李云博 馮濤 歐陽(yáng)雪

摘 要：從原始時(shí)期家用紡織品的形成到現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代家紡類電商的興起，家紡行業(yè)的成長(zhǎng)與日俱增?，F(xiàn)如今，隨著外部的消費(fèi)環(huán)境和行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)的不斷變化，促進(jìn)我國(guó)紡織業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的結(jié)構(gòu)調(diào)整階段。布藝窗簾在傳統(tǒng)銷售渠道上臨著較大壓力，“窗管家”致力于構(gòu)建一個(gè)既可以讓用戶以相對(duì)較低的價(jià)格購(gòu)買，又可以獲得更多采購(gòu)選擇權(quán)，且無(wú)需擔(dān)心品質(zhì)無(wú)法判斷、測(cè)量安裝無(wú)法便利實(shí)現(xiàn)的窗簾電子商務(wù)銷售模式?！按肮芗摇钡膭?chuàng)建，順利地解決了窗簾布藝企業(yè)在電子商務(wù)應(yīng)用過(guò)程中遇到的粘貼性問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) O2O模式 轉(zhuǎn)型升級(jí)

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2017）05（c）-014-02

1 引言

近些年，我國(guó)電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，許多傳統(tǒng)行業(yè)都與時(shí)俱進(jìn)，并進(jìn)行了研究、改進(jìn)和創(chuàng)新。2015年上半年，家用紡織品企業(yè)在傳統(tǒng)渠道面臨著較大壓力，但在新渠道方面卻保持著70%甚至以上的增長(zhǎng)[1]。中國(guó)家紡行業(yè)協(xié)會(huì)楊兆華一再?gòu)?qiáng)調(diào)，從市場(chǎng)需求出發(fā)是家紡行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的必經(jīng)之路，其主要目的則是滿足消費(fèi)者需求，并且在引領(lǐng)市場(chǎng)的思維下考慮轉(zhuǎn)型升級(jí)[2]。但中國(guó)家裝家居行業(yè)網(wǎng)上購(gòu)物滲透率較低，居民網(wǎng)上購(gòu)物比例遠(yuǎn)低于國(guó)外，與萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)不相匹配。在電商市場(chǎng)，線上經(jīng)銷商的局限難以突破，消費(fèi)者不能獲得更多體驗(yàn)；而線下消費(fèi)者則由于地域等因素的局限，線下消費(fèi)者面臨著信息蒙蔽、缺乏選擇等問(wèn)題。與常見(jiàn)企業(yè)一樣，窗簾布藝企業(yè)一直難以逾越線上與線下的鴻溝[3]。為解決窗簾行業(yè)的現(xiàn)狀，提出新的模式——窗管家。窗管家實(shí)施品牌戰(zhàn)略，致力于構(gòu)建一個(gè)既可以讓用戶以相對(duì)較低的價(jià)格，又可以獲得更多采購(gòu)選擇權(quán)，且無(wú)需擔(dān)心無(wú)法判斷品質(zhì)、無(wú)法便利實(shí)現(xiàn)測(cè)量安裝的窗簾電子商務(wù)銷售模式，突破了上下游產(chǎn)業(yè)、打破了生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的壁壘，在用戶價(jià)值和自我價(jià)值得到提高的同時(shí)，令“互聯(lián)網(wǎng)+布藝”的形式得以實(shí)現(xiàn)。

2 電子商務(wù)沖擊布藝窗簾等傳統(tǒng)行業(yè)

在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)市場(chǎng)快速發(fā)展時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)零售的快速增長(zhǎng)給傳統(tǒng)零售業(yè)帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)，越來(lái)越多的人開始網(wǎng)購(gòu)，網(wǎng)上購(gòu)物已成為一種流行趨勢(shì)。與傳統(tǒng)實(shí)體零售業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物愈發(fā)方便快捷，在價(jià)格上也占了上風(fēng)，可以說(shuō)人們的消費(fèi)習(xí)慣隨著電子商務(wù)的出現(xiàn)已經(jīng)漸漸發(fā)生了變化。在整個(gè)運(yùn)營(yíng)進(jìn)程中，傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)商到批發(fā)商、到多級(jí)分銷商、零售商，最后到消費(fèi)者手中，整個(gè)流程中產(chǎn)生了過(guò)高的流通成本。而傳統(tǒng)廣告營(yíng)銷投入雖高，但效果卻很一般。然而，電子商務(wù)的出現(xiàn)大大減少了商品的流通。與傳統(tǒng)行業(yè)相比，節(jié)省了大量成本，并提高了產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，提升了成本空間，在保證產(chǎn)品時(shí)效性的同時(shí)，也降低了采購(gòu)成本。面臨電商的沖擊，傳統(tǒng)零售企業(yè)接二連三地開展自己的電子商務(wù)，以減少一些損失。

在這種背景下，傳統(tǒng)行業(yè)要及時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，O2O模式便是不少企業(yè)突破困境的首選。亞力克斯·蘭佩爾在2011年提出了O2O（ online to offline）這一概念，是將線上虛擬經(jīng)濟(jì)和實(shí)體線下運(yùn)營(yíng)平臺(tái)對(duì)接，以線上交易平臺(tái)和線下實(shí)體店為載體，顧客可在線進(jìn)行商品與服務(wù)的篩選、下單、結(jié)賬等流程，再到線下親身體驗(yàn)、獲得商品和服務(wù)的一種零售商業(yè)模式[4]。這種商業(yè)模式本質(zhì)上是企業(yè)線上龐大用戶群體資源和線下實(shí)體網(wǎng)絡(luò)布局的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，既充分利用了實(shí)體店的體驗(yàn)、物流等優(yōu)勢(shì)，又克服了網(wǎng)絡(luò)零售面臨的普遍問(wèn)題，如信譽(yù)、物流等問(wèn)題，在某種程度上代表了未來(lái)零售業(yè)的前進(jìn)方向。

窗簾行業(yè)的特殊性在于，需要事前的測(cè)量以及事后的安裝。當(dāng)前，不少家紡品牌已經(jīng)大致完成了與網(wǎng)上營(yíng)銷平臺(tái)的合作框架。但如何更有效的解決測(cè)量安裝問(wèn)題？如何更有效的降低成本？如何做到最短時(shí)間、最低成本實(shí)現(xiàn)規(guī)?；б?？窗管家對(duì)此進(jìn)行了創(chuàng)新性實(shí)踐。

3 窗簾行業(yè)在電商沖擊下的困境

（1）窗簾作為家庭軟裝飾的重要組成部分，長(zhǎng)期處于單一渠道銷售模式，導(dǎo)致了窗簾產(chǎn)業(yè)較高的毛利水平，人們不得不接受著高價(jià)格，低選擇度的窗簾采購(gòu)模式——“街邊店”。不斷增長(zhǎng)的需求與跟不上發(fā)展的服務(wù)模式之間的矛盾愈加明顯，窗簾行業(yè)要想持久的發(fā)展下去必須進(jìn)行模式改革，縮短生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，降低其銷售成本，打造面向消費(fèi)者的零售終端品牌。

（2）電子商務(wù)興起后，很多企業(yè)試圖通過(guò)天貓、淘寶等平臺(tái)，讓人們以相對(duì)低廉的價(jià)格，獲得更多采購(gòu)選擇余地。但卻讓客戶面臨著無(wú)法判斷窗簾布匹質(zhì)量、無(wú)法便利的獲得測(cè)量安裝服務(wù)等瓶頸。電子商務(wù)興起使人們消費(fèi)習(xí)慣以及購(gòu)買方式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)復(fù)雜的購(gòu)買流程將逐漸被摒棄?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展使電子商務(wù)成為新時(shí)代一種無(wú)法超越的模式，但傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)形式又不可能被忽略。所以，最好的方式就是雙腿走路，線上線下互相融合，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，互相依靠，這樣在發(fā)展過(guò)程中會(huì)創(chuàng)造更多的機(jī)遇和市場(chǎng)。

（3）國(guó)內(nèi)窗簾市場(chǎng)沒(méi)有強(qiáng)有力的管理與監(jiān)督手段，小手工作坊遍布，窗簾無(wú)質(zhì)量保證，而國(guó)內(nèi)的十大品牌窗簾價(jià)格過(guò)高，超出大多普通群眾的消費(fèi)能力。

4 窗管家運(yùn)營(yíng)模式

窗管家布藝窗簾精心打造了新的營(yíng)銷模式，顛覆了原有的體制和機(jī)制。通過(guò)“網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)”+“形象展示旗艦店”+“掛牌服務(wù)點(diǎn)”三大體系共同運(yùn)作，順利地解決了窗簾布藝企業(yè)在電子商務(wù)的應(yīng)用過(guò)程中遇到的粘貼性問(wèn)題。針對(duì)體驗(yàn)難題，窗管家在全國(guó)各大城市分散設(shè)置了以展示為主的形象店，讓消費(fèi)者“看得見(jiàn)、摸得著”，為他們提供心理保障，也為喜歡在線下實(shí)體店消費(fèi)的群體提供了傳統(tǒng)的買賣形式。這些線下形象展示店同時(shí)還提供了所在地區(qū)全部產(chǎn)品（線上+線下）的售后服務(wù)，這突破了很多窗簾網(wǎng)店不能保證售后服務(wù)的難題。窗管家依托強(qiáng)大的地理優(yōu)勢(shì)——全國(guó)窗簾布批發(fā)集中地：紹興柯橋，掌握了窗簾設(shè)計(jì)的最新時(shí)尚元素，在柯橋?qū)嵭屑谢⒋笈可a(chǎn)窗簾，達(dá)到規(guī)模效益。本公司以“窗管家”網(wǎng)站為平臺(tái)，通過(guò)在全國(guó)主要城市自主投資設(shè)立形象旗艦店，并以旗艦店為管理單位，按城市的人口數(shù)與區(qū)域?yàn)橐罁?jù)確立覆蓋點(diǎn)（即掛牌服務(wù)點(diǎn)）作為本地支持，在覆蓋點(diǎn)實(shí)行掛牌銷售，從而達(dá)到以最短時(shí)間、最低成本、最優(yōu)服務(wù)擴(kuò)大本公司的知名度，以低成本、短時(shí)間獲取訂單量，另外，掛牌服務(wù)點(diǎn)負(fù)責(zé)其地區(qū)顧客的測(cè)量與安裝，本公司將會(huì)給予掛牌服務(wù)點(diǎn)安裝及運(yùn)輸費(fèi)用，同時(shí)，掛牌服務(wù)點(diǎn)也大大降低了銷售成本，獲得了最新潮的窗簾式樣，從而達(dá)到雙方的互利共贏。

5 窗管家的優(yōu)勢(shì)分析

5.1 生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)

總部的生產(chǎn)基地建立在柯橋——世界上最大的窗簾布匹批發(fā)地，掌握窗簾市場(chǎng)最新的流行元素，靠近優(yōu)質(zhì)窗簾布匹。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)線和多重檢驗(yàn)體系，實(shí)行了大規(guī)模批量生產(chǎn)，確保每件產(chǎn)品的做工和品質(zhì)，同時(shí)在批量生產(chǎn)同時(shí)保證窗簾一定的獨(dú)特性，打造自己的布藝品牌。

5.2 成本優(yōu)勢(shì)

本公司通過(guò)縮短生產(chǎn)—銷售產(chǎn)業(yè)鏈，大大減少了物流費(fèi)用，降低了窗簾成本。使得窗簾以最低價(jià)格的最優(yōu)質(zhì)量滿足各階層消費(fèi)者的需求。同時(shí)，在各大城市建立形象旗艦店，很好的宣傳了本公司窗簾，采取掛牌服務(wù)點(diǎn)銷售，達(dá)到在最短時(shí)間內(nèi)以低成本、低風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋銷售。

5.3 技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

以往的銷售模式不適合網(wǎng)絡(luò)銷售，因此本公司是以成品窗簾的形式進(jìn)入B2C市場(chǎng)，利用電子商務(wù)技術(shù)創(chuàng)建“窗管家”布藝窗簾網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，改變傳統(tǒng)的窗簾銷售模式，適應(yīng)人們消費(fèi)方式的改變，打造窗簾行業(yè)中以最新營(yíng)銷模式、全方位服務(wù)的專業(yè)化成品窗簾品牌。

5.4 供需網(wǎng)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

窗管家在提供增值服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立起供需網(wǎng)平臺(tái)，利用先進(jìn)的營(yíng)銷方式和管理理念開發(fā)供需管理軟件，來(lái)協(xié)助窗簾供應(yīng)商壓低成本，提高供需協(xié)同度，使客戶供應(yīng)的運(yùn)營(yíng)效率得到提高。相比現(xiàn)有的窗簾生產(chǎn)—銷售模式，供需網(wǎng)平臺(tái)提供的訂單預(yù)約、供需匹配、供方資源共享等服務(wù)，是基于客戶更深層次的需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上建立自身盈利模式，具有優(yōu)越性。

6 結(jié)語(yǔ)

楊東輝（中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)顧問(wèn)、中國(guó)家紡行業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)）認(rèn)為，家紡行業(yè)仍處于電子商務(wù)的初級(jí)階段，大多數(shù)企業(yè)只是利用這個(gè)平臺(tái)來(lái)推銷產(chǎn)品，而沒(méi)有真正進(jìn)入電子營(yíng)銷服務(wù)模式，光靠簡(jiǎn)單地推銷無(wú)法長(zhǎng)久。窗管家避免了只做線上資源的展示與推銷，而是將線上與線下資源緊密貫通，進(jìn)行密集點(diǎn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、供需網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，在最短時(shí)間內(nèi)以低成本、低風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋銷售。時(shí)代在變，模式在變，窗管家模式與時(shí)俱進(jìn)，符合時(shí)代需求，建立了窗簾行業(yè)的一個(gè)新平臺(tái)，真正從消費(fèi)者出發(fā)，突破線上與線下的鴻溝，讓消費(fèi)者獲得更多的用戶體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。

參考文獻(xiàn)

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①基金項(xiàng)目：國(guó)家級(jí)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目成果，（201310349020），項(xiàng)目名：“窗管家”有限公司。