文：王天

汽修企業(yè)如何通過數(shù)據(jù)管理提升業(yè)績

文：王天

目前，汽修行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時代，很多汽修廠瀕臨倒閉或利潤微薄。從筆者走訪與輔導(dǎo)過的一些汽車服務(wù)企業(yè)來看，經(jīng)營狀況不好與管理方式有很大關(guān)系。比如對車輛結(jié)構(gòu)沒有進(jìn)行過分析，對車主更沒有分析，客戶流失率高也不知道原因。

再深入了解經(jīng)營數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，更是缺失完善、詳細(xì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，比如多數(shù)企業(yè)缺少清晰的經(jīng)營目標(biāo)。有的企業(yè)雖然制定了年度目標(biāo)，但是目標(biāo)并沒有按照經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行分解，也沒有分解到不同的負(fù)責(zé)人，沒有按時間制定詳細(xì)的完成計劃，有日報表的企業(yè)不足1%。

很多企業(yè)把目標(biāo)進(jìn)行分解之后，經(jīng)營方向清晰，員工的積極性提高，經(jīng)營收入也大幅提高。

做好目標(biāo)與數(shù)據(jù)經(jīng)營管理，需要做到以下幾點(diǎn)。

1.通過環(huán)比、同比數(shù)據(jù)分析，制定準(zhǔn)確的、可實(shí)現(xiàn)的營收目標(biāo)

在汽修行業(yè)中，很多人不清楚什么是環(huán)比和同比。環(huán)比指的是這個月和上個月數(shù)據(jù)的對比，同比指的是今年這個月和去年這個月的數(shù)據(jù)對比。

企業(yè)管理者在定下個月目標(biāo)的時候，一定要參考企業(yè)每個月數(shù)據(jù)的情況，同時還要參考去年同期的數(shù)據(jù)情況。只有充分分析這些數(shù)據(jù)，定出來的目標(biāo)才有支撐和實(shí)現(xiàn)的可能性，如果沒有數(shù)據(jù)分析，制定出來的目標(biāo)一定是不可實(shí)現(xiàn)的或者沒有挑戰(zhàn)的。

我們這個行業(yè)目前最大的問題是沒有這些數(shù)據(jù)的記錄，很多企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)不健全，無法調(diào)取詳細(xì)的經(jīng)營數(shù)據(jù)。

2.一定要進(jìn)行詳細(xì)的目標(biāo)或任務(wù)分解

如果只制定年度或月度目標(biāo)，只有一個籠統(tǒng)的數(shù)，沒有把目標(biāo)分解到不同的項(xiàng)目、不同的班組或者負(fù)責(zé)人，這個目標(biāo)將沒有人擔(dān)當(dāng)，也無法在不同的項(xiàng)目或團(tuán)隊(duì)上進(jìn)行有效的策略實(shí)施。到最后，這個目標(biāo)就成了一個數(shù)字而已。

3.要讓團(tuán)隊(duì)每個人認(rèn)同目標(biāo)并且簽字確認(rèn)

目標(biāo)制定最關(guān)鍵的是準(zhǔn)確和現(xiàn)實(shí)性，不能盲目求高，也不能輕易就實(shí)現(xiàn)。我們企業(yè)每個月的目標(biāo)都是在團(tuán)隊(duì)非常努力的基礎(chǔ)上才突破的，如果不努力，保底目標(biāo)都完不成，往往都是最后幾天的沖刺，完成了當(dāng)月的挑戰(zhàn)目標(biāo)。

制定好目標(biāo)，要讓團(tuán)隊(duì)都認(rèn)同并欣然接受是關(guān)鍵，并且在責(zé)任書上簽字確認(rèn)，承擔(dān)責(zé)任。

4.要有相應(yīng)的獎懲機(jī)制，并嚴(yán)格落地執(zhí)行

目標(biāo)的制定與分解以后，要給團(tuán)隊(duì)一定的動力和壓力，獎懲機(jī)制可以起到很強(qiáng)的督促作用。筆者的做法是這些獎勵與既定的工資、提成、獎金沒有關(guān)系，而是每個人在完成預(yù)定的目標(biāo)以后，額外的物質(zhì)和精神獎勵。有個人的獎勵，也有團(tuán)隊(duì)的獎勵。同時，完不成也有相應(yīng)的負(fù)激勵，怎么對自己進(jìn)行負(fù)激勵都是團(tuán)隊(duì)自己制定的，只要把握一個原則，這個負(fù)激勵一定是可實(shí)現(xiàn)的，并且有一定難度，不建議罰款，可以是任何形式。

其中最關(guān)鍵的是，如果目標(biāo)完成，獎勵要及時兌現(xiàn)，如果沒有完成，約定的負(fù)激勵，也一定要實(shí)施。如果一次沒有兌現(xiàn)，下個月激勵的作用將會打折扣，而且領(lǐng)導(dǎo)的威信也受到影響。

5.要實(shí)時地監(jiān)測目標(biāo)完成情況，及時調(diào)整團(tuán)隊(duì)狀態(tài)

這一點(diǎn)在汽車服務(wù)企業(yè)中，做到的很少，就是制定經(jīng)營日報表。負(fù)責(zé)人就當(dāng)天的進(jìn)廠量、各個項(xiàng)目的營收情況以及完成率等經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計與匯報，作為店長或者老板每天都能清晰地知道當(dāng)天的目標(biāo)進(jìn)展。

如果沒有日報表，根本沒有辦法對進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)測，也不能及時調(diào)整經(jīng)營策略。往往到最后一周了，目標(biāo)還差一半沒有完成，再調(diào)整也來不及了。

可以說，目標(biāo)和數(shù)據(jù)化管理對于汽修企業(yè)來說，對激勵團(tuán)隊(duì)、挖掘客戶潛在消費(fèi)可以起到極大的推動作用。尤其是在當(dāng)前競爭激烈、整體經(jīng)營困頓的情況下，通過目標(biāo)和數(shù)據(jù)化管理，可以快速實(shí)現(xiàn)經(jīng)營能力與營業(yè)額的提升。

王天：北京天元陸兵汽車科技有限公司董事、CEO。10余年汽車相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷，專注汽車服務(wù)連鎖與汽車深度養(yǎng)護(hù)研究，擅長“企業(yè)定位、經(jīng)營診斷、品牌建設(shè)、營銷推廣、客戶管理、團(tuán)隊(duì)激勵”等，培訓(xùn)或輔導(dǎo)汽車服務(wù)企業(yè)數(shù)百家。