賀 韌

（湖南外貿(mào)職業(yè)學(xué)院，湖南 長(zhǎng)沙 410201）

1 高職《商務(wù)談判》課程運(yùn)用案例教學(xué)法的意義

（1）有效理解理論知識(shí)。商務(wù)談判案例的基本素材來(lái)源于談判的實(shí)踐活動(dòng)，而且案例反映事物本質(zhì)的典型性和代表性，因此，商務(wù)談判案例的篩選和分析本身就是商務(wù)談判成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)或?qū)κ〗逃?xùn)的吸取。學(xué)生在理論知識(shí)的學(xué)習(xí)中，總是渴望結(jié)合實(shí)際。通過(guò)對(duì)案例進(jìn)行分析與研究，可以透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，從具體的、淺顯的案例中總結(jié)出本質(zhì)的、普遍的、內(nèi)在的規(guī)律，加深學(xué)生對(duì)商務(wù)談判原則、技巧與方法的認(rèn)識(shí)與理解。

（2）培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和能力?！渡虅?wù)談判》是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用科學(xué)，而案例教學(xué)的著眼點(diǎn)在于學(xué)生創(chuàng)造能力、自主學(xué)習(xí)能力、實(shí)際解決問(wèn)題的能力以及邏輯思辨能力的發(fā)展。在案例教學(xué)中，學(xué)生有著較大的自主權(quán)，他們參與講座與交流是其中至關(guān)重要的組成部分。教師實(shí)際上更多地從講臺(tái)前站到了學(xué)生的背后，這樣既可調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)和參與的積極性，也使學(xué)生有展示自己運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析和解決問(wèn)題能力的機(jī)會(huì)，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生多種能力的效果。

2《商務(wù)談判》課程運(yùn)用案例教學(xué)法存在的主要問(wèn)題

（1）案例教學(xué)法的認(rèn)識(shí)缺乏準(zhǔn)確性。《商務(wù)談判》課程中實(shí)施案例教學(xué)的教師，更多的是把案例教學(xué)作為吸引學(xué)生注意力的“噱頭”和活躍課堂氣氛的“調(diào)料”，沒(méi)有從思想上真正認(rèn)識(shí)案例教學(xué)在商務(wù)談判教學(xué)中的關(guān)鍵地位和價(jià)值，更缺乏圍繞案例進(jìn)行課堂教學(xué)設(shè)計(jì)的實(shí)際舉措。無(wú)論高等教育管理部門(mén)在制度安排、規(guī)則制定等方面，還是商務(wù)談判教師在課堂教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)過(guò)程管理等方面都缺乏足夠準(zhǔn)確地理解和認(rèn)識(shí)。

（2）案例的選擇與設(shè)計(jì)不合理。在教學(xué)過(guò)程中，案例的選擇既可以由教師親自完成，也可以在教師的選題范圍下由學(xué)生自主完成。在實(shí)際中，常常出現(xiàn)案例選擇與設(shè)計(jì)不合理的現(xiàn)象。主要有：案例選擇脫離理論體系，不具有典型性；所選案例過(guò)于陳舊，現(xiàn)實(shí)意義不強(qiáng)；案例篇幅太長(zhǎng)，重點(diǎn)不突出；案例設(shè)計(jì)缺乏針對(duì)性，問(wèn)題不明確。由此，導(dǎo)致案例分析結(jié)束后，學(xué)生仍然對(duì)知識(shí)模糊不清的情況。

（3）案例教學(xué)的過(guò)程缺乏互動(dòng)性。從小學(xué)教育開(kāi)始便逐漸習(xí)慣“填鴨式”被動(dòng)學(xué)習(xí)方法的當(dāng)代大學(xué)生，在案例教學(xué)的參與意愿和水平方面存在極大不足。由于教師對(duì)理論知識(shí)與案例情景缺乏足夠的貫通、未能全面掌握案例教學(xué)法技巧，學(xué)生能動(dòng)性水平層次不齊等問(wèn)題，在實(shí)際案例教學(xué)活動(dòng)中，普遍存在教師對(duì)案例教學(xué)把握不當(dāng)、學(xué)生參與水平有限，教師的總結(jié)性點(diǎn)評(píng)不足、甚至缺失的問(wèn)題，降低了案例教學(xué)過(guò)程的互動(dòng)水平。

（4）客觀條件的限制。一方面是案例的信息來(lái)源，對(duì)于普通教師來(lái)說(shuō)，信息來(lái)源不暢更為突出，僅局限于網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊等傳統(tǒng)媒介，案例庫(kù)建設(shè)嚴(yán)重滯后。另一方面是現(xiàn)代化的多媒體教學(xué)手段，能夠?qū)咐尘?、?nèi)容、問(wèn)題通過(guò)各種形式生動(dòng)形象地展示給學(xué)生，有利于提高學(xué)生對(duì)案例的感性認(rèn)識(shí)，同時(shí)，學(xué)生積極參與的成果也能通過(guò)多媒體手段得以具體表達(dá)，大大提高了教學(xué)效果。但是在實(shí)際中，多媒體應(yīng)用還受到一些客觀條件的限制。

3 高職《商務(wù)談判》課程運(yùn)用案例教學(xué)法的策略

（1）努力提高認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)教學(xué)觀念。滿堂灌的教學(xué)方法，無(wú)法調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，更談不上培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判能力。因此，必須要提高認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，將實(shí)踐性教學(xué)改革真正落到實(shí)處。案例教學(xué)不是簡(jiǎn)單地用舉例來(lái)對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行說(shuō)明，或者通過(guò)給學(xué)生一些案例來(lái)檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)學(xué)過(guò)知識(shí)的掌握情況，而是通過(guò)給學(xué)生提供一個(gè)案例環(huán)境，并在這個(gè)環(huán)境中，使學(xué)生充分體驗(yàn)實(shí)際管理。

（2）精心選擇案例。商務(wù)談判有許多著名的案例是根據(jù)國(guó)外企業(yè)以及國(guó)與國(guó)之間的大型談判的實(shí)踐情況總結(jié)出來(lái)的。由于受社會(huì)制度、文化背景等的影響，學(xué)生對(duì)這些案例比較難深入理解，更不能提出分析意見(jiàn)。針對(duì)這種情況，首先，教學(xué)案例的內(nèi)容應(yīng)盡可能涉及所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，達(dá)到課程教學(xué)目標(biāo)；其次，選擇貼近生活和企業(yè)實(shí)際的案例，尤其是身邊的案例，從而增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和投入程度；最后，提出問(wèn)題的難度要適合學(xué)生的認(rèn)知能力，循序漸進(jìn)，使學(xué)生由簡(jiǎn)入手，在逐步獲取知識(shí)的過(guò)程中獲得成功的喜悅。

（3）設(shè)置仿真情境，增強(qiáng)代入感。教師首先可以借助語(yǔ)言、實(shí)物入情境，講述時(shí)盡可能調(diào)動(dòng)些文學(xué)手法。如采用場(chǎng)景描寫(xiě)、情節(jié)敘述、心理刻畫(huà)、人物對(duì)白等，甚至可以加些議論，邊議邊敘，作用是加重氣氛，提示細(xì)節(jié)。另外，教師還可以充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)創(chuàng)設(shè)情境，抓住網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，充分利用大量的案例通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供的圖文并茂、生動(dòng)活潑資料進(jìn)行演繹，精選內(nèi)容，擴(kuò)大覆蓋面，加深影響力，從而達(dá)到情景交融、寓教于樂(lè)的效果。

（4）改變考核方式。用全真模擬演練代替?zhèn)鹘y(tǒng)考核方式。在期末考核時(shí)，取消傳統(tǒng)的應(yīng)試考題而讓學(xué)生以團(tuán)隊(duì)的形式，以某個(gè)選定的案例來(lái)一場(chǎng)真刀真槍的商務(wù)談判。同時(shí)通過(guò)對(duì)談判場(chǎng)所的布置、談判內(nèi)容的要求、談判時(shí)間的限定、談判人員的著裝規(guī)定，讓考試帶有真實(shí)性和情景性。教師對(duì)學(xué)生各方面的表現(xiàn)給予細(xì)化的評(píng)分，得出最終成績(jī)，再與平時(shí)成績(jī)相結(jié)合成為這門(mén)課程的成績(jī)。