叢俊日

【摘要】東北地區(qū)一直都以物產(chǎn)豐富著稱，像東北的人參、鹿茸等土特產(chǎn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上也是非常受到消費(fèi)者青睞。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，很多東北地區(qū)的土特產(chǎn)企業(yè)都面臨著巨大的壓力，需要尋找新的市場(chǎng)和商機(jī)。本文通過(guò)對(duì)東北特產(chǎn)的電子商務(wù)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，結(jié)合東北地區(qū)的具體情況，提出一些合理的意見(jiàn)和建議，以期進(jìn)一步打開(kāi)東北特產(chǎn)的銷售市場(chǎng)，為振興東北做出貢獻(xiàn)。

【關(guān)鍵詞】東北；特產(chǎn)；電子商務(wù)；特產(chǎn)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F724.6；F274

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)逐漸成為中國(guó)消費(fèi)者的主要消費(fèi)方式，一大批我國(guó)的知名品牌如蘇寧、國(guó)美、茅臺(tái)酒業(yè)等紛紛進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，目前已經(jīng)取得非常良好的業(yè)績(jī)，獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益。而東北地區(qū)作為我國(guó)的重工業(yè)基地，制造業(yè)尤其在汽車、醫(yī)藥、土特產(chǎn)品等領(lǐng)域具有非常好的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，但是由于缺乏科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，在網(wǎng)絡(luò)銷售中業(yè)績(jī)并不突出。當(dāng)下，急需要開(kāi)展深入的電子商務(wù)營(yíng)銷策略研究，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

一、東北特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特產(chǎn)企業(yè)不多

通過(guò)基于淘寶平臺(tái)（包含天貓）開(kāi)展對(duì)東北地區(qū)特產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前東北特產(chǎn)企業(yè)在淘寶網(wǎng)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，取得效果不是十分理想，其中以吉林省為例，省內(nèi)90%以上的企業(yè)月銷量不超過(guò)1000件，只有5%以下的企業(yè)月銷量大于500件。網(wǎng)商在淘寶中主要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品為東北特產(chǎn)人參、鹿茸、大米、雜糧等。在特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，天貓旗艦店并沒(méi)有給店主帶來(lái)較大的銷量?jī)?yōu)勢(shì)。但是通過(guò)開(kāi)設(shè)天貓旗艦店有利于傳統(tǒng)企業(yè)的信用排名獲得提高。

2.東北地區(qū)的特產(chǎn)人參、鹿茸等產(chǎn)品銷量突出

依據(jù)淘寶指數(shù)開(kāi)展品牌影響力及消費(fèi)者研究，我們可以明顯的通過(guò)關(guān)鍵詞熱搜“人生”、“鹿茸”等關(guān)鍵詞，可以發(fā)現(xiàn)東北地區(qū)的特產(chǎn)如人參、鹿茸等在眾多產(chǎn)品中品牌影響力名列前茅。發(fā)達(dá)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)對(duì)于人參、鹿茸這些產(chǎn)品的需求比較大，具有非常好的營(yíng)銷潛力。

3.其他平臺(tái)開(kāi)展電子商務(wù)的現(xiàn)狀

在京東、一號(hào)店、亞馬遜、蘇寧易購(gòu)平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，我們可以發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的特產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始嘗試在多平臺(tái)銷售，但是在企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品銷量等方面遠(yuǎn)不如淘寶，其中傳統(tǒng)特產(chǎn)企業(yè)開(kāi)設(shè)店鋪的數(shù)量遠(yuǎn)低于淘寶，具有非常大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、東北特產(chǎn)電子商務(wù)的不足及原因

1.東北地區(qū)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特產(chǎn)企業(yè)數(shù)量不多

通過(guò)對(duì)淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有投入太多人力、物力積極開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷。以吉林省為例，吉林省具有品牌優(yōu)勢(shì)的著名企業(yè)有近300家，目前深入開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的還不超過(guò)20家企業(yè)，而這些企業(yè)也就僅僅局限于醫(yī)藥、食品等企業(yè)。大部分企業(yè)不愿意開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要原因是受到自身產(chǎn)業(yè)鏈特征以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的限制。

2.銷量不足，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利潤(rùn)低

對(duì)于淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的土特產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)零售的銷量不足，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)不高，所以很多企業(yè)更愿意把營(yíng)銷重點(diǎn)投入到實(shí)體店面的銷售。企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的銷量不足，這是由于東北特產(chǎn)企業(yè)的信用度不高、開(kāi)店時(shí)間不長(zhǎng)、產(chǎn)品組合欠科學(xué)等因素導(dǎo)致的。

3.土特產(chǎn)品較為接近，沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)

在目前的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的東北土特產(chǎn)品大多是人參、鹿茸、大米一類的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品長(zhǎng)期缺乏有效的市場(chǎng)定位，既沒(méi)有顯示出與同類產(chǎn)品的特色差異，也沒(méi)有特別明顯的品牌效益，充分暴露了東北土特產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略存在不足的問(wèn)題。導(dǎo)致這種問(wèn)題的主要原因就是沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷理念來(lái)進(jìn)行指導(dǎo)。

三、提升東北特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

1.明確的營(yíng)銷目標(biāo)

東北的特產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該積極開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷，制定明確的營(yíng)銷目標(biāo)，將原來(lái)的主要精力由線下轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上來(lái)，加大土特產(chǎn)品的推廣力度，獲取更多的點(diǎn)擊量，將點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化為銷售利潤(rùn)。同時(shí)，企業(yè)還需要做好財(cái)務(wù)管理以及風(fēng)險(xiǎn)控制。

2.合理的市場(chǎng)定位

合理借鑒其他土特產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，例如茶葉的生產(chǎn)江浙與安徽都是產(chǎn)茶大省，品牌眾多，但是他們分別根據(jù)自身的創(chuàng)始人、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、地域特色等方面入手，合理定位，確立產(chǎn)品自身的品牌效應(yīng)。對(duì)于東北的土特產(chǎn)品企業(yè)，也應(yīng)該從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中汲取經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)對(duì)手的情況，對(duì)自身的品牌進(jìn)行合理的定位，取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮原有的特色優(yōu)勢(shì)。

3.拓寬銷售渠道

東北的土特產(chǎn)品企業(yè)，首先應(yīng)該積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)分銷，這樣一開(kāi)始成本比較低，營(yíng)銷效果也很好。等到這一步成功后，可以繼續(xù)開(kāi)展單一渠道直銷+網(wǎng)絡(luò)分銷的方式，提高產(chǎn)品的信用度，擁有了一定的知名度和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，再繼續(xù)開(kāi)展多平臺(tái)銷售，這樣逐步推廣產(chǎn)品，拓寬銷售渠道，提升知名度，占有較多的市場(chǎng)份額。

4.增加產(chǎn)品的附加值

東北特產(chǎn)比較具有地域優(yōu)勢(shì)，而且貨源充足，實(shí)力較強(qiáng)，所以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中進(jìn)一步挖掘潛在的客戶，從新對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行加工、包裝，提升產(chǎn)品的附加值，增加銷售份額和經(jīng)濟(jì)效益。

5.積極擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)推廣

目前網(wǎng)絡(luò)推廣既有免費(fèi)的也有付費(fèi)的，其中免費(fèi)的推廣對(duì)于企業(yè)的銷售要占到50%以上，為了進(jìn)一步網(wǎng)絡(luò)影響力，東北土特產(chǎn)品企業(yè)就應(yīng)該重視SEO工作，優(yōu)化關(guān)鍵詞以及商品圖片，提高客戶滿意度。但是，這種推廣效果需要一段時(shí)間才能體現(xiàn)效果。因此，還要進(jìn)一步開(kāi)展付費(fèi)推廣，例如百度推廣、微博付費(fèi)推廣等，雖然費(fèi)用較高，但是效果比較明顯，這對(duì)于剛剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的東北企業(yè)而言也是有必要的。例如目前，新開(kāi)河牌人參經(jīng)過(guò)付費(fèi)推廣以后，熱銷指數(shù)分列第一，推廣效果非常理想。

結(jié)論：

本文通過(guò)對(duì)東北地區(qū)的土特產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)分析研究發(fā)現(xiàn)，不僅東北地區(qū)的土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的數(shù)量不多，而且沒(méi)有較好的品牌優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量不足，市場(chǎng)份額不斷降低。目前，只有積極利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段，明確銷售目標(biāo)，進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，進(jìn)一步拓寬銷售渠道等措施，才能逐步在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)擴(kuò)大銷售份額，獲得豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

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