逯 昊 王 雪

淺析互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下保險營銷模式發(fā)展方向

逯 昊 王 雪

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融模式應(yīng)運而生，其本質(zhì)就是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思想在金融領(lǐng)域進(jìn)行改革和創(chuàng)新。保險行業(yè)作為我國一大重要經(jīng)濟(jì)支柱，要想在互聯(lián)網(wǎng)金融模式下實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要順應(yīng)時代發(fā)展要求，充分挖掘和利用互聯(lián)網(wǎng)金融的特點和優(yōu)勢，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維實現(xiàn)自我變革。本文對互聯(lián)網(wǎng)金融大環(huán)境下保險公司存在的主要問題進(jìn)行了分析，并結(jié)合當(dāng)前形勢，對下一步保險公司營銷模式的發(fā)展方向提出了建議。

互聯(lián)網(wǎng)金融；保險；營銷模式

一、傳統(tǒng)保險營銷存在的弊端

在互聯(lián)網(wǎng)金融大環(huán)境下，傳統(tǒng)保險營銷中存在的弊端逐漸浮出水面，使得保險營銷在現(xiàn)行環(huán)境下舉步維艱,陷入被動的局面。目前，中國保險行業(yè)各大主體在產(chǎn)品設(shè)計、市場營銷等方面存在的問題主要有下列幾個方面：

（一）缺乏先進(jìn)的營銷觀念

受代理人制度以及緣故銷售思維的影響，我國保險行業(yè)銷售準(zhǔn)入門檻遠(yuǎn)低于其他金融行業(yè)，營銷人員素質(zhì)參差不齊，受過高等教育的人數(shù)有限，這也導(dǎo)致大部分銷售人員的營銷觀念、營銷手段比較落后，無法緊跟時代步伐。同時，受制于代理人制度人員流動性大的天性，保險公司很難對代理人進(jìn)行充足的培訓(xùn)覆蓋，導(dǎo)致保險代理人營銷觀念的更新速度較慢。

各大保險主體在營銷理念的樹立上，過多側(cè)重于短期的規(guī)模獲取和承保、投資利潤。絕大部分保險主體在營銷中以產(chǎn)品為中心，注重銷售產(chǎn)品的規(guī)模和利潤，而忽略了投保方的利益和社會效益。例如，對于一些壽險類的產(chǎn)品，目前大多數(shù)業(yè)內(nèi)主體采取的激勵政策主要包括發(fā)放首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩類，業(yè)務(wù)傭金與保費收入相掛鉤，并且為了鼓勵業(yè)務(wù)人員不斷銷售產(chǎn)品，多年期業(yè)務(wù)首期傭金的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于續(xù)期傭金，且續(xù)期業(yè)務(wù)的傭金也不是保單存續(xù)期間終身發(fā)放，一般來說包含首期傭金在內(nèi)，最多計提3年左右的傭金。這就造成許多保險代理人在進(jìn)行營銷時會積極向被保險人推薦高保費的產(chǎn)品，以賺取高額手續(xù)費或傭金，而不是站在客戶角度，去考慮被保險人的實際需求。這使得有著保險意愿的優(yōu)質(zhì)客戶得不到自己需要的產(chǎn)品和服務(wù)，從而降低了客戶對保險公司的忠誠度和滿意度，導(dǎo)致客戶的流失，極大地影響了保險行業(yè)的社會形象。

（二）缺乏準(zhǔn)確的市場定位

在傳統(tǒng)的營銷模式中，各大保險主體在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計之前，都會先對市場進(jìn)行充分調(diào)研，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定目標(biāo)市場，制定相關(guān)營銷策略，然后再進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計和費率厘定，形成一系列的經(jīng)營定位。這種產(chǎn)品設(shè)計定位，其首要目的是讓公司的利潤最大化，其次才是滿足客戶的需求。這種營銷模式的缺陷，就在于忽視了消費者的不成熟性和保險公司產(chǎn)品設(shè)計的局限性對市場營銷的影響。這使得保險公司利潤最大化的目標(biāo)很難實現(xiàn)，同時在銷售中也會遇到各種阻力和困難。雖然保險公司也對保險市場進(jìn)行了細(xì)分，但還是不夠充分，對于地域的差異、高低收入人群的差異、城鄉(xiāng)差異劃分不細(xì)致，對產(chǎn)品設(shè)計也大同小異。由于缺乏針對性，像同一客戶在多家保險公司擁有同一保險標(biāo)的多張保單的“撞衫”情況也屢見不鮮。這種撒網(wǎng)式的推銷以及同質(zhì)化的產(chǎn)品，隨著時代的進(jìn)步發(fā)展，在80后、90后變成消費主力軍的互聯(lián)網(wǎng)時代，根本無法滿足新一代客戶的個性化需求。

（三）缺乏滿足市場需求的產(chǎn)品

目前，我國保險產(chǎn)品種類和數(shù)量發(fā)展迅速，但進(jìn)一步細(xì)究我們會發(fā)現(xiàn)，大部分的保險產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，各個保險主體間報備的產(chǎn)品，換湯不換藥的情況極其嚴(yán)重，缺乏個性和針對性。產(chǎn)品種類的雷同，直接導(dǎo)致了各大保險主體在爭攬客戶的過程中，主要的競爭手段不是通過個性化的服務(wù)和具有競爭力的產(chǎn)品構(gòu)筑屬于自己的有獨特競爭優(yōu)勢的細(xì)分市場，而是通過拼價格、拼費用的野蠻方式跑馬圈地。這直接導(dǎo)致了整個保險行業(yè)產(chǎn)品盈利空間的不斷擠壓甚至虧損。同時，目前的產(chǎn)品種類與社會的實際需求相比還存在很大差距，陳舊的產(chǎn)品體系導(dǎo)致客戶在進(jìn)行產(chǎn)品的選擇時，無法根據(jù)自己的特點和需求進(jìn)行投保，眾多的個性化潛在需求無法得到滿足。

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險的興起，以眾安在線為代表的各大保險主體陸續(xù)與電商企業(yè)聯(lián)合，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時代的特點，推出了運費損失險、手機(jī)碎屏險、物流破損險等符合互聯(lián)網(wǎng)銷售特點的場景化險種。但相對于我國龐大的市場需求而言依然是杯水車薪，尚有許多空白地帶有待保險業(yè)去挖掘和填補。

（四）缺乏快速的需求聯(lián)動機(jī)制

傳統(tǒng)的保險營銷過程是從概念產(chǎn)品設(shè)計到樣品再造，再到最終產(chǎn)品，最后才是產(chǎn)品的銷售，這個過程冗長且繁瑣，一個產(chǎn)品從設(shè)計到推廣所耗費的時間，很有可能讓其最終產(chǎn)品滯后于實際需求時間。所以，傳統(tǒng)的保險營銷過程對于市場需求的滿足具有一定的緩慢性和滯后性。而在互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展的現(xiàn)在，市場競爭拼得更多的是時間和速度，也就是說，誰能以最快的速度發(fā)現(xiàn)和滿足市場需求，誰能搶占到先機(jī)，誰就能控制市場，獲得市場紅利。傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品設(shè)計、營銷模式由于反應(yīng)時間長，落實速度慢，已漸漸地不再適合對反應(yīng)速度要求越來越苛刻的市場環(huán)境。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀及帶來的機(jī)遇

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融是指利用云計算、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)手段在互聯(lián)網(wǎng)平臺上建立功能化的金融業(yè)務(wù)辦理模式和金融服務(wù)體系，是將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融功能有機(jī)結(jié)合而衍生出的新一代金融模式。

截至2016年，我國互聯(lián)網(wǎng)金融總交易規(guī)模超過12萬億元，接近GDP總值的20%，互聯(lián)網(wǎng)金融用戶人數(shù)超過5億，位列世界第一位。①

2016年，中國保險業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的保費收入已達(dá)2347億元，較2012年互聯(lián)網(wǎng)保險初興時，保費規(guī)模增長近23倍。②

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融給保險營銷帶來的機(jī)遇

互聯(lián)網(wǎng)金融模式的出現(xiàn)，對傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)辦理模式提出了重大變革和挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融具有操作方便快捷、成本低、效率高、覆蓋面廣、普惠性強(qiáng)以及數(shù)據(jù)資源龐大等特點，極大提升了金融服務(wù)質(zhì)量和效率，對深化金融改革、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了積極作用。在保險營銷領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)金融可以發(fā)揮以下幾個作用：

1.互聯(lián)網(wǎng)金融可以去中介化。長期以來，保險行業(yè)的主要保費收入均來自于個人代理、兼業(yè)代理、專業(yè)代理以及經(jīng)紀(jì)公司等中介渠道。各大保險主體為了擴(kuò)大保費收入規(guī)模，不斷提高展業(yè)費用，導(dǎo)致利潤空間被各大中介渠道所占據(jù)，自身利潤空間卻一降再降?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)，恰恰提供給了各大保險主體一個去中介的機(jī)會。在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)下，通過人工智能、大數(shù)據(jù)分析、多媒體技術(shù)等手段，保險公司可以不再借助于代理人等中介渠道，直接與潛在客戶進(jìn)行交流對話?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的多平臺社交功能，也使得保險公司能夠更加方便、更加快捷、更加準(zhǔn)確地與客戶進(jìn)行營銷溝通，為保險公司去中介化、提高直銷業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)中的占比提供了天然的便利條件。

2.互聯(lián)網(wǎng)金融提供了可追蹤的大數(shù)據(jù)。有大數(shù)據(jù)之前，保險行業(yè)的商業(yè)數(shù)據(jù)來源于一些被動的調(diào)查表以及滯后的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，樣本數(shù)據(jù)不全面導(dǎo)致的統(tǒng)計結(jié)果與實際數(shù)據(jù)之間的偏差很大。而大數(shù)據(jù)可以對全局的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，其統(tǒng)計結(jié)果更加準(zhǔn)確。大數(shù)據(jù)可以幫助保險公司進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，依據(jù)客戶需要推薦產(chǎn)品，依據(jù)客戶需要設(shè)計產(chǎn)品，提高營銷的準(zhǔn)確率。

3.互聯(lián)網(wǎng)金融提供了更加廣闊的客戶資源?；ヂ?lián)網(wǎng)金融給保險公司提供了跨界合作的機(jī)會，比如保險公司可以與社交平臺、電商平臺、自媒體平臺等進(jìn)行合作推廣，這些平臺的客戶也就成為保險公司的潛在客戶，為保險公司增加了大量客戶資源。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融形勢下我國保險營銷模式發(fā)展策略

（一）建立以客戶需求為導(dǎo)向的保險銷售理念

在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，保險行業(yè)要想實現(xiàn)快速的可持續(xù)發(fā)展，必須先從轉(zhuǎn)變營銷觀念入手，讓保險行業(yè)人員立足于市場，從市場需求角度出發(fā)，注重對客戶需求挖掘、滿足以及客戶服務(wù)體驗的提升，建立以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念。將保險營銷的目的轉(zhuǎn)變成在給客戶提供滿意服務(wù)的前提下為保險公司創(chuàng)造利潤和價值，確?？蛻羧后w的穩(wěn)定性，為公司的持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營提供支持。

（二）提高服務(wù)水平

保險行業(yè)發(fā)展至今，已不再單純地是一種風(fēng)險補償工具。作為一種金融商品，其客戶也需要享受高質(zhì)量的服務(wù)。而今，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時期，服務(wù)的競爭顯得尤為重要。

一般來說，對于保險產(chǎn)品的服務(wù)主要分為兩個階段。

一個是售前服務(wù)。就是在保險合同簽訂之前，銷售人員對保險公司背景實力、保險產(chǎn)品的宣傳和介紹，對合同條款、理賠方案、費率的告知和講解，對客戶咨詢問題的答復(fù)和解釋等等，這些服務(wù)有助于幫助客戶了解產(chǎn)品和合同內(nèi)容，避免后續(xù)的糾紛，也有助于公司產(chǎn)品的銷售和推廣，提升保險公司的社會影響力。

另一個是售后服務(wù)。就是在客戶與保險公司簽訂正式合同后，繼續(xù)為客戶提供的服務(wù)。售后服務(wù)也包含著幾種情況。第一種是客戶維護(hù)服務(wù)，就是為了提升服務(wù)質(zhì)量，及時發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，保險公司定期向客戶進(jìn)行回訪，了解被保險人的情況變化，進(jìn)行客戶維護(hù)工作。第二種是理賠服務(wù)。即客戶出險時保險公司提供的一系列理賠服務(wù)，主要看是否能最大限度地方便客戶辦理，包括手續(xù)簡便、理賠流程短、服務(wù)態(tài)度好等幾個方面。第三種是附加服務(wù)，許多保險公司開始注重使用一些保單外的附加服務(wù)，像現(xiàn)在多家機(jī)動車保險公司都能提供一定范圍內(nèi)的免費拖車、緊急救援、車輛年審綠色通道以及車輛保養(yǎng)優(yōu)惠等服務(wù)，一些壽險公司也會提供免費體檢、免費旅游參觀等服務(wù)。這些服務(wù)不但在一定程度上為客戶生活提供了方便，有利于增加客戶滿意度，提升客戶粘性，還提高了保險公司的聲譽形象。保險公司應(yīng)該從更多的角度去提升自己的服務(wù)質(zhì)量，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去贏得客戶、留住客戶，實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新

針對保險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、保險產(chǎn)品空白地帶較多的情況，保險公司應(yīng)從挖掘客戶需求方面入手，進(jìn)行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新。“需求催生產(chǎn)品”，市場的嗅覺最為敏銳。想要做大做強(qiáng)，保險主體應(yīng)對客戶需求保持高度的敏感性以及前瞻性，并對產(chǎn)品研發(fā)推廣流程進(jìn)行改造，加快產(chǎn)品研發(fā)迭代周期，將從了解客戶需求到滿足客戶需求之間的時滯縮短，從而搶得先機(jī)。同時，政府或監(jiān)管部門應(yīng)建立產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制。目前，有些保險公司花了大力氣開發(fā)的新產(chǎn)品，因為缺乏產(chǎn)品保護(hù)機(jī)制，剛剛推廣出來就被其他保險公司復(fù)制和模仿，而復(fù)制模仿者卻可以不必為此付費，節(jié)省了大量開支，從而在產(chǎn)品的費率等方面都可以為客戶提供很大的優(yōu)惠，搶奪了大量的客戶資源。這種現(xiàn)象極大損傷了創(chuàng)新者的積極性。所以，應(yīng)建立產(chǎn)品保護(hù)機(jī)制，讓產(chǎn)品的模仿成本增大，讓創(chuàng)新者受益，這樣的良性機(jī)制才能推動保險產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐。

（四）探索保險營銷新渠道

隨著80后、90后一代進(jìn)入職場并成為中堅力量，他們逐漸成為購買保險產(chǎn)品的生力軍。在互聯(lián)網(wǎng)時代的熏陶下，他們的消費習(xí)慣已逐漸從線下轉(zhuǎn)移到線上，由電腦轉(zhuǎn)移到移動終端。這些消費習(xí)慣、生活習(xí)慣的改變，也促使保險企業(yè)順應(yīng)時代需要，不斷運用移動互聯(lián)的思路去探索新的營銷渠道。目前比較常用的渠道，有搜索引擎渠道、微博渠道和微信渠道。

1.搜索引擎營銷。是指基于搜索引擎網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行營銷。依據(jù)人們對搜索引擎的依賴和使用習(xí)慣，在客戶使用搜索引擎進(jìn)行信息查詢的間隙，將企業(yè)的營銷信息傳遞給相關(guān)目標(biāo)客戶。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，這種營銷方式的優(yōu)勢在于：一方面，用戶龐大，受眾面廣，營銷過程不會受到時間和空間的限制；另一方面，搜索引擎利用大數(shù)據(jù)對客戶關(guān)心的信息進(jìn)行總結(jié)歸納，針對客戶的喜好進(jìn)行廣告投放植入，針對性強(qiáng)，有利于保險公司進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，提高營銷的成功率和效率；此外，這種廣告模式屬于客戶主動接受型，如果客戶對此不感興趣就會自動掠過，感興趣的話則會點擊鏈接進(jìn)行了解，不會引發(fā)客戶的反感。

2.微博營銷。是借助微博平臺發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求的一種商業(yè)營銷模式。在這種營銷模式中，每個粉絲都是潛在的消費者。保險公司可以以公司名義注冊官方微博賬號，通過微博簡短的表達(dá)形式，向粉絲傳播和發(fā)布企業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品信息等內(nèi)容，與粉絲進(jìn)行互動交流，從而樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，達(dá)到營銷目的。另一種方式則是通過微博擁有海量粉絲的大V、網(wǎng)紅等人物對產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)或推薦，擴(kuò)大影響效果。同時，微博是社會關(guān)注焦點信息的一個平臺，保險公司完全可以利用近期發(fā)生的熱點事件，適時推薦自己的保險產(chǎn)品。例如，某游客在動物園被動物傷害了，那這個時候保險公司可以適時對該新聞進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)并介紹一下自己公司的旅游人身意外險等產(chǎn)品。這不僅有利于提高公眾的保險意識，同時也容易獲得公眾的高度互動和共鳴，想去動物園參觀游覽的游客，便很有可能因為這條營銷推薦而去購買這款保險產(chǎn)品。

3.微信營銷。隨著微信的火熱，微信營銷也成為商家營銷自己商品的一個陣地。保險公司可以建立自己的公眾號，通過一些宣傳手段或回饋活動引導(dǎo)微信用戶注冊關(guān)注從而獲得潛在客戶的信息，有利于進(jìn)行點對點的營銷。此外，也可以將一部分產(chǎn)品整合到微信公眾號中，方便客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)申請和辦理。比如客戶在投保階段，微信公眾號可以為其提供產(chǎn)品介紹、促銷活動介紹、保費計算、投保、續(xù)保、支付等功能，讓客戶可以在家就能輕松完成保險投保。在理賠階段，利用公眾號，客戶可以進(jìn)行出險報案、理賠咨詢、理賠資料提交以及理賠進(jìn)度查詢等。可以讓客戶隨時隨地進(jìn)行自主操作，增加業(yè)務(wù)辦理的靈活性，提高辦理效率。另外，保險公司還可以將客戶服務(wù)功能一并整合，像保單查詢、保單變更、網(wǎng)點查找、預(yù)約排號、客戶投訴等服務(wù)，以方便客戶為目標(biāo)，不斷提高客戶體驗，增加客戶滿意度和粘性。保險公司還應(yīng)充分利用微信的轉(zhuǎn)發(fā)功能，利用微信朋友圈的熟人效應(yīng)來進(jìn)行適度營銷。可以將保險產(chǎn)品購買鏈接通過業(yè)務(wù)員或客戶在朋友圈或微信群中進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)推薦，通過轉(zhuǎn)發(fā)鏈接而產(chǎn)生的交易，應(yīng)適度給予轉(zhuǎn)發(fā)人和購買人一些物質(zhì)獎勵，以此來擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳范圍，挖掘潛在客戶，提高產(chǎn)品銷售量。

（五）充分利用大數(shù)據(jù)創(chuàng)新保險營銷模式

大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的一大重要產(chǎn)物，是一種能夠創(chuàng)造價值的信息資產(chǎn)。大數(shù)據(jù)對保險營銷方面的貢獻(xiàn)就是能通過對客戶各類行為數(shù)據(jù)的提取、篩選、分類和統(tǒng)計，對客戶的特征、需求、習(xí)慣和偏好等方面進(jìn)行分析，幫助保險公司識別客戶、了解客戶，從而達(dá)到對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷的目的，減少保險營銷以往掃樓、陌生拜訪的現(xiàn)象，有利于重塑保險業(yè)的新形象。通過使用大數(shù)據(jù)，客戶資源不再是代理人的個人資源，而是大家共享的資源，減少了新客戶開拓成本，減少了公司的運營成本，所以保險公司應(yīng)高度重視對大數(shù)據(jù)的使用。保險公司應(yīng)建議和完善一套完整的數(shù)據(jù)收集和分析系統(tǒng)，實現(xiàn)保險公司產(chǎn)品銷售的精準(zhǔn)定位，提高銷售效率。

（六）做好風(fēng)險管理工作

互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)，一定程度上增加了社會經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險性。所以，在實際保險營銷過程中，風(fēng)險管理顯得尤為重要，其難度也越來越大。首先，保險公司應(yīng)根據(jù)自己的實際情況，建立健全保險銷售工作的評估機(jī)制，充分考慮各種風(fēng)險因素，準(zhǔn)確分析和評估營銷過程中的風(fēng)險，采取有效預(yù)警和控制措施。其次，通過技術(shù)手段，對保險人信息的真實性和準(zhǔn)確性進(jìn)行檢驗和把控，確保信息真實有效，消除風(fēng)險隱患。

注釋

①數(shù)據(jù)來源：《2017互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)系列研究報告》

②數(shù)據(jù)來源：《2017中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)研究報告》

①鄧亞妮：《淺析互聯(lián)網(wǎng)時代保險營銷模式的創(chuàng)新》[J]，《經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊》，2016年第31期

②陳蘇：《基于互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的保險營銷研究》[J]，《商》，2016年第26期

③左起：《大數(shù)據(jù)時代互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式創(chuàng)新研究》[J]，《南京財經(jīng)大學(xué)學(xué)報》，2016年第5期

④湯軒：《大數(shù)據(jù)時代下保險營銷模式變革》[J]，《赤峰學(xué)院學(xué)報(自然科學(xué)版)》，2016年第13期

逯昊，就職于中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司青島市分公司，主要研究方向為企業(yè)管理。

王雪，就職于中國工商銀行青島高科園支行，主要研究方向是金融。