李闥楠+魯波

[摘要]在房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)銷售資源占據(jù)著頗為重要的地位，其是保證項目順利開發(fā)、流動資金充足的基本條件。基于此，本文對房地產(chǎn)銷售資源的管理與控制進行了詳細論述。

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)；銷售資源；管理與控制

隨著近年來我國房地產(chǎn)業(yè)市場的急劇升溫，合理有效的管控銷售資源能夠發(fā)揮出無可比擬的作用。對項目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行嚴格管控，并施以科學(xué)、具體的方法與措施，使項目從起始階段就處于受控狀態(tài)，在項目進行過程優(yōu)化整合各項資源，從而取得最大化的經(jīng)濟利潤。

1房地產(chǎn)項目銷售資源管理與控制

1.1房地產(chǎn)的基本特征

（1）產(chǎn)品位置具有固定化特征。所謂房地產(chǎn)，即是指房產(chǎn)與地產(chǎn)的綜合體，產(chǎn)品位置具有鮮明的固定化特征，由此決定了銷售對象所具有的區(qū)域化特征。（2）產(chǎn)品價值含量高。其所具有的價值含量相當(dāng)高，同時也具有相當(dāng)高的使用年限，屬于人們必不可少的生活用品。（3）不可重復(fù)性。當(dāng)產(chǎn)品建成完畢后，就不能對其進行改動。所以房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)對于項目的前期設(shè)計、工程建設(shè)的要求標(biāo)準(zhǔn)極其高。

1.2房地產(chǎn)項目銷售資源管控的作用

市場經(jīng)濟體制下，房地產(chǎn)行業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，進而也加大了企業(yè)之間的競爭力度，因此，對其銷售資源施以合理有效的管控方法與措施，是企業(yè)立于市場不敗之地的關(guān)鍵條件。通過科學(xué)的管控，使項目從起始階段就處于受控狀態(tài)，在項目進行過程優(yōu)化整合各項資源，從而取得最大化的經(jīng)濟利潤。在房地產(chǎn)發(fā)展過程中，以企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)為基礎(chǔ)，結(jié)合項目的具體情況，構(gòu)建出與其相輔相成的銷售資源管控體系，是保證項目成功運作的關(guān)鍵所在。

2我國房地產(chǎn)銷售資源管理主要形式

（1）資源的管理。充分了解與熟悉銷售信息，根據(jù)產(chǎn)品所在區(qū)域、規(guī)格類型、時間段加以分類，包括保留階段（僅交納定金）、銷售登記階段（已簽訂購房合同）、入住交接階段（已辦理收房手續(xù)），各個時段按不同要求進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作。對于沒有出售的產(chǎn)品也以分類的形式進行管理，由此能夠及時、準(zhǔn)確的對剩余產(chǎn)品進行清查。（2）簽約客戶的管理。當(dāng)購房合同經(jīng)買賣雙方確認蓋章后，合同即有效成立，由此形成了購買事實。相關(guān)銷售人員則將購房合同詳細具體的條款內(nèi)容錄入至企業(yè)銷售軟件之中。（3）客戶資源的管理。針對與企業(yè)簽約的客戶群體，應(yīng)了解與掌握其基本的資料信息，并詳實記錄，同時對有利于項目客戶資源分析的相關(guān)信息，比如客戶的職業(yè)、家庭等信息進行詳細記錄。

3銷售資源動態(tài)的管理與控制方法

房地產(chǎn)業(yè)銷售資源的管理與控制所涵蓋的管理范圍相當(dāng)廣泛，并不單依靠一個職能部門可以實現(xiàn)，需要多項環(huán)節(jié)的分工與協(xié)作。其工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)突出在銷售部門與財務(wù)部門。在房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)與運行期間，銷售部門的主要職能作用是將實物資產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金資產(chǎn)，財務(wù)部門的主要職能作用是實現(xiàn)賬務(wù)形式的轉(zhuǎn)化，對銷售資源進行分析以及保障購房資金安全等。在具體運作過程中，銷售部門與財務(wù)部門之間有著很多交匯之處。主要表現(xiàn)于以下幾方面：一、監(jiān)控工作方面，即在定房、簽約、按揭、收房、辦證環(huán)節(jié)過程中，由財務(wù)部門負責(zé)，對相關(guān)收款情況進行一系列監(jiān)控，并且全面掌握購房客戶的基本購房信息；二、核對工作方面，結(jié)轉(zhuǎn)收入時，對已收房款、已放按揭款和銷售部門提供客戶合同進行核對。向客戶交房時，財務(wù)部門對客戶收據(jù)，入住前已經(jīng)交納的款項內(nèi)容以及需補交的款項資金進行核對。在辦理房產(chǎn)證過程中，對大修基金與合同及補充協(xié)議中的信息進行核對；三、盤點工作方面，在年中及年底時對房地產(chǎn)銷售資源進行盤查清點，在平時應(yīng)定期或不定期的對其進行抽查、盤點；四、清查工作方面，銷售資源在尾盤階段，財務(wù)部門和銷售部門通力協(xié)作，徹底清查在冊客戶的交款情況，從而找出問題客戶，再施以相應(yīng)的解決措施。

4銷售資源主要的管理控制方法

（1）銷售數(shù)據(jù)對接。當(dāng)現(xiàn)場收到房款時，為了減少人為因素的錯誤機率，收款人員應(yīng)直接輸機操作，票打收據(jù)；財務(wù)部門將已經(jīng)納入收款系統(tǒng)中的客戶資料信息，利用收款軟件進行編譯，形成做賬使用的會計科目編碼和帳務(wù)識別的客戶房款信息，待到月末時，將其導(dǎo)入企業(yè)賬務(wù)系統(tǒng)，由此生成憑證。此種操作方式不但準(zhǔn)確性高、操作時間短、減少了人力資源的使用，同時其持續(xù)性特征還很明顯，極大方便了日后房產(chǎn)項目的再開發(fā)、利用。

（2）審查和核對。首先，財務(wù)部門應(yīng)通過定期自查的方式，找出房產(chǎn)項目中存在的問題客戶，并將原始信息交到銷售部門；其次，銷售部門按照企業(yè)相關(guān)部門所統(tǒng)計的臺賬逐一核對，同時及時將問題客戶的信息反饋至置業(yè)顧問；最后，在規(guī)定時期，財務(wù)部門對客戶到賬情況進行重新審查與核對。此種審查流程不但有利于資金快速回籠，同時使企業(yè)內(nèi)控管理形成一個閉環(huán)的管理模式，從而達到資源精細化管理的目標(biāo)。

（3）打包銷售。借助于價格杠桿的效力以及企事業(yè)單位的相關(guān)房改政策，著力開發(fā)團購目標(biāo)客戶，利用多種營銷策略，將現(xiàn)有存貨盤活，力求將存量資源盡量最大化的轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金。由此能夠有效緩解企業(yè)費用短缺的情況，大大降低融資資金的利用以及存貨資金占有率，并且為企業(yè)持續(xù)化的發(fā)展儲備好有力的資金資源。

（4）商鋪銷售。商鋪銷售始終是房地產(chǎn)企業(yè)所面臨的一項主要銷售難題。在銷售方式上應(yīng)該不拘一格，巧妙的應(yīng)用銷售政策，可以通過以租代售的方法推廣小眾營銷，深度挖掘客戶的內(nèi)在潛力，同時實現(xiàn)銷售資源的有效去化，例如，商鋪定位為食品一條街，可有針對性的開發(fā)有餐飲投資意向的人群。如定位于工藝品市場，則有針對性的挖掘這方面的人群。

（5）尾盤銷售。到了房地產(chǎn)銷售的尾盤階段，對于滯銷的房產(chǎn)戶型，應(yīng)大膽從銷售模式及組織等方面進行改革，以實現(xiàn)銷售創(chuàng)新，采用聯(lián)合合作單位尾盤銷售模式，對利益捆綁、風(fēng)險共擔(dān)的銷售方法大膽進行嘗試，由此擴展產(chǎn)品的銷售途徑。該階段切忌以“清倉”模式進行銷售，這樣不僅影響房地產(chǎn)品牌形象和企業(yè)經(jīng)濟收益，還不利于已購用戶利益的維護。實際銷售時，不僅要做好配套服務(wù)工作，還需通過積極的營銷策略營造良好的市場氛圍，盡量吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶進入。這樣有助于物業(yè)后期管理。

5結(jié)語

綜上所述，房地產(chǎn)銷售不僅要依托開發(fā)企業(yè)品牌優(yōu)勢，還需不斷儲備相應(yīng)的客戶資源。在實際銷售過程中，應(yīng)側(cè)重于技巧的應(yīng)用，還需信守承諾營造企業(yè)良好的外部形象?？傊康禺a(chǎn)銷售既是產(chǎn)品銷售也是企業(yè)信譽度和美譽塑造和展示的絕佳機會。如何充分發(fā)揮銷售優(yōu)勢，需要房產(chǎn)企業(yè)不斷積極探索。endprint