吳顯昆

對于創(chuàng)業(yè)者來說，出來融資的時(shí)候，不管是誰的錢，一般先拿了再說。

2015 年的 ofo CEO 戴威可能就有這樣的沖動(dòng)。彼時(shí) ofo 共享單車的前身 ofo 騎游項(xiàng)目失敗，100 萬天使輪資金賬上只剩 400，連買輛自行車都困難，無奈之下 ofo 選擇轉(zhuǎn)型做校園共享單車。

當(dāng)時(shí)戴威手握 BP 拜訪了數(shù)十家 VC，融資期望值從 2000 萬一路縮減到 500 萬還是融不到錢，最后還是轉(zhuǎn)身去找了天使輪投資方唯獵資本和北大校友李曉光的東方弘道融了一筆 PreA 輪，涉險(xiǎn)渡過了難關(guān)。

2016 年中 ofo 融到 A+ 輪時(shí)，共享單車市場仍然在爆發(fā)的前夜，戴威可能還沒有好好考慮過這個(gè)問題：如何優(yōu)雅地拒絕投資人？

然而，現(xiàn)在面對踏破 ofo 大門的各路投資人，戴威發(fā)現(xiàn)每一本書，每一篇文章，每一個(gè)講座都在教你如何拿到投資人的錢，卻沒有人來告訴他怎么樣才能優(yōu)雅地拒絕投資人。

這一定很令人苦惱。

如果他讀了“紐約風(fēng)投教父”大衛(wèi).羅斯（David S.Rose）寫的《創(chuàng)業(yè)清單（The Startup Checklist： 25 Steps to a Scalable， High-growth Business）》，就能獲得這個(gè)問題的答案。

羅斯是紐約活躍的天使投資人，創(chuàng)建了 Rose Tech Ventues 和全球最大的早期投融資平臺(tái) Gust，投資了超過 100 家具有高成長性的科技公司，此前是擁有超過 45 年成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

《創(chuàng)業(yè)清單》和之前風(fēng)靡中國創(chuàng)業(yè)圈的《從零到一》、《精益創(chuàng)業(yè)》最大的不同就是，這本書并沒有過多地談主義，你很少在書里發(fā)現(xiàn)諸如“風(fēng)口上的豬”、“消費(fèi)升級”、“共享經(jīng)濟(jì)”這些概念，而是就如書名所說，將創(chuàng)業(yè)過程拆解一個(gè) 25 步的清單，詳細(xì)講述如何通過這 25 步建立一個(gè)規(guī)?；⒏叱砷L性的企業(yè)。

《創(chuàng)業(yè)清單》將這 25 步分為三大部分：

一. 創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備

二. 發(fā)布產(chǎn)品并建立你的公司

三. 融資、與投資者打交道以及退出計(jì)劃

第一部分“創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備”中，包含 8 步：

1. 將你的創(chuàng)意和想法轉(zhuǎn)化為商業(yè)模型

2. 制作一份商業(yè)計(jì)劃書

3. 找到你的競爭者，分析戰(zhàn)略格局

4. 組建你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

5. 分配股權(quán)

6. 推出最小化可行性產(chǎn)品并且在客戶中進(jìn)行驗(yàn)證

7. 用網(wǎng)絡(luò)主頁建立你的品牌

8. 在創(chuàng)業(yè)圈有效地社交

第二部分“發(fā)布產(chǎn)品并建立你的公司”包含 10 步：

9. 組建一家法律意義上的公司

10. 善用律師

11. 招募你的董事會(huì)和顧問團(tuán)

12. 選擇一位會(huì)計(jì)師，建立財(cái)務(wù)體系

13. 建立和管理你的信用檔案

14. 開一個(gè)銀行賬戶

15. 選擇你的技術(shù)平臺(tái)和供應(yīng)商

16. 用分析工具度量你的創(chuàng)業(yè)

17. 擴(kuò)建你的團(tuán)隊(duì)

18. 建立股權(quán)激勵(lì)體系

第三部分“融資、與投資者打交道以及退出計(jì)劃”包含 7 步：

19. 理解融資過程，了解投資人想要什么

20. 接觸投資人

21. 使用在線融資平臺(tái)

22. 理解投資意向書（TS），為盡職調(diào)查（DD）做準(zhǔn)備

23. 榨干你的投資人的價(jià)值

24. 學(xué)習(xí)投資估值

25. 投資退出，以及享受你的創(chuàng)業(yè)成果

回到開頭 ofo CEO 戴威的煩惱，如何對風(fēng)險(xiǎn)投資人說“不”？

書中為創(chuàng)業(yè)者系統(tǒng)化地列出了四種理由來回絕投資人：

1、戰(zhàn)略考慮

如果有兩個(gè)投資選擇擺在你面前，一份來自純財(cái)務(wù)投資者，一份來自戰(zhàn)略投資者。往往戰(zhàn)略投資者提供的內(nèi)容都是非常誘人的，也許提供更高的估值報(bào)價(jià)，公司的資源支持，包括營銷渠道、生產(chǎn)能力甚至出面請行業(yè)頂尖人才為你工作。

這些可能都是真的，但是有一個(gè)問題擺在你的面前，財(cái)務(wù)投資人僅僅是獲取財(cái)務(wù)回報(bào)，而戰(zhàn)略投資人往往還有些另外的打算，比如說，希望你的產(chǎn)品和戰(zhàn)略投資方現(xiàn)有的產(chǎn)品形成差異，或者按照他們預(yù)想的發(fā)展規(guī)劃來進(jìn)行地區(qū)拓展。

額外的幫助帶來更多的束縛，這個(gè)時(shí)候，希望獨(dú)立發(fā)展、自立自強(qiáng)的你就可以向戰(zhàn)略投資方說，出于戰(zhàn)略考慮，我們選擇了另外一家財(cái)務(wù)投資方提供的融資，不好意思，你們是一家好機(jī)構(gòu)。

2. 運(yùn)營考慮

從簽下投資協(xié)議的那一刻起，投資方和創(chuàng)業(yè)公司之間就要談一場難分手的戀愛了，直到你上市或者被收購。當(dāng)然，還有破產(chǎn)清算。

找投資就像是相親，而投后就是婚后生活，能夠更進(jìn)一步的對象一定是三觀契合可以長久相處的人。

如果一個(gè)基金整體工作效率低下，一個(gè)小事要跟你開十次會(huì)，或者毫不關(guān)心自己的被投公司，約個(gè)分析師難于在騰訊大廈門口堵住馬化騰，那么這樣的一個(gè)基金顯然不值得手中握有眾多 offer 的你來選擇。

在創(chuàng)業(yè)劇《硅谷》里，劇中的創(chuàng)業(yè)公司 Pied Piper 因?yàn)楸煌顿Y人毀約而被迫臨時(shí)拿了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)暴發(fā)戶 Russ Hanneman 的錢，結(jié)果接下來這位“天使投資人”插手公司運(yùn)營，并且還不慎刪除了 Pied Piper 潛在的合作伙伴，全球最大色情網(wǎng)站 Intersite 的超過 9000 小時(shí)的視頻，直接導(dǎo)致 Pied Piper 又一次陷入危機(jī)。

所以，你所選擇的投資機(jī)構(gòu)或者投資人，一定不能對你的公司日常運(yùn)營有負(fù)面影響。

“出于運(yùn)營方面的考慮，我們決定不接受你們的投資，請回吧。”

3. 控制權(quán)考慮

每一筆融資通常都帶來股份的稀釋，這就意味著，很有可能在某個(gè)節(jié)點(diǎn)，由于出讓過多的股權(quán)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)會(huì)失去對公司的控制權(quán)。 雖然失去對公司的控制被掃地出門，然后臥薪嘗膽重新歸來帶領(lǐng)公司重新走向巔峰是一個(gè)經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)故事背景，但是你要避免這種情況的發(fā)生。畢竟，不是每個(gè)人都幸運(yùn)如喬布斯。

所以當(dāng)眾多融資選擇擺在面前，那些對公司股份要求過多，或者意圖控制公司運(yùn)營的投資方，你就可以以“我要完全掌握這家公司的發(fā)展”為理由禮貌地拒絕了。

4. 經(jīng)濟(jì)考慮

一家公司的股份不僅對投資人來說是財(cái)富，對于團(tuán)隊(duì)來說也是如此。而公司所處的發(fā)展階段越早，其估值也就越便宜，一個(gè)階段如果出讓過多的股份，后期可操作的余地就會(huì)比較小，如果高估值時(shí)反而沒什么可以出讓的股份，那么，就很被動(dòng)了。

簡而言之，不必為了拿錢而出讓太多的股份。

比如兩份天使輪融資合同，一份 500 萬要求出讓 15% 的股權(quán)，一份 1000 萬要求出讓 30% 的股份，估值都是 3000 萬，為了不出讓太多的股份，一般情況下選擇前者較好。

甚至，如果你覺得這個(gè)階段你花 250 萬就能完成成長目標(biāo)，或許要求一個(gè) 250 萬出讓 7.5% 的合約也可以。

離 2020 年全面建成小康社會(huì)的目標(biāo)日期越來越近了，盡可能把更多的股份留給團(tuán)隊(duì)，讓更多人享受公司發(fā)展的紅利，為社會(huì)發(fā)展添磚加瓦也是一個(gè)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者應(yīng)有的品質(zhì)。

“你給的錢太多了，我不要”，你就這么對投資人說吧。

在創(chuàng)業(yè)過程中，團(tuán)隊(duì)成員之間股權(quán)的分配問題往往是“痛中之痛”，所以我們不妨用 5 步“分配股權(quán)”的內(nèi)容為例來一窺這本《創(chuàng)業(yè)清單》。

分配股權(quán)對于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來說，是一個(gè)關(guān)鍵事件，因?yàn)楣蓹?quán)分配不合理而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)解散的案例枚不勝舉。

滴滴早期有一位 CTO，創(chuàng)業(yè)過程中和團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)不合，卷著網(wǎng)站密碼和應(yīng)用代碼就跑了，手里還拿著不少股權(quán)。后來程維和王剛沒辦法，在當(dāng)時(shí)賬面資金很緊張的情況花了幾百萬把這個(gè)股份買了回來，彼時(shí)很是后悔把這些股權(quán)輕易地分給了這個(gè) CTO。

而這個(gè) CTO 可能更是后悔，想當(dāng)初如果就是鐵了心不賣，今天也是中國位居前列的富豪了，人生就是這么刺激和驚喜。

分配股權(quán)，就要衡量每個(gè)人的貢獻(xiàn)，但是團(tuán)隊(duì)成員的貢獻(xiàn)維度不同，A 可能是創(chuàng)意提供者，B 可能是最有經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)的，C 則是最任勞任怨的，D 人脈資源強(qiáng)還有個(gè)富豪爸爸，E 自己投錢進(jìn)來了，每個(gè)人應(yīng)該分多少？

《創(chuàng)業(yè)清單》介紹了一種方法，由弗蘭克.德米勒（Frank Demmler）創(chuàng)造的“分餅計(jì)算器（The Founders Pie Calculator）”，將分配股權(quán)應(yīng)該考慮的維度分成了五個(gè)：

1. 創(chuàng)意和想法

2. 創(chuàng)業(yè)籌劃工作

3. 行業(yè)知識(shí)積累

4. 投入度

5. 責(zé)任和工作分配

每一個(gè)維度按照真實(shí)情況給團(tuán)隊(duì)成員計(jì)分從而制作出一張“創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)股權(quán)分配度量表（Founders Equity Table）”：

當(dāng)然打分不免也會(huì)有些主觀因素，但通過“分餅計(jì)算器”，我們能夠大致得出一個(gè)容易被大家所接受的結(jié)果。在占比的數(shù)字上進(jìn)行輕微調(diào)整，會(huì)比單純進(jìn)行討論要有效得多。

大部分創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期，往往缺乏基本的創(chuàng)業(yè)常識(shí)。不談對估值方法、法律的了解，不少人甚至不清楚董事長和 CEO 的區(qū)別。創(chuàng)業(yè)和任何領(lǐng)域一樣，基本功不扎實(shí)，大概率走不遠(yuǎn)。

但創(chuàng)業(yè)的特殊之處在于，它所需要的知識(shí)是高度綜合性的。作為一個(gè)創(chuàng)始人，你必須要對科技、經(jīng)濟(jì)、金融、法律、會(huì)計(jì)、市場、管理、人力都有相當(dāng)程度的了解。然而，人的精力是有限的，你幾乎無法獨(dú)立去完成這么多門類完整的學(xué)習(xí)過程，單就是其中一個(gè)專業(yè)，很多人大學(xué)四年都沒有入門。

而羅斯的這本《創(chuàng)業(yè)清單》，把與創(chuàng)業(yè)高度相關(guān)的應(yīng)用知識(shí)進(jìn)行了系統(tǒng)性的綜合，告訴你，創(chuàng)業(yè)，一共 25 步，每一步里有 ABCD 這些事情需要你去做，需要注意什么，有哪些技巧，哪些工具可以提高工作效率，自然形成了完整的創(chuàng)業(yè)知識(shí)體系。

而如果問這 25 步中，哪一步最重要？

那當(dāng)然是第 0 步：在創(chuàng)業(yè)之前，先自我學(xué)習(xí)。工欲善其事，必先利其器，這也是我們應(yīng)去閱讀這本書的原因所在。