韓然然

【摘要】隨著循環(huán)經(jīng)濟的興起，服裝租賃行業(yè)迎來了商機，尤其是大學(xué)生服裝租賃市場發(fā)展蓬勃。通過調(diào)查蚌埠市大學(xué)城內(nèi)服裝租賃的行業(yè)背景，進行SWOT分析，明確行業(yè)優(yōu)劣勢。同時對市場背景和市場價格進行研究，明確消費群體信息，以此為基礎(chǔ)研究線上線下兩種營銷模式。最后綜合上述分析制定發(fā)展戰(zhàn)略，進行目標選擇。

【關(guān)鍵詞】服裝租賃；循環(huán)利用；戰(zhàn)略分析；蚌埠市大學(xué)城

一、大學(xué)生服裝租賃行業(yè)背景

年會市場的興起，機關(guān)、企事業(yè)單位，演出服裝租賃市場近年來變得異常火爆。社會主義精神文明的建設(shè)，吸引了大量基層組織參與的演出文化活動中，帶動了演出服裝租賃市場。國內(nèi)大學(xué)林立，高校眾多，每年擁有幾百萬的畢業(yè)生，而且服裝種類款式相對比較單一。競爭方面而言，由于大學(xué)城內(nèi)服裝租賃市場規(guī)模較小，沒有系統(tǒng)的管理體系，且競爭對手不多。價格方面，大多數(shù)小規(guī)模租賃店鋪租賃價格相對較貴。

二、SWOT分析

（一）內(nèi)部環(huán)境分析

優(yōu)勢（strengths）方面主要涉及人員、產(chǎn)品、地理位置和政策等方面，具體如下：對于人員，大學(xué)城學(xué)生兼職勞動力豐富，且勞動力成本低廉；對于產(chǎn)品，通過循環(huán)利用，產(chǎn)品價值可以達到最大化利用；對于地理位置，位于大學(xué)城附近，符合市場就近原則；對于政策，政府政策支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)。

劣勢（weaknesses）方面主要包括品牌知名度低，難以打開市場。創(chuàng)業(yè)初期主要靠風(fēng)險投資，融資需要一定時間。

（二）外部環(huán)境分析

機會（opportunities）：大學(xué)城附近缺少相關(guān)行業(yè)；市場需求量大；近年來形成了循環(huán)利用、生活簡樸的社會風(fēng)氣。

威脅（threats）：市場競爭量大；前期投資較多。

三、市場分析

（一）市場背景

蚌埠市大學(xué)城包括安徽財經(jīng)大學(xué)、蚌埠醫(yī)學(xué)院、蚌埠學(xué)院、電子科技大學(xué)四所高校，區(qū)域內(nèi)各個院校每學(xué)期都要舉辦幾十場各種形式的比賽及晚會，期間，主持人、選手、工作人員需要租賃數(shù)量不等的演出服，禮服。另外，每年畢業(yè)季大學(xué)城正裝需求量大，很多同學(xué)考慮到大學(xué)期間正裝使用次數(shù)不多，一般不會購買正裝，所以此時正裝租賃具有很多潛在客戶。

據(jù)實地調(diào)研，大學(xué)城附近僅有一家服裝租賃商位于龍湖春天商業(yè)街，其服裝種類單一，款式過時且價格昂貴。大學(xué)城附近的服裝租賃產(chǎn)業(yè)具有很大的發(fā)展空間。

（二）市場價格

經(jīng)過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)大學(xué)生顧客群體能接受的價格集中在100-200之間。

市場目標及細分如下。

四、營銷模式研究

（一）線上營銷模式

1.微博營銷

（1）采用微博營銷的原因

①傳播渠道優(yōu)勢，利用微博病毒式營銷，吸引身邊的潛在客戶；②易操作，成本低；③傳播快，平臺多。易于通過移動設(shè)備查看。④互動好，可以拉近公司與消費者之間的關(guān)系加深消費者對公司的認知度。

（2）微博營銷操作方法

品牌建設(shè)：初期時，是要迅速提升粉絲的數(shù)量（最主要還是多增加大學(xué)城的粉絲），建立自己的品牌。根據(jù)企業(yè)的品牌定位，精心設(shè)置企業(yè)信息。進行認證，增加企業(yè)微博權(quán)威性，提升可信度。發(fā)布相關(guān)的租賃信息和產(chǎn)品信息。

品牌提升與維護：擁有一定的粉絲量為基礎(chǔ)后，通過內(nèi)容發(fā)布、及時溝通、促銷信息、客服、危機公關(guān)的一系列信息來提升品牌。

促進銷售（促銷）：通過品牌的經(jīng)營，間接達成促進產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，在微博上進行直接促銷?？梢园l(fā)布一些有獎活動消息，或是享受本公司租賃打折的消息。

2.微信營銷

（1）優(yōu)點

點對點：點對點是微信最主要的傳播信息流。擁有濃郁的“熟人外交”基因的微信好友，習(xí)慣單個用戶與單個用戶之間的溝通是交流的主要方式。

點對面：點對面是指單個微信用戶輸入的信息在第一時間內(nèi)，能夠被一個以上的用戶同時接收。作為“熟人間的強互動”的延伸，點對面方式不僅鞏固了微信好友之間溝通和交流的方式，還為微信用戶認識未知世界，擴展自身的社交范圍提供了可能。

點對系統(tǒng)：在微信平臺上，擁有爆發(fā)力的系統(tǒng)功能，給到信息流史詩性突破——點對系統(tǒng)。用戶在關(guān)注企業(yè)的服務(wù)號、公眾號后，可以與企業(yè)的微信賬號實時的交流與溝通。

（2）操作方法

建立服務(wù)號，完成認證；利用各網(wǎng)絡(luò)媒介，推廣此企業(yè)服務(wù)號；及時推送各種租賃產(chǎn)品更新消息，發(fā)布特色產(chǎn)品介紹，吸引用戶眼球；提供增值服務(wù)模塊，利用微信支付完成增值服務(wù)，打通線上線下生態(tài)網(wǎng)絡(luò)；為用戶提供更為便捷的租賃服務(wù)。

（二）線下營銷，傳統(tǒng)營銷的魅力

大學(xué)城各學(xué)校大型比賽活動冠名，提供比賽獎品——由本公司提供免費服裝租賃、攝影和化妝一體化服務(wù)一次，為公司宣傳，提高知名度；軟文營銷，利用軟文廣告宣傳，吸引消費者，可采用傳統(tǒng)傳單為載體；校報刊登，利用校園官方媒介，打造品牌知名度；舉辦“說走就走的旅行”主題演講，進行宣傳，在大學(xué)生中間形成本公司是專門提供大學(xué)生各種租賃一體化服務(wù)的形象，提高品牌知名度；與服裝公司合作，說服企業(yè)提供參觀機會。舉辦“學(xué)生進企業(yè)”活動，借此宣傳。

五、戰(zhàn)略分析

（一）戰(zhàn)略步驟

1.樹立品牌，達到本地知名（2016年—2017年）

戰(zhàn)略目標：用三年時間在本市中小企業(yè)中樹立品牌，形成以各色服裝租賃為特色、相關(guān)一體化優(yōu)惠服務(wù)的品牌形象，搶占安財租賃市場份額；為各色活動提供服裝租賃優(yōu)惠、策劃活動宣傳本公司租賃業(yè)務(wù)，紀念日及節(jié)日營銷策劃。

特色服務(wù)：校園活動服裝租賃。本公司的創(chuàng)業(yè)團隊都是大學(xué)生，擁有校園背景，并都曾在學(xué)生團體中擔任主要職務(wù)，擁有多次參加校園活動的經(jīng)驗，對校園活動服裝需求有很多的見解，因此創(chuàng)業(yè)初期本公司以校園活動服裝租賃為特色，以滿足學(xué)生需求為本，利用校園里的人脈資源，形成規(guī)范化的流程，提供全方位優(yōu)質(zhì)一體化服務(wù)，在服裝租賃行業(yè)脫穎而出。

2.拓寬業(yè)務(wù)，實現(xiàn)租賃行業(yè)的全面化和一體化（2017年—2020年）

戰(zhàn)略目標：繼續(xù)鞏固公司地位，加大市場開發(fā)和推廣力度，總結(jié)出一套成熟的運營模式、管理經(jīng)驗和市場規(guī)律，逐步開展縱向產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)盟；開始接觸各大學(xué)媒體平臺。

要想成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，必須拓展公司的業(yè)務(wù)，做大做強。以為大學(xué)城大學(xué)生提供服裝等租賃服務(wù)定位，取得初步成功以后，中長期將擴展業(yè)務(wù)范圍，也為各學(xué)校畢業(yè)晚會以及節(jié)日晚會等提供演員服裝租賃服務(wù)。

（1）服務(wù)多樣化：從單一的服裝租賃拓寬為各種類型的租賃和其他服務(wù)，如：小飾品、鞋子、攝影和化妝等。

（2）服務(wù)一體化：不僅為活動提供服裝租賃服務(wù)，還提供活動前期化妝及后期圖片處理視頻制作等業(yè)務(wù)。

3.延伸品牌，做地區(qū)性策劃業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（2020年后）

（1）強化品牌戰(zhàn)略

公司達到一定規(guī)模后必須進行大規(guī)模的品牌宣傳，恰如其分的宣傳造勢，會給企業(yè)發(fā)展帶來更多的信息和機遇，從而擴大在本地區(qū)、乃至整個蚌埠市的知名度和影響力，擴大市場份額。因此，公司將加大自我包裝宣傳的力度，積極主動地利用各種合適的媒介，特別是公司網(wǎng)站，需要與其它網(wǎng)站加強溝通，相互鏈接，及時刷新，提供盡量多的項目和內(nèi)容，提高網(wǎng)站游覽量，從而達到宣傳自己的目的。同時，進一步確立“合作一次，宣傳一次”的精品意識，以服務(wù)的實績和誠信的踐約做為最具信服力的宣傳。

（2）規(guī)范化戰(zhàn)略

建章立制，實行公司規(guī)范化管理。公司各內(nèi)設(shè)機構(gòu)成立后，根據(jù)分工情況，建立和完善各種管理和獎懲制度，做到責、利對等，提高公司員工工作的主動性和積極性，提高公司運做效率。

（二）目標選擇

1.短期目標

實體店初開時期，由于大學(xué)生對于本公司的租賃服務(wù)了解程度不夠，需要花取部分經(jīng)費進行宣傳以吸引顧客。同時，與各級文藝部大藝團和各個協(xié)會取得聯(lián)系并宣傳。積極調(diào)查其對服裝種類與款式的偏好，同時調(diào)查同學(xué)們對服裝租賃的價格接受程度并及時改進。另外，鑒于顧客對于信用度、服裝款式與質(zhì)量上的重視，本店將建立良好的保障體系，打好基礎(chǔ)，為長期經(jīng)營獲得顧客的信任，并開展多項活動鎖住顧客，形成老顧客體系。短期目標以打基礎(chǔ)為主，盈利為輔。

2.長期目標

當擁有一定的經(jīng)驗、資本和客戶源時，尋找一個較好的時機將實體店的規(guī)模擴大，首先表現(xiàn)為在安徽財經(jīng)大學(xué)的店面的擴大，然后在蚌埠大學(xué)城開店，對象由安徽財經(jīng)大學(xué)的學(xué)生擴大為整個大學(xué)城的學(xué)生。

最后，聯(lián)系其它地區(qū)學(xué)校相關(guān)部門，咨詢情況，同時進行細致的市場調(diào)查之后，在其它城市大學(xué)城形成連鎖店。同時打造網(wǎng)絡(luò)市場，將各個店面的物品利用網(wǎng)絡(luò)連接起來，給顧客提供更多的選擇。

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