孔明明

2017年2月14日，專人直送平臺閃送宣布完成C輪5000萬美元融資，由SIG（海納亞洲創(chuàng)投基金）和執(zhí)一資本領(lǐng)投，普思資本等跟投。

作為上門O2O服務項目，閃送為用戶提供同城范圍內(nèi)的專人直送，限時送達。在官網(wǎng)上，他們承諾5公里內(nèi)60分鐘送達，5公里、5公斤以下的訂單價格為16元，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)下單時間和供需關(guān)系調(diào)整價格。在閃送平臺上，目前聚集了20多萬閃送員和約2300萬用戶，日訂單量約10萬，已開通31個城市。

閃送創(chuàng)始人薛鵬和于紅建迄今已在物流行業(yè)摸爬滾打了近8年。在嘗試了做快遞互聯(lián)網(wǎng)入口和物流行業(yè)信息化服務之后，受Uber啟發(fā)，2014年3月，他們選擇再次轉(zhuǎn)型，并推出了閃送。

創(chuàng)業(yè)多年，閃送聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO于紅建坦言，他們從初入物流行業(yè)的“生瓜蛋子”，到閃送新模式的開創(chuàng)者，雖然中間走過了不少坑，但也在這個過程中一直堅持精益創(chuàng)業(yè)、小步快跑，經(jīng)過驗證剛需、驗證眾包管理、驗證商業(yè)模式等多個階段后，閃送最終在2016年實現(xiàn)了全年盈利。這也是物流共享經(jīng)濟領(lǐng)域第一家實現(xiàn)盈利的創(chuàng)業(yè)公司。

對標Uber，精益創(chuàng)業(yè)

薛鵬和于紅建是大學同學。大學畢業(yè)后，薛鵬去了倫敦大學皇家霍洛威學院讀信息管理，于建紅則在北京一些外企從事技術(shù)開發(fā)工作。在英國時，薛鵬看到，歐美物流行業(yè)有兩個特點——勞動密集和技術(shù)密集，相較當時國內(nèi)物流行業(yè)勞動密集型的狀況，前者的效率要高得多。他從中發(fā)現(xiàn)了機會。

2009年，薛鵬和于紅建進入物流行業(yè)，開始創(chuàng)業(yè)。他們最初的創(chuàng)業(yè)想法來自英國的一個成型項目：整合各家快遞平臺，通過智能算法，為用戶選擇最合適的供應商，類似于現(xiàn)在的“菜鳥裹裹”。但在做的過程中，他們逐漸發(fā)現(xiàn)，這件事情是資源依賴型，創(chuàng)業(yè)者很難做起來；而且他們進入的時機也不合適，當時國內(nèi)快遞公司信息化水平落后，服務參差不齊，很難進行整合，并為用戶提供統(tǒng)一可信賴的服務。

信息入口行不通，他們開始嘗試為公司提供物流信息化解決方案。當時包括當當網(wǎng)、樂蜂網(wǎng)都是他們的客戶。但他們依然面對的是同樣的問題：國內(nèi)快遞公司全部靠人工調(diào)度和安排，對信息化接受程度不高?！爱敃r去跟快遞老板們聊的時候，他們只關(guān)心這件事情能不能賺錢。我說，能保證你們長期賺錢，但在未來一兩個月內(nèi)不敢保證。老板們就不愿意做了。”于紅建說。

在供應端難以改變的情況下，于紅建認為，他們既有解決方案，又懂正常算法，同時希望通過技術(shù)去改變快遞行業(yè)，不如干脆成立一家自己的快遞公司，把供應端控制在自己手里，并為用戶提供高品質(zhì)的服務。

在推出閃送之前，于紅建和團隊做過一些市場調(diào)研，也考慮過“車貨匹配”等模式，但在跟很多行業(yè)的大小老板聊完之后，他們覺得這里面有坑，因此放棄了這個想法，并最終選擇了同城快遞這個方向。

在于紅建看來，傳統(tǒng)快遞公司講究的是確定性，一切以控制為中心，是線性的。而Uber和滴滴則是通過后臺系統(tǒng)對全局進行動態(tài)優(yōu)化，改變了用戶和出租車之前的隨機分配模式，并在移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展之下，創(chuàng)造出了更多的客戶價值。在這種情況下，個性化和差異化的服務會更加符合用戶的需求。

“閃送其實脫離了物流的原有邏輯，是一個新興的模式?！庇诩t建說，“我們滿足的是用戶個性化和場景化的需求，它和標準化物流處在不同的邏輯層面?！?/p>

2014年3月18日，在確定了閃送“快”和“安全”的初始想法之后，薛鵬和于紅建同年3月26日帶領(lǐng)團隊上線了第一版產(chǎn)品?！拔覀兪蔷鎰?chuàng)業(yè)的踐行者，”于紅建說，“在我們的推理下，這套邏輯行得通，我們就愿意快速去進行嘗試?！?/p>

北京成為第一個業(yè)務落地城市。閃送員來自團隊在各個論壇的發(fā)帖招聘，用戶則來自百度關(guān)鍵詞搜索。于紅建至今記得上線第一天時的場景：他們當時派了一個人，守著一部電話，發(fā)現(xiàn)有用戶下單后，把單子信息通過短信的方式發(fā)布給閃送員們，告訴他們單子在什么位置，誰離用戶比較近，誰要搶單。閃送員打電話進來搶單，比較一下誰比較近之后，他們再打電話給用戶，告訴用戶大概多久能夠到達，詢問用戶是否能夠接受價格，之后他們再打電話給閃送員，讓他盡快上門，結(jié)束之后通過手工標記完成。

上線第一天，閃送就有訂單，并在之后以周環(huán)比20%的速度上漲。這時候，于紅建他們確認需求真實存在，這才花了兩天時間，做出閃送員端的App，并把所有閃送員叫過來進行培訓。在培訓過程中發(fā)現(xiàn)有的閃送員手機不能適配App，他們后期再隨時進行修改。

想從當時的同城快遞公司中脫穎而出并不容易。閃送最初確定了“快”和“低價”兩個關(guān)鍵賣點，并提出了“朝發(fā)夕至、夕發(fā)朝至，僅6元錢”的口號，上線后雖然業(yè)務增長很快，但一直難以做大，而且每做一單，就要賠3塊錢，規(guī)模越大，虧損越嚴重。經(jīng)過調(diào)整，閃送將自己的定位改為“快”和“安全”。

上線第二個月，2014年5月，閃送拿到由鼎暉參與投資的A輪融資。在北京跑通了整個業(yè)務模式后，閃送將陣地快速延展至上海、廣州、深圳、成都、杭州等其他5個城市。也是在拿到A輪融資后，訂單增長和用戶反饋讓薛鵬和于紅建知道，這個模式行得通，他們的方向?qū)α恕?/p>

基于技術(shù)，看重口碑

在通過用戶的增長驗證了閃送模式是剛需之后，他們又開始了其他兩個驗證：一個是眾包化管理的驗證，另外一個是商業(yè)模式的驗證。

入駐平臺，成為一名閃送員，應聘者需要經(jīng)過6道篩選，包括報名、信息校驗、背景校驗、真人驗證、培訓、考試，之后，合格者進入閃送的監(jiān)控和管控體系。要真正滿足用戶個性化、離散化的即時配送需求，就要保證足夠高的閃送員的覆蓋密度。目前僅在北京一地，閃送員就已達到10萬人，可為用戶提供網(wǎng)狀、全城的服務。

于紅建認為，對閃送員的眾包管理，精髓在于規(guī)則的制定，并進行精準匹配?！熬拖裢嬗螒蛞粯?，我們建立一套游戲規(guī)則，所有進來的人都必須按照游戲規(guī)則來玩。凡是不符合游戲規(guī)則的，都會被淘汰出局?！遍W送對平臺上的閃送員有各種各樣的管控策略，包括獎懲規(guī)則，這些規(guī)則會根據(jù)訂單規(guī)模、用戶體驗而不斷進行迭代，“基本一周一變”。

除了規(guī)則的制定，創(chuàng)始人另通過直接過問具體業(yè)務的形式，實現(xiàn)對閃送員隊伍的動態(tài)管理。于紅建介紹說，他與薛鵬始終站在第一線，觀察用戶反饋，并對用戶反饋做出快速響應，淘汰不合格、服務不好的閃送員，從而使之形成正向循環(huán)。

2015年，在使用價格補貼等各種手段把競爭對手“基本打死”后，他們?nèi)匀幌腧炞C另外一件事情：這個大量存在的需求是否為真需求，也就是說用戶是否愿意掏錢購買該服務。創(chuàng)業(yè)多年，于紅建認為，創(chuàng)業(yè)只有商業(yè)模式可行，能夠盈利，這件事情才能最終成為大生意；如果撤掉補貼無法盈利，公司最終還是會死掉，只是時間早晚的問題。于是在閃送訂單量快速增長時，他們把補貼撤掉了，但訂單量在略微下滑之后，很快又恢復了正常的增長。2016年4月，閃送宣布，公司已實現(xiàn)盈利。

“其實我們在做閃送之前，已經(jīng)對行業(yè)非常了解了。我們也可以臆想一套功能，然后花6個月推出產(chǎn)品，再讓用戶去用、去反饋，”于紅建說，“但精益創(chuàng)業(yè)讓我們跑得更快。目前閃送的所有需求都是用戶的真實需求?！?/p>

在2017年之前，閃送沒打過樓宇廣告、電視廣告、平面廣告。于紅建說，閃送目前2300萬用戶，基本來自口口相傳的口碑傳播。

“其實口碑傳播并不比你打樓宇廣告慢，從周期上看，一兩個月可能效果沒那么快，但如果拉長到6個月、1年，口碑所積累的網(wǎng)絡(luò)效應是裂變效果。從本質(zhì)上說，口碑的傳播效率是最高的，它在裂變開來后形成的網(wǎng)絡(luò)效應，能量非常巨大?！庇诩t建說。

對于閃送的成功，于紅建覺得有運氣的成分，但更為重要的原因則是他們一直在堅持初心，即為用戶提供有品質(zhì)的服務。他認為，基于這一初心，有時候慢才是快，因為一旦形成良好的口碑，網(wǎng)絡(luò)效應可以帶來巨大的價值。

“在我們調(diào)整補貼之前，周環(huán)比20%的增長，對一個創(chuàng)業(yè)公司來說，這個速度已經(jīng)很快了。在美國，用口碑做大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，到處都是?！庇诩t建說，“我們今年做市場活動，是為了快速地樹立我們的品牌，是一個額外疊加的手段，但在口碑這塊，我們永遠不會放棄，因為我們認為，這才是根本。我們認為，口碑是最快的傳播方式，而且忠誠度最高?！?/p>

在于紅建看來，口碑更多的來自服務的每一個細節(jié)，包括品類規(guī)則的完善，閃送員的服務質(zhì)量，標準化流程的制定等?！熬褪窃诿恳粋€細節(jié)上比別人做得好一點點，在每一個環(huán)節(jié)上做得比別人好一點點，之后整個流程體驗會變得越來越好。”

在這個過程中，于紅建把產(chǎn)品和技術(shù)定義為公司的發(fā)動機。閃送采用的共享經(jīng)濟模型，是一個典型的雙面市場，如何對需求和供應進行平衡和匹配極其關(guān)鍵。良好的匹配可以提升效率、帶來規(guī)模，規(guī)模的擴大反過來又可以優(yōu)化效率，同時降低成本，并形成正向循環(huán)。在于紅建看來，形成精準匹配的關(guān)鍵在于對每一個環(huán)節(jié)進行數(shù)據(jù)化，并在基礎(chǔ)的算法和模型上不斷進行迭代。

面對可能出現(xiàn)的競爭，于紅建認為，在閃送已經(jīng)建立自己的先發(fā)優(yōu)勢和口碑信任后，新進入者很難再通過同樣的方式做起來，即便是巨頭，也依然需要從零開始，把閃送走過的坑再重新走一遍。

在拿到新一輪融資后，閃送的規(guī)劃是，繼續(xù)投入精力在產(chǎn)品研發(fā)上，把精準匹配和算法模型做得更好、更完善；同時他們會引進更多優(yōu)秀的人才；再者，加大市場投入，進一步打造閃送品牌。

“在消費升級的當下，如果把工作或生活中一些瑣碎但又不那么重要的事情交給閃送來做，大家就可以節(jié)省出很多時間?！庇诩t建說，“讓生活更美好，也是閃送的初心。”