李嘉文

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李文峰今年4月成交了一套上海長(zhǎng)寧區(qū)的大平層公寓房，僅簽約金就高達(dá)上百萬(wàn)元。

他使用了一款叫作有房有客的App，上面有著上海各區(qū)域的房源。作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，過(guò)去他只能聚焦一個(gè)片區(qū)，精耕細(xì)作，但是有房有客App的背后是一套房源共享體系，不但豐富了李文峰自己深耕片區(qū)的房源量，在面對(duì)顧客跨區(qū)域的需求時(shí)，他也能從容應(yīng)對(duì)。

有房有客App是房產(chǎn)中介開(kāi)放平臺(tái)悟空找房開(kāi)發(fā)的，這家公司由錢建國(guó)在2014年創(chuàng)立。作為一家開(kāi)放型中介平臺(tái)，悟空找房將完整的中介管理方式、房源、培訓(xùn)體系以及品牌輸出給其他第三方中介。發(fā)展至今，悟空找房已經(jīng)覆蓋近50個(gè)城市，平臺(tái)上的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量達(dá)到了數(shù)萬(wàn)名。2016年它實(shí)現(xiàn)了千億元交易額，季度收入環(huán)比增速在50%以 上。

2017年4月，這家平臺(tái)型公司完成了千萬(wàn)美元的Pre-C輪融資，由中華開(kāi)發(fā)領(lǐng)投，北極光創(chuàng)投、摯信資本、SIG等機(jī)構(gòu)跟投。在此之前，它已獲得來(lái)自摯信資本領(lǐng)投的A輪融資和SIG領(lǐng)投的數(shù)千萬(wàn)美元的B輪融 資。

錢建國(guó)1992年大學(xué)畢業(yè)，在高校做了一年半物理老師后加入了信義房屋。這是一家總部在臺(tái)灣的地產(chǎn)中介公司，當(dāng)時(shí)在內(nèi)地主要做新房銷售、二手房中介以及租賃業(yè)務(wù)。錢建國(guó)后來(lái)成為信義房屋上海地區(qū)的負(fù)責(zé)人。

在地產(chǎn)中介領(lǐng)域積累了一定的管理經(jīng)驗(yàn)后，2002年他想創(chuàng)辦自己的公司，目標(biāo)是提升房屋中介的服務(wù)質(zhì)量，改變大眾對(duì)房屋中介服務(wù)的印象。

國(guó)內(nèi)的房屋中介行業(yè)一直以來(lái)給人留下“暴利”印象，經(jīng)紀(jì)人的水平參差不齊，而且無(wú)論房產(chǎn)的價(jià)值高低，中介所提取的傭金比例永遠(yuǎn)都一樣。但是“房產(chǎn)交易需要專業(yè)服務(wù)”。中國(guó)房地產(chǎn)數(shù)據(jù)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)陳晟告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。在陳晟看來(lái)，房產(chǎn)交易特別是二手房交易其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很大。房屋經(jīng)紀(jì)人需要為買家做好盡職調(diào)查，包括房子的房齡、是否有拍賣以及抵押情況、是否屬于學(xué)區(qū)房、未來(lái)的增值空間等維度。此外作為中間方，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要扮演咨詢角色，可以做到根據(jù)業(yè)主目前的收入、年齡以及婚姻狀況推薦合適的房子。特別是當(dāng)下北京、上海、深圳等一線城市的二手房交易量達(dá)到一手房的1.9倍甚至是3倍，亟需好的中介服務(wù)。但是國(guó)內(nèi)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的整體服務(wù)水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到較高的水準(zhǔn)。

錢建國(guó)當(dāng)時(shí)就意識(shí)到了這點(diǎn)，于是在自己創(chuàng)辦的房屋中介公司內(nèi)建立了一套比較完備的培訓(xùn)體系。新入職的員工會(huì)接受一套完整的培訓(xùn)，包括法律、合同、貸款、金融知識(shí)、業(yè)務(wù)銷售技巧、心態(tài)建設(shè)等多個(gè)方面。

他的中介公司業(yè)務(wù)發(fā)展得不錯(cuò)，但是慢慢地錢建國(guó)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏有些跟不上，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)始介入各行各業(yè)后，地產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)也進(jìn)來(lái)了很多“攪局者”。2014年開(kāi)始，隨著資本的推動(dòng)，各類打著“互聯(lián)網(wǎng)+地產(chǎn)中介”旗號(hào)的新型創(chuàng)業(yè)公司紛紛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

“但是所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維解決不了房地產(chǎn)問(wèn)題?！卞X建國(guó)告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。在他看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)強(qiáng)調(diào)打折、補(bǔ)貼以及去中介化，非常看重線上流量，但是這些操作方法都不適合房產(chǎn)交易?，F(xiàn)在的住宅對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)是價(jià)值極高的非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因此補(bǔ)貼打折這種思維根本不適用。其次，房產(chǎn)交易，特別是二手房交易的手續(xù)很復(fù)雜，需要一位熟悉流程的中介處理各類問(wèn)題。而且好的中介會(huì)分析買房者的需求并且?guī)椭麄兌ㄎ?，給予分析和建議，還會(huì)處理購(gòu)房后一系列關(guān)于稅收、交易流程、法律法規(guī)方面的瑣碎事，因此“去中介化”基本不可能。

更何況，中介掌握著二手房的房源，作為中間人，他們有著特殊作用。“其實(shí)二手房買賣，賣方的心態(tài)很復(fù)雜，最好有一位中間人在其中調(diào)停?！鄙蜉颊f(shuō)。她剛剛通過(guò)中介賣掉了自己位于上海浦東新區(qū)的住宅。

互聯(lián)網(wǎng)顯然不能解決所有的問(wèn)題，但它是一個(gè)不錯(cuò)的提升效率的工具。2014年，無(wú)論是培訓(xùn)員工，還是在獲取客人、增加房源上，錢建國(guó)覺(jué)得傳統(tǒng)中介的很多做法和流程都應(yīng)該升級(jí)了。因此他決定升級(jí)運(yùn)營(yíng)以及管理體系，將積累好的管理方式、房源、培訓(xùn)體系以及品牌輸出給其他中介，做一家開(kāi)放型的中介平臺(tái)，這便是悟空找房。

和很多創(chuàng)業(yè)公司一樣，錢建國(guó)所做的第一件事是建立團(tuán)隊(duì)。他找來(lái)了易傳媒的創(chuàng)始人閆方軍，以及曾經(jīng)在愛(ài)屋吉屋技術(shù)團(tuán)隊(duì)工作的李磊。錢建國(guó)和閆方軍倆人的孩子是同學(xué)，兩人因此結(jié)識(shí)，過(guò)去幾年他們也會(huì)聚在一起聊聊房地產(chǎn)的事，“他給我留下的印象是，雖然他是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者，但他不教條。很多人喜歡抽象互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的規(guī)律，但很多時(shí)候這些規(guī)律已經(jīng)背離了行業(yè)本身?！卞X建國(guó)這樣評(píng)價(jià)閆方軍。

核心團(tuán)隊(duì)成立后，接下來(lái)他們做的第一項(xiàng)工作就是利用互聯(lián)網(wǎng)的渠道和信息擴(kuò)大房屋來(lái)源。在此之前，中介都是通過(guò)線下走訪小區(qū)、社區(qū)擺盤等方式來(lái)獲取房源，這種傳統(tǒng)的方式效率低、也容易出錯(cuò)。互聯(lián)網(wǎng)渠道不能完全替代人工，因?yàn)榉孔舆@種復(fù)雜、價(jià)值高的標(biāo)的還需要采用人工的方式花時(shí)間確認(rèn)，但是短短數(shù)月內(nèi)，悟空找房的房源數(shù)量也增加了10倍。

緊接著就是獲客端的效率提升，他們使用微信以及App去獲客，還在App中嵌入了房屋的視頻。在確認(rèn)房子時(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)上門拍攝實(shí)際情況隨后上傳，“視頻不可能決定買，但是可以決定不買?！卞X建國(guó) 說(shuō)。

有了房源和客源后，精準(zhǔn)匹配也不可或缺。因此悟空找房的線上軟件還能精確分析注冊(cè)用戶，從而精準(zhǔn)地匹配地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和用戶。一般而言用戶自己在注冊(cè)時(shí)能夠選擇預(yù)算以及對(duì)房子的偏好：幾居室、房屋朝向、地段、房齡等。如果顧客沒(méi)有在注冊(cè)時(shí)填寫這些項(xiàng)目，后臺(tái)也會(huì)根據(jù)用戶的瀏覽軌跡分析消費(fèi)者傾向什么地段、什么房型的房子，從而把客戶推送給合適的經(jīng)紀(jì) 人。

房源、客源以及匹配都有了提升，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人本身的服務(wù)水平才是成交生意的硬實(shí)力。雖然在之前的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，錢建國(guó)一直注重給自己的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)，但是在悟空找房，他進(jìn)一步完善了培訓(xùn)體系，并切割了經(jīng)紀(jì)人的職能分配。

此前的培訓(xùn)都在線下，現(xiàn)在錢建國(guó)把2/3的培訓(xùn)內(nèi)容都放在線上。經(jīng)紀(jì)人在接觸客戶之后，各個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該怎么做、如何跟客戶交流、交流中要注意的各類事項(xiàng)都被拍成了短視頻放在App中，方便分散在各個(gè)門店的經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)觀看和學(xué)習(xí)。但是面對(duì)面的培訓(xùn)有其不可替代的價(jià)值，更加能夠把控標(biāo)準(zhǔn)，因此依舊有1/3的培訓(xùn)內(nèi)容維持在線下。

除此之外，房產(chǎn)銷售人員和后端法務(wù)人員的職能也被切割開(kāi)了。在行業(yè)中，地產(chǎn)中介前端銷售人才和后端法務(wù)人才的職能界限往往不是太明顯，很多銷售人員也會(huì)介入后端流程。這種模式除了分散銷售人員的精力，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的提升并無(wú)助益。此前在創(chuàng)辦自己的房產(chǎn)中介時(shí)，錢建國(guó)就一直想切割，但是直到悟空找房成立后，這種想法才真正落實(shí)?，F(xiàn)在，悟空找房平臺(tái)的前端銷售人員負(fù)責(zé)銷售，法務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員負(fù)責(zé)產(chǎn)權(quán)調(diào)查、貸款操作以及核實(shí)買家的購(gòu)房資格。法務(wù)團(tuán)隊(duì)的人一般是相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，有多年的房產(chǎn)交割經(jīng)驗(yàn)，一位法務(wù)人員會(huì)支持多家門店的房產(chǎn)最終交易。

做好了這些提升后，錢建國(guó)想把這一套體系推廣到整個(gè)市場(chǎng)，讓其他中介加入悟空找房平臺(tái)。“給它們提供品牌、房源、客人、培訓(xùn)等各方面的支持，讓它們成為精品中介?！卞X建國(guó)說(shuō)。

“合伙”中介的拓展工作由一位曾經(jīng)在阿里巴巴公司工作的成員負(fù)責(zé)，現(xiàn)在悟空找房平臺(tái)已經(jīng)在杭州、南京、蘇州等50個(gè)城市有了加盟中介。這些線下傳統(tǒng)中介大多在房源上比較弱勢(shì)，特別是在一手房上，有些因?yàn)榉?wù)能力有限、規(guī)模太小，根本不具備售賣一手房的資 格。

它們希望有平臺(tái)可以幫助它們開(kāi)拓二手甚至新房的房源，因此主動(dòng)來(lái)咨詢的中介不在少數(shù)。由于悟空找房平臺(tái)上的中介數(shù)量越來(lái)越多，吸引了更多地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的關(guān)注，并且紛紛委托平臺(tái)作為新的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。而越來(lái)越多的新房房源又吸引了更多本無(wú)銷售代理資格的中小中介機(jī)構(gòu)。

但是平臺(tái)一般都有規(guī)則，也有相應(yīng)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。悟空找房的團(tuán)隊(duì)通常會(huì)花費(fèi)15天時(shí)間考察這些想要加入的中介是否具備加盟資格，比如是否合法經(jīng)營(yíng)、是否有執(zhí)照、門店的面積、經(jīng)紀(jì)人人數(shù)等?，F(xiàn)在平臺(tái)上的中介基本有3類：本身有四五家門店的房產(chǎn)中介、第一家加入平臺(tái)后自身不斷拓店的中介，以及少數(shù)質(zhì)量還不錯(cuò)的夫妻店。悟空找房給它們提供房源體系、經(jīng)紀(jì)人管理體系、培訓(xùn)體系以及門店UI升級(jí)規(guī)范。錢建國(guó)表示，悟空找房的新房交易排行在上海已經(jīng)進(jìn)入前三甲，在南通、寧波、嘉興、海寧的排名也處于領(lǐng)先位置。根據(jù)平臺(tái)的最新數(shù)據(jù)，一手房的銷量已經(jīng)占到了全平臺(tái)成交量的 40%。

在具體的變現(xiàn)模式上，悟空找房平臺(tái)上的中介依舊根據(jù)行業(yè)內(nèi)的一貫?zāi)Ｊ?，向買賣雙方收取傭金。悟空找房曾采用“買房0傭金”，這一做法在當(dāng)時(shí)引發(fā)了關(guān)注買房人群的熱議，至今有人在網(wǎng)絡(luò)上討論買房0傭金的操作方法。但錢建國(guó)說(shuō)這其實(shí)是一種營(yíng)銷手段，主要是想吸引人們的關(guān)注，在實(shí)行一段時(shí)間后就變?yōu)橹薪樾袠I(yè)一貫采用的買賣雙方都需要支付費(fèi)用的傭金體系。

接下來(lái)，錢建國(guó)的計(jì)劃是在原來(lái)的體系上不斷精細(xì)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，同時(shí)將房源、客戶以及運(yùn)營(yíng)方式推廣給更多的房屋中介。