劉曦子+王彥博++陳進(jìn)

摘要：鑒于當(dāng)前部分商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)出現(xiàn)貸款余額增長放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產(chǎn)等綜合業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢等現(xiàn)狀，文章從有效提高小微貸款投放規(guī)模和確保貸款余額增長穩(wěn)定可靠的角度，提出銀行發(fā)展小微金融要著力關(guān)注“續(xù)貸”業(yè)務(wù)的設(shè)想和“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說”。文章進(jìn)一步的從小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)的銷售成本優(yōu)勢、銷售成功率優(yōu)勢、小微續(xù)貸的資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)勢三方面進(jìn)行分析和論述。文章認(rèn)為發(fā)展小微金融“續(xù)貸”業(yè)務(wù)相比新貸業(yè)務(wù)，營銷成本更低、營銷成功率更高和銀行小微貸款資產(chǎn)質(zhì)量更高。文章依此建議各商業(yè)銀行在全力發(fā)展新客戶的同時(shí)，應(yīng)制定出積極有效的客戶“續(xù)貸”推動(dòng)策略，主動(dòng)為行內(nèi)已經(jīng)發(fā)生過貸款業(yè)務(wù)的小微客戶“量體裁衣”，發(fā)展“續(xù)貸”業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；民營經(jīng)濟(jì)；小微金融；續(xù)貸業(yè)務(wù)；預(yù)測

一、 研究背景

小微企業(yè)融資是世界性難題，我國自2011年以來陸續(xù)出臺(tái)多項(xiàng)政策旨在改善小微企業(yè)融資難問題。其中銀監(jiān)會(huì)為貫徹落實(shí)國務(wù)院相關(guān)政策精神，積極促進(jìn)小型企業(yè)和微型企業(yè)金融業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展于2011年6月發(fā)布了《中國銀監(jiān)會(huì)關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)的通知》，以差別化的監(jiān)管和激勵(lì)政策推動(dòng)商業(yè)銀行加大對(duì)小企業(yè)的信貸扶持力度。隨后，銀監(jiān)會(huì)于2015年3月發(fā)布《中國銀監(jiān)會(huì)關(guān)于2015年小微企業(yè)金融服務(wù)工作的指導(dǎo)意見》從“單列信貸計(jì)劃，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)”等方面提出了持續(xù)改進(jìn)小微企業(yè)金融服務(wù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級(jí)的要求。此外，“十三五”規(guī)劃《綱要》關(guān)于金融發(fā)展規(guī)劃部分提到鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)金融推動(dòng)小微金融服務(wù)發(fā)展?jié)M足“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的融資需求。可以看到小微金融將成為未來一段時(shí)期我國金融發(fā)展重點(diǎn)，小微企業(yè)金融服務(wù)無論在服務(wù)形式還是在業(yè)務(wù)規(guī)模上都將迎來快速發(fā)展期。

巴曙松、王松奇、許小年等專家認(rèn)為，我國小微金融發(fā)展?jié)摿^大，對(duì)于小微金融群體，當(dāng)前金融體系離實(shí)際需求差距較大，將成為下步金融改革的重點(diǎn)。而各商業(yè)銀行也已經(jīng)開始著力于發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)，小微金融業(yè)務(wù)也將成為商業(yè)銀行發(fā)展的推動(dòng)點(diǎn)。他們也指出我國小微金融服務(wù)還處于初級(jí)階段，小微金融發(fā)展的關(guān)鍵是成本問題，建立社區(qū)性的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)低成本信息收集，是商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。針對(duì)小微金融，應(yīng)該制定差異化發(fā)展策略，大力推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，積極發(fā)展多元化融資方式，促進(jìn)小微金融快速發(fā)展。

受當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢性下行、同業(yè)競爭不斷加劇、市場開發(fā)受制于劣勢選擇和逆向選擇等因素影響，部分商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了前一階段迅猛發(fā)展之后，顯現(xiàn)出后勁不足的疲態(tài)，主要體現(xiàn)于貸款余額增長放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產(chǎn)等綜合業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢等方面。解決這些問題的關(guān)鍵在于如何能夠低成本、高效率、高質(zhì)量、有方向地增加銀行小微貸款投放規(guī)模，有效確保貸款余額增長的穩(wěn)定可控。為此，各商業(yè)銀行在全力開發(fā)新市場、發(fā)展新客戶的同時(shí)，如何有效掌握行內(nèi)現(xiàn)有小微金融客戶的綜合業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，并主動(dòng)為有資金需求的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的貸款服務(wù)，為滿足銀行小微金融授信要求的客戶“量體裁衣”、貼心服務(wù)，準(zhǔn)確制定出積極有效的策略，是值得探討的問題。

二、 文獻(xiàn)回顧

在研究小微金融之前應(yīng)明確小微企業(yè)的定義。劉睿（2014）指出根據(jù)《企業(yè)所得稅法實(shí)施條例》中關(guān)于小微企業(yè)規(guī)定，小微企業(yè)一般符合年度應(yīng)納稅額不超過30萬元，從業(yè)人數(shù)不超過100人，資產(chǎn)總額不超過3 000萬元。崔靜靜（2011）認(rèn)為：應(yīng)將小企業(yè)和個(gè)體工商戶定義為小微企業(yè)。崔靜靜還嘗試分析了該類型企業(yè)的融資行為，在對(duì)甘肅省小微企業(yè)進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析了西部地區(qū)尤其是甘肅省的小微企業(yè)融資現(xiàn)象，探討了在小微企業(yè)融資行為中出現(xiàn)的問題。

從銀行信貸業(yè)務(wù)的視角，鄭九歌（2012）建議：首先應(yīng)樹立“小微企業(yè)貸款≠高風(fēng)險(xiǎn)貸款”的觀念；監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)將主營小微企業(yè)貸款的銀行作為發(fā)展小微經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，并采取降低這些銀行的存款準(zhǔn)備金率等措施，實(shí)施積極寬松的小微企業(yè)信貸政策。以科技型小微企業(yè)為例，韓剛（2012），吳玉霞（2016）認(rèn)為：商業(yè)銀行支持小微企業(yè)融資面臨的主要難點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)與收益存在嚴(yán)重的不對(duì)稱，為緩解該不對(duì)稱性問題，應(yīng)建立“政府+銀行+擔(dān)保+保險(xiǎn)+創(chuàng)投”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。鄭霞（2015）分析天津市216家小微企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行是現(xiàn)階段小微企業(yè)首選渠道，社會(huì)金融機(jī)構(gòu)次之；另外，政府財(cái)政資金對(duì)小微企業(yè)融資效果不顯著，而政府公共服務(wù)體系建設(shè)和信用擔(dān)保有效促進(jìn)小微企業(yè)融資。劉金文（2011）支持引入政府這一角色，構(gòu)建企業(yè)、銀行、政府的三方博弈模型，并分析了動(dòng)態(tài)博弈框架下參與方各自的行動(dòng)和收益，以期實(shí)現(xiàn)政府引導(dǎo)下商業(yè)銀行支持中?。ㄎⅲ┢髽I(yè)發(fā)展的目的。

其他相關(guān)研究還包括陳勇?。?011）將大數(shù)定律引入商業(yè)銀行小微企業(yè)授信模式和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)策略；劉靜海（2012）將金融心理學(xué)引入小微企業(yè)融資信貸問題，大膽假設(shè)小微企業(yè)或商業(yè)銀行是一個(gè)有心理波動(dòng)的人，通過心理學(xué)理論探討銀行和企業(yè)的心理，并以貴州銀行支持小微企業(yè)發(fā)展中存在的問題為例，提出相應(yīng)的政策建議。

關(guān)于商業(yè)銀行在小微金融續(xù)貸（或稱“續(xù)授信”）業(yè)務(wù) 方面的文獻(xiàn)較少，這主要是因?yàn)閲鴥?nèi)銀行業(yè)開始發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)的時(shí)間較短，目前仍鮮有銀行接觸或關(guān)注續(xù)貸業(yè)務(wù)，而致力于研究和發(fā)展小微續(xù)貸業(yè)務(wù)的銀行及相關(guān)文獻(xiàn)則更為稀少。

三、 問題的提出

1. 商業(yè)銀行著力發(fā)展小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)的設(shè)想。在各商業(yè)銀行大力發(fā)展小微金融的關(guān)鍵時(shí)期，部分商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)在經(jīng)歷前期的迅速發(fā)展后，出現(xiàn)了貸款余額增長放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產(chǎn)等綜合業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢等問題，為此，本研究為商業(yè)銀行推行小微金融貸款增發(fā)提出設(shè)想：在全力開發(fā)新市場、發(fā)展新客戶的同時(shí)，還應(yīng)及時(shí)了解行業(yè)現(xiàn)有小微金融客戶的綜合動(dòng)態(tài)，主動(dòng)為有資金需求的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的貸款服務(wù)，尤其要為行內(nèi)已經(jīng)發(fā)生過貸款業(yè)務(wù)的小微客戶發(fā)展“續(xù)貸”業(yè)務(wù)。甚至對(duì)銀行現(xiàn)有小微客戶進(jìn)行續(xù)貸可能性的預(yù)測分析，從他們當(dāng)中準(zhǔn)確識(shí)別出貸款即將到期、貸款資產(chǎn)良好、具有強(qiáng)烈續(xù)貸意向且滿足銀行小微金融授信要求的客戶，并為他們"量體裁衣"、貼心服務(wù)，準(zhǔn)確制定出積極有效的客戶續(xù)貸推動(dòng)策略，全面鞏固銀行在小微金融層面的先發(fā)優(yōu)勢，努力實(shí)現(xiàn)與客戶的共贏。

2. 商業(yè)銀行小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)定義。所謂“客戶續(xù)貸”是指銀行已授信客戶在貸款到期或提前結(jié)清后，經(jīng)授信審批，再次獲得銀行貸款的行為。本研究以國內(nèi)某商業(yè)銀行小微金融信貸業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為例，結(jié)合該銀行數(shù)據(jù)倉庫支持情況，對(duì)客戶的續(xù)貸行為定義如下：

（1）將當(dāng)月貸款日均額不為“0”且月末貸款余額為“0”的客戶定義為當(dāng)月貸款結(jié)清客戶；

（2）在當(dāng)月貸款結(jié)清客戶中，如果客戶在之后的6個(gè)月內(nèi)再次發(fā)生貸款業(yè)務(wù)則定義該類客戶為續(xù)貸客戶；

（3）反之，如果客戶在之后的6個(gè)月內(nèi)未發(fā)生新的貸款業(yè)務(wù)則定義該類客戶為非續(xù)貸客戶。

四、 商業(yè)銀行發(fā)展小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢分析

1. 發(fā)展小微續(xù)貸的營銷成本優(yōu)勢。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明：向新客戶進(jìn)行推銷的費(fèi)用是向現(xiàn)有客戶推銷費(fèi)用的6倍以上。針對(duì)小微金融貸款產(chǎn)品，姑且不去計(jì)量分別向新客戶和現(xiàn)有客戶營銷的具體費(fèi)用，僅從向兩者營銷成本的高低來看，營銷現(xiàn)有客戶顯然更具有成本優(yōu)勢。

當(dāng)銀行向行內(nèi)現(xiàn)有客戶營銷小微金融貸款產(chǎn)品時(shí)，無論是向無貸款客戶推介貸款產(chǎn)品，還是發(fā)展已授信客戶的續(xù)貸業(yè)務(wù)，都可以將“名單制營銷” 與“非名單制營銷” 搭配使用，且通常以“名單制營銷”為主。當(dāng)銀行向行外新客戶營銷時(shí)，則只能通過“非名單制營銷”渠道及相關(guān)營銷方法。由此可看出向行內(nèi)（已授信）客戶營銷小微金融貸款產(chǎn)品比營銷新客戶更具有成本優(yōu)勢。

2. 發(fā)展小微續(xù)貸的營銷成功率優(yōu)勢分析。有研究表明：銷售給潛在客戶和目標(biāo)客戶的成功率為6%，銷售給初次購買客戶的成功率為15%，而銷售給重復(fù)購買客戶的成功率為50%。其實(shí)僅從向現(xiàn)有客戶營銷可同時(shí)采用“名單制”與“非名單制”兩種方式，而營銷新客戶則只能倚靠“非名單制”方式，已經(jīng)說明現(xiàn)有客戶的平均營銷渠道數(shù)量高于新客戶，這顯然與營銷成功率呈現(xiàn)“正相關(guān)”關(guān)系。

實(shí)際上，促使客戶產(chǎn)品銷售成功的三大要素可以總結(jié)為“客戶對(duì)產(chǎn)品的需求”、“商家對(duì)客戶的要求”以及“客戶對(duì)已使用同類產(chǎn)品的忠誠度”。一家銀行向新客戶營銷小微金融貸款產(chǎn)品的行為可以細(xì)分為以下兩種情形：

（1）新客戶已經(jīng)享受其他銀行的信貸服務(wù)，這家銀行的小微貸款營銷工作將受到該部分客戶對(duì)其銀行忠誠度（或稱“客戶粘度”）的制約。此時(shí)，銀行若不考慮向客戶讓利（如優(yōu)化擔(dān)保方式、增加貸款規(guī)模、延長期限、下浮貸款利率等），向該類新客戶營銷同類產(chǎn)品的成功率顯然比較低。

（2）符合銀行授信審批要求的新客戶未曾享受過銀行信貸服務(wù)。由于借貸雙方的信息極度不對(duì)稱，這為授信審批、貸款發(fā)放以及售后服務(wù)等實(shí)操工作帶來難度。因此，銀行若不考慮采用針對(duì)小微市場設(shè)計(jì)的、切實(shí)有效的創(chuàng)新市場開發(fā)模式（如商圈、產(chǎn)業(yè)鏈、城市合作社、專業(yè)化支行等模式），向該類客戶營銷小微貸款產(chǎn)品不僅成本昂貴、潛在風(fēng)險(xiǎn)高且成功率低。

然而，如果向行內(nèi)已授信客戶再次營銷貸款產(chǎn)品，即發(fā)展小微金融客戶續(xù)貸，這將使銀行在借貸雙方信息相對(duì)對(duì)稱情況下專心為客戶提供高質(zhì)量的信貸服務(wù)，這顯然能夠大幅提升營銷成功率。

3. 發(fā)展小微續(xù)貸的資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)勢—對(duì)“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說”的論述。對(duì)于小微金融信貸業(yè)務(wù)而言，其發(fā)展難度主要在于客戶所能提供的抵質(zhì)押品價(jià)值較低且缺少其他有效擔(dān)保形式，以及客戶經(jīng)營利潤較薄且經(jīng)營波動(dòng)受市場影響較大。無形之中，小微貸款的客戶信用砝碼被減輕，同時(shí)客戶能力的打折空間被加大?；谶@樣的背景描述，小微信貸業(yè)務(wù)可能的突破點(diǎn)在哪？在此，本文提出小微金融續(xù)貸客戶群較新貸客戶群而言其銀行資產(chǎn)質(zhì)量更高的假說，即“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說”，并嘗試對(duì)發(fā)展小微續(xù)貸業(yè)務(wù)的這一優(yōu)勢進(jìn)行論述分析。

不難理解，貸款可以被看作為客戶與銀行的一個(gè)雙向產(chǎn)品，即銀行在向客戶銷售資產(chǎn)使用權(quán)的同時(shí)，客戶向銀行銷售自己的信用和能力，雙方的談判條件主要是價(jià)格（即貸款利息），其他條件還包括貸款規(guī)模、期限等。在信息極度不對(duì)稱情況下，客戶的信用和能力無以為證，銀行只能認(rèn)為客戶的信用和能力趨于市場平均水平，這時(shí)銀行除了要使貸款規(guī)模盡可能小、期限盡可能短，再就是要使利息盡可能高，這等于壓低了客戶銷售自己信用和能力的價(jià)格。這樣，但凡可以，客戶將選擇不貸款，而留下來選擇貸款的這部分客戶，無論從對(duì)資金需求的迫切程度，還是出于對(duì)他們信用和能力水平的考量，都給銀行對(duì)他們進(jìn)一步壓價(jià)提供了理由，這將有可能制造出“檸檬”經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，形成劣勢選擇、逆向選擇，使銀行資產(chǎn)質(zhì)量受到影響。

既然根源在于信息不對(duì)稱上，那么銀行就應(yīng)該從破解信息不對(duì)稱入手，向自己熟悉已久的老客戶（包含無貸款客戶和已授信客戶）開展信貸（或續(xù)貸）業(yè)務(wù)，因?yàn)榭蛻粼?jīng)使用銀行服務(wù)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴都記錄于銀行數(shù)據(jù)倉庫中，這比開發(fā)新貸客戶所獲得的信息要充裕得多?；谛畔⒌南鄬?duì)對(duì)稱，尤其是發(fā)展續(xù)貸業(yè)務(wù)可以使銀行對(duì)客戶的能力和信用（結(jié)合其過往表現(xiàn)）有一個(gè)更為客觀合理的評(píng)價(jià)。這時(shí)，銀行除了能夠?qū)崿F(xiàn)更有效的“優(yōu)質(zhì)”客戶甄選外，還能夠杜絕盲目壓縮貸款規(guī)模、縮短貸款期限、提高貸款利息等情形，為貸款客戶的“一戶一價(jià)”、“一貸一價(jià)”、“價(jià)格關(guān)聯(lián)價(jià)值”、“價(jià)值覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”等理念提供基礎(chǔ)，促使銀行與客戶攜手締造共贏。

前文所提到的“客戶自然忠誠”實(shí)際上也是消費(fèi)心理記賬（及“價(jià)格關(guān)聯(lián)價(jià)值”）的概念。本文認(rèn)為在不考慮極端因素（如銀行信貸放款不到位、同業(yè)貸款價(jià)格競爭、客戶搬遷等）情況下，小微貸款客戶存在“自然忠誠”，并且續(xù)貸客戶群應(yīng)比新貸客戶群更容易發(fā)生再次信貸業(yè)務(wù)和其他交叉業(yè)務(wù)。

五、 結(jié)論

為實(shí)現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)突破，基于對(duì)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)的把握，提出了銀行小微金融應(yīng)該著力發(fā)展“續(xù)貸”業(yè)務(wù)設(shè)想和“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說”，并進(jìn)行了論述和分析，得到發(fā)展續(xù)貸客戶將使銀行銷售成本更低，成功率更高，小微貸款資產(chǎn)質(zhì)量更優(yōu)的結(jié)論。此外經(jīng)數(shù)據(jù)觀察，參與本研究分析的國內(nèi)某商業(yè)銀行其小微金融貸款客戶流失情況較為嚴(yán)重，在充滿信息不對(duì)稱并可能產(chǎn)生“檸檬”經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的競爭市場環(huán)境下，無需發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)手僅出讓“蠅頭小利”，很可能只是貸款規(guī)模放高一點(diǎn)、期限延長一點(diǎn)或利息降低一點(diǎn)，便賺得了他行最優(yōu)質(zhì)的那部分客戶，其中不乏很多他行忠誠老客戶。在這種情形下，銀行應(yīng)該針對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)，研發(fā)一套具備前瞻性、靈活性且行之有效的資金管理工具；還應(yīng)結(jié)合同業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定更具競爭優(yōu)勢的小微信貸發(fā)展策略。此外，既然客戶流失、客戶違約等問題對(duì)小微續(xù)貸（尤其在客戶非續(xù)貸方面）產(chǎn)生影響，未來應(yīng)考慮開展相關(guān)預(yù)測分析工作，建立預(yù)測模型，以對(duì)當(dāng)前續(xù)貸分析及預(yù)測結(jié)果進(jìn)行完善。

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基金項(xiàng)目：“211工程”四期重點(diǎn)學(xué)科建設(shè)項(xiàng)目一般課題（項(xiàng)目號(hào)：XK2014203）。

作者簡介：陳進(jìn)（1962-），男，漢族，云南省昆明市人，對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)信息學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，研究方向?yàn)殡娮由虅?wù)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)與產(chǎn)業(yè)升級(jí)、創(chuàng)業(yè)投資；劉曦子（1986-），男，漢族， 湖南省常德市人，對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)信息學(xué)院博士生，研究方向?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)金融、產(chǎn)業(yè)投資；王彥博（1981-），男，漢族，北京市人，英國利物浦大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)博士，曼徹斯特大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)博士后，中國社會(huì)科學(xué)院金融學(xué)博士，就職于中國民生銀行，研究方向?yàn)榇髷?shù)據(jù)金融、銀行數(shù)據(jù)挖掘、小微金融、公司金融。

收稿日期：2017-01-17。