羅麗娟

“基金掙錢，老百姓不掙錢，這是我們這個(gè)行業(yè)過去十幾年里最大的悖論?！睆氖禄痄N售超過10年，肖雯一直嘗試尋找答案：如何解決傳統(tǒng)銷售機(jī)構(gòu)、基金公司與客戶之間的利益不一致問題，并給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的基金購買方案？

2015年，肖雯抱著“改變中國人購買基金的方式”的愿景，辭任廣發(fā)基金副總經(jīng)理職位，創(chuàng)立盈米財(cái)富。

第一年，盈米沉下心來做基礎(chǔ)設(shè)施，自主研發(fā)了基于互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)的、松耦合的基金核心交易系統(tǒng)。“當(dāng)我們拿到銷售牌照的時(shí)候，市場上已經(jīng)有類似的銷售業(yè)務(wù)做得非常成功的例子，比如天天基金網(wǎng)的超市模式，諾亞財(cái)富的線下模式等，對于盈米來說，就得思考還有什么路徑可以走。”肖雯說，盈米在第二年做的是打磨產(chǎn)品。

盈米針對三類主要用戶群做了更深度的定制。2016年3月，推出了為合作伙伴提供投顧服務(wù)方案的“啟明”，打造一站式的產(chǎn)品、交易、運(yùn)營和組合服務(wù)；2016年5月，為專業(yè)資管機(jī)構(gòu)提供集交易、數(shù)據(jù)、研究和帳戶分析于一體的FOF投資管理平臺“蜂鳥”面市；兩個(gè)月后，B2C模式的“且慢”上線，通過提供基金組合來實(shí)現(xiàn)對客戶的智能化投顧服務(wù)。

不到一年時(shí)間，盈米財(cái)富基金保有量已經(jīng)破億，并先后獲得廣發(fā)信德3000萬元的天使投資，以支付公司拉卡拉旗下考拉基金領(lǐng)投的5000萬元A輪融資。在肖雯看來，盈米財(cái)富的新階段才剛剛開啟。

21CBR：盈米財(cái)富的發(fā)展處于什么階段？

肖雯：盈米的投資人考拉基金董事長孫陶然有一個(gè)非常著名的創(chuàng)業(yè)公司十年理論，我很認(rèn)同。孫陶然把創(chuàng)業(yè)公司分成四個(gè)階段：第一個(gè)階段是做一個(gè)滿足客戶剛需的、有特色的產(chǎn)品；第二是把產(chǎn)品低成本、規(guī)?；刭u出去，獲得市場份額；第三則要在此細(xì)分領(lǐng)域里名列前茅；第四個(gè)階段才能做生態(tài)，做協(xié)同。每個(gè)階段大致為兩到三年時(shí)間。

頭兩年我們都處于第一個(gè)階段。從今年下半年開始，盈米會(huì)進(jìn)入第二個(gè)階段——為產(chǎn)品找到市場。我們相當(dāng)于做了一個(gè)基金行業(yè)的供應(yīng)鏈集成，重構(gòu)了產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈，希望可以滿足客戶的剛需，同時(shí)也驗(yàn)證產(chǎn)品本身的競爭力。

21CBR：盈米財(cái)富有哪些創(chuàng)新和優(yōu)勢？

肖雯：盈米財(cái)富專注于做公募代銷，在商業(yè)模式和盈利模式上與同行并無差異，但是我們在業(yè)務(wù)模式上做了創(chuàng)新——更精細(xì)化和深度地去服務(wù)不同的客戶。

我從事基金銷售達(dá)12年之久，創(chuàng)業(yè)前一直在廣發(fā)基金分管銀行渠道銷售，直到2013年分管廣發(fā)基金電商業(yè)務(wù)。余額寶出來了，我們也經(jīng)歷了幾年互聯(lián)網(wǎng)金融，這段經(jīng)歷至關(guān)重要，讓我了解到互聯(lián)網(wǎng)模式的打法和傳統(tǒng)打法是不一樣的。我也開始有機(jī)會(huì)與市場上一流的互聯(lián)網(wǎng)公司打交道，了解他們?nèi)绾伍_展業(yè)務(wù)。

作為一家金融科技公司，我們的IT團(tuán)隊(duì)中除了有來自雅虎、微軟、人人網(wǎng)、京東等公司的技術(shù)骨干外，還有從廣發(fā)基金帶出來的既懂基金業(yè)務(wù)又懂IT的人員，這是目前市場最稀缺的?，F(xiàn)在不少基金公司的IT部分是外包的，而我們堅(jiān)持自己開發(fā)系統(tǒng)，并且重視和吸收這類跨界人才，這也成為了盈米的優(yōu)勢。

此外，今年盈米FOF研究院在上海成立，目前已經(jīng)有8人。這意味著盈米不僅擁有技術(shù)團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，還有研究團(tuán)隊(duì)。未來研究院的報(bào)告和成果也考慮對外輸出，例如為機(jī)構(gòu)客戶、銀行等提供基金組合及FOF研究服務(wù)。

在資本市場上，盈米從天使輪到A輪都較為順利。接下來，我們希望明年能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

21CBR：你想改變國人購買基金的方式，這一愿景如何實(shí)現(xiàn)？

肖雯：我們深知客戶需要的不是單只產(chǎn)品，而是解決方案，盈米正在公募基金產(chǎn)品和客戶之間構(gòu)建一套買方投顧體系。這與傳統(tǒng)銷售機(jī)構(gòu)相比，最大差別在于我們先有客戶利益，才有投顧利益。

我們有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，但在“且慢”上并沒有展示收益率排名。投資達(dá)人都明白，過去三個(gè)月、六個(gè)月表現(xiàn)最好的基金往往已經(jīng)漲了很多，這個(gè)時(shí)候再去入手，容易造成以往市場上的“高買低賣”。盈米站在客戶的角度想問題，不主張類似操作。

與傳統(tǒng)基金不一樣，我們給買方提供的是一整套解決方案，而不是單只基金。盈米希望告訴買家這個(gè)策略解決什么問題，什么情況下好用，要持有多久。這好比醫(yī)生提供給病人的不只是藥，還有藥方。而且你在價(jià)值觀上也認(rèn)同我這張藥方，才促成了交易。從銷售基金的經(jīng)驗(yàn)來看，一般買基金能穩(wěn)定持有三年以上，賠錢的概率非常小。若這只基金在比較低的時(shí)點(diǎn)買入，同時(shí)又能夠做一個(gè)組合，虧錢的概率更是大大降低。

中國的財(cái)富積累非常迅速，資管行業(yè)未來幾年將會(huì)達(dá)200萬億規(guī)模。以前中產(chǎn)階級有賺錢的焦慮，現(xiàn)在是財(cái)富管理和投資的焦慮，我們希望以更合適的方式幫助他們解決焦慮。我們目前的主流客群為80后，習(xí)慣使用互聯(lián)網(wǎng)，同時(shí)對財(cái)富投資有一定概念基礎(chǔ)的中產(chǎn)階級。我們不是做單一銷售基金，而是做內(nèi)容，做投資者教育，讓投資者做出適合自己的選擇。

21CBR：當(dāng)前財(cái)富管理行業(yè)面臨怎樣的發(fā)展趨勢？

肖雯：國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)主要是加強(qiáng)監(jiān)管，“妖怪都給打掉了”，包括P2P、非標(biāo)等。不同類別的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)統(tǒng)一監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，重構(gòu)資本市場的底層規(guī)則，有利于市場健康發(fā)展。唯有公募基金行業(yè)，是大眾理財(cái)?shù)墓ぞ?，而且我們做買方投顧，市場前景非常好。

現(xiàn)在國內(nèi)的理財(cái)市場正面臨價(jià)值觀的重構(gòu)。以往的價(jià)值觀是高收益、無風(fēng)險(xiǎn)、短期限，過去十年中國房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也讓這種價(jià)值觀得到了強(qiáng)化。從事金融行業(yè)，我們知道，這不是常態(tài)，風(fēng)險(xiǎn)和收益如影隨形。

而過去十年公募基金的權(quán)益類資產(chǎn)，是沒有長進(jìn)的。2007年公募基金資產(chǎn)管理規(guī)模為2萬億左右，2017年這一數(shù)字超10萬億，看似風(fēng)風(fēng)火火，但增長部分僅為固收，權(quán)益類的資產(chǎn)并無實(shí)質(zhì)增長。

在一個(gè)不能夠提供短期業(yè)績，需要長期才能證明業(yè)務(wù)模式的領(lǐng)域里，想用爆款的方式，一下做一把大的幾乎不可能，因此需要千千萬萬個(gè)買方投顧。一方面，盈米在做這件事，另一方面我們也支持別人去做買方投顧，例如“啟明”，為各類合作伙伴賦能，推動(dòng)行業(yè)從賣方投顧向買方投顧的轉(zhuǎn)型。endprint