■ 韓雪萍

內(nèi)蒙古華晶公司挖掘客戶潛在需求 提升主營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額

■ 韓雪萍

國(guó)慶假期剛過(guò)，華晶公司的生產(chǎn)車間的設(shè)備已經(jīng)全線運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，“大青鹽”包裝產(chǎn)品“活躍”在生產(chǎn)線上。為配合額吉淖爾鹽場(chǎng)開辟?gòu)V州、江西市場(chǎng)，六款鹽品包裝先后批量生產(chǎn)。

鹽產(chǎn)品因其需求的必需性和普遍性，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。如何讓自己的產(chǎn)品吸引到消費(fèi)者的注意，在眾多類產(chǎn)品中脫穎而出，產(chǎn)品的外包裝就是消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品的第一扇窗。也許正是看到“生態(tài)原鹽”的牛皮紙包裝和包裝上“講述鹽的故事”的鉛筆古畫，讓區(qū)外銷售商感受到了“大青鹽”與其它鹽產(chǎn)品的差異，從而產(chǎn)生了嘗試在打開南方市場(chǎng)銷售渠道中“大做文章”的信心。

在同質(zhì)同價(jià)機(jī)會(huì)均等的競(jìng)爭(zhēng)中，華晶公司在額吉淖爾鹽場(chǎng)的大力推薦和自身努力下，爭(zhēng)取到本次與民營(yíng)企業(yè)的合作機(jī)會(huì)，希望通過(guò)產(chǎn)品的包裝差異適應(yīng)客戶的銷售方式，讓客戶滿意。為此華晶公司與銷售商深入接洽，了解客戶的銷售理念和希望通過(guò)包裝展現(xiàn)出的產(chǎn)品特點(diǎn)，提出材料和產(chǎn)品工藝的建議，同時(shí)積極配合參與外包裝墨圖設(shè)計(jì)。根據(jù)雙方達(dá)成的共識(shí)，包裝的畫面以“藍(lán)天、綠地、母親湖”為主要內(nèi)容，突出了“天然純凈”的設(shè)計(jì)理念，每款包裝外觀顏色清晰、層次感強(qiáng)，展現(xiàn)了豐富的地域文化內(nèi)涵和源自草原深處的天然湖鹽的產(chǎn)品特點(diǎn)。華晶公司真誠(chéng)真心的服務(wù)贏得了客戶的肯定，本次合同包括煲湯湖鹽、草原湖鹽、低鈉湖鹽、天然湖鹽、果蔬洗滌鹽、草原湖鹽6個(gè)品種的“大青鹽”系列包裝，其中牛皮紙自立袋（260g）350萬(wàn)個(gè)、塑料軟包裝(400g）75萬(wàn)個(gè)、片膜32萬(wàn)個(gè)。整個(gè)生產(chǎn)銷售活動(dòng)由華晶公司自主運(yùn)作，合同約定：貨款由銷售方和華晶公司直接結(jié)算，產(chǎn)前對(duì)方預(yù)付50%的貨款，全部交貨付清余款，保證了業(yè)務(wù)活動(dòng)的過(guò)程安全和企業(yè)利益。

產(chǎn)品外包裝對(duì)于產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，從某種意義上說(shuō)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)就是包裝的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品包裝投入在產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)銷活動(dòng)中的份額越來(lái)越大。雖然現(xiàn)在的華晶正經(jīng)歷著在同質(zhì)同價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)規(guī)則的挑戰(zhàn)，但是危機(jī)與機(jī)會(huì)并存。這一次華晶公司抓住機(jī)遇、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，與省外民營(yíng)銷售商合作，開辟出商流計(jì)劃外主營(yíng)業(yè)務(wù)的新渠道。在考驗(yàn)歷練中，華晶公司不斷改變專營(yíng)作風(fēng)，樹立現(xiàn)代營(yíng)銷理念，穩(wěn)固發(fā)展主業(yè)市場(chǎng)份額，挖掘客戶的潛在需求，為客戶提供“私人訂制”服務(wù)，通過(guò)不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構(gòu)成創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中推進(jìn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展。

（作者單位：內(nèi)蒙古華晶鹽業(yè)包裝公司）