王云初

[提要] 近年來，我國商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務發(fā)展呈現(xiàn)出規(guī)模大、同業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新快、非利息收入占比較高、風險監(jiān)管逐漸加強等特征。本文在分析同業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀基礎上，從產(chǎn)品創(chuàng)新、風險控制、合作方式、品牌建設等方面給出營銷策略。

關鍵詞：商業(yè)銀行；同業(yè)業(yè)務；營銷策略

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A

收錄日期：2017年4月9日

商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務包括同業(yè)拆借、同業(yè)存款、同業(yè)借款、同業(yè)代付、買入返售、賣出回購等，交易對象涉及銀行、證券、保險、信托、基金、租賃等金融機構(gòu)。2015年6月26日，銀監(jiān)會發(fā)布《關于促進民營銀行發(fā)展的指導意見》，明確了民營銀行的準入條件和許可程序，引導民營銀行健康、有序發(fā)展。截至目前，已有五家民營銀行成立，包括浙江網(wǎng)商銀行、上海華瑞銀行、前海微眾銀行、天津金城銀行、溫州民商銀行。隨著國家放寬銀行準入條件，越來越多的民營銀行必將參與競爭，加劇同業(yè)競爭。另外，利率匯率市場化改革持續(xù)深入推進，銀行業(yè)經(jīng)營環(huán)境更加復雜多變。隨著銀行同業(yè)業(yè)務創(chuàng)新速度加快，金融風險也隨之升高，加強外部監(jiān)管力度的呼聲也越來越高。

一、已有研究成果

很多學者研究了我國商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務模式及營銷策略。韓順河、萬永奎（2000）提出了工商銀行參與同業(yè)競爭的策略主要有：一是通過采用現(xiàn)代化的電子服務手段，網(wǎng)上銀行、電子銀行等擴大服務范圍，為客戶提供全方位、多功能的服務；二是利用公關、營銷渠道、多媒體等形式進行宣傳；三是充分利用自身的資金、網(wǎng)點、電算、人才優(yōu)勢開拓新業(yè)務，實施組合營銷策略。黃明慶（2003）提出商業(yè)銀行大同業(yè)的發(fā)展思路，通過統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)配、統(tǒng)一資金交易等形式構(gòu)建集約化的同業(yè)資金管理模式。方泳（2006）從同業(yè)存放、同業(yè)合作、支付系統(tǒng)業(yè)務、客戶信息共享四個方面闡述了我國商業(yè)銀行發(fā)展金融同業(yè)業(yè)務的四個策略。陳博（2011）對國內(nèi)外商業(yè)銀行的同業(yè)業(yè)務進行比較分析，運用SWOT方法分析我國商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務的競爭現(xiàn)狀。石中心、梁彧（2014）發(fā)現(xiàn)商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務的快速發(fā)展對銀行經(jīng)營規(guī)模的擴大和效益的提高具有明顯的推動作用，并分別闡述了同業(yè)業(yè)務的三種模式：銀行和信托公司合作模式、銀行和銀行合作模式、銀行和證券公司合作模式。另外，同業(yè)業(yè)務可能導致商業(yè)銀行經(jīng)營風險被掩蓋。肖小和、修曉磊（2015）發(fā)現(xiàn)，受利率市場化和金融混業(yè)趨勢的影響，商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務已經(jīng)由單純的流動性管理轉(zhuǎn)向了收益拓展角色，業(yè)務范圍呈現(xiàn)跨區(qū)域、跨市場的特征，伴隨而來的是商業(yè)銀行風險管理的任務在不斷加重。陳德勝、鄧莉（2015）的研究表明，我國商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務的發(fā)展出現(xiàn)了一系列新特點：同業(yè)業(yè)務規(guī)模擴大，城市商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務占比最大，同業(yè)資產(chǎn)主要由標準產(chǎn)品構(gòu)成，同業(yè)負債中大額存單增長較快。

二、我國商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務現(xiàn)狀

（一）同業(yè)業(yè)務規(guī)模過大，增速放緩。從同業(yè)資產(chǎn)來看，2010年以來，我國商業(yè)銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模迅速擴大，據(jù)中央銀行統(tǒng)計顯示，截至2016年末，商業(yè)銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模為58.12萬億元人民幣，同比增長18%。同業(yè)資產(chǎn)在總資產(chǎn)中的比重為25%，較2010年末提高了9個百分點?？梢钥闯?，同業(yè)資產(chǎn)在總資產(chǎn)中的占比逐漸提高。

從同業(yè)負債來看，2010年以來，我國商業(yè)銀行同業(yè)資產(chǎn)規(guī)模迅速擴大，據(jù)中央銀行統(tǒng)計顯示，截至2016年末，商業(yè)銀行同業(yè)負債規(guī)模為30.21萬億元人民幣，同比增長5.1%。同業(yè)負債在總資產(chǎn)中的比重為13%，較2010年末提高了3個百分點?？梢钥闯觯瑯I(yè)負債在總資產(chǎn)中的占比有所下降。（圖1、圖2）

（二）同業(yè)產(chǎn)品多樣，盈利模式創(chuàng)新不斷。商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務的交易對象為金融機構(gòu)，涉及貨幣市場、資本市場和信貸市場。隨著同業(yè)產(chǎn)品多樣化的發(fā)展，參與同業(yè)業(yè)務的機構(gòu)從銀行、保險、證券擴展到了租賃、信托典當?shù)刃袠I(yè)，這些機構(gòu)之間的業(yè)務往來構(gòu)成了同業(yè)業(yè)務。對應的合作方式主要有銀銀合作、銀證合作、銀保合作、銀期合作、銀信合作。主要的盈利模式有同業(yè)存放、同業(yè)拆借、同業(yè)票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)，近年來又創(chuàng)新出了同業(yè)代付、同業(yè)償付、買入返售等盈利模式。

（三）同業(yè)業(yè)務帶動商業(yè)銀行中間業(yè)務收入增長，非利息收入占比較高。隨著商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務的快速發(fā)展，增加了銀行中間業(yè)務收入，主要分為息差收入和非利息收入。在信貸受限的背景下，商業(yè)銀行通過同業(yè)業(yè)務實現(xiàn)了放貸功能，從而獲得較高的利息收入，還可以通過向其他銀行提供短期融資獲得利潤。另外，同業(yè)業(yè)務也擴大了銀行非利息收入的占比。商業(yè)銀行的非利息收入主要來自于支付結(jié)算、資產(chǎn)托管業(yè)務、代理收付業(yè)務等，這些同業(yè)業(yè)務在非利息收入的占比甚至超過了一半。

（四）加強同業(yè)風險控制，監(jiān)管重在疏堵結(jié)合。在國際貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易迅速發(fā)展、雙創(chuàng)投資持續(xù)高漲的背景下，同業(yè)代付業(yè)務發(fā)展較快，出現(xiàn)了會計處理不準確、業(yè)務流程不規(guī)范、風險管理不到位等問題。為控制同業(yè)業(yè)務風險，監(jiān)管部門相繼出臺《關于規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務投資運作有關問題的通知》（銀監(jiān)發(fā)[2013]8號）、《關于規(guī)范同業(yè)代付業(yè)務管理的通知》（銀監(jiān)辦發(fā)[2012]第237號）、《同業(yè)存單管理暫行辦法》，2014年出臺《關于規(guī)范金融機構(gòu)同業(yè)業(yè)務的通知》。面對新的外部監(jiān)管要求，商業(yè)銀行原有的同業(yè)業(yè)務盈利模式必須調(diào)整，業(yè)務創(chuàng)新也面臨更多限制。

三、我國商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務營銷策略

（一）加快產(chǎn)品創(chuàng)新模式，滿足客戶不同需求。我國商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模大、基礎管理強、經(jīng)營網(wǎng)點多，利用這些資源可以進行同業(yè)業(yè)務盈利模式創(chuàng)新，從同業(yè)代付、買入返售、同業(yè)應收賬款投資、同業(yè)委托定向投資等方面進行產(chǎn)品創(chuàng)新，在監(jiān)管的框架下提供多樣化的產(chǎn)品，滿足客戶不同的需求。

（二）建立內(nèi)部風險控制部門，做好風險防范工作。商業(yè)銀行建立內(nèi)部風險控制部門，形成對市場風險和企業(yè)內(nèi)部風險的定期監(jiān)控機制，全面梳理可能發(fā)生的風險源，并針對風險源，提出風險防范對策，對風險進行轉(zhuǎn)移、控制或降低。做好市場研判工作，及時制定同業(yè)資產(chǎn)和同業(yè)負債應對措施。

（三）深化同業(yè)合作方式，促進資源共享。在傳統(tǒng)同業(yè)業(yè)務的基礎上，繼續(xù)加深銀銀、銀保、銀證、銀基、銀信、銀租等合作方式。一是在擴大銀銀合作范圍，實現(xiàn)資金融通、資產(chǎn)經(jīng)營、資產(chǎn)管理、票據(jù)流轉(zhuǎn)、資產(chǎn)托管、跨境整合、金融交易、投資銀行、代理服務等同業(yè)合作；二是加深與保險公司的團體險、企業(yè)險、集體險等產(chǎn)品合作；三是尋找更多證券公司利用銀行賬戶結(jié)算，降低信息溝通成本；四是聯(lián)合基金公司投標國家基金，如國家發(fā)展PPP產(chǎn)業(yè)基金、一帶一路基金等；五是聯(lián)合信托公司為客戶提供理財服務；六是銀行與租賃公司互相推薦客戶，提供結(jié)算服務。

（四）提升服務質(zhì)量，加強品牌建設。提升同業(yè)業(yè)務服務質(zhì)量，做到業(yè)務處理速度快、到賬及時。時刻關注行業(yè)信息，天天對價，尋找同業(yè)合作機會。為客戶提供服務后，及時跟蹤回訪，了解客戶需求，提高客戶滿意度，實現(xiàn)客戶忠誠度的持續(xù)穩(wěn)定，從而打造同業(yè)業(yè)務品牌，吸引和留住更多客戶。

主要參考文獻：

[1]韓順河，萬永奎.競爭成本與工商銀行同業(yè)競爭策略[J].中國城市金融，2000.12.

[2]黃明慶.淺談商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務的發(fā)展策略[J].海南金融，2003.5.

[3]方泳.對我國商業(yè)銀行發(fā)展金融同業(yè)業(yè)務的思考[J].當代經(jīng)濟，2006.6.

[4]陳博.基于SWOT分析的我國商業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務發(fā)展研究[D].西安：長安大學，2011.