郭振華 上海對外經(jīng)貿大學金融學院

中國年金保險產(chǎn)品的演變：腦科學視角的解釋

郭振華 上海對外經(jīng)貿大學金融學院

本文受國家自然科學基金面上項目（71173144）的資助。

郭振華，上海對外經(jīng)貿大學金融學院保險系主任、副教授，兼任中國保險學會理事、上海市保險學會理事。長期講授《保險學》《保險公司經(jīng)營管理》等課程，主持完成國家自然科學基金、教育部社科基金、上海社科基金項目各一項。

與一般的理財產(chǎn)品不同，保險產(chǎn)品總是具有保障功能，或者是某種特定目的的長期儲蓄。年金保險主要是以積累養(yǎng)老金或教育金為主要目的的長期儲蓄，也具有少量的風險保障功能（長壽風險保障或死亡高殘保費豁免），主要分為養(yǎng)老年金和教育年金。教育年金在中國一直比較受歡迎，但養(yǎng)老年金則是一波三折，到現(xiàn)在還不成氣候。

十多年前，壽險公司開發(fā)的多數(shù)是中規(guī)中矩的養(yǎng)老保險產(chǎn)品，即購買時分期繳費、直至退休后或比退休早幾年才開始領取養(yǎng)老金的養(yǎng)老保險（下面稱之為“傳統(tǒng)養(yǎng)老年金”），可惜銷量很少，根本不成氣候，導致壽險公司紛紛轉向了更偏重于理財功能、期限更短的兩全保險，因而兩全保險（分紅型）有幾年長期位居銷量榜首。

但最近幾年，年金保險逐漸成為多數(shù)壽險公司的主流產(chǎn)品或開門紅產(chǎn)品，銷量大增。但仔細看看這幾年流行的年金產(chǎn)品（以下稱為“新型年金”），卻與十多年前的傳統(tǒng)養(yǎng)老年金截然不同，最大區(qū)別有兩點：一是從“退休后年年領取”變?yōu)椤凹唇患搭I年年領”；二是普遍附加了萬能險，客戶可以將領取的生存金轉入萬能賬戶，享受結算利率。舉一個極端的例子，一個投保人為其零歲孩子購買了年金保險，當年就可以領取生存金，每年領取直至終身，這顯然已經(jīng)不是養(yǎng)老年金，也不是教育年金，看起來已經(jīng)不再是為了某一特定目的而進行的長期儲蓄，而是進化成了一種符合市場需求的長期理財產(chǎn)品。

正當上述新型年金紅遍全國時，中國保監(jiān)會發(fā)布的《關于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設計行為的通知》（以下簡稱“134號文”）明確，從2017年10月1日開始，禁止“即交即領年年領”和“附加萬能險”兩種設計。從現(xiàn)在市場已經(jīng)出現(xiàn)的新產(chǎn)品來看，多數(shù)壽險公司將新型年金產(chǎn)品改造成了符合134號文規(guī)定的5年后開始領取直至終身、生存金可轉入萬能險（主險）賬戶的設計。

那么，為何中規(guī)中矩的傳統(tǒng)養(yǎng)老年金沒有銷量，而“即交即領年年領+附加萬能險”的新型年金卻銷量大幅增長成為主流，134號文的實施將會給我國的年金保險業(yè)務造成什么影響呢？這里從一個新穎的視角——腦科學角度對這三個問題進行深入分析。

一、腦科學：大腦三層結構與兩套思維系統(tǒng)

（一）人類大腦具有三層結構

根據(jù)腦科學，按照進化和形成時間的不同，人類的大腦從下到上可分為三層或三部分：爬行動物腦、哺乳動物腦和大腦皮質。

爬行動物腦位于人頭的后下部，包括腦橋、延髓、小腦等，負責調節(jié)呼吸、血壓、咳嗽、噴嚏、嘔吐、心率、睡眠、運動、身體平衡等生命基本功能，其結構與恐龍、蜥蜴、青蛙的完全相同，已經(jīng)有超過3億年的歷史，故稱為爬行動物腦。

哺乳動物腦位于爬行動物腦上部、大腦皮質下部，被大腦皮質層包裹著，包括內嗅腦、上丘腦、下丘腦、杏仁、海馬等，被稱為邊緣系統(tǒng)或外緣系統(tǒng)，與人類的情緒和情感高度相關，故也被稱為“情感腦”。其中大家較為熟知的，如海馬負責短期記憶，杏仁則與情緒高度相關，下丘腦則在調節(jié)身體溫度、血壓、性活動等方面起到重要作用。由于人類這部分腦結構與其他哺乳動物（如老鼠）的完全相同，已有1億年的歷史，故稱為哺乳動物腦。哺乳動物腦最大的特點就是可以分泌相關神經(jīng)遞質或激素，如多巴胺等，讓我們情緒化并實施沖動行為。

大腦皮質位于最上部，但體積占比是三者中最大的。人類大腦皮質主要是近200萬年才進化而來的，主要可能是由于工具使用、社會交往等的刺激，使得人腦逐漸擁有了1000億個左右的神經(jīng)元和1000億個神經(jīng)細胞，具備了區(qū)別于其他動物的理性思維、長期計劃、復雜事物學習等能力。但我們也不能像新古典經(jīng)濟學那樣高估我們的大腦皮質，因為其想象力、規(guī)劃能力等是有限的！

顯然，我們的爬行動物腦和哺乳動物腦沉淀著動物進化數(shù)億年的歷史，大腦皮質則沉淀著人類數(shù)百萬年的進化歷史，在遺傳和基因的作用下，這些沉淀必然都會影響我們現(xiàn)代人的行為。

（二）人類大腦有兩套思維模式并存

正是由于我們同時擁有爬行動物腦、哺乳動物腦和大腦皮層，使得人類其實至少有兩套思維系統(tǒng)：理性思維系統(tǒng)和動物思維系統(tǒng)（或稱為直覺思維系統(tǒng)），而且，這兩套系統(tǒng)有截然不同的思維模式。

我們的理性思維系統(tǒng)主要依賴于近200萬年進化而來的大腦皮層，尤其是其中的前額葉皮質，腦科學研究發(fā)現(xiàn)前額葉皮質具有抽象思維、長期規(guī)劃等能力，其特點是會大量消耗能量（占體重的2%～3%，卻消耗了人體能量的20%）且運行緩慢。如前所述，我們不能過于高估我們的理性思維系統(tǒng)，誤以為其功能強大、無所不能，事實上，大腦進化是非常緩慢的，需要選擇壓力在數(shù)千代人類中不斷地出現(xiàn)，才會影響大腦進化。人類大腦皮質就是在過去幾百萬年中在自然選擇和性選擇的壓力下進化而來的，而現(xiàn)代社會，尤其是工業(yè)化社會出現(xiàn)的時間其實只有幾百年。所以，即便是理性思維系統(tǒng)，其實其最適應的還是“狩獵—采集社會”，而不是現(xiàn)代工業(yè)社會。

我們的動物思維系統(tǒng)可能主要依賴于爬行動物腦和哺乳動物腦，尤其是哺乳動物腦，具有上億年的歷史，其進化已經(jīng)相當完善，對外部世界的反應快如閃電，幾乎是自動進行的，行為甚至快于思維。這是我們的遠祖為了后代順利生存繁衍，而直接在我們出生前就預裝的運行系統(tǒng)，這套運行系統(tǒng)最大的優(yōu)勢就是自動運行，幾乎不需要消耗能量，并借助情緒和激素來激發(fā)我們快速行動，我們甚至感覺不到這套系統(tǒng)的存在，就把很多事情給辦了。

二、傳統(tǒng)養(yǎng)老年金為何沒有銷量

（一）人類決策通常受動物系統(tǒng)而不是理性系統(tǒng)的把控

如前所述，我們大腦內部有兩套思維系統(tǒng)，面臨決策時，兩套系統(tǒng)可能會相互競爭。那我們到底如何進行決策呢？

當我們面臨簡單決策或重復性決策時，如購買面包、饅頭、快餐、洗發(fā)水時，我們可以跟著感覺走，無需進行耗費大腦的理性思考，動物思維系統(tǒng)就足夠了；但當我們面臨復雜決策，如各種跨期決策（如長期儲蓄、減肥、鍛煉身體、戒煙等）時，兩套思維系統(tǒng)將會相互競爭，爭奪控制權。但不幸的是，對于普通人而言，理性思維系統(tǒng)往往會戰(zhàn)敗！

腦科學研究發(fā)現(xiàn)，動物思維系統(tǒng)是完全不考慮長遠的！ 2004年發(fā)表在《科學》上的一篇論文發(fā)現(xiàn)，當被試（實驗對象）接受即時獎勵時，其大腦邊緣區(qū)域亮起，說明該區(qū)域產(chǎn)生大量的神經(jīng)活動，而這一區(qū)域屬于哺乳動物腦區(qū)域；當研究者向被試承諾未來給予被試某些獎勵時，被試的大腦邊緣區(qū)域完全不亮，這說明，對人類的動物思維系統(tǒng)來說，未來根本就不存在。

其他研究還發(fā)現(xiàn)，動物思維系統(tǒng)是情緒化的、沖動的。當人們看到自己喜歡想要的東西時，如孩子見到了棒棒糖時（如果你家里有小孩，就能體會孩子見到棒棒糖時垂涎欲滴的感覺），其大腦邊緣系統(tǒng)會立即啟動強有力的神經(jīng)活動，啟動情緒系統(tǒng)，釋放多種神經(jīng)遞質，比如刺激沖動的去甲腎上腺激素，以及產(chǎn)生快感的多巴胺，催促我們趕快采取行動。

顯然，面對動物系統(tǒng)的沖動想法，理性思維系統(tǒng)很可能會提出相反的觀點（如吃甜點太多對身體不好），試圖控制動物思維。但要命的是，負責動物思維的大腦邊緣系統(tǒng)會通過釋放神經(jīng)遞質來產(chǎn)生促使人們進行行動的情緒，而負責理性思維的前額葉皮質卻無法將對未來的重視轉化為強大的情緒。而且，說實話，我們不要高估理性思維系統(tǒng)，它自己對未來的事情也很難想得清楚，其自身的觀點也往往是左右搖擺。

于是，人們其實主要還受到動物思維的控制，而非理性思維系統(tǒng)。用行為經(jīng)濟學家、跨期決策研究權威Loewenstein教授的說法：大腦皮層的前額皮質（理性思維系統(tǒng)）缺乏將未來的收益轉變成當下刺激或情緒的能力，因此，無法贏得與大腦邊緣系統(tǒng)（動物思維系統(tǒng)）的戰(zhàn)爭！

（二）動物思維系統(tǒng)為何如此短視

如前所述，我們的動物思維系統(tǒng)居然完全不懂“未來”是個什么東西！這是為什么呢？想想我們的遠祖吧，他們生活在草原上，面對各類大型食肉動物的追逐和競爭，很容易喪命，吃一頓餓三頓，捕獲到的獵物也很難儲存和保鮮，不得不將自己的想法鎖定在當下（見到吃的就猛吃一頓），而不是未來（不考慮是否會得肥胖癥），因為未來的不確定性太大了，明天可能就會死亡！

用當代的經(jīng)濟學語言來說，我們遠祖的折現(xiàn)率近乎無窮大！如此殘酷和不確定環(huán)境下進化出來的動物思維系統(tǒng)，自然也是極度短視、幾乎不考慮未來的。

（三）短視本性導致人類不喜歡傳統(tǒng)年金保險

回到年金保險，面對傳統(tǒng)年金，客戶的動物思維系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，購買它只會導致當下的大額付出（保費），卻無法獲得任何當下的回報，這是不懂未來為何物的動物思維系統(tǒng)所無法容忍的，于是，我們的動物思維系統(tǒng)自然會對傳統(tǒng)年金形成差評，拒絕購買。

面對如此復雜而長期的傳統(tǒng)年金保險產(chǎn)品，我們的理性思維系統(tǒng)試圖進行一下理性的成本收益分析，結果發(fā)現(xiàn)，自己根本就不具備這個能力，盡管銷售員說一切都好，但客戶的理性思維系統(tǒng)認為這是“王婆賣瓜”，難以確信。于是，有限理性的理性思維系統(tǒng)逐漸拒絕了這種痛苦的思考，轉而聽從了動物思維系統(tǒng)的看法。

既然動物思維系統(tǒng)成了這場重要決策的主導者，自然地，傳統(tǒng)年金保險也就失去了自己的市場。

三、新型年金為何銷量大增成為主流

（一）“即交即領年年領”策略的吸引力

十多年前，傳統(tǒng)養(yǎng)老年金產(chǎn)品沒什么銷量，于是，保險公司在產(chǎn)品設計上不斷改進，逐步開始實施“早期返還”策略，就是客戶剛剛購買保險就開始返還，記得最早的返還還是比較保守的，有三年一返還、兩年一返還的，然后逐漸進化為這幾年流行的“即交即領年年領”模式。正是這樣的設計，滿足了客戶動物思維系統(tǒng)要求迅速獲取更高回報的需求。

而且，逐年領取回報這一模式，特別符合中國人長期在銀行儲蓄、一年獲得一次利息的心理習慣，客戶的動物思維系統(tǒng)很容易將“即交即領年年領”的生存金視為“利息”，并與銀行利息進行習慣性比較，進而判斷產(chǎn)品的好壞。自然地，雖然客戶領取的實際上不是利息，但其額度設計，保險公司已經(jīng)進行了考慮，盡可能滿足了客戶的動物思維需求，通常采取前期大額返還模式（首年領取額經(jīng)常為首年交納保費的20%）以吸引客戶。那些已經(jīng)習慣了銀行存款2%～5%利息的動物腦，看到如此高（但其實不可持續(xù)）的急速回報，忍不住通過分泌激素讓自己興奮地對產(chǎn)品做出了正面評價。

（二）“附加萬能險”策略的吸引力

除“即交即領年年領”模式外，近幾年的年金產(chǎn)品設計還進化出了“附加萬能險”模式，即客戶可以將本來要領取的生存金放置于保險公司的附加萬能險賬戶上，根據(jù)萬能險結算利率獲得投資收益。

這一設計可謂“一舉兩得”！

首先，附加萬能險這一設計可以留住客戶本來可領走的生存金，這非常符合保險公司的經(jīng)營需求。因為保險公司總是想將客戶的資金盡可能留在自己那里，以便維持和壯大自己的資產(chǎn)規(guī)模，進而通過資產(chǎn)和負債的利差為自己創(chuàng)造盡可能多的利潤。

其次，保險公司可以利用附加萬能險每月公布的有競爭力的結算利率，去挑撥客戶動物思維系統(tǒng)的琴弦，進一步增加產(chǎn)品吸引力。因為，客戶的習得性動物思維系統(tǒng)（區(qū)別于掌管我們呼吸、血壓、咳嗽、噴嚏、嘔吐、心率等功能的先天性動物思維系統(tǒng)）根本不會計算整個年金產(chǎn)品的IRR（內部收益率），但卻會敏感地觀察萬能險結算利率，并通過（與銀行存款利率）簡單比大小的方式來判斷產(chǎn)品的好壞。于是，保險公司通過維持具有競爭力的結算利率，如最近仍處于5.2%左右的結算利率來獨樹一幟，強化了年金產(chǎn)品對客戶動物思維系統(tǒng)的吸引力。

此外，保險公司還會通過“復利、金賬戶、鉆石賬戶”等明顯優(yōu)于“單利、賬戶”的字眼來進一步強化新型年金對客戶動物思維系統(tǒng)的吸引力。

總之，在無法依賴政府稅收優(yōu)惠的情況下，保險公司通過產(chǎn)品創(chuàng)新，極大地滿足了客戶動物思維系統(tǒng)的需求，使得“即交即領年年領+附加萬能險”型年金成為了近幾年壽險業(yè)的主流產(chǎn)品，在滿足客戶動物思維系統(tǒng)需求的同時，不僅控制住了產(chǎn)品的資金成本（這一點異常重要，好的產(chǎn)品設計就是客戶獲得感很強，但保險公司的實際資金成本很低），而且極大地延緩了客戶領取生存金的時間，使其盡可能符合保險業(yè)從事“保險+長期儲蓄”的行業(yè)定位要求。

四、134號文實施會對年金業(yè)務有何影響

（一）金融風險積聚導致保險業(yè)監(jiān)管政策巨變

始于2008年國際金融危機的中國經(jīng)濟的持續(xù)下行，引發(fā)了大規(guī)模的經(jīng)濟刺激政策，包括4萬億元投資政策以及持續(xù)的貨幣寬松政策，其對維持中國經(jīng)濟發(fā)展的穩(wěn)定、避免出現(xiàn)大幅度衰落起到了一定作用，但同時也使中國經(jīng)濟體系積累了大量的“借貸”，整個經(jīng)濟尤其是企業(yè)的杠桿率處于極高的水平。

金融危機史表明，過高的債務幾乎必然會導致金融危機。企業(yè)高杠桿，意味著風險在金融體系內高度集聚，企業(yè)還不了錢意味著借出資金的金融機構的坍塌。于是，中國政府從2016年開始將降杠桿和控制金融風險作為最重要的任務之一，對整個金融業(yè)開始了更為嚴格的監(jiān)管，例如，銀行開始清查同業(yè)存單、控制房地產(chǎn)貸款，保險業(yè)則開始清查短期萬能險理財業(yè)務等。

嚴控金融風險導致了保險業(yè)監(jiān)管政策的巨變，除嚴控短期理財型萬能險外，2017年5月12日，保監(jiān)會又發(fā)布了134號文，要求人身險公司所有產(chǎn)品設計全面回歸保障本源。

（二）134134號文切斷了新型年金與客戶動物腦的連接

134號文對近兩年壽險業(yè)開門紅主流產(chǎn)品——新型年金保險也給出了限制性政策：一是5年內不允許返還，二是不允許附加萬能險。而這兩個被限制的設計點，正好就是保險公司近幾年好不容易設計出來用于打動客戶動物腦的兩大有效策略！因此，134號文幾乎徹底切斷了新型年金產(chǎn)品與客戶動物腦的互動與連接，將對年金業(yè)務造成巨大的影響，體現(xiàn)為銷售難度的急劇上升。

在《美國壽險業(yè)三大特點及其對中國的啟示》（見《上海保險》2017年第7期）一文中，針對美國壽險業(yè)以年金為主，而我國壽險業(yè)年金業(yè)務占比很低的狀況，筆者提出，從經(jīng)營年金業(yè)務的基本原理來看，要想做大年金業(yè)務，保險公司需要具備三種能力：一是需要具備最高的信用等級，以便讓客戶將錢放心地交到保險公司手上；二是需要通過稅收優(yōu)惠等產(chǎn)生當期收益的手段激勵客戶為遙遠的將來馬上采取行動；三是需要通過合理的收益水平為客戶的延期消費、通貨膨脹、承擔風險等提供補償。

其實，對于第一點“信用等級”和第三點“收益水平”，保險公司在短期內是很難改善的，唯一可以快速改善的，就是通過產(chǎn)品設計，打動客戶的動物腦或動物思維系統(tǒng)，以便讓動物腦對產(chǎn)品做出正面評價，并通過調動情緒的方式讓客戶馬上采取購買行動。

（三）134134號文對年金業(yè)務的影響

隨著國慶假期的結束，134號文已經(jīng)開始正式實施，可以預計的是：

第一，壽險公司多數(shù)還會將符合監(jiān)管定位、可以獲得大額保費收入的年金保險作為2018年開門紅產(chǎn)品和壽險業(yè)主流產(chǎn)品。因為幾乎只有年金保險才能同時滿足“符合監(jiān)管定位”“單張保單保費可以無限高”這兩項保險公司開門紅的基本要求。

第二，由于銷售難度急劇增大，為了獲得理想的保費收入，保險公司必然會想出較為有效的銷售策略。所謂有效的銷售策略，通常不是較為虛弱地“為理性腦畫未來的大餅”，而是去實打實地打動客戶的動物腦，而打動動物腦的手段就是給予當下的回報。

第三，由于134號文規(guī)定5年內不得返還，保險公司必然會通過增加銷售成本方式為客戶的動物腦提供當下的回報，一是保險公司在產(chǎn)品內在回報之外拿出更多的銷售支出來為客戶的動物腦買單，如向購買年金的客戶贈送禮物；二是由保險營銷員們在傭金之內拿出更多來為客戶的動物腦買單，這就必然引發(fā)銷售成本的大幅上升。

第四，更為嚴重的是，保險公司為了維持保費增長率，會制定嚴苛的考核指標，這些嚴苛的考核指標和銷售員們捍衛(wèi)收入水平的努力，很可能會導致銷售誤導現(xiàn)象的重新抬頭，進而拉低保險業(yè)的形象，這必須引起行業(yè)和監(jiān)管機構的注意。