王彩霞

作為目前國內(nèi)布局規(guī)模最大的房地產(chǎn)中介，鏈家最終想要的是基于對數(shù)據(jù)的掌控，來試圖摸索這個萬億市場更多潛在的機(jī)會。

多年經(jīng)過中介之手出租房屋的邱女士，2016年起突然發(fā)現(xiàn)原來熟知的我愛我家、中原等房屋中介的門店明顯減少，取而代之的是，鏈家的門店在不斷擴(kuò)張，將其他品牌空出的“缺”很快就補(bǔ)上了。

是的，近兩年鏈家大動作不斷，一向低調(diào)甚至神秘的董事長左暉，開始頻頻亮相并發(fā)聲。業(yè)界也意識到，房屋中介行業(yè)的大鱷已長成。

僅僅在提出萬億平臺愿景后的第一年，鏈家2016年交易額便突破萬億，具體數(shù)字可能在1-1.2萬億之間。放眼去年全國企業(yè)GMV水平（線上交易額），鏈家僅次于阿里巴巴。

融創(chuàng)26億元收購鏈家6.25%股權(quán)

1月9日，融創(chuàng)中國發(fā)布公告稱，融創(chuàng)房地產(chǎn)與北京鏈家及其經(jīng)營股東訂立增資協(xié)議，融創(chuàng)將通過增資事項(xiàng)以26億元的價格獲得北京鏈家6.25%股權(quán)。

依此計算，鏈家的估值達(dá)到416億。這距鏈家上一輪融資不到一年時間。2016年4月，鏈家完成B輪及B+輪融資，金額約70億元，估值368.5億元。該輪融資中，其投資人陣容非常豪華，包括華晟資本、百度、騰訊、H Capital、高瓴資本、經(jīng)緯中國等。

實(shí)際上，融創(chuàng)投資已經(jīng)不是鏈家第一次贏得地產(chǎn)大佬的青睞。2016年，鏈家曾與萬科合資成立了萬鏈家裝，專門做二手房裝修。王石在近日參加第二屆中城聯(lián)盟論壇時提到，萬鏈成立了近一年，月裝修量已經(jīng)達(dá)到了一兩千，是業(yè)界第一。

調(diào)控越收越緊，房地產(chǎn)開發(fā)商和中介都將進(jìn)入寒冬，此時融創(chuàng)投資鏈家究竟有何深意？

有觀點(diǎn)認(rèn)為，這筆投資的戰(zhàn)略意義并不大，融創(chuàng)有權(quán)向鏈家委任一名董事，但只有6.25%股權(quán)，影響力有限。對此，融創(chuàng)在公告中主要說了兩條：一是看好中國房地產(chǎn)存量交易市場的發(fā)展空間，鏈家已經(jīng)建立了絕對優(yōu)勢；二是雙方業(yè)務(wù)有協(xié)同，未來有合作空間。

鏈家與融創(chuàng)在戰(zhàn)略上也有一定的契合度。2015年，鏈家通過對上海德佑、深圳中聯(lián)等區(qū)域性中介公司發(fā)起的11起并購，奠定了全國性的地位，目前已覆蓋28個城市及地區(qū)，在全國約8000家門店，經(jīng)紀(jì)人超過13萬名。

巧合的是，這與融創(chuàng)的擴(kuò)張節(jié)奏一致。2015年以前，融創(chuàng)主要聚焦一線城市和中高端住宅，此后通過并購小規(guī)模標(biāo)的和聯(lián)營的模式進(jìn)入多個二線城市。二者合作，鏈家給融創(chuàng)提供了一個很好的交易渠道。

有人說，鏈家二手房和新房交易之外的其他業(yè)務(wù)板塊通過分拆獲得了更大的發(fā)展空間，未來將與主體業(yè)務(wù)共同形成一個生態(tài)體系，這將是一個更大的鏈家。

高估值背后的“第三種力量”

融創(chuàng)在公告中披露了鏈家的財務(wù)數(shù)據(jù)：2014年稅前凈利潤約1.37億元，稅后約7400萬元；2015年稅前凈利潤為約11.96億元，稅后約8.08億元；截至2016年6月30日未經(jīng)審核的凈資產(chǎn)為16.14億元。

除了這組數(shù)字，鏈家之所以能吸引包括融創(chuàng)、百度、騰訊等一眾投資人，更重要的是鏈家已經(jīng)不再被視為一家傳統(tǒng)的房地產(chǎn)中介。左暉認(rèn)為鏈家是“第三種力量”，有別于傳統(tǒng)中介，也與新興的互聯(lián)網(wǎng)中介不同。

與傳統(tǒng)中介不同的是，鏈家更具數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)基因。鏈家從2009 年開始建立并使用樓盤字典，借此可以搜索出房屋格局、樓盤環(huán)境、與地鐵距離等房源相關(guān)信息。

2010年，鏈家開始“觸網(wǎng)”，“鏈家在線”正式上線。目前，鏈家通過記錄用戶性別年齡、瀏覽房屋軌跡、房屋置換軌跡等數(shù)據(jù)，試圖為用戶畫像，從而搭建大數(shù)據(jù)平臺。

與互聯(lián)網(wǎng)中介相比，鏈家在線下有大量門店和經(jīng)紀(jì)人積累，更易形成O2O的閉環(huán)。

正是這個“第三種力量”的故事在寒冬支撐著鏈家的高估值。從業(yè)務(wù)層面看，此前鏈家主要包括二手房和新房交易、資產(chǎn)管理（丁丁租房、自如友家）、金融三大業(yè)務(wù)，左暉要打造一個萬億級房產(chǎn)O2O平臺，其中金融業(yè)務(wù)將扮演重要角色。

然而，進(jìn)入2016年鏈家遇到了不少問題，隨之其業(yè)務(wù)格局也進(jìn)行了較大的調(diào)整與變化。2017年1月3日，鏈家理財宣布，“鏈鏈金融”將作為一個獨(dú)立品牌啟動運(yùn)營并替代“鏈家理財”，此舉有利于鏈家規(guī)避政策風(fēng)險，同時擴(kuò)展了金融業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。

資產(chǎn)管理方面，先是2016年5月10日，自如友家宣布獨(dú)立，之后升級長租業(yè)務(wù)，還進(jìn)入了短租市場，發(fā)布了“自如民宿”和“自如驛”等。2016年6月，丁丁租房正式停止運(yùn)營，全部并入鏈家。

可以看到，經(jīng)過調(diào)整，鏈家主體業(yè)務(wù)板塊中剩下了最核心的二手房和新房交易，B輪及B+輪融資時，丁丁租房和自如友家是不包括在資產(chǎn)包中的，本輪新融資的對象是金融分拆后的鏈家網(wǎng)及鏈家經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

鏈家并非沒有風(fēng)險，在新一輪調(diào)控中，隨著交易量的下降，業(yè)績可能下滑，一些業(yè)務(wù)亦可能遭遇政策風(fēng)險。此外，隨著規(guī)模越來越大，鏈家旗下13萬名經(jīng)紀(jì)人的管理問題也將更加突出。這都看左暉下一步怎么做了。

執(zhí)著于上市？

在失去鏈家金融快一年之際，鏈家只能依靠外來資金度日，于是左暉與“收購達(dá)人”孫宏斌有了交集，拿到26億元。至此，鏈家的IPO也被提上日程。

有觀點(diǎn)質(zhì)疑，鏈家折翼于鏈家金融，左暉能否憑孫宏斌這一外來資本完成上市？

執(zhí)著于上市，左暉的野心很大。

鏈家在北京的市場份額一度超過60%。2015年之后，鏈家迅速展開擴(kuò)張，先后并購伊誠地產(chǎn)、上海德佑地產(chǎn)、中聯(lián)地產(chǎn)、高策機(jī)構(gòu)、杭州盛世管家，與重慶大業(yè)興、濟(jì)南孚瑞不動產(chǎn)、滿堂紅（中國）置業(yè)有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，并將“鏈家地產(chǎn)”正式更名為“鏈家”，同時宣布鏈家未來將著力打造一個萬億級別的房產(chǎn)O2O平臺，然后成立1億元先行賠付基金，涵蓋兇宅、輻射超標(biāo)、簽前查封、物業(yè)欠費(fèi)和房屋漏水五大類情況。

直至2016年2月23日，兩名鏈家經(jīng)紀(jì)人的違規(guī)交易被監(jiān)管部門通告，最終引起整個中介行業(yè)金融業(yè)務(wù)的大整頓。左暉失去了互聯(lián)網(wǎng)金融這一塊業(yè)務(wù)，相當(dāng)于失去了鏈家擴(kuò)張并購的現(xiàn)金奶牛，鏈家擴(kuò)張于是告一段落。

但是，以上海市場為例，2016年下半年，盡管調(diào)控開始進(jìn)入深水區(qū)，鏈家的市場占有率還是穩(wěn)居第一，遠(yuǎn)超第二名和第三名。最高的一個月在2016年8月的時候，鏈家的成交金額接近占比全市成交金額的25%，即便是成交落入冰點(diǎn)的12月，鏈家也占比接近15%，而第二名與第三名的太平洋房屋與中原地產(chǎn)，只有接近5%的占比。

這也是融創(chuàng)投資鏈家的很大原因：市場占有率優(yōu)勢明顯。

不過請注意，融創(chuàng)入股，僅僅是財務(wù)投資，左暉保留控股權(quán)，鏈家大股東并沒有改變。融創(chuàng)投資的對象為鏈家網(wǎng)及鏈家經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。鏈家旨在推進(jìn)鏈家服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和大數(shù)據(jù)能力的提升，以進(jìn)一步提升房產(chǎn)服務(wù)體驗(yàn)。

雖然看似左暉資本運(yùn)作成功，然而，與孫宏斌一樣，左暉在擴(kuò)張同時不得不放棄利潤率。2014年鏈家凈利潤率超過10%，而2015年的利潤率下降為3.5%。

全能大數(shù)據(jù)才是鏈家最想做的

左暉認(rèn)為，雖然自信息時代以來，社會發(fā)展越來越快，但以房地產(chǎn)為例，整個產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)際“欠賬”很多。他口中的“欠賬”即指房地產(chǎn)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代并沒有做到真正信息化。

他稱，即便鏈家目前已覆蓋中國3億人口、1億套房子，并建立了其中7000萬套房子的樓盤字典，擁有1200T的數(shù)據(jù)，但距離真正幫助消費(fèi)者提升體驗(yàn)還很遠(yuǎn)。

從2008年開始，鏈家就著手建設(shè)數(shù)據(jù)化的“樓盤字典”。他們通過所掌握的資源構(gòu)建一個真實(shí)完整的房產(chǎn)交易數(shù)據(jù)庫，以此來實(shí)現(xiàn)交易服務(wù)體驗(yàn)的升級和對市場的掌控。

這個數(shù)據(jù)庫不僅支持他們在過去推出了解決中介行業(yè)痛點(diǎn)的“真房源”計劃，并在一定程度上描繪出一個更宏大的未來。

鏈家網(wǎng)CEO彭永東解釋了大數(shù)據(jù)完整計劃，鏈家目前正在試圖構(gòu)筑三種數(shù)據(jù)：人的數(shù)據(jù)、房的數(shù)據(jù)以及交易流程的數(shù)據(jù)。

由于房屋的非標(biāo)準(zhǔn)性質(zhì)，他們用300個字段來描述房屋。由于客戶的多樣性，他們用107個維度來定義用戶，并在此基礎(chǔ)上建立不同客戶，不同房源，不同經(jīng)紀(jì)人所形成的的包括帶看、交易在內(nèi)的交叉流程數(shù)據(jù)。這導(dǎo)致他們每天都會產(chǎn)生超過30G的數(shù)據(jù)存量。

其背后蘊(yùn)藏的能量卻非?？捎^。彭永東舉例，鏈家目前正在建立一個估價模型，以評估一套房子如果成交大概會賣多少錢。據(jù)他透露，目前在北京、深圳和南京試點(diǎn)，準(zhǔn)確度已達(dá)到75%。而他們最終的目標(biāo)是令估價的正負(fù)差在5%以內(nèi)。

這樣就能很清楚地推測，哪些房子成交更高，又有哪些可能會拿出來賣，以此來優(yōu)化他們的服務(wù)流程，提高數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率。

這種對數(shù)據(jù)的掌控將為企業(yè)帶來巨大的優(yōu)勢。它與BAT所壟斷搜索、消費(fèi)以及社交數(shù)據(jù)一樣，可以為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)提供預(yù)判，并成為其潛在業(yè)務(wù)發(fā)展的參照體系。

構(gòu)筑一個在房產(chǎn)交易領(lǐng)域全能的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，才是鏈家真正的目的。作為目前國內(nèi)布局規(guī)模最大的房地產(chǎn)中介，鏈家最終想要的是基于對數(shù)據(jù)的掌控，來試圖摸索這個萬億市場更多潛在的機(jī)會。同時掌握了房源和客戶信息的他們不僅有能力為個人服務(wù)，還可以滲透到包括開發(fā)商在內(nèi)的幾乎整個產(chǎn)業(yè)鏈。

拾起租賃業(yè)務(wù)

在大多數(shù)傳統(tǒng)中介的認(rèn)識里，租賃一直是買賣交易的陪襯服務(wù)。一些資深中介甚至直言，租賃根本不掙錢。但左暉不這么看。他稱雖然目前大房企正在變得越來越大，行業(yè)的占有率將越來越集中。但即便如此，以租賃市場為例，中國一年的租金大致在1萬億規(guī)模，10年后會到3萬億，從1到3，機(jī)會多多。

事實(shí)上，鏈家研究院不久前剛發(fā)布了一份名為《租賃崛起》的研究報告。這份長達(dá)77頁，滿是數(shù)據(jù)的PPT提到了一個簡單卻被大多數(shù)人忽視的邏輯——面對中國大城市房價的持續(xù)走高，月供和租金之間的價格差會繼續(xù)拉大，租賃需求將在這些城市不斷擴(kuò)大，且所覆蓋的年齡跨度也將越來越長。

這種現(xiàn)象，在發(fā)達(dá)國家已非常普遍，以美國和日本為例，越是房價高的城市，租房市場越是成熟，一個成熟的市場通常會有40%以上的收入花在租房上。

而在中國房價高企的一線城市，這樣的情況還沒有出現(xiàn)。目前中國房屋交易額大概為15萬億，包括10萬億新房和5萬億二手房，而租金規(guī)模大概在1.1萬億，只占全部交易額的7%左右。而在美國，這個比例高達(dá)50%。據(jù)測算，到2030年，中國租賃人口將達(dá)到2.7億人，所產(chǎn)生的的租金規(guī)模將接近5萬億。

而除了可見的發(fā)展空間之外，鏈家顯然也對未來的趨勢有所判斷。上述報告顯示，盡管一線城市的租賃需求在持續(xù)增長，但國內(nèi)品牌公寓的滲透率依然很低。據(jù)統(tǒng)計，在目前北京120萬套租賃住宅中，包括自如這類品牌公寓的占有率僅為10%。

巨大的市場與較低的占有率，這揭示了一片新藍(lán)海。事實(shí)上，近年來國內(nèi)不斷誕生的長租公寓品牌，均是看準(zhǔn)這一機(jī)會。而對鏈家來說，2011年布局的自如正在試圖闖入這片藍(lán)海。自2011年成立以來，自如目前累計客戶已超過60萬人，管理房間數(shù)25萬間，管理房屋資產(chǎn)超過3000億。在2016年5月正式從鏈家獨(dú)立出來后，自如目前已形成覆蓋高中低端、包含客戶衣食住行各項(xiàng)服務(wù)的整個租賃周期的產(chǎn)品線。

“TOP30城市里面，二手房GMV已經(jīng)相當(dāng)于新房的GMV的1.1倍，上海、深圳二手房占比超過70%。中國房地產(chǎn)未來的一個新增發(fā)展點(diǎn)是租賃，長租市場有機(jī)會，機(jī)構(gòu)租賃將盛行，且互聯(lián)網(wǎng)介入將加深?！被谧赓U，左暉的基本觀點(diǎn)是，產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)營、交易平臺打造和金融會成為中國租賃產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的四個方向。據(jù)了解，友家、自如寓、整租產(chǎn)品外，鏈家租賃產(chǎn)品線此前拓展了短租和民宿分支，希望切入全租房場景。

這便是左暉看中的機(jī)會。其瞄準(zhǔn)的并非租賃業(yè)務(wù)本身的利潤，而是這個市場在現(xiàn)有環(huán)境中所展示的巨大發(fā)展空間，以及觸手可及的藍(lán)海。

如無意外，到2020年，新房成交預(yù)計將占鏈家全年GMV的30%-40%。13萬鏈家人將繼續(xù)向職業(yè)化邁進(jìn)，與母體組織有著更為豐富的交互關(guān)系。一路飛起的鏈家網(wǎng)，會進(jìn)一步加深互聯(lián)網(wǎng)的參與度，鏈家全服務(wù)流程也將再一次被技術(shù)深度改造：未來5年，鏈家線上流程的覆蓋率會從25%提升到70%-80%。