朱 琰(無錫科技職業(yè)學院，江蘇 無錫 214000)

從長尾理論視角下透視商業(yè)銀行應對互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展策略

朱 琰
(無錫科技職業(yè)學院，江蘇 無錫 214000)

商業(yè)銀行目前在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的情況下，業(yè)務受到了極大的負面影響，自身亟待轉型。從長尾理論視角下進行分析，目前商業(yè)銀行需要重視以及把握大量的普通用戶，將其轉變?yōu)樽陨淼暮诵挠脩?、長期用戶，并且通過在服務意識、產品設計和金融環(huán)境維護等方面的有效努力，使得商業(yè)銀行能夠沖出互聯(lián)網(wǎng)金融的“圍攻”，迎來一個更加美好的未來。

長尾理論；商業(yè)銀行；互聯(lián)網(wǎng)金融;發(fā)展策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的運營受到了比較嚴重的沖擊，面臨轉型。簡單說來，在傳統(tǒng)的商業(yè)銀行盈利現(xiàn)狀中，20%的客戶能夠帶來80%的利潤，然而在目前互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速的情況下，這一現(xiàn)象已不復存在，越來越多的中小型客戶也成為了銀行把握的重點。在轉型的過程中，商業(yè)銀行需要發(fā)揮自身固有的優(yōu)勢，針對自身的發(fā)展現(xiàn)狀制定出符合現(xiàn)狀的發(fā)展策略。長尾理論對于市場占有的理論正符合目前商業(yè)銀行運營的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)，值得商業(yè)銀行在應對互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的背景下使用。

一、“長尾理論”

長尾理論是網(wǎng)絡時代出現(xiàn)的一種新理論，它由美國人克里斯·安德森提出?！伴L尾”是統(tǒng)計學中冪律(Power Laws)和經濟學上帕累托分布(Pareto distributions)的另一種表達方式。簡單來講，長尾理論是指，當產品的存儲和流通的渠道有足夠大時，需求不多或銷售不旺的產品合力占有的市場份額可以等同于那些少數(shù)的熱銷產品占領的市場份額，甚至超越這些少數(shù)熱銷產品。也就是眾多小市場的匯聚可以產生與主流市場相抗衡的能量。將這種關系用圖示的形式反映在由產品種類和需求量所列示的橫縱坐標軸上，就是帶著無限長尾巴的一條需求曲線，如圖1所示。需求量較大的頭部(熱賣品)占有的市場份額和需求量少但商品數(shù)量多的尾部(非熱賣品)所占份額基本相同。長尾理論被認為是對傳統(tǒng)的“二八定律”的顛覆?！岸硕伞奔粗甘挛?20%的組成部分中集中了事物 80%的價值?！岸硕伞敝斜缓雎圆挥嫷?80%就是所謂的長尾。

圖1 長尾理論圖

二、商業(yè)銀行與長尾經營

商業(yè)銀行在經營過程中的傳統(tǒng)思維是“二八定律”，重點關注的是大客戶群體，也就是能給其帶來80%利潤的那部分20%的客戶。但目前商業(yè)銀行的這部分“頭部”客戶群競爭激烈，產品也趨于同質，再者這部分客戶普遍議價能力較強，因此為了贏得這類客戶群，商業(yè)銀行需要降低自身的經濟效益。由此看來，在競爭激烈的頭部市場,20%的大客戶群體已經無法為商業(yè)銀行帶來80%的利潤，“尾部”無數(shù)中小客戶群疊加產生了巨大的市場增長點。而這個“長尾”效應正是互聯(lián)網(wǎng)金融抓住了商業(yè)銀行忽視的環(huán)節(jié)，降低了資金成本，提高了資金利用率，贏得了中小客戶。所以商業(yè)銀行要轉變經營思路，如果這部分市場上的客戶群需求能夠得到滿足，那么無疑商業(yè)銀行的優(yōu)勢將更明顯，那這將成為商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融時代的新的利潤增長點。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融時代商業(yè)銀行發(fā)展的“長尾”策略

(一)建立健全個人征信制度

從余額寶等各類“寶寶”金融產品的風生水起的現(xiàn)象不難發(fā)現(xiàn)，其實普通客戶中蘊藏著巨大的能量，聚沙成塔，對于商業(yè)銀行來說，再小的客戶也能夠成為撬動業(yè)務的杠桿。在互聯(lián)網(wǎng)金融洶涌澎湃的當下，商業(yè)銀行也要向他們“看齊”，重視普通客戶。而普通客戶，蕓蕓眾生，需要一些標準將優(yōu)質客戶、一般客戶和一些資質較差的客戶分離開來，便于商業(yè)銀行的營銷推廣。要做到這一點，就必須要先建立健全人格征信制度。

目前我國的個人征信制度已經逐漸開展，通過大數(shù)據(jù)分析，個人能夠在人民銀行下載個人征信報告，作為個人信用情況的基本證明。在此基礎上，商業(yè)銀行需要利用大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)挖掘、分析系統(tǒng)，對客戶的信息進行挖掘，將客戶在互聯(lián)網(wǎng)和實際生活當中的消費數(shù)據(jù)、貸款數(shù)據(jù)等進行分析，全面獲取個人的信息，不斷完善銀行的征信系統(tǒng)，這樣可以讓商業(yè)銀行在業(yè)務開展的時候能夠有的放矢，在進行推廣的時候能夠有針對性地進行推廣，提高效率。從長遠來看，篩選一部分符合商業(yè)銀行需求的、消費能力和還款能力比較強的客戶，有利于降低銀行的不良貸款率，這也就有效地進行了風險控制。對于客戶的篩選，是商業(yè)銀行未來發(fā)展“長尾”策略的基礎，是未來落實各項實質性改革措施的關鍵。

(二)積極拓展目標客戶群體

互聯(lián)網(wǎng)金融之所以能夠在國內獲得巨大的成功，其中一個重要原因就是，其成功的將諸多對于金融、理財沒有概念的人群聚集在了一起，并且轉化成為互聯(lián)網(wǎng)金融產品的用戶。這種現(xiàn)狀，如果用長尾理論來解釋，其實就是一種延展的長尾策略，即隨著時間線的延續(xù)，不斷進行用戶的積累和轉化，從而提高市場的流動性。互聯(lián)網(wǎng)本身就是一種提高信息流動性、增強資金流動性的平臺，而且這種積累幾乎是幾何級、爆炸性的，對于商業(yè)網(wǎng)站來說，這種客戶的不斷引入和積累是極為重要的。

積極拓展目標客戶群體，一是要從營銷推廣的角度來實現(xiàn)，通過點對點的廣告，百度、雅虎等的效果廣告，微信企業(yè)服務號服務功能的完善，能夠很好地達到這一效果。將更多有潛力的客戶積累起來，成為商業(yè)銀行未來發(fā)展的基礎，這是目前來說最為重要的。

二則要從產品的角度來有效地吸引人群，發(fā)展普惠金融，使得目標群體能夠直接轉化成為商業(yè)銀行的客戶。這些群體以前未必是商業(yè)銀行的主要服務對象，可能是農村的農民、城郊的自由職業(yè)者、小微企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)大學生等，這些人群雖然在一個時間階段內可能并不能顯示出優(yōu)質客戶的實力，在進行金融產品消費的時候能力也比較有限，然而銀行在目前的市場環(huán)境下，也不能夠放棄這一塊市場，而是應該積極地對于這些人群進行有效的把握，通過對于這些客戶進行定位、分層，開拓一些適合這些人群的普惠金融產品，將自身利潤的一部分讓渡出去，以換取大量的穩(wěn)定、長期客戶。隨著市場的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融使得參與金融活動的門檻越來越低，商業(yè)銀行必須看到這一特點，將自身的服務向下延伸，貼近基層百姓，貼近數(shù)量級更大的消費者。

(三)持續(xù)加強金融服務的水平

在互聯(lián)網(wǎng)金融的背景下，傳統(tǒng)商業(yè)銀行之所以丟到很多客戶，除了自身在“二八定律”下主動放棄部分客戶之外，其在服務理念、服務水平上的缺損也是導致自身發(fā)展乏力的關鍵。因而，提升金融服務的水平，是目前商業(yè)銀行發(fā)展的關鍵，而這種水平上的提升，體現(xiàn)在服務理念和服務項目兩方面。

從服務理念上來說，吃透“長尾理論”，是商業(yè)銀行未來發(fā)展的關鍵。誠然，在很長的歷史階段里，商業(yè)銀行為了降低成本，保證盈利，著重把握大客戶、重點客戶，金融產品的創(chuàng)新意識不足。然而在這樣的情況下，其他銀行的大客戶通常也有著選擇銀行的慣性，固定一個銀行之后也不容易選擇別的銀行，因而可以說，這一部分20%的優(yōu)質大客戶，已經被市場瓜分殆盡，且整體市場十分穩(wěn)定。在這樣的情況下，商業(yè)銀行要轉變意識，要在保證固定客戶源的基礎上，去拓展更多的客戶，使得客戶規(guī)模變大。

從服務水平上來說，需要有效地提升金融服務質和量，才能夠真正地吸引更多的新客戶成為資深的老客戶，要用互聯(lián)網(wǎng)金融的思維，對于客戶進行服務。在技術上面，要針對不同的用戶提供不同的工具以及平臺，例如手機APP、微信服務號就適合年輕用戶、大學生用戶、中小企業(yè)者用戶，而針對普通民眾，一些地面推廣行為、DM單派發(fā)行為和促銷行為可能更加適合他們進行理解和參與。另外，在金融產品上也要做出差異化和細分，比如在不同的時間節(jié)點，金融產品的收益率要進行有效的控制，以便于更好地集納客戶手中的“閑錢”；同時，針對大學生、農民、中小企業(yè)主還要進行特定的產品設計，使得他們長期、短期的金融投資需求都能夠得到滿足。還要不斷優(yōu)化金融產品的使用感受，辦理方式簡便快捷、現(xiàn)金取現(xiàn)快的產品，是最符合中小客戶需求的，這一點可以向各類互聯(lián)網(wǎng)“寶寶類”產品進行學習、借鑒。

(四)營造良好的金融環(huán)境

商業(yè)銀行需要營造良好的環(huán)境，贏得整體市場的信任，才能夠在互聯(lián)網(wǎng)金融盛行的當下保證自身能夠保持良好的口碑，吸引更多的有效客戶?；ヂ?lián)網(wǎng)金融產品在2017年由于部分P2P企業(yè)的違規(guī)操作蒙上了一層陰影，很多普通用戶因而對于互聯(lián)網(wǎng)金融產生了不信任的情感，市場受到影響。對于商業(yè)銀行來說，違規(guī)操作的可能性很小，一直保持良好的職業(yè)操作規(guī)范是其運營的關鍵之所在。在長尾理論之下，繼續(xù)保持良好的企業(yè)形象和操作模式，本身就是一種驅動長尾向下策略。

商業(yè)銀行需要在業(yè)內進行合作，尋求政府的幫助，促使建立起金融監(jiān)管體系、金融風險體系，推動個人征信體系、社會信用體系的建立健全，使得整個社會對于商業(yè)銀行的形象產生認可的心理，良好的信譽是保障商業(yè)銀行長期穩(wěn)健發(fā)展的關鍵。在此基礎之上，商業(yè)銀行針對自己的金融產品還要做好第三方風險的評定，在宣傳產品的時候要真實、客觀，在促銷的過程中不要玩貓膩，要誠實、誠信的對待客戶，惟其如此，才能夠使得客戶感到放心、滿意，同時能夠逐步增強整個社會對于商業(yè)銀行的信心，對于其未來的長遠發(fā)展有著重要的意義。

四、結語

“長尾理論”內涵豐富，實用性也比較強，其強調的是在市場大環(huán)境當中找到并有效地把握大量的不起眼的非核心客戶，做大體量，從而達到盈利的目的。這一理論對于當前的商業(yè)銀行轉型來說確實有一定的理論價值，在這一理論之下，商業(yè)銀行需要進行觀念、行為、技術、產品設計方面的多番轉型，有效地做大客戶群體、把握客戶群體，將銀行的金融事業(yè)做大、做強，才能夠使得商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融的浪潮之下獨立潮頭，持續(xù)發(fā)展。

[1]陳秀梅.論我國互聯(lián)網(wǎng)金融市場信用風險管理體系的構建[J]. 宏觀經濟研究， 2014(10).

[2]褚蓬瑜,郭田勇.互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行演進研究[J]. 宏觀經濟研究， 2014(5).

[3]謝平,鄒傳偉.互聯(lián)網(wǎng)金融模式研究[J]. 金融研究，2012(12).

[4]田光寧.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的理論框架與規(guī)制約束[J]. 宏觀經濟研究，2014(12).

[5]鄭聯(lián)盛.中國互聯(lián)網(wǎng)金融:模式、影響、本質與風險[J]. 國際經濟評論， 2014(5).

(責任編輯：孫建華)

FromthePerspectiveoftheLongTailTheoryExaminingCommercialBankstoRespondtotheDevelopmentStrategyofInternetBanking

ZHU Yan
(Wuxi Vocational College of Science and Technology, Wuxi, Jiangsu 214000, China)

In the situation of Internet financial development, the business of the commercial bank at present has been a great negative impact, which calls for its urgent transformation. By analyzing from the perspective of the long tail theory, the commercial banks need to pay attention to and grasp a large number of ordinary users, transform it into the core users, their long-term users, and through the sense of service, product design and other aspects of the financial environment to maintain effective efforts, allows commercial banks to rush out of the Internet financial, usher in a "siege" and a better future.

the Long Tail; commercial bank; the internet finance; development strategy

F832

A

1671-4385(2017)05-0009-03

2017-06-23

江蘇省哲學社會科學課題“互聯(lián)網(wǎng)金融與商業(yè)銀行關系研究”(2015SJD380)

朱琰(1982- ),女，江蘇無錫人，講師，碩士，研究方向為互聯(lián)網(wǎng)金融。