青島海佳機(jī)械有限公司總經(jīng)理 劉井然：

海佳機(jī)械今年上半年出口印度612臺噴水織機(jī)，基本接近去年全年的700臺，主要出口地區(qū)集中在蘇拉特。

劉井然告訴記者，印度是目前海佳機(jī)械最大的海外市場，發(fā)展?jié)摿薮?，為了更好拓展市場，海佳機(jī)械采取了一系列策略：首先，超值定位的價格策略。盡管隨著印度市場的發(fā)展，印度客戶的購買能力會慢慢提高，但當(dāng)前階段，還是傾向于選擇性價比更高的設(shè)備。為了更好培育這一市場，海佳機(jī)械決定發(fā)往印度市場的產(chǎn)品質(zhì)量和國內(nèi)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但價格低于國內(nèi)。其次，形式多樣的渠道策略。當(dāng)?shù)卮砩?、公司直接銷售、外貿(mào)公司合作銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道平臺、展銷會以及直接把有意向的終端客戶請到公司來交流談判等不同形式的銷售渠道都被海佳機(jī)械成熟應(yīng)用。第三，迅速、周到的服務(wù)策略。噴水織機(jī)工作環(huán)境惡劣，且24小時不停地高速運(yùn)轉(zhuǎn)，如果保養(yǎng)和檢修不到位，很容易產(chǎn)生問題。而在印度市場，大多數(shù)客戶是新的噴水織機(jī)使用廠家，對織機(jī)的性能特點(diǎn)不熟悉，維護(hù)保養(yǎng)知識欠缺。在這種情況下，售后服務(wù)尤為重要，迅速、周到的服務(wù)能帶來客戶滿意度的提升，進(jìn)而拉動銷售。目前，海佳機(jī)械建立了完善的售后服務(wù)體系，在當(dāng)?shù)赜蟹?wù)車3部，服務(wù)工程師5人，中國派駐工程師2人，能盡最大能力解決客戶的問題。

近兩年，隨著印度政府對紡織工業(yè)支持加大，以及廣闊的內(nèi)需市場、低廉的勞動力和原材料成本，使印度紡織行業(yè)發(fā)展非常迅速，呈現(xiàn)出強(qiáng)大競爭力。劉井然表示，近期，由于印度政府稅制改革，出臺GST，在兩三個月內(nèi)，很多印度客戶會有觀望心理，使短期訂單減少，但這改變不了印度紡織行業(yè)發(fā)展和對噴水織機(jī)大的需求的方向。劉井然認(rèn)為，下半年印度市場可能會先降后升，第三季度會是全年銷售量的最低季度，而第四季度會比較好。

海佳機(jī)械接待來自印度的客戶團(tuán)，拓展銷售渠道。

劉井然提到，印度客戶買機(jī)器往往有很多異想不到的問題和要求，但總的來說是既想要好設(shè)備，又想價格便宜。但這些問題中，有些要求合理，有些則不合理?！氨热?，在國內(nèi)經(jīng)軸盤頭一般用28kg的，寬幅機(jī)器用30kg或32kg的。而印度客戶普遍希望窄幅機(jī)器也都用32kg的盤片，甚至有要用50kg的要求。”當(dāng)然，對于合理的要求海佳機(jī)械會盡量滿足，不合理的也會耐心為客戶解釋其中緣由。

從2014年開始接觸印度市場至今，劉井然遇到過客戶的各種要求，但萬變不離其宗——質(zhì)量、價格、服務(wù)、交期。隨著與印度客戶接觸的增多，雙方越來越熟悉，再到客戶工廠回訪時，他們往往也都十分熱情。

談到與印度客戶做生意需要注意的問題，劉井然表示，首先自身要做好，真誠對待客戶，承諾的事情必須辦到，搞好服務(wù)，生意自然越來越多。當(dāng)然，必須承認(rèn)的是，印度的發(fā)展還是落后于中國，印度一些老板的素質(zhì)并不高，一些防范措施也很必要。比如，海佳機(jī)械在印度市場對于資金風(fēng)險的控制是很嚴(yán)格的，達(dá)不到財務(wù)要求再熟悉的客戶也不能通融；發(fā)貨等都留下照片或視頻證據(jù)，出了問題以便對證。此外，劉井然認(rèn)為與印度人做生意時，堅持自己的原則很重要，很多中國人與印度做生意的時候，往往會一次次放低底線，最終導(dǎo)致再也沒法做。當(dāng)然，印度的一些風(fēng)俗人情、宗教習(xí)慣等也需要注意。

據(jù)劉井然分析，目前印度客戶的主要特征表現(xiàn)在以下幾個方面：想要好的設(shè)備、好的配置；想要便宜；細(xì)節(jié)問得很詳細(xì)，甚至連某個無關(guān)鍵要的零件的尺寸都會詳細(xì)詢問；喜歡聚集，比如展銷會后召開個產(chǎn)品推介會，會很容易請到很多客戶；部分客戶的誠信度不高。