■ 彭建生

立足自身 深化改革 做強做大為推進貴鹽集團持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展作出不懈努力

■ 彭建生

2017年是集團的“創(chuàng)新改革年”，同時又是國家實施鹽改的第一年，是食鹽營銷格局顛覆性調(diào)整的一年。大的趨勢已定，食鹽銷量和批發(fā)價格斷崖式下滑不可避免。為了應(yīng)對好這種嚴(yán)峻的困難局面，集團上下要嚴(yán)格按照集團黨委確立的指導(dǎo)思想和“立足自身、深化改革、做強做大”的工作主題及各項目標(biāo)任務(wù)，千方百計想辦法、定措施，確保全年各項目標(biāo)任務(wù)的圓滿完成。對行政及業(yè)務(wù)層面工作的總要求是：以集團黨委確定的六個準(zhǔn)備為抓手，把握三個定位，即“穩(wěn)中謀策、穩(wěn)中強基、穩(wěn)中求進”，講求三個方法即“避其鋒芒、柔性應(yīng)對；練好內(nèi)功、夯實基礎(chǔ)；發(fā)揮優(yōu)勢、主動作為”。

一、密切關(guān)注市場動態(tài)，認(rèn)真謀劃營銷策略

今年的營銷工作要著力在理性分析市場、認(rèn)真謀劃營銷上下功夫。在守住價格底線的前提下爭取在量上達到60%的市場份額。

做好穩(wěn)中謀策，沉著應(yīng)對競爭。當(dāng)前我們面臨的情況具有復(fù)雜、無序和不確定性。貴州作為純銷區(qū)，沒有資源優(yōu)勢，在目前的這種環(huán)境中，一定要沉住氣，把能做的事先做好，再結(jié)合市場實際和自身優(yōu)勢冷靜觀察，采取柔性應(yīng)對方法尋找切入點，伺機而動，保持應(yīng)有的定力，穩(wěn)步開展好各項應(yīng)對工作，不能盲目應(yīng)對，自亂陣腳。

關(guān)注市場形勢，冷靜判斷形勢。先通過充分摸底調(diào)查，掌握生產(chǎn)廠家和新、老經(jīng)營戶的有關(guān)情況，做到對市場心中有數(shù)，穩(wěn)住陣腳。同時通過分析形勢、政策，分析市場和自身的優(yōu)劣勢，進行綜合判斷，合理評估市場預(yù)期。

謀劃營銷策略，伺機促進銷售。集團上下要高度樹立集團整體意識、大局意識和核心意識，要講紀(jì)律、講規(guī)矩、聽指揮，緊密團結(jié)，協(xié)同應(yīng)對。一是發(fā)揮規(guī)?；忂M的成本優(yōu)勢，今年對調(diào)撥的食鹽價格原則上集團和市（州）公司不加價，確保全部讓利于基層公司，力求提高基層縣公司的盈利空間，幫助基層渡過難關(guān)。二是各級公司根據(jù)收集的市場信息和競爭格局，結(jié)合實際制定出相應(yīng)的營銷策略、辦法和措施。要發(fā)揮自身優(yōu)勢，在批發(fā)許可這個關(guān)鍵問題上做足文章，努力促進銷售。三是在食鹽營銷上要避其鋒芒，看不準(zhǔn)的事和賠本生意不做，不賺錢的生意不做，不能去血拼價格。要把握的底線是銷售價格在扣除進貨成本和剛性運雜費（上下車費和短途運、配送費用）后還有毛利，即原則上只要有邊際利潤就可以做，但要盡力增加毛利空間。四是要盡快介入利潤最高的零售環(huán)節(jié)。充分利用渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，把鹽天下專賣店和各銷售網(wǎng)點管理好、經(jīng)營好，做好系列鹽產(chǎn)品特別是中高端鹽產(chǎn)品的宣傳、展示和推廣。要重視“鹽天下”的渠道品牌效應(yīng)，把“鹽天下”專賣店建成當(dāng)?shù)亓闶凼袌龅臉?biāo)桿。五是爭取政府有關(guān)部門的政策支持，加快實施電子追溯系統(tǒng)建設(shè)，以安全放心的商品贏得群眾的認(rèn)可，努力爭取市場份額最大化。

遵循市場理念，滿足消費需求。按照供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的要求，抓住生產(chǎn)廠家前期在普通低價食鹽上拼價格的空檔，順應(yīng)廣大消費者日趨強烈的“綠色、健康、生態(tài)”現(xiàn)代消費理念，做好中高端食鹽的宣傳、營銷，建立穩(wěn)定的銷售渠道。利用銷售網(wǎng)絡(luò)渠道拓展經(jīng)營領(lǐng)域，在“優(yōu)、新、奇、特”方面豐富食鹽品種，采取各種措施滿足不同層次消費需求。

抓好品牌培育，拓展市場份額。首先要宣傳和樹立“貴鹽集團”這個大品牌，著力提升消費者對貴鹽集團產(chǎn)品的信任度。其次要抓好“碧源”牌商品品牌和“鹽天下”渠道品牌的宣傳、推廣，助推“碧源”牌鹽產(chǎn)品的營銷，拓展市場份額?！氨淘础迸粕罹}作為普通鹽在城區(qū)批發(fā)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道銷售，價格隨行就市?！氨淘础迸坪Ｔ妍}、鈣鹽、低鈉鹽等中高端鹽，主要在商超渠道、“鹽天下”直營店和學(xué)校、機關(guān)、食堂等渠道銷售。目前已引進的其它品牌如頌康竹鹽、澳洲海鹽、沙棘碘鹽等，主要在商超渠道、“鹽天下”直營店銷售。中高端鹽在價格上盡量維持原有水平。根據(jù)新的市場形勢，集團將根據(jù)市場變化，適時開發(fā)“碧源”牌弱堿性深井鹽、天然巖鹽等新品種以及其它有賣點的品牌功能性鹽產(chǎn)品，同時調(diào)整部分產(chǎn)品的包裝規(guī)格，將現(xiàn)在的250克低鈉鹽調(diào)整為350克，將餐飲用鹽包裝調(diào)整為2.5公斤或5公斤。

樹立整體意識，加強價格管理。食鹽放開價格后，價格就成為市場競爭的主要手段。國有企業(yè)在價格管理上既要適應(yīng)市場的需要，也要遵循相關(guān)的管理要求，要本著實事求是的態(tài)度，因地制宜地把兩者有機地結(jié)合起來。在制定價格策略時，首先要有整體意識，全省要有一個相對一致的價格水平。集團公司要通過建立信息共享平臺收集、溝通、發(fā)布價格信息，在集團內(nèi)部做到信息對稱，統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)價格工作，避免在省內(nèi)造成大的價格失衡，導(dǎo)致集團整體利益受損。各市（州）公司在價格問題上也要發(fā)揮好在管轄范圍內(nèi)的協(xié)調(diào)、指導(dǎo)作用。各級公司在價格管理上要制定相應(yīng)的辦法，價格調(diào)整要履行相應(yīng)的程序。一個單位在自身銷售區(qū)域內(nèi)的銷售價格要基本一致，不能簡單地由銷售人員個人去“隨行就市”決定銷售價格。

二、認(rèn)真履行社會責(zé)任，保證全省食鹽供應(yīng)

建好政府及企業(yè)食鹽儲備。一是遵循方案和辦法建好儲備。省政府辦公廳印發(fā)的《貴州省鹽業(yè)體制改革實施方案》中明確：“建立由政府儲備和企業(yè)社會責(zé)任儲備組成的全社會食鹽儲備體系，確保自然災(zāi)害和突發(fā)事件發(fā)生時食鹽的安全供應(yīng)。依托省內(nèi)食鹽批發(fā)企業(yè)現(xiàn)有倉儲資源，按不低于我省1個月食鹽消費量的標(biāo)準(zhǔn)，建立省級政府食鹽儲備，按企業(yè)1個月的銷量建立企業(yè)儲備”。今年1月3日，省經(jīng)信委下發(fā)的《貴州省鹽業(yè)儲備管理暫行辦法》，明確“政府食鹽儲備由貴州鹽業(yè)（集團）有限責(zé)任公司及所屬企業(yè)承擔(dān)”。貴鹽集團作為國有企業(yè)要主動承擔(dān)好食鹽儲備任務(wù)保障市場供應(yīng)，嚴(yán)格按照上述方案和辦法抓好落實。二是按照方案和辦法要求建立相應(yīng)制度。嚴(yán)格按照《貴州省鹽業(yè)儲備管理暫行辦法》，建立和完善相關(guān)食鹽儲備監(jiān)管、儲備制度和應(yīng)急保障體系，建好政府及企業(yè)食鹽儲備，確保遇到重大突發(fā)事件風(fēng)險可控。三是嚴(yán)格按照規(guī)范和要求抓好儲備管理。省級食鹽儲備庫必須設(shè)置專人進行管理，設(shè)置單獨的統(tǒng)計臺帳和商品保管帳，設(shè)立堆垛標(biāo)志牌，放置“進、銷、存”流動卡。制訂“省級食鹽儲備庫管理人員崗位職責(zé)”、“省級食鹽儲備庫衛(wèi)生管理制度”、“省級食鹽儲備庫商品出入庫業(yè)務(wù)流程表”等規(guī)章制度并上墻，同時要按照相關(guān)工作要求及時報送儲備數(shù)據(jù)情況。

努力建設(shè)“三個平臺”。一是建立貴州食鹽銷售的主渠道平臺。在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有老舊設(shè)施進行更新改造，改進和完善有關(guān)倉儲基地、配送中心。大力發(fā)展電子商務(wù)、連鎖經(jīng)營、物流配送等現(xiàn)代流通方式，從而多維度實現(xiàn)對省、市、縣、鄉(xiāng)、村五級銷售區(qū)域的全覆蓋，確保貴州全省食鹽流通秩序的穩(wěn)定與安全。二是建設(shè)貴鹽集團的食鹽質(zhì)量安全的技術(shù)平臺。在各級政府的幫助和支持下，建立貴鹽集團的食鹽電子追溯體系，以實現(xiàn)貴鹽集團在市場上銷售的食鹽來源可追溯、流向可查詢、風(fēng)險可防范、責(zé)任可追究，從而能夠有效管控食鹽質(zhì)量，切實保障人民群眾能夠買到合格、放心的優(yōu)質(zhì)鹽。三是建設(shè)貴州食鹽供應(yīng)安全的保障平臺。為確保我省食鹽供應(yīng)安全，獲得持續(xù)、穩(wěn)定、價廉的鹽產(chǎn)品供應(yīng)保障，在政府的支持下，集團將嚴(yán)格按照《貴州省鹽業(yè)儲備管理暫行辦法》，認(rèn)真落實我省政府及企業(yè)食鹽儲備相關(guān)工作，以確保重大突發(fā)事件和危急時刻我省食鹽市場的相對穩(wěn)定，主動承擔(dān)好國有企業(yè)的社會責(zé)任。

三、改造提升渠道網(wǎng)絡(luò)，增強企業(yè)競爭實力

渠道建設(shè)是關(guān)系集團生存、發(fā)展，涉及職工切身利益的重要工作。去年全省渠道建設(shè)工作已全面鋪開，并已初見成效，今年將努力向營銷網(wǎng)絡(luò)健全、功能完善、用途廣泛、覆蓋面廣的目標(biāo)邁進，并將搭建電商平臺作為渠道建設(shè)的重要補充，積極探索，分層推開。一是各級領(lǐng)導(dǎo)干部要加強領(lǐng)導(dǎo)，狠抓落實，要充分依靠廣大職工，通過改革創(chuàng)新，引入市場化機制來充分調(diào)動廣大職工的積極性，動員全體職工積極投入到渠道建設(shè)中去。二是抓好營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在現(xiàn)有銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，注重培育規(guī)范的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道，建設(shè)必要的物流配送體系，除少數(shù)邊遠(yuǎn)山區(qū)外，努力做到食鹽直達配送，盡量削弱原有經(jīng)營大戶的影響，爭取盡可能大的市場份額和合理的價格。同時要結(jié)合我省大數(shù)據(jù)平臺和電子商務(wù)新模式，改造和提升集團傳統(tǒng)的商業(yè)模式，注重改造和提升中高端食鹽渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，并實施精細(xì)化管理。三是加強對銷售渠道的掌控能力，利用科學(xué)的營銷管理和服務(wù)措施提升服務(wù)質(zhì)量，有效滿足市場需求。將客情服務(wù)作為渠道建設(shè)工作的核心，要求營銷人員學(xué)會角色轉(zhuǎn)換，做到身體力行，將各項服務(wù)工作落到實處，努力提高營銷渠道的掌控力。四是重視全員營銷培訓(xùn)，加強對職工市場意識、客情意識和成本意識等方面的培訓(xùn)，使他們成為市場競爭的積極參與者。

四、積極推動企業(yè)改革，增強集團發(fā)展活力

按照“貴鹽集團改革實施方案”要求和集團黨委“創(chuàng)新改革年”的總體部署，著力整合組織結(jié)構(gòu)、推進部分區(qū)域整合等，以瘦身健體、增強活力、提高效益。

調(diào)整組織機構(gòu)。根據(jù)鹽業(yè)體制改革的要求，以合理構(gòu)建營銷市場化、流通現(xiàn)代化、物流經(jīng)濟化為目標(biāo)，建立適應(yīng)貴州建設(shè)大物流方向的食鹽流通新格局。今后鹽業(yè)經(jīng)營布局以鐵路干線為依托，國家級和省級公路干線為支撐，以現(xiàn)有市（州）鹽業(yè)公司配送中心為立足點，探索將省內(nèi)各管理區(qū)域重新整合的可行性，促使區(qū)域內(nèi)鹽商品流向合理。按照市場化要求，調(diào)整優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，壓縮管理層級，精簡管理人員，優(yōu)化管理流程，努力實現(xiàn)精細(xì)化管理和扁平化管理。

加快推進“三項制度”改革。按照“崗位靠競爭、收入憑業(yè)績、晉升靠貢獻”的原則，進一步深化企業(yè)“三項制度”改革。通過改革進一步優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)和人力資源結(jié)構(gòu)，激發(fā)企業(yè)活力，實現(xiàn)降本增效，提高競爭力。一是改革選人用人制度。按照現(xiàn)代企業(yè)制度要求和市場競爭需要選任干部，要特別注重在實踐中選拔干部，把那些既懂經(jīng)濟、敢拼搏、善管理，職工群眾認(rèn)可度高，又能夠團結(jié)帶領(lǐng)職工干事創(chuàng)業(yè)的干部，不拘一格選拔到企業(yè)經(jīng)營管理重要崗位上來。要從制度上解決干部能上不能下問題，著力打通干部下的“通道”。二是改革勞動用工制度。按照“依法實施、深化改革；區(qū)別對待、精簡高效；分步實施、穩(wěn)妥推進；維護穩(wěn)定、利于發(fā)展”的原則，建立正常的員工退出機制，實行全員雙向選擇、競爭上崗。采取轉(zhuǎn)崗分流、解除勞動合同等多種方式，逐步分流富余人員，不斷優(yōu)化職工隊伍結(jié)構(gòu)。三是改革收入分配制度。科學(xué)評價不同崗位員工的貢獻，合理拉開收入分配差距，職工收入要隨效益浮動，切實做到收入能增能減和獎懲分明。實行全員“基薪+提成”的薪酬分配方式，將人力資源和薪酬待遇向市場一線傾斜，樹立全員營銷的理念。按照績效優(yōu)先的原則，推動內(nèi)部分配制度改革，建立依效果考核、按業(yè)績分配的薪酬機制，最大限度地激發(fā)和調(diào)動員工的工作積極性。

五、樹立合作包容共享思想，積極推進對外合作

為積極應(yīng)對鹽業(yè)體制改革，去年集團黨委多次召開會議認(rèn)真研究分析，最終確定了符合我們自身實際的合作思路。同時由主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊，多次深入云南能投股份、湖南輕鹽集團、新都化工等單位努力尋求業(yè)務(wù)和市場層面的合作，簽訂了業(yè)務(wù)及市場合作協(xié)議，為確保我省食鹽供應(yīng)、積極應(yīng)對市場競爭打下了一定的業(yè)務(wù)及市場基礎(chǔ)。

要切實做到誠實守信。這些年來，我們對集團改革發(fā)展的認(rèn)真總結(jié)回顧，在推進各個層面的合作中，始終做到了積極主動、誠信經(jīng)營、精誠合作，注重企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展和贏得未來，這是我們的一大財富。我們主動考慮到產(chǎn)區(qū)的實際困難，曾幾次主動上調(diào)食鹽價格讓利給產(chǎn)區(qū)企業(yè)，同時從不拖延產(chǎn)區(qū)貨款。特別是在近期受運力緊張等諸多因素影響，云南能投股份、新都化工等單位克服自身困難組織調(diào)運，確保了我省食鹽供應(yīng)，我們深刻體會到合作單位是具有“高姿態(tài)、講誠信、寬胸懷”的，讓我們?yōu)橹袆拥耐瑫r，也體現(xiàn)了合作的強大優(yōu)勢。

要切實加以精準(zhǔn)對接。按照集團黨委確定的大力推進產(chǎn)銷業(yè)務(wù)合作、區(qū)域市場合作、批發(fā)、零售終端合作和在集團控股前提下的資產(chǎn)重組四個層面的合作思路，結(jié)合當(dāng)前合作領(lǐng)域推進情況，各有關(guān)部門、單位要認(rèn)真履行合作協(xié)議，對各個合作細(xì)節(jié)要精準(zhǔn)對接，建立相應(yīng)的工作對接和跟蹤檢查機制，對各個層面的方案推進情況、責(zé)任落實情況、措施到位情況、問題解決情況和目標(biāo)達到情況要進行點對點對接，扎實推進合作進程。

要不斷拓展合作領(lǐng)域。進一步遵循“優(yōu)勢互補、揚長避短，互惠互利、共謀發(fā)展、因地制宜、形式廣泛”的原則，注重從新經(jīng)濟、新產(chǎn)業(yè)、新生態(tài)、新體制、新政策、新變化的優(yōu)勢環(huán)境中尋找切入點，適當(dāng)介入大數(shù)據(jù)領(lǐng)域?qū)ふ液献餍畔ⅲ剿鲗嵤白叱鋈ァ睉?zhàn)略，推動跨行業(yè)、跨區(qū)域的產(chǎn)業(yè)和項目合作，充分利用集團的網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)、資產(chǎn)和資源等優(yōu)勢促進優(yōu)勢互補，努力形成一批全方位、多領(lǐng)域、多渠道、多層面、廣泛性的合作項目。

六、狠抓增收節(jié)支，實現(xiàn)強身健體

思想上要高度重視。努力做好開源節(jié)流，重視增收節(jié)支，是集團積極應(yīng)對鹽業(yè)體制改革帶來的壓力，努力提升集團運營效益的重要舉措。在食鹽經(jīng)營遭遇低谷的特殊時期，在努力增加鹽產(chǎn)品收入的同時，開辟新的經(jīng)營項目，增加收入來源，既是解決當(dāng)前困難的有效手段，也是為今后的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。各單位要高度重視企業(yè)增收節(jié)支工作，動員廣大干部職工要作好過苦日子的思想準(zhǔn)備，廣泛動員各級干部職工集思廣益，出謀劃策，結(jié)合各自管理范圍和崗位實際，認(rèn)真研究分析，提出節(jié)能降耗、技術(shù)改造可行性意見建議，為經(jīng)營決策提供參考。

措施上要堅定有力。當(dāng)前，增收可以從尋找好的非鹽項目，加強物業(yè)管理（對物業(yè)收入要應(yīng)收盡收，體現(xiàn)市場價值），努力增加收入等先入手。節(jié)流首先是要砍掉一切不必要的支出，杜絕浪費，要有針對性地修訂相應(yīng)的管理辦法，減少支出相對就是增加效益。

增收方面：一是要結(jié)合市場客觀形勢及時調(diào)整產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，該退出的要果斷退出，有把握的要果斷進入，達到產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)業(yè)布局與市場精準(zhǔn)對接，不斷開拓增收渠道，提高對市場風(fēng)險的抗衡能力。二是充分運用大數(shù)據(jù)、“互聯(lián)網(wǎng)+”等理念和技術(shù)，創(chuàng)新營銷模式，優(yōu)化供應(yīng)鏈、物流鏈、資金鏈，打造新的價值鏈。同時結(jié)合我省加快推動 “去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，積極介入醫(yī)療、健康、旅游等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，努力尋求新的優(yōu)勢項目開發(fā)經(jīng)營，努力增加經(jīng)濟增長點。三是把去庫存和拓市場聯(lián)動推進，采取多元有效的市場開拓手段和營銷策略，圍繞增品種、提品質(zhì)、創(chuàng)品牌，加快開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，創(chuàng)建增收渠道。同時要認(rèn)真抓好各類收支管理，全面、完整規(guī)范入賬，促進資產(chǎn)、資金高效運行。四是在盤活存量、做大增量上下功夫，加強對全省物業(yè)資產(chǎn)的指導(dǎo)管理，強化對租金收入的目標(biāo)考核，發(fā)揮物業(yè)資產(chǎn)效益最大化，最大限度地提高資產(chǎn)收益率。五是板塊工作要扎實創(chuàng)收。榮和酒店履行好酒店租賃合同，確保租金收入如期足額到賬。房開公司要積極處理股權(quán)轉(zhuǎn)讓和公司引戰(zhàn)的相關(guān)工作，減少貸款規(guī)模，降低風(fēng)險。同時要以市場價值為導(dǎo)向，千方百計采取有效措施加快推進在建項目的資金運作，加快推進項目建設(shè)，盡快實現(xiàn)投資收益，提高集團整體實力。包裝公司要按照控股方要求，結(jié)合集團工作部署，抓好產(chǎn)品對接，強化內(nèi)部管理，維護好集團股東權(quán)益。渝黔、源欣公司要遵循市場規(guī)律，主動開拓市場，優(yōu)化產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，努力實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

節(jié)支方面：一是通過調(diào)整和優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，壓縮管理層級，精簡管理人員，大力推進精細(xì)化管理、扁平化管理和流程再造，通過管理創(chuàng)新提高運行效率，降低各類運行成本費用。二是提高預(yù)算編制的合理性和準(zhǔn)確性，從緊控制成本費用開支，大力壓縮辦公費、會議費、差旅費、招待費、履職待遇等非生產(chǎn)性支出。抓好不合理及超標(biāo)準(zhǔn)開支項目排查，精準(zhǔn)編制各類成本預(yù)算，嚴(yán)控不合理支出。所有的干部、職工都要增強節(jié)約意識，不亂花每一分錢。今年剔除折舊后的綜合費用率要比同期降低30%以上，這是剛性考核指標(biāo)。三是強化激勵約束，完善考核制度，將增收節(jié)支工作納入經(jīng)營業(yè)績考核內(nèi)容，層層分解、落實責(zé)任，倒逼企業(yè)增收節(jié)支有新措施、新辦法、新標(biāo)準(zhǔn)、新成效。

(摘自貴州省鹽業(yè)集團副董事長、黨委副書記、總經(jīng)理彭建生在全省鹽業(yè)工作會議上的講話）

（編輯：李紅艷）