陳小慧

如果理財(cái)師靠“簡(jiǎn)單的專業(yè)”，即算法專業(yè)為生，這樣的日子恐怕不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)。

經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)存在這樣的矛盾：一方面優(yōu)秀理財(cái)師匱乏，投資者需求得不到充分滿足；另一方面，金融科技的應(yīng)用越來(lái)越廣泛、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，理財(cái)師職業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸期，在前景一片光明之下，理財(cái)師在迷茫中尋找答案，在滿懷希望中堅(jiān)持著職業(yè)化進(jìn)程。

在融義財(cái)富創(chuàng)始人、CEO陸曉輝看來(lái)，國(guó)內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展也好，理財(cái)師個(gè)人職業(yè)規(guī)劃也罷，成熟理財(cái)市場(chǎng)都有很多現(xiàn)成的模式和經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，但這個(gè)借鑒有一個(gè)基本的前提，那就是多借鑒其背后的服務(wù)模式，而非其現(xiàn)成的成功做法，這樣，對(duì)于行業(yè)而言，才能充分結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)，找到適合我們的發(fā)展模式；對(duì)于理財(cái)師，才能理清發(fā)展道路，做好自身職業(yè)規(guī)劃。

學(xué)習(xí)成熟財(cái)富管理市場(chǎng)服務(wù)邏輯

陸曉輝介紹，目前，國(guó)際上較成熟的財(cái)富管理市場(chǎng)主要有4種發(fā)展模式，分別是一對(duì)一專屬模式、前店后廠式、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)式和平臺(tái)式。

一對(duì)一專屬模式指的是理財(cái)師作為客戶服務(wù)的唯一主體，通過(guò)培訓(xùn)和系統(tǒng)工具輔助為客戶提供服務(wù)。國(guó)內(nèi)大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)都采取此類模式。該模式對(duì)理財(cái)師綜合能力要求較高，專業(yè)能力、學(xué)習(xí)能力、表達(dá)能力、服務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力、危機(jī)處理能力的要求都偏高。

前店后廠式主要是理財(cái)師為客戶服務(wù)窗口，后臺(tái)提供財(cái)富規(guī)劃、產(chǎn)品選擇、演示資料和理財(cái)師培訓(xùn)等專業(yè)支持。該模式對(duì)理財(cái)師的要求主要是表達(dá)能力、服務(wù)能力和學(xué)習(xí)能力。特點(diǎn)在于可以進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制，但服務(wù)內(nèi)容擴(kuò)張性在一定時(shí)期內(nèi)較弱。典型代表為愛德華·瓊斯。

團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)式主要是服務(wù)客戶時(shí)，始終團(tuán)隊(duì)組建各個(gè)領(lǐng)域的資深人士為客戶提供相應(yīng)服務(wù)，理財(cái)師為服務(wù)協(xié)調(diào)人。理財(cái)師最重要的是協(xié)調(diào)能力和跟進(jìn)能力。該模式的特點(diǎn)在于可以給客戶提供最專業(yè)的服務(wù)，適合對(duì)超高凈值客戶的服務(wù)，但復(fù)制性差，服務(wù)半徑有限。典型的包括家族辦公室和投行中的超高凈值家族財(cái)富管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

平臺(tái)式指的是理財(cái)師作為服務(wù)的平臺(tái)對(duì)接客戶的各類需求，后臺(tái)和外包服務(wù)團(tuán)隊(duì)在咨詢階段介入服務(wù)并提供后續(xù)解決方案。對(duì)理財(cái)師溝通能力、挖掘客戶需求的能力和服務(wù)能力的要求較高。該模式有一定的擴(kuò)張性，也有利于保證較高的服務(wù)質(zhì)量。典型為一些大的私人銀行機(jī)構(gòu)如UBS、Rothchild等。

“以上發(fā)展模式都有其可借鑒之處，但借鑒成熟市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)應(yīng)以出發(fā)點(diǎn)為基礎(chǔ)。應(yīng)首先學(xué)習(xí)服務(wù)邏輯，而不是具體做法?！标憰暂x指出，成熟的財(cái)富管理出發(fā)點(diǎn)是有明確服務(wù)對(duì)象，即普羅大眾、富裕人群、高凈值客戶、超高凈值客戶還是長(zhǎng)期投資機(jī)構(gòu)，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的服務(wù)對(duì)象并不清晰，導(dǎo)致做法上也較為混亂。

具體而言，陸曉輝指出：“在明確服務(wù)對(duì)象后，再選擇適合的模式，然后落地適合的理財(cái)師類型，培訓(xùn)發(fā)展理財(cái)師團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)資源，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?！?/p>

家庭財(cái)富管理服務(wù)是終極目標(biāo)

作為國(guó)內(nèi)最早從事高端社區(qū)家庭財(cái)富管理業(yè)務(wù)的企業(yè)，陸曉輝介紹，融義財(cái)富充分學(xué)習(xí)和借鑒成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，目前在上海擁有10家社區(qū)門店。服務(wù)覆蓋近萬(wàn)戶家庭，累計(jì)規(guī)劃（銷售）產(chǎn)品規(guī)模逾50億元。2014年，公司獲得私募基金管理人資格后開始推行以FOF、FOT的法律形式實(shí)現(xiàn)客戶產(chǎn)品配置的模式，累計(jì)備案近20億元。公司堅(jiān)持財(cái)富規(guī)劃和全面配置的原則，為高端社區(qū)高凈值客戶提供全面的家庭金融咨詢服務(wù)，同時(shí)，嫁接最優(yōu)質(zhì)的綜合資源，為客戶推薦各領(lǐng)域有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)服務(wù)，包括法律、稅務(wù)、并購(gòu)、健康管理、時(shí)尚、旅游、移民、置業(yè)等，力爭(zhēng)打造高端社區(qū)家庭最值得信賴的家庭財(cái)富管家的企業(yè)形象。

為提升理財(cái)師在客戶需求開發(fā)和資源協(xié)調(diào)方面的能力，配合專業(yè)能力的提升，使理財(cái)師成為客戶財(cái)富管理服務(wù)的對(duì)接平臺(tái)，提供全面而可靠的家庭財(cái)富管理服務(wù)，陸曉輝著重指出以下幾方面是未來(lái)企業(yè)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題：

一是為理財(cái)師提供專業(yè)能力提升機(jī)會(huì)，包括要求具有從業(yè)資格，進(jìn)行產(chǎn)品、市場(chǎng)資訊等的日常培訓(xùn)，參加行業(yè)資深專家定期講座等。

二是溝通能力、性格理解力的提升。定期邀請(qǐng)人力資源資深講師為理財(cái)師提供溝通能力和性格理解力的培訓(xùn)和后續(xù)跟蹤改善。

三是開闊理財(cái)師視野。定期組織活動(dòng)或參訪，提升理財(cái)師見識(shí)，為更好地交流和服務(wù)打好基礎(chǔ)。

四是團(tuán)隊(duì)間的經(jīng)驗(yàn)交流。強(qiáng)制定期舉行團(tuán)隊(duì)間經(jīng)驗(yàn)交流，提升理財(cái)師問(wèn)題處理能力。

用科技武裝自己，打造職業(yè)發(fā)展“護(hù)城河”

當(dāng)前，財(cái)富管理行業(yè)的快速發(fā)展給理財(cái)師提供了巨大發(fā)展機(jī)遇，但同時(shí)，金融科技的應(yīng)用給理財(cái)師帶來(lái)了一定挑戰(zhàn)，對(duì)于理財(cái)師應(yīng)如何正確抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，陸曉輝指出：“我們首先應(yīng)考慮兩個(gè)問(wèn)題：人工智能優(yōu)勢(shì)在哪？人工智能發(fā)展成熟后，什么事情需要人來(lái)做？”

在陸曉輝看來(lái)，人工智能對(duì)于步驟簡(jiǎn)單清晰但算法上難度高的處理非常快速，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于人類；而對(duì)于準(zhǔn)確把握人類需求，獲得他人認(rèn)可方面，即使人工智能發(fā)展到非常成熟階段，仍然需要人的幫助，直到整個(gè)時(shí)代的人類意識(shí)已經(jīng)被洗刷到對(duì)人工智能近乎100%的相信為止。

由此可見，在財(cái)富管理行業(yè)，理財(cái)師充分“解放”自己已不再遙遠(yuǎn)，那些需要復(fù)雜計(jì)算的工作，完全可以通過(guò)技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)，對(duì)待智能投顧，更多的是應(yīng)充分將這種先進(jìn)的技術(shù)幫助自身的業(yè)務(wù)開展，而不是將自身置于技術(shù)的對(duì)立面?！叭绻碡?cái)師靠‘簡(jiǎn)單的專業(yè)，即算法專業(yè)為生，這樣的日子恐怕不容易長(zhǎng)遠(yuǎn)。以專業(yè)為基礎(chǔ)，利用金融科技將算法標(biāo)準(zhǔn)化、程式化，并輔助應(yīng)用到日常工作中去，則可以大大優(yōu)化理財(cái)師自身工作效率?！标憰暂x指出。

更進(jìn)一步講，陸曉輝認(rèn)為：“對(duì)客戶有溫度的服務(wù)及服務(wù)需求對(duì)接能力的提升，將在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為理財(cái)師真正不可替代的‘護(hù)城河。”