yōu)品、拍拍貸、格靈深瞳、找鋼網(wǎng)等項目。2014年7月，他離開紅杉，創(chuàng)立了針對藍領(lǐng)用戶群的分期金融服務(wù)項目買單俠，并獲得了來自真格基金、紅杉資本和策源創(chuàng)投的投資支持。

這次不能再錯過

2009年，胡丹辭去了麥肯錫咨詢的工作，去斯坦福讀工商管理碩士。剛到美國，他第一次接觸到了Uber，覺得這個模式可以復制到中國。但回國創(chuàng)業(yè)就意味著要放棄還沒開始的學業(yè)，他最終打消了這個念頭。

在斯坦福期間，校友瑞奇·菲爾班克有一次來學校演講，瑞奇講了當年創(chuàng)辦信用卡公司Capital One，運用統(tǒng)計學模型為很多被傳統(tǒng)銀行拒絕的細分用戶進行信審并提供信用卡服務(wù)，進而在20年的時間里成長為美國第二大信用卡公司的故事。胡丹認為，此時的中國和瑞奇創(chuàng)業(yè)時的美國很像，信用卡的普及率仍然很低，這是一個很好的創(chuàng)業(yè)機會。

當時攜程網(wǎng)創(chuàng)始人梁建章也在斯坦福，讀經(jīng)濟學博士。在國內(nèi)時，胡丹和梁建章都參加過國際信息學奧賽，雖然胡丹比梁建章晚幾屆，但輔導老師卻是同一個人。胡丹說，這個老師至今仍在帶國際信息學奧賽的學生。胡丹找到了梁建章，梁建章給他推薦了紅杉資本的沈南鵬。

胡丹去找沈南鵬。沈南鵬認為，中國做信用卡的機會還不成熟，不如先來紅杉資本做投資。2010年，胡丹加入紅杉資本，擔任投資經(jīng)理。

毫無投資經(jīng)驗的胡丹，選擇投人，投斯坦福的校友。在美國，流行一句話：常青藤的優(yōu)秀畢業(yè)生都要給斯坦福的畢業(yè)生打工。斯坦福學生的創(chuàng)業(yè)能力有口皆碑，谷歌、耐克、惠普、思科、雅虎、火狐、羅技、特斯拉等都是斯坦福人做出來的。

投斯坦福校友的策略很成功。胡丹先后通過校友圈投到了聚美優(yōu)品CEO陳歐、大姨嗎CEO柴可、格靈深瞳CEO何搏飛、Ang無雙科技聯(lián)合創(chuàng)始人馮天放等。胡丹也很快就晉升為紅杉資本副總裁。

即使是紅杉資本最高產(chǎn)的投資人，胡丹內(nèi)心依舊有一種不安?！巴顿Y是一件很難復制的事情，我再用力，一年也只能投10個項目。而且今年投得成功，也不代表明年繼續(xù)成功?！痹绞歉顿Y的創(chuàng)業(yè)團隊接觸，他越是遺憾自己當年錯過了信用卡創(chuàng)業(yè)的機會。

胡丹錯過的，被孫海濤抓住了。2012年6月，孫海濤創(chuàng)辦了51信用卡管家， 2013年年底獲SIG、清流資本和華映資本共計1500萬美元A+輪投資。如今，51信用卡管家的估值已經(jīng)超過10億美元。

“我在2013年年底就把這件事全想清楚了?！焙Q定離開紅杉創(chuàng)業(yè)。他認為，中國的互聯(lián)網(wǎng)金融正在被普遍接受，而市面上的互聯(lián)網(wǎng)金融公司大多集中在理財端，但買資產(chǎn)的90%都是對沖基金、銀行，所以最后一定會形成專業(yè)的資產(chǎn)生產(chǎn)機構(gòu)。

胡丹決定做專門的資產(chǎn)生產(chǎn)機構(gòu)，把這個項目稱為買單俠。買單俠定位為金融服務(wù)平臺——一端連接消費者，另一端連接專業(yè)的基金、銀行。

真格基金創(chuàng)始人徐小平很早就跟胡丹說，你要是創(chuàng)業(yè)，不用講做什么，我一定給你錢。當?shù)弥Q定創(chuàng)業(yè)時，徐小平就偷偷做了胡丹的天使投資人。

沈南鵬一開始并不希望胡丹離開紅杉，但得知胡丹拿了徐小平的天使后，知道擋不住了。2014年10月，紅杉資本和策源創(chuàng)投一起參與了買單俠A輪融資，共1500萬美元。目前，買單俠已經(jīng)融資超過8000萬美元。

策源創(chuàng)投合伙人孫翀說，策源在金融領(lǐng)域看了很多項目，但一直沒有找到合適的，因為此前就認識胡丹，看了買單俠的項目后就果斷投了?！斑€是希望秦蒼（買單俠）把技術(shù)放在第一位。我們非常尊重技術(shù)，鼓勵內(nèi)部創(chuàng)新，這個可以讓公司產(chǎn)生重大的價值。我不太喜歡那種純粹靠銷售的方式?！?/p>

走出內(nèi)外交困

雖然創(chuàng)業(yè)前胡丹就知道會遇到很多困難，但沒想到困難比他想象的還要大。

“第一個困難是找到這個市場。我們當初設(shè)想的是不做理財端，只做藍領(lǐng)市場，首先要證明別人是錯的，我是對的。這個壓力是很大的。”胡丹說。

在考察了學生、藍領(lǐng)等用戶群體后，買單俠決定把18～35歲的藍領(lǐng)工人作為服務(wù)對象，比如富士康的流水線工人，餐廳的服務(wù)員以及營業(yè)員，他們大部分都沒有被金融機構(gòu)很好地服務(wù)。

買單俠首席風控官朱君說，接觸下來發(fā)現(xiàn)，這些人通常喜歡沖動消費，一個月三四千元的工資，可能一個星期就花掉了一半，剩下三個星期節(jié)衣縮食?！八麄儛勖孀?，非常適應(yīng)借貸這個事，也不覺得丟人?！?/p>

“第二個困難，發(fā)現(xiàn)好不容易有人來貸款了，結(jié)果全都是騙子。第三個困難，業(yè)務(wù)往上漲了，又找不到便宜的資金。再后來，資金解決了，業(yè)務(wù)量太大了，系統(tǒng)又崩潰。這些困難一個個很現(xiàn)實地擺在面前?！焙ふf。

不同于可以自己做理財產(chǎn)品的P2P，買單俠只做資產(chǎn)端。簡單來說，買單俠以稍高的利率，放貸給藍領(lǐng)用戶，放貸的資金由信托、銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)提供，買單俠以提供服務(wù)的方式，賺取中間的差價。“我們從第一天起就是盈利的?！焙ふf。

但是，一開始并沒有金融機構(gòu)接受這些資產(chǎn)，早期資金只能自己墊付。不過，很快，買單俠就獲得了銀行等機構(gòu)的信任，現(xiàn)在找他們的銀行和傳統(tǒng)金融機構(gòu)絡(luò)繹不絕。2016年下半年，買單俠已接入很多金融機構(gòu)的資金和征信數(shù)據(jù)。由于授信額度增加，買單俠的資金成本也就降了下來。

最初，團隊只有3個人，胡丹既需要寫代碼、懂運營，甚至還要自己跑到前端去做銷售。后來到了50個人的時候，就開始做一些管理，并引入了HR。現(xiàn)在公司員工已經(jīng)超過500人，管理成為了一個重要的問題。胡丹翻了很多東西，發(fā)現(xiàn)京東有一套管理理論，準備照著學習。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，京東是學了GE的。GE的翻翻翻，結(jié)果發(fā)現(xiàn)是BCG提出來的?！肮芾戆?，說實話還是麥肯錫的方法實用。”胡丹說。

在具體業(yè)務(wù)上，買單俠選擇跟手機門店合作，只有通過掃合作門店營業(yè)員出示的二維碼，顧客才能下載可以使用的買單俠App。而從App Store 或安卓市場下載安裝的買單俠App是無法使用的。

買單俠客戶端目前有三個：一個是客戶的C端，一個是買單俠銷售員的客戶端，還有一個是店里營業(yè)員的客戶端。當顧客去零售店買手機時，合作門店營業(yè)員會給顧客出一個動態(tài)二維碼，通過這個二維碼下載的 App 才能使用?？蛻粼贏pp上填寫、提交資料，后臺進行自動化審核，4分鐘左右可以出評估結(jié)果，如果通過了，錢會立刻到賬。

胡丹說，這是出于風險控制的考慮。

“我們之前有個特別天真而且特別狂妄的想法是，我們這幫人腦子還不錯，可以把欺詐分子的伎倆全部戳破，然后把這群騙子全部都防走。”胡丹說。首席風控官朱君之前在交通銀行信用卡中心做了8年風控管理，他一開始完全仿照銀行信用卡的方式，為買單俠做了風控體系。

2014年年底，公司還很小，一個大巴就能坐下所有的員工。在團建回來的路上，胡丹和朱君查看還款的情況，一看之下，大吃一驚——全是壞賬。一單單的研究下來，發(fā)現(xiàn)自己遭遇了大規(guī)模詐騙。

之前，他們以為自己要防范的是普通的惡意違約，但現(xiàn)在，他們發(fā)現(xiàn)自己要面對的是高智商的職業(yè)詐騙團伙。

“當時就擔心這個事情可能做不成了?！焙ふf，當時違約率超過20%，他知道這樣做下去，公司很快就賠掉了。一個信心來自捷信，捷信的母公司PPF集團是中東歐地區(qū)最大的投融資集團之一，2007年進入中國。既然捷信做了這么多年，顯然證明這個模式是可行的。

但胡丹和朱君也不知道在哪些環(huán)節(jié)可以堵住欺詐，只能一道道地往上加風控程序。員工們也都憋著一股勁，熬夜加班加點，先后添加了客戶評分卡、社交評分卡、用戶行為評分卡等程序。朱君發(fā)現(xiàn)，每上一道篩選程序，欺詐率就會下降一點。到了2015年上半年，買單俠的壞賬率就降到了可以接受的程度。

后來，他們總結(jié)認為，每上一道篩選程序，欺詐分子的作案成本就會提高一大截，于是這些欺詐團伙就會轉(zhuǎn)頭去尋找更易下手的平臺。現(xiàn)在，在綜合了黑名單、欺詐風險、信用水平等各種因素后，買單俠的申請拒絕率大約維持在30%。

“2016年，我最滿意的就是，我們風險控制的自動化程度和我們最后的風控指標，較2015年都明顯提升了。”胡丹說，買單俠的大部分投資都用在了風險控制上，現(xiàn)在技術(shù)風控團隊有兩三百人?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，這個投資賭對了，因為壞賬下降1個點，我們想要的就都來了，利潤大大地提升了?！?/p>

從手機到醫(yī)美

對老客戶的二次開發(fā)，也讓胡丹感到滿意。

“2015年，大家還問我長期怎么賺錢。買手機好像就是一錘子買賣，但我們的復購率很高，利潤特別高?！?結(jié)合藍領(lǐng)女工的愛美之心，秦蒼科技又推出了獨立的App——星計劃，切入醫(yī)美金融市場，為麗人群體提供醫(yī)美分期貸款。

策源創(chuàng)投從2011年就開始關(guān)注醫(yī)療美容市場?！爱敃r大概每年有20萬人次（整容），到現(xiàn)在大概是1000億美元的市場。我們稱之為‘她經(jīng)濟或‘顏值經(jīng)濟?！睂O翀說。

星計劃采取與醫(yī)美機構(gòu)合作的方式，向用戶開展醫(yī)美分期業(yè)務(wù)。

醫(yī)美分期在2015年迎來井噴，新氧、更美、云貝分期和麗分期等紛紛進入這一市場。但醫(yī)美獲客成本一直比較高，加之多家機構(gòu)進入，這一領(lǐng)域的競爭日趨激烈。

面對競爭，胡丹認為，買單俠有自己的優(yōu)勢。雖然麗人群體和藍領(lǐng)群體分別處于金字塔的兩端，但二者有很大的共性：藍領(lǐng)的線下3C消費和麗人醫(yī)美消費，都是沖動性產(chǎn)品，在消費場景上有很大共性;其次，這兩部分用戶都是年輕群體，年輕的藍領(lǐng)女工也越來越注重自己的儀表。醫(yī)美產(chǎn)品本身和3C產(chǎn)品不一樣，套現(xiàn)可能性比較低，女性的違約概率較男性又低很多，所以，對于消費金融來說，醫(yī)美的機會更大。

目前買單俠女性用戶約為40萬人，其中白名單（可信賴用戶）率在80%左右。而初步測試的結(jié)果顯示，這部分用戶對醫(yī)美的轉(zhuǎn)化率約20%。按照這個比例，單單目前，買單俠就已掌握8萬名潛在醫(yī)美用戶。

星計劃依然會采取謹慎的策略，在風控的基礎(chǔ)上，為用戶提供相應(yīng)的授信額度。目前星計劃對麗人用戶的授信額度在2萬元左右，而對星計劃導出的藍領(lǐng)麗人群體，額度在幾千到1萬元。

“覺得有點遺憾的地方就是，垂直行業(yè)的進入還是有點晚。比如醫(yī)美是我們2016年Q3才開始規(guī)劃的。雖然進得晚，但是我們非常果斷?！?/p>

胡丹說，星計劃的支撐邏輯是平臺化的，買單俠積累下的程序和經(jīng)驗，像樂高玩具一樣，拼一拼就可以用了，但是背后的風控還需再打磨。