薛巍

人的各種認知錯覺：錨定效應、沉沒成本效應、事后之明偏見、樂觀偏見等等，都會導致我們做出錯誤的決定。

欲望、理性和偏見

我們在日常生活中幾乎每時每刻都在做決定，天氣晴好，要不要出門溜溜？要不要把某個約會推遲？而很多時候，做決定就是用自己的理性去跟欲望做斗爭：咖啡里要不要加點糖？吃點清淡的還是犒勞自己一下？經(jīng)濟學家認為，人們會使用理性去為自己謀福利，這是理所當然的事情。牛津大學研究員邁克爾·阿林厄姆在2002年出版的《選擇理論》一書中說：“所有的選擇，源自于內(nèi)心和大腦。內(nèi)心提供激情，大腦則給出理由。那些基于細致入微的推理卻缺乏欲望的選擇是空洞的；但只有激情、沒有理由的選擇則難以付諸實施……亞里士多德是選擇理論的創(chuàng)始人。他指出，選擇就是深思熟慮的欲望。”也就是說，選擇包含感性和理性兩部分，感性提供目標，理性提供實現(xiàn)目標的手段。如休謨所說，理性是并且只是激情的奴隸。

我們的理性不一定總能戰(zhàn)勝激情，我們有時約束不了自己的欲望，向眼前利益低頭，或者控制不住自己的沖動和怒火，做出什么不理智的事情。對此我們是知情的，是有自我意識的，會因此而感到羞愧或者后悔，或者愿意接受懲罰。但心理學家說，有時我們以為自己的選擇很理性、很正確，但其實我們受到了我們并沒有意識到的非理性傾向的影響，我們跌進了自己沒看見的陷阱，而不是有意識地、主動選擇跳進火坑。

我們以為自己很理性，做決定時不會被理性以外的因素干擾，但一些看上去微不足道的因素也會對我們的決定產(chǎn)生巨大的影響。2011年，《經(jīng)濟學人》報道說，荷蘭特溫特大學一位教授發(fā)現(xiàn)，人在憋尿時能做出更理性的選擇。他做了一個實驗，測試兩組受試者，讓一組人先喝五杯水，讓另一組只喝五口水。40分鐘后，測試他們的決策能力。結果發(fā)現(xiàn)喝了更多水的人能更好地控制自己、更能等待更多的獎賞。

法官的判決應該永遠是公正的，如果以事實和法律為準繩，每個法官在每種情況下的判決結果都應該是一樣的。但以色列學者史艾·丹齊格率領的研究小組發(fā)現(xiàn)，法官的判決會受到他們用餐時間的影響。這群研究者分析了由8個法官在50天中所做出的1112個司法裁決。這些裁決的主要內(nèi)容是對監(jiān)犯人假釋申請的批復。當法官剛用完餐后，同意申請的比例更高，但是隨著法官的肚子越來越餓，他們更加傾向于拒絕申請。他們給出的解釋是，做決定需要耗費能量，如果能量不足，就會傾向于做出簡單的決定即維持原狀——不予假釋。

我們的認知有多種罔顧事實的傾向或者叫偏見，而這些偏見在我們做決定時都會起作用。心理學家為這些偏見或陷阱取了各種看上去很高深的名字，如凱瑟琳·加洛蒂所著《認知心理學》一書中一共列舉了9種認知錯覺：可獲得性、代表性、框架效應、錨定效應、沉沒成本效應、虛假相關、事后之明偏見、證實偏見和過分自信。

近年來，各種通俗心理學著作都會征引美國心理學家丹尼爾·卡尼曼的研究成果?？崧蚱渑c阿莫斯·特沃斯基在決策制定上的研究而榮獲了2002年度的諾貝爾經(jīng)濟學獎。2011年，隨著《思考：快與慢》一書的出版，人們能讀到卡尼曼對他所做研究的親口闡述。去年，美國財經(jīng)記者邁克爾·劉易斯寫了《復原工程：一場改變?nèi)祟愃季S的友誼》一書，在書中記述了丹尼爾·卡尼曼與阿莫斯·特沃斯基的合作經(jīng)歷。特沃斯基說：“我們研究人類與生俱來的愚蠢?！?/p>

卡尼曼開創(chuàng)的是行為經(jīng)濟學，它跟傳統(tǒng)經(jīng)濟學非常不同?！恫ㄊ款D評論》說，特沃斯基跟卡尼曼合寫的每一篇論文都是在鏟除主流經(jīng)濟學的基礎：作為整體，人類的行為是可預測的、理性的。傳統(tǒng)的經(jīng)濟學認為，如果我們的行為不理性，我們就會遭到市場的懲罰?；ㄥX買彩票的人就沒有足夠的錢去購買日用品。主流經(jīng)濟學家承認，我們并不完美。人們時而會無意中做一些對自己不利的事情。但一旦他們品嘗到了結果，就會糾正自己的行為。而卡尼曼和特沃斯基指出，我們的非理性不是偶然的，而是系統(tǒng)性的，源于我們很深的心理學傾向。這些偏見會擊敗市場的激勵。

在劉易斯看來，卡尼曼和特沃斯基的主要發(fā)現(xiàn)是，人類不喜歡不確定性，他們的頭腦是他們讓世界合乎情理的工具，即使在世界毫無意義的情況下。人類不喜歡不確定性，以致他會在不存在秩序的時候，把秩序強加給它。

錨定效應

丹尼爾·卡尼曼在《思考，快與慢》一書中說：“錨定效應是實驗心理學中最可靠也最穩(wěn)健的結果?！钡瓷先ヒ卜浅；闹嚕喝藗兊呐袛嗑谷粫艿揭恍]有任何信息價值的數(shù)字的影響，或者叫暗示。比如這樣一個實驗，讓一些任職經(jīng)歷平均為15年的德國法官讀了一份案例，一名婦女在商店順手牽羊被抓住。然后讓他們擲骰子，這副骰子被提前做過手腳，每次擲骰子的結果不是3就是9。骰子一停，實驗人員就問這些法官會如何判決，是否會把那位婦女送進監(jiān)獄，讓她服刑的時間應該比骰子上的數(shù)大還是小。最后，實驗人員問這些法官，他們給這個行竊的婦女判定的服刑時間具體是多少。平均來看，那些擲了“9”的法官說，他們會關她8個月，而擲了“3”的法官說他們會關她5個月。

再比如，如果有人直接問你，甘地去世時多少歲？你會給出一個猜測的年齡；如果換一種方式問，甘地去世時年齡是否大于114歲？你的估測結果就會更高。

再比如，問那些參觀舊金山探索館的游客，你認為那棵最高的紅杉樹有多高？或對另一些人，問他們，最高的那棵紅杉樹是高于1200英尺還是低于1200英尺？這就是加了一個錨定值——1200英尺。然后用一個低的錨定值——180英尺——問另一組受試者。結果兩組的平均估值分別是844英尺和282英尺，兩者之間相差562英尺。

卡尼曼說，錨定效應的事例不勝枚舉?！澳阍诳剂抠I房要花多少錢時，也會受到要價的影響。同樣的房子，如果市場價格高，它就顯得比市場價格低時更有價值。一旦你要考慮某個數(shù)字是否會成為一個問題的可能答案，這個數(shù)字就會產(chǎn)生錨定效應?！?

卡尼曼說，人們選擇對一項事業(yè)投入多少時也會受錨定效應的影響。在舊金山探索館，研究者問參觀者，太平洋中的油管引起了環(huán)境污染，他們是否愿意每年捐錢，使5萬只太平洋沿岸的海鳥不受海上溢油的影響？對其中一些游客，實驗人員沒有直接問他們愿意捐多少錢，而是先問了一個錨定問題，比如“你是否愿意花5美元來……”如果沒有錨定問題，這些參觀者會說他們愿意捐64美元。當錨定金額只有5美元時，平均捐款是20美元。當錨定金額達到400美元時，人們的捐款平均數(shù)額就達到了143美元。

過于自信（樂觀偏見）

過于自信對正確的決定而言是真正的阻礙。如果你對自己的判斷信心不恰當?shù)馗?，你可能會摒棄決定過程中可能得到的幫助，因為你看不出有此必要。即使可以幫助你克服其他偏見和判斷失誤的辦法就在身邊，過分自信會使你偏信自己的直覺，而不去相信可以獲得的其他客觀信息。

大多數(shù)人都存在一種高估自己的傾向，認為自己比實際工作更勤奮、比實際更會投資賺錢、更會講故事、對愛人更體貼、對朋友更關心、養(yǎng)育子女更有辦法。很多實驗都表明，不管評價什么能力，只有極少數(shù)人愿意承認自己在平均水平以下。我們當中90%的人都認為自己屬于智力、能力出眾的那10%的人。這種現(xiàn)象也被稱為“烏比岡湖效應”。烏比岡湖是電臺節(jié)目主持人加里森·凱勒虛構出來的一個小鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上所有的女人都很強壯，男人們都長得不錯，小孩都在平均水平之上。

與一般的同齡人相對比時，我們中的大多數(shù)人認為自己更聰明、更好看、更公正、更有道德觀，還會認為自己更健康，將來可能更長壽。這就像弗洛伊德的那個笑話：一個男人對他的妻子說：“如果我們其中的一個人死掉，我就搬家去巴黎?！痹谌粘Ｉ钪?，有超過90%的司機認為自己的駕駛水平高于一般的司機。在大學教員的調(diào)查中，超過90%的人認為自己比一般的同事更優(yōu)秀，這導致一些人認為自己懷才不遇，感到氣憤。當夫妻判斷自己承擔的家務的比例時，或者當團隊成員評估自己對團隊的貢獻時，自我評估的比例綜合往往高于100%。

問問美國人，你跟其他人有多像？他們大多數(shù)會回答，不太像。如果把這個問題反過來再問他們，其他人跟你有多像？他們回答的相似度就會顯著地提高。這兩個問題本質(zhì)上是一樣的，所以答案也應該完全一樣，但我們會騙自己，自認為與眾不同。到底是什么原因讓我們覺得自己很獨特呢？這是因為我們對自己更親近，當我們觀察他人時，覺得他們看上去都差不多。他們在他同樣的商店購物，收看同樣的電視節(jié)目，收聽同樣的音樂。當我們看到別人也做出同樣的選擇，很容易會認為他們是在從眾。如果我們自己也做出了同樣的選擇，我們知道自己這樣選擇的理由。

框架效應

一位女士買了一張價格為40美元的電影票。她到了電影院后，發(fā)現(xiàn)電影票不見了。她會再買張票嗎？另一種情形：一位女士到了電影院，本來想花40美元買一張電影票，結果發(fā)現(xiàn)她用來買票的40美元不見了。她可以用信用卡買票，你覺得她會買嗎？同樣是損失了40美元，在買好的電影票丟了之后，她可能就回家了。但如果丟的是40美元，她可能還會用其他的資金再買一張。這是因為不同的框架會觸發(fā)不同的心理賬戶，買票的40美元屬于娛樂賬戶，用完了就用完了。但丟掉的錢屬于一般收入賬戶，這個賬戶里錢的用途不明，應該也更多。所以卡尼曼建議，對于損失，要在大腦中把它引入一般收入賬戶，這樣你就會覺得好受一點。比如，你違章停車要被罰款，你不要把這筆錢計入每年的用車成本，要計入總體的生活成本。

英國心理學家理查德·懷斯曼在《怪誕心理學》中說，假設你想買一個計算器，你到了賣計算器的商店，選中了一款，售價20英鎊，售貨員告訴你，明天商店會有打折活動，到時候這款計算器只賣5英鎊。你會當天就買，還是等第二天打折時再買？再假設另外一個場景，這次你決定買一臺新電腦。你走進一家商店，選中了一款電腦，售價999英鎊。售貨員說明天商店有打折活動，這款電腦的售價會降為984英鎊。你會當場就買，還是等明天再買？在兩種情況下，你能省下的錢都是15英鎊。如果僅從理性的角度考慮的話，為了少花15英鎊，無論是計算器還是電腦，你都應該第二天再買。但在兩種場景中，大約70%的人表示他們會第二天再去買計算器，但對于電腦就不會考慮那15英鎊的折扣了。人們?yōu)槭裁磿绱瞬焕硇缘貙Υ@兩次購買行為呢？看起來他們并不是以絕對值來計算到底可以省下多少錢，而是以節(jié)省的錢在總支出中所占比例來衡量的。如果以絕對值來衡量，每次節(jié)省的都是15英鎊。不過，這15英鎊占計算器折前價格的75%，卻只占電腦的1.5%。

沉沒成本效應

卡尼曼舉例說，如果一家公司已經(jīng)在某個項目中投入了5000萬美元。現(xiàn)在，這個項目耽誤了工期，其最終回報的預計收益也沒有最初計劃的那樣好。如果想要實現(xiàn)這個項目的最初目標，則需要再投入6000萬美元。這家公司會怎么做呢？通常的情況是，受到沉沒成本影響的公司會繼續(xù)把錢砸在那個不好的項目上，因為關閉這個項目的賬戶就相當于承認自己的失敗，這是一種恥辱。從公司的角度說，向失敗的嘗試增加投入是個錯誤的做法，但對擁有這個項目的高管來說，撤銷這個項目會給他的履歷上留下難以抹掉的污點，他希望靠組織的資源再賭一把，以保住自己的利益。沉沒成本悖論導致人們在不被看好的事情上浪費了太多時間，例如不幸福的婚姻、沒有希望的研究項目等。

假如在某個地區(qū)推行一項教育計劃，用300萬美元來幫學生遠離煙酒和毒品，計劃為期4年，而在第三年時，有事實表明這一方案不起作用。一位議員提議提前結束對這個項目的投資。然后遭到了抗議，停止一項已經(jīng)投入巨資的項目無疑是一種浪費。這些抗議的人受到了沉沒成本效應的影響，即一旦投入了金錢、努力和時間，便產(chǎn)生了繼續(xù)投入的趨向。為什么說這是錯誤的呢？因為是否已經(jīng)付出大量錢款不會影響未來成功的可能性。不管如何選擇，這種資源已經(jīng)用掉了，所以應該當斷立斷。

后見之明偏見

“后見之明”偏見用我們的說法，叫“事后諸葛亮式偏見”?？崧f，是巴魯克·費斯科霍夫率先揭示了“我早就知道”效應，或者叫“后見之明”現(xiàn)象。如果一件事果真發(fā)生了，人們就會夸大自己此前做出的預測的可能性；如果可能的事件并未發(fā)生，受試者就會錯誤地回憶說自己當初一直都認為此事發(fā)生的可能性不大。

人們之所以有這種傾向，是因為當一件不可預知的事情發(fā)生時，我們會立即調(diào)整自己的世界觀以適應這種意外。一旦看法發(fā)生改變，你就會立即喪失一部分回憶能力，無法回想起自己觀點改變之前的那些想法了，以為自己始終都是對的。

事件的結果越糟糕，后見之明偏見就越嚴重。比如“9·11”恐怖襲擊事件，人們特別容易相信那些沒能預見到這起事件的官員玩忽職守，2001年7月，中情局得到消息，“基地”組織可能正在謀劃一次針對美國的重大襲擊。時任中情局局長喬治·特尼特沒有把這個消息傳達給總統(tǒng)布什，而是告知了國家安全顧問賴斯。在2001年7月那天，沒人知道這個消息最終會在歷史上留下重重的一筆。

后見之明的偏見導致人們不是根據(jù)判斷過程，而是根據(jù)結果來評估一個決定的好壞。假設有一個低風險的外科手術，手術期間發(fā)生了始料未及的事故，導致病人死亡。事后審查時人們會傾向于認為手術本來就有風險，醫(yī)生考慮不周。事后偏見造成的結果是，那些希望自己的決定能經(jīng)受住后見之明檢測的人將不愿意冒風險，而某位將軍或企業(yè)家一次瘋狂的冒險舉動竟然成功的話，人們會相信他有很強的鑒別力、有先見之明，而那些曾經(jīng)懷疑他們的明智的人事后會被認為膽小、懦弱。