李響

摘要：集團(tuán)客戶在經(jīng)營(yíng)制度、方式以及區(qū)域等各個(gè)方面都存在較大差別，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，需要與其他的經(jīng)濟(jì)體相互聯(lián)系，致力于提高自身經(jīng)濟(jì)效益。因此，在本文中，為其提出有效的解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；客戶；營(yíng)銷管理

一、特色產(chǎn)品的創(chuàng)新

實(shí)現(xiàn)特色產(chǎn)品的創(chuàng)新性，保證金融產(chǎn)品能夠符合客戶的發(fā)展需求。在工作執(zhí)行期間，需要將風(fēng)險(xiǎn)防范工作作為基礎(chǔ)，促進(jìn)金融服務(wù)水平的提升。為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新性，需要在幾方面進(jìn)行改進(jìn)。其一，創(chuàng)新營(yíng)銷理念，我國(guó)商業(yè)銀行只有對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，才能滿足不同的客戶需求。產(chǎn)品的創(chuàng)新性能夠促進(jìn)企業(yè)的生存在與發(fā)展，是企業(yè)發(fā)展的核心因素，所以，我國(guó)商業(yè)銀行在工作執(zhí)行期間，需要將市場(chǎng)調(diào)查作為主要因素，基于客戶的發(fā)展需求和實(shí)際情況，促進(jìn)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新性發(fā)展。其二，營(yíng)銷組合策略的創(chuàng)新性，打造特色產(chǎn)品組合。為了滿足集團(tuán)客戶的發(fā)展需求，需要將產(chǎn)品理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，根據(jù)集團(tuán)客戶的行業(yè)需求以及內(nèi)部機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保證個(gè)性化產(chǎn)品方案的形成。其三，促進(jìn)產(chǎn)品品種的豐富性，根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展規(guī)模，為其創(chuàng)建精品銀行，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專項(xiàng)保護(hù)。期間，可以借鑒國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，挖掘潛力，打造品牌化的金融產(chǎn)品[1]。

二、建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系

建立績(jī)效評(píng)價(jià)體系也需要表現(xiàn)為兩方面，其一，在整體上，形成績(jī)效平臺(tái)體系。該體系的使用能夠?qū)瘓F(tuán)客戶的各個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與查詢，并測(cè)量出總體的貢獻(xiàn)度。在使用中，主要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化配置與調(diào)整，分析其存在的原因，保證能為其制定出合理對(duì)策。其二，建立層級(jí)評(píng)價(jià)體系，其中的評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)置要更靈活，利益分配也要更均勻，在同層級(jí)內(nèi)，也需要充分考慮利益的分配問(wèn)題，利用內(nèi)部資金有償使用制度，使?fàn)I銷部門與其他部門相互合作，實(shí)施嚴(yán)格的考核工作，這樣才能實(shí)現(xiàn)各個(gè)部門之間的有效配合與發(fā)展。

三、實(shí)現(xiàn)差別化市場(chǎng)營(yíng)銷

執(zhí)行差別化市場(chǎng)營(yíng)銷方式，主要是將總行組建細(xì)分。對(duì)于營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，需要遵循客戶的各個(gè)需求進(jìn)行思考，尤其是要研究業(yè)務(wù)、水平以及管理部門，都需要針對(duì)這些方面指派專業(yè)人員，提出有效的解決方案。團(tuán)隊(duì)的組建還需要細(xì)化為各個(gè)層次，營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)主要對(duì)客戶的動(dòng)向進(jìn)行思考、研究客戶的發(fā)展動(dòng)態(tài)，保證能夠?qū)⑾嚓P(guān)信息上報(bào)給相關(guān)部門。對(duì)于戰(zhàn)略客戶的執(zhí)行，是集團(tuán)母公司的分支機(jī)構(gòu)執(zhí)行營(yíng)銷工作，在合適時(shí)期為其提出主要的營(yíng)銷模式。在這種情況下可以發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷管理方式以及服務(wù)團(tuán)隊(duì)建立具有十分重要的作用，不僅能增強(qiáng)銀行內(nèi)部的整體管理方式，對(duì)銀行內(nèi)的資源實(shí)現(xiàn)有效分配，還能更好的處理商業(yè)銀行與集團(tuán)客戶之間的關(guān)系[2]。

四、建立集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的建立能夠促進(jìn)信息共享化發(fā)展。目前，我國(guó)商業(yè)銀行建立了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。但是，各個(gè)系統(tǒng)的建立沒有實(shí)現(xiàn)較大關(guān)聯(lián)，在實(shí)際對(duì)其操作期間，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)資源的有效整合和利用。所以，需要對(duì)現(xiàn)有的系統(tǒng)、資源進(jìn)行整合，保證在使用過(guò)程中，能夠符合集團(tuán)客戶的發(fā)展需求。基于該系統(tǒng)的建立，我國(guó)商業(yè)銀行的各個(gè)部門、各個(gè)層次，能夠?qū)崿F(xiàn)集團(tuán)客戶綜合貢獻(xiàn)程度的測(cè)算工作、業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)工作以及企業(yè)的查詢工作等。在對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行開發(fā)過(guò)程中，相關(guān)人員需要相互溝通、相互交流，尤其是營(yíng)銷人員、管理人員以及技術(shù)人員，保證開發(fā)出適應(yīng)性較強(qiáng)的系統(tǒng)。我國(guó)商業(yè)銀行在建立系統(tǒng)的同時(shí)，還需要與相同行業(yè)、監(jiān)管部門等各個(gè)組織進(jìn)行交流，促進(jìn)信息共享化發(fā)展[3]。其中，主要表現(xiàn)在四方面，其一，對(duì)公共查詢系統(tǒng)進(jìn)行有效利用。比如：人民銀行信貸咨詢系統(tǒng)的使用，不僅能搜集到相關(guān)信息，還能了解到其他企業(yè)的信息。其二，與專業(yè)的研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，該渠道能夠獲得相同行業(yè)的信息，能夠了解到市場(chǎng)信息，還能使我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)集團(tuán)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析與防范。其三，充分發(fā)揮監(jiān)管部門的作用，執(zhí)行期間可以建立我國(guó)商業(yè)銀行與監(jiān)管機(jī)構(gòu)的交流會(huì)議，對(duì)集團(tuán)或者客戶的財(cái)務(wù)進(jìn)行全面分析，保證為后期發(fā)展工作提供有效的實(shí)施依據(jù)。其四，為我國(guó)商業(yè)銀行建立信息互通機(jī)制，提高我國(guó)商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)防范能力[4]。

五、樹立營(yíng)銷理念

促進(jìn)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的完善化，使其能夠根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r、集團(tuán)客戶需求等進(jìn)行分析，并為其提出一體化實(shí)施對(duì)策。在現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展中，產(chǎn)品的營(yíng)銷、資金網(wǎng)絡(luò)結(jié)算等都是由多個(gè)部門、多個(gè)層次發(fā)展的。在日常服務(wù)工作中，執(zhí)行的決策與客戶談判工作都是主辦行執(zhí)行的。所以，針對(duì)這種狀況，可以使用縱連橫的矩陣式營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)模式，實(shí)現(xiàn)多個(gè)方面、多個(gè)部門的服務(wù)工作。在工作執(zhí)行期間，要聘請(qǐng)高素質(zhì)、高水平客戶經(jīng)理，這樣在日常工作中才能增強(qiáng)自身的優(yōu)勢(shì)。還需要提高對(duì)集團(tuán)客戶服務(wù)效率，在能夠有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行靈活限制，期間，需要實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格的授信管理工作，也需要促進(jìn)調(diào)劑權(quán)限的靈活性?？蛻艚?jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理之間也需要具備暢通的信息渠道，我國(guó)商業(yè)銀行可以在期間為其建立相關(guān)的溝通機(jī)制，增強(qiáng)相互的交流和溝通，促進(jìn)營(yíng)銷工作的積極發(fā)展與建立。在這種情況下，產(chǎn)品經(jīng)理不僅能為其提出有效的論證基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品投入到市場(chǎng)后，還能對(duì)其跟蹤與了解，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)化與創(chuàng)新。

六、總結(jié)

基于以上的分析和研究，為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的獲取，需要我國(guó)商業(yè)銀行集團(tuán)實(shí)施客戶營(yíng)銷管理工作，期間，不僅要促進(jìn)特色產(chǎn)品的創(chuàng)新性，樹立創(chuàng)新性理念，還需要為其建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，這樣才能實(shí)現(xiàn)我國(guó)商業(yè)銀行集團(tuán)的可持續(xù)建設(shè)與發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3]鄒斌.商業(yè)銀行高端客戶營(yíng)銷管理淺探[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2011（18）：110-111.

[4]楊愛中.郵政儲(chǔ)蓄銀行客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)[D].廈門大學(xué)，2014.