雷娟

[摘 要] 對國際商務(wù)談判而言，運(yùn)用談判策略不失禮貌而牟取利益最大化是非常重要的。本文從語言學(xué)的角度探索談判策略，隨著社會的不斷發(fā)展，外貿(mào)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，對外經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易已然非常常見，運(yùn)用語用學(xué)的合作原則、禮貌原則和關(guān)聯(lián)原則對現(xiàn)實(shí)國際商務(wù)探討有指導(dǎo)意義。

[關(guān)鍵詞] 語用原則；國際商務(wù)談判；應(yīng)用分析

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 21. 061

[中圖分類號] F740.41；H313 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）21- 0143- 02

0 引 言

日常生活中，談判隨處可見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的現(xiàn)在，國際商務(wù)談判也隨處可見。談判是一門語言藝術(shù)，不同的談判方式得到的結(jié)果也是大相徑庭，靈活運(yùn)用語用原則包括進(jìn)行溝通、拒絕、傾聽、回應(yīng)等，一個好的談判策略可使談判融洽，合作得以順利進(jìn)展，使雙邊或多邊可以順利交際，如不遵守語用原則，使對方感受不到誠意，很可能就導(dǎo)致談判破裂，本文談討語用原則在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用分析。

1 語用原則在國際商務(wù)談判中的重要性

語用原則是雙方或多方在言語交際中遵守的一些基本規(guī)則，美國語言哲學(xué)家格賴斯（H. P. Grice）于1967哈佛大學(xué)在大學(xué)講座中提出的"合作原則"，原則即這種理論在雙邊或多邊間為保持話語交談得以進(jìn)行，共同遵守，這是語用原則的一種。在國際商務(wù)談判中雙方或多方為保證談判順利進(jìn)行，都會遵守語用原則，因語言是談判的交流工具，所以作為進(jìn)行溝通的代表，自身語言駕馭能力和整體素質(zhì)都間接決定了談判的順利程度。我國企業(yè)如果想在外貿(mào)經(jīng)濟(jì)市場內(nèi)獲得利益，不僅要有宏觀的戰(zhàn)略，更要重視國際商務(wù)談判這種決定經(jīng)濟(jì)利益的談判，在談判過程中以真誠的態(tài)度使對方感受到誠意，愿意交流商討細(xì)節(jié)，并且用自身的語言駕馭能力從中斡旋，提高自身獲得的利益，這一切都建立在雙方遵守語用原則上，語言交易行為對翻譯和溝通人員要求較大，翻譯和溝通人員對語用原則的運(yùn)用決定著對國際商務(wù)談判取得的成效。國際商務(wù)談判各方是否應(yīng)用基本語用原則對談判環(huán)境是否融洽有很大影響，運(yùn)用語用原則是交易是否成功的關(guān)鍵因素。

2 語用原則在國際商務(wù)談判中的具體作用

2.1 避免歧義

運(yùn)用語用原則可以幫助談判雙方或多方避免語意模糊，可以知道雙方表達(dá)的內(nèi)容，在特定語用原則下很多具有普通意義的英語詞匯在商務(wù)英語中成為了等效詞匯，避免雙方因語意模糊而導(dǎo)致表達(dá)不清晰。且在國際商務(wù)談判中會涉及多種領(lǐng)域，翻譯和交流人員的專業(yè)性使用合理靈活的語用原則可以方便彼此的談判交流，不同的詞匯在特定的語用原則下成為專業(yè)性術(shù)語，所以翻譯和交流人的專業(yè)性決定了等效詞匯的選擇和理解，等效詞匯的運(yùn)用又避免了表達(dá)歧義和交流不暢。在談判中雙方會用到大量的商務(wù)英語句式，商務(wù)英語比較正式規(guī)范，在合同、文件以及法律文書中會不斷地拆分成復(fù)合句來提高語言表達(dá)能力，以表達(dá)句意的嚴(yán)謹(jǐn)和完整性，這些復(fù)合句式強(qiáng)調(diào)了意義但也使語意晦澀難懂，對翻譯者的要求較高，需熟練運(yùn)用各種語用原則，在特定的語用原則下，不失原意的將句意進(jìn)行準(zhǔn)確翻譯，語用原則在國際商務(wù)談判中法律文書、文件、合同中運(yùn)用廣泛，可使其準(zhǔn)確了解彼此意圖、要求以及想法。

2.2 聆聽與交談

禮貌的聆聽是基本的語用原則之一，在對方表達(dá)訴求的時候可以點(diǎn)頭致意，表達(dá)自己理解對方的表達(dá)，盡量不要在對方表達(dá)觀點(diǎn)時總打斷，以表自己的尊重，可以適當(dāng)提問或重復(fù)對方觀點(diǎn)，讓對方有滿足感，仔細(xì)聆聽對方表達(dá)，可尋找切入點(diǎn)，在對方表達(dá)之后對話題進(jìn)行切入，在了解對方想法并給予對方尊重可提高國際商務(wù)談判的成功率，在交談時注意雙方的禮貌習(xí)俗，不只在聆聽話語時尊重對方，更要在思維方式、舉止習(xí)慣上尊重對方，交流者應(yīng)具備豐富的文化，熟練掌握東西方文化背景，在聆聽對方的闡述后，對對方的觀點(diǎn)進(jìn)行回應(yīng)，并找到切入點(diǎn)進(jìn)行發(fā)文，求同存異，在必要時可模糊句意，讓談判朝己方有利的方向發(fā)展，運(yùn)用嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段進(jìn)行談判，即使雙方存在利益的不同，也要保持禮貌，確保談判雙方在地位上平等一致，相互尊重，營造和諧的談判環(huán)境，利用確鑿的事實(shí)和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)與對方進(jìn)行交涉。在交談過程中不能貿(mào)然打斷他人，禮貌的交談是成功談判的基石，談判用語根據(jù)談判具體情況使用，可委婉使用，以共贏的態(tài)度進(jìn)行交涉，尋找雙方利益共同處，在談判僵持時可適當(dāng)幽默緩解氣氛，為實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的高效，應(yīng)運(yùn)用語用原則的相關(guān)性，話題應(yīng)圍繞談判內(nèi)容開展，利用語言吸引對方，并使用合理的方式拒絕對方。

3 結(jié) 語

在國際商務(wù)談判過程中，制定策略應(yīng)考慮東西方文化交流差異，尊重對方的思維才能讓對方尊重己方的利益，合理表達(dá)觀點(diǎn)，謙遜禮貌談判，熟練運(yùn)用合作領(lǐng)域的等效用語，考慮語言的得體性保持良好的人際關(guān)系，促進(jìn)交易的正常進(jìn)行，即使雙方或多方目的不一致，談判時也要見機(jī)行事，語用原則本是談判策略的基礎(chǔ)，合理運(yùn)用語用原則爭取自身利益，消除雙方隔閡，以謙遜禮貌的態(tài)度降低對方的戒備心理，談判環(huán)境和諧有利于讓對方在讓步的基礎(chǔ)上達(dá)成合約，談判者即是語言的使用者，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言讓對方感受到合作精神，進(jìn)而帶領(lǐng)談判的節(jié)奏，牟取自身利益的最大化。熟練運(yùn)用各種語用原則，在國際商務(wù)談判過程中利于雙方溝通交流，提高交談的質(zhì)量，在和諧融洽的談判環(huán)境中，更深度地開展彼此的合作，從而滿足自身商務(wù)談判活動的目的，雙方達(dá)到雙贏，利于以后長期合作。

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