林榮芹　洪亮

摘要：數(shù)字出版襲來，傳統(tǒng)紙質(zhì)圖書銷售市場急劇變化，出版社面臨應(yīng)收賬款風(fēng)險大增的隱患。本文從寄銷制的弊端、出版社內(nèi)部風(fēng)險管控的漏洞以及代理商信用變化等幾個方面分析了出版社應(yīng)收賬款風(fēng)險管控的現(xiàn)狀，并提出6條風(fēng)險管控的指標(biāo)以及指標(biāo)建議。

關(guān)鍵詞：出版社；應(yīng)收賬款；風(fēng)險管控

一、問題的提出

出版社轉(zhuǎn)企改制后，由以往的事業(yè)單位變?yōu)橐粋€文化企業(yè)，既要創(chuàng)造社會效益，又要為生存與發(fā)展追求經(jīng)濟效益。在追求“雙效”的過程中，由于歷史和出版社自身方方面面的原因，出版社的應(yīng)收賬款越滾越多，如何快速有效地收回應(yīng)收賬款，并且有效地預(yù)防死爛賬、困難賬發(fā)生，已經(jīng)成為各出版社內(nèi)部管控中的一個突出問題。這個問題處理得當(dāng)，對應(yīng)收賬款風(fēng)險管控到位，可以提高業(yè)務(wù)員的風(fēng)險意識，并制定合理的事前、事中預(yù)防措施和迅速有效的事后處理方案，為企業(yè)收回可觀的現(xiàn)金，補充企業(yè)的運營資金，保證現(xiàn)金流的良性循環(huán)；反之，如果漠視甚至放任應(yīng)收賬款惡性增長，不采取措施，最后可能導(dǎo)致更多的款項被惡意拖欠，最終無法收回，給出版社造成巨大損失和經(jīng)營風(fēng)險。所以，對出版社應(yīng)收賬款進行風(fēng)險管控十分必要。

二、問題分析

1.圖書“寄銷”模式的弊端

當(dāng)前圖書市場銷售仍然普遍采用寄銷制。多年實踐證明，寄銷制在購銷體制完善和促進圖書市場的繁榮等方面確實發(fā)揮了一定程度的作用，這是無可置疑的。但是，由于圖書實行的是完全寄銷制，即代理商如不能銷售可無條件退貨，這就把風(fēng)險完全放在出版社這一邊。在實際操作中，這種銷售方式弊端很明顯，如代理商信用不佳或者資金周轉(zhuǎn)遭遇困難而出版社又管控不力，未及時發(fā)現(xiàn)并處理，很容易發(fā)生回款困難進而產(chǎn)生死爛賬?，F(xiàn)實中，隨著“屏讀”、碎片化閱讀的來臨，紙質(zhì)圖書銷售受到很大沖擊，一些傳統(tǒng)實體書店經(jīng)營日漸困難，傳統(tǒng)的圖書寄銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)新的時代。

2.風(fēng)險管控不到位

除了少數(shù)出版社由于市場地位特殊，對代理商比較強勢，采用了現(xiàn)款交易或有資產(chǎn)抵押的信用銷售外，絕大多數(shù)出版社對代理商（主要是二渠道）采用的仍是傳統(tǒng)的寄銷方式，而且由于近年來進行了轉(zhuǎn)企改制，出版領(lǐng)域社會資本介入，出版社集團化改革深化等因素，營銷部門也由原來大一統(tǒng)的營銷中心裂變或分化為具有銷售服務(wù)功能的銷售服務(wù)部、應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)銷售的網(wǎng)銷部，以及專門針對某些出版領(lǐng)域的專銷部，或是營銷人員分解進入原來的編輯部成立分社或者中心。這樣的改革提高了營銷管理的層級，提高了效率，但也同時提高了對各代理商的管理難度，再加上管理機制、考核機制尚不夠完善，風(fēng)險管控不到位，經(jīng)銷商違約甚至跑路的情況時有發(fā)生。

3.行業(yè)信用的變化

客觀上，堅持經(jīng)營多年的代理商大多數(shù)是守信用的，只有極少數(shù)存在惡意拖欠出版社貨款的情況。但是近十余年來圖書市場發(fā)生了急劇的變化，網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊和人們閱讀習(xí)慣的改變是根本因素，在專業(yè)圖書市場還有其他一些關(guān)鍵因素，比如高校教材代理商，在殘酷的招標(biāo)書面前，甚至面臨正常競標(biāo)者要么競不到標(biāo)（拿不到業(yè)務(wù)），要么中標(biāo)折扣太低（低于或略高于進價折扣），在當(dāng)前房租和人力資本高漲的年代賠本賺吆喝，這也導(dǎo)致近年很多此類代理商無以為繼，被迫破產(chǎn)清算；從2013年各省推出評議教輔后，教輔市場蛋糕被切走一大塊，再加上網(wǎng)店的沖擊，每年都有大量教輔代理商主動改行或被動退出行業(yè)。在這個過程中，應(yīng)收賬款風(fēng)險管控較好的出版社可以提前了解到客戶情況，早早采取措施回收款項；管控不到位的出版社則后知后覺，知道客戶真實情況時，往往對方已經(jīng)破產(chǎn)或人去樓空了，從而給出版社帶來嚴(yán)重損失。

三、破解之道

破解應(yīng)收賬款拖欠困局，必須全面梳理賬款拖欠狀況，然后根據(jù)情況予以處理，迅速遏制死賬爛賬的惡化趨勢；同時，在體制、機制上變革，從根本上解決應(yīng)收賬款拖欠問題。

1.全面梳理

首先對出版社現(xiàn)有應(yīng)收賬款進行全面梳理：有多少是已開票未到款的，按開票時間可以分為一年以內(nèi)、一年以上兩年以內(nèi)、兩年以上等；有多少是在途尚未開票的，在途的再按時間分類。以此為后續(xù)采取針對性措施提供數(shù)據(jù)支撐。從欠款代理商的資信情況也可以粗略地分為正常往來賬、困難賬和死爛賬。其中死爛賬意味著代理商已經(jīng)破產(chǎn)倒閉，人貨基本上蹤跡難覓，或者雖然能找到人，但是時間久遠對方根本不認(rèn)賬，已經(jīng)超出法律規(guī)定的追訴時效，而出版社也沒有具有法律效力的證據(jù)證明該賬務(wù)?？蛻舻娜媸崂砉ぷ骺捎韶攧?wù)部門提出要求，出版社統(tǒng)一安排，由各銷售部門具體落實，而后將客戶詳細情況匯總至財務(wù)部門，根據(jù)不同情況分類制表，為后續(xù)處理奠定基礎(chǔ)。

2.分類處理

處理主要針對困難賬和死爛賬。困難賬可以作細分，一種是一時資金周轉(zhuǎn)困難的代理商，在催款時應(yīng)要求對方承諾回款的確切日期，并相應(yīng)減少供貨或者停止供貨；另一種是付款習(xí)于拖泥帶水，有惡意拖欠傾向的代理商，應(yīng)經(jīng)常性地上門催收，電話催收。對于賴賬不還的，則應(yīng)要求與代理商核對賬目，并在相關(guān)單據(jù)上簽字蓋章，保留書面憑據(jù)，并在兩年追訴期內(nèi)提交至代理律師處，采取法律手段解決；也可將具有對方圖書簽收證明，客戶有償款能力卻惡意欠款的小額應(yīng)收賬款集中交由代理律師行（最好是有出版業(yè)訴訟經(jīng)驗的）集中處理。據(jù)了解，滿足上述條件的應(yīng)收賬款經(jīng)由律師小額非訴追討有20%-30%能夠追回，大額的情況可直接起訴解決。真正經(jīng)過認(rèn)真梳理沒有追回可能性的所謂死爛賬，則由律師事務(wù)所出具證明報沖壞賬，避免這些死賬長期留在賬上，導(dǎo)致出版社“包袱永存”，不能輕裝上陣。

上述辦法主要是事后處理，而對于應(yīng)收賬款風(fēng)險管控，還應(yīng)立足于事前做好預(yù)防和事中做好防范措施。

3.審慎發(fā)展新的代理商

從業(yè)務(wù)源頭上進行管控，針對代理商制定發(fā)展要求文件，明確代理商必須具備的條件。比如：新開客戶原則上要求現(xiàn)款；確有寄銷必要的，準(zhǔn)備好合同、客戶公司及法人的完整資料（含三證合一后公司有效的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、出版物發(fā)行許可證復(fù)印件、法人身份證復(fù)印件等）作為開戶資料對客戶進行資信情況調(diào)查，書面報本銷售部門主管簽字同意后方可實施；做好新開客戶檔案資料管理工作，以備隨時查驗；做好新開客戶發(fā)貨收貨依據(jù)留存，按合同要求定期及時對賬回款，做到開一家、發(fā)展一家、成功一家。

4.加強對現(xiàn)有代理商的應(yīng)收賬款管控

（1）建立代理商信用管理制度。對現(xiàn)有代理商進行分析梳理，至少建立三級代理商評價體系，一是信用好，回款準(zhǔn)時；二是信用一般，回款偶有超出時限；三是信用較差，經(jīng)常不按時回款，提請注意。還要據(jù)此建立信用額度的上限（在開單系統(tǒng)中設(shè)定，一旦應(yīng)收款達到上限就無法開單發(fā)貨），信用評價和信用額度調(diào)整應(yīng)每三個月進行一次，務(wù)須和實際情況一致。

（2）建立業(yè)務(wù)人員和代理商的經(jīng)常性聯(lián)系制度，控制代理商存貨量。建立業(yè)務(wù)人員保持和代理商的經(jīng)常性聯(lián)系制度，不斷地交流溝通，通過少發(fā)勤添，達到控制代理商存貨量的目的。這個制度可以起到兩個作用，一是不斷的交流可以及早發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)異常情況并采取措施；二是控制了代理商存貨量，減少了應(yīng)收賬款的拖欠，出現(xiàn)問題相對容易解決，也減少了損失。

（3）形成定期對賬制度。要求業(yè)務(wù)人員定期對賬（可以設(shè)三個月）并要求客戶在對賬單上簽字蓋章，以使客戶承認(rèn)該賬務(wù)的法律效力。在定期的對賬過程中，會出現(xiàn)一些發(fā)退貨差異或其他問題，可以及時調(diào)查儲運記錄及時處理，這在很大程度上杜絕了互相扯皮和損失。

5.建立專職應(yīng)收賬款清欠部門

定期召開由所有銷售人員參加的經(jīng)驗交流會，把業(yè)務(wù)過程中遇到的有關(guān)應(yīng)收賬款方面的問題提出來，爭取在目前管理制度和框架下解決。針對不正常欠款，尤其是滿一年以上的應(yīng)收賬款，可以考慮在出版社內(nèi)部設(shè)立法務(wù)部，抽調(diào)精干的財務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員和法律人員，組成賬款清欠小組或法務(wù)部，專職從事法律關(guān)系管理和出版社應(yīng)收賬款清欠工作。同時建立配套的應(yīng)收賬款清欠管理制度，比如規(guī)定出版社超過一年以上并且銷售部門屢次催要不能回款的，集中轉(zhuǎn)移至法務(wù)部門，法務(wù)部專門催繳無效的，則在追訴有效期內(nèi)由法務(wù)部門聯(lián)系合作律師事務(wù)所發(fā)律師函或直接起訴至管轄區(qū)法院，力求通過良好的制度解決應(yīng)收賬款拖欠問題。

6.建立科學(xué)合理的回款考核辦法

當(dāng)前不少出版社以年度銷售碼洋達到及銷售增長作為考核指標(biāo)，這種以銷售碼洋為業(yè)績的計算方式雖然有利于激發(fā)營銷人員努力開拓市場，加大發(fā)貨和回款，但也可能變相鼓勵營銷人員只管多發(fā)貨。這樣做，回款較以往通常會有所增加，但也會使?fàn)I銷人員不顧及應(yīng)收賬款可能變?yōu)樗蕾~爛賬，導(dǎo)致出版社應(yīng)收賬款激增。要解決這樣的問題，就要在營銷人員考核指標(biāo)體系中設(shè)置回款率這個關(guān)鍵指標(biāo)。銷售回款率是企業(yè)實收的銷售回款與銷售收入總額的比率，用于衡量企業(yè)的經(jīng)營能力?；乜盥试礁?，說明企業(yè)銷售工作的管控越到位。要將賬款風(fēng)險管控到位，就必須建立一套科學(xué)合理的、適合出版社自身運營特點的銷售考核辦法，考核指標(biāo)不僅要包含銷售碼洋、回款、退貨等，還應(yīng)該包含回款率?；乜盥蔬@個要素在營銷部門或者銷售人員考核中的權(quán)重，需要出版社根據(jù)自己的具體情況設(shè)定。合理的營銷考核制度能夠充分引導(dǎo)業(yè)務(wù)員在完成基本任務(wù)碼洋和回款的同時，更加重視超額回款和回款率指標(biāo)，從而主動加強對所負責(zé)的代理商的管控，加強對應(yīng)收賬款的回收，降低代理商的欠款機率，使出版社的營銷工作走上良性發(fā)展的道路。