■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 張恒 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

年銷售額增長30%，眾樂靠技術(shù)服務(wù)贏市場

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近年來，在市場的挑戰(zhàn)下，動保企業(yè)競爭激烈，生存空間備受壓迫。一方面大型飼料集團經(jīng)過渠道的整合,攜資本和人員優(yōu)勢進入動保領(lǐng)域；另一方面舊的管理、銷售模式已經(jīng)無法滿足市場需求，動保行業(yè)會面臨新一輪洗牌。如果不能順應(yīng)市場及時做出改變，那就很可能被市場淘汰。

“要想贏得市場，首先要靠產(chǎn)品，其次是服務(wù)。產(chǎn)品能給養(yǎng)殖戶解決實際問題，而服務(wù)則是體現(xiàn)企業(yè)的綜合素質(zhì)?！苯K眾樂生物科技有限公司總經(jīng)理李娜表示，眾樂為了應(yīng)對市場需求，在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)各方面都做出了調(diào)整，主要為了突出核心優(yōu)勢，更是擴大技術(shù)團隊規(guī)模，以及協(xié)助經(jīng)銷商提升服務(wù)能力。

江蘇眾樂生物科技有限公司（下稱眾樂）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務(wù)為一體的生物技術(shù)公司，擁有服務(wù)水產(chǎn)養(yǎng)殖一線的技術(shù)人員100多人，擁有自己的試驗田以及研發(fā)團隊，主要以螃蟹、龍蝦和對蝦養(yǎng)殖需求為主，依托水產(chǎn)專業(yè)院校和水產(chǎn)研究所開發(fā)出貼近水產(chǎn)養(yǎng)殖的產(chǎn)品。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：眾樂在市場銷售方面表現(xiàn)如何？

李娜：眾樂今年銷售額比去年同期增長30%，年銷售規(guī)模達(dá)到3,000萬元。現(xiàn)在華東地區(qū)的銷售額占總銷售額的50%，剩下50% 的銷量主要是廣東、天津、遼寧、福建等地。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：目前眾樂在銷售板塊是如何進行布局的？

李娜：眾樂現(xiàn)在是各種模式并存的銷售體系，“水無常形兵無常勢”，根據(jù)不同地區(qū)的特點，眾樂也會靈活采取不同措施。在我們的模式里面也有大包業(yè)務(wù)經(jīng)理、也有經(jīng)銷商、也有團隊負(fù)責(zé)局部地區(qū)，多種形式形成模式上的互補。其中業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商占整個銷售體系半數(shù)以上。

江蘇地區(qū)由于交通運輸便利，廠家直銷比較多，我們采取將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)員的形式，通過一些緊密合作的方式提高粘性，提高客戶對我們的信任，包括預(yù)付款方案、養(yǎng)殖過程中的用藥指導(dǎo)、組合方案和養(yǎng)殖幫助等等。

江蘇眾樂生物科技有限公司總經(jīng)理李娜

離江蘇較遠(yuǎn)的地方，物流上發(fā)貨不太便利，這種地區(qū)我們努力建立起以業(yè)務(wù)經(jīng)理為服務(wù)團隊的銷售模式。華東地區(qū)交通便利基本是今發(fā)明至，華東區(qū)域直接和經(jīng)銷商合作，更多地讓利給經(jīng)銷商，這種情況下培植扶植經(jīng)銷商還是有很多優(yōu)勢的。其余遠(yuǎn)地區(qū)都是“業(yè)務(wù)員+經(jīng)銷商”和遠(yuǎn)區(qū)域業(yè)務(wù)員模式為主。

現(xiàn)在市場增長的量主要來自經(jīng)銷商。由于市場格局的改變，業(yè)務(wù)員生存空間正在不斷被壓榨，舊的銷售模式不足以適應(yīng)市場發(fā)展的需要，也不能夠適應(yīng)客戶和養(yǎng)殖戶的需求。我們鼓勵支持經(jīng)銷商組建自己的服務(wù)團隊，客戶需要的是服務(wù)，以后的發(fā)展肯定是以服務(wù)為導(dǎo)向。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：未來眾樂在產(chǎn)品上會有什么側(cè)重？如何看待產(chǎn)品的全與精？

李娜：我們目前的產(chǎn)品主要針對對蝦、螃蟹和近年大熱的小龍蝦這三個品種，以后也會過渡到魚類，我們產(chǎn)品覆蓋面很廣，從培藻、改水、改底、包括后期底質(zhì)改善都有相對應(yīng)的產(chǎn)品，還有解決養(yǎng)殖過程中問題的方案。

近幾年養(yǎng)殖發(fā)展快，市場也出現(xiàn)很多問題。今年我們走訪了很多市場，搞試驗田，在這個過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了整個產(chǎn)品體系中欠缺的地方，我們會把這些短板補起來，對產(chǎn)品內(nèi)涵和品質(zhì)進行提升，以滿足養(yǎng)殖戶和市場需求。

在產(chǎn)品方面，精簡是一個發(fā)展趨勢，加入新的元素新的理念，保留原有的精品。以前的產(chǎn)品雖然多，但是很多都是一樣功效的類同產(chǎn)品，包括解毒、抗應(yīng)激等?！跋榷嗪罂s”是產(chǎn)品發(fā)展的一個途徑，首先產(chǎn)品要多，要滿足各種不同客戶的需求，然后對產(chǎn)品縮減到能滿足所需要求就行。產(chǎn)品數(shù)量多，但是不做精做細(xì)是不行的，產(chǎn)品最終還是會回歸到內(nèi)涵和品質(zhì)上。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：眾樂從創(chuàng)立到上升到一個臺階只用了很短的時間，發(fā)展歷程是怎樣的？遇到了什么困難？

江蘇眾樂生物科技有限公司廠區(qū)

李娜：我們在江蘇眾樂這個廠建起來的時候，就開始思考探索，包括這個行業(yè)未來是什么樣的面貌，水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)未來的根本是什么，廠家未來應(yīng)該如何應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)。

剛開始的時候有很多機會做企業(yè)，但我們一直在觀望，直到我們覺得正確的時機到來，才開始做眾樂。

我們企業(yè)領(lǐng)頭人是國內(nèi)第一批水生動物獸醫(yī)師，長期在動保企業(yè)作為技術(shù)顧問為產(chǎn)品提供技術(shù)支持。這也是我們企業(yè)的一個優(yōu)勢，我們能更好地了解配方、清楚產(chǎn)品的風(fēng)險以及能更好地規(guī)避風(fēng)險。我們一直認(rèn)為，機會造就了我們，但是機會不會停留。

這幾年水產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展很快。眾樂也走過很多彎路，也一直在探索各種模式，現(xiàn)在選擇的是最適合企業(yè)的道路。今后我們會在每個地區(qū)都發(fā)展團隊、區(qū)域經(jīng)理，以便更貼近地區(qū)，清楚這個市場的需求，爭取把產(chǎn)品做更精做更細(xì)。

所以將來我們主要考慮的是，如何從養(yǎng)殖戶的思維出發(fā)去做事和思考問題，如何給養(yǎng)殖戶帶來收益，這樣才能體現(xiàn)我們存在的價值，而不是單純的憑盈利來決定價值。

目前我們遇到的困境，也是所有動保企業(yè)面臨的問題。一是缺乏好的原材料，做真藥要靠真原料，還要有貨真價實的技術(shù)。二是和終端客戶之間缺乏信任，例如高溫藥害事件頻發(fā)，主要原因還是相互缺乏信任基礎(chǔ)，高溫期間拒絕一刀切，盡量用安全的辦法處理，但不能停止服務(wù)，服務(wù)要更加細(xì)致化。需要加以改變的話，就必然要吸納更多深層次的服務(wù)人才，將來的發(fā)展必定是走向?qū)I(yè)人專事。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：您覺得未來市場銷售的方向在哪？動保企業(yè)的渠道會受到哪些沖擊？應(yīng)如何應(yīng)對？

李娜：未來，業(yè)務(wù)員將會從一個區(qū)域代理商轉(zhuǎn)型成一個服務(wù)型的團隊，不再是單打獨斗的一個人，而是作為一個服務(wù)團隊的領(lǐng)頭人，這樣的轉(zhuǎn)變才能體現(xiàn)業(yè)務(wù)員存在的價值。現(xiàn)如今，信息時代更迭迅速，業(yè)務(wù)員的人脈資源不再具有絕對優(yōu)勢。能夠?qū)崒嵲谠诘亟o養(yǎng)殖戶提供服務(wù)，給養(yǎng)殖戶和廠家都帶來收益才是將來業(yè)務(wù)員存在價值的體現(xiàn)。

今年在市場的走訪過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商都收到飼料廠的沖擊，生存空間被壓榨。飼料廠大批的服務(wù)人員在一線搞服務(wù)?，F(xiàn)在的養(yǎng)殖環(huán)境越來越艱難，競爭條件越來越激烈，經(jīng)銷商必須要突變以求生存空間，其中不外乎兩條路，一是廠家在空間和政策上的支持，二是提高服務(wù)能力和服務(wù)水平。向上需要政策支持的話，勢必會擠壓業(yè)務(wù)員的生存空間，而向下發(fā)展的話則需要組建自己的服務(wù)團隊。今后的發(fā)展趨勢，將會是廠家組建以服務(wù)為主導(dǎo)的團隊進行水產(chǎn)養(yǎng)殖。

按照以前的藥廠經(jīng)銷模式，產(chǎn)品到了養(yǎng)殖戶手里價格翻了幾倍，但是養(yǎng)殖戶不知道產(chǎn)品的藥性、不清楚用藥時機、盲目用藥和不恰當(dāng)用藥都會給養(yǎng)殖戶帶來很大的危害，不但對養(yǎng)殖沒有任何的幫助，還會帶來負(fù)面影響。例如像近年來的頻頻發(fā)生的藥害問題，99%都不是藥物本身造成的。大多數(shù)是因為在不恰當(dāng)?shù)臅r機用了不恰當(dāng)?shù)乃帲科涓?，就是服?wù)不到位。如果服務(wù)到位，就不會出現(xiàn)這樣的糾紛，所以落腳點還是在服務(wù)上。將來誰能抓住了一線的服務(wù)，誰就有天下。但是要組建這樣一個切進一線的隊伍并不容易，不但要真真切切為養(yǎng)殖戶考慮，全方位解決養(yǎng)殖戶問題、而且要懂養(yǎng)殖、懂理論、懂藥性、懂病理。

我們這一行，很多廠家都會提供塘口測水服務(wù)，其實這種服務(wù)是很淺層的，養(yǎng)殖戶是被動的接受。下基層測水只是為了賣藥，出了問題誰都不負(fù)責(zé)。而我們應(yīng)該將養(yǎng)殖戶的被動變成主動，養(yǎng)殖戶能否在你的服務(wù)中得利，還是要看最后的效益。

現(xiàn)在無論是藥廠還是飼料廠都在談服務(wù)，這是一個趨勢。靠產(chǎn)品的不斷更新，貼近養(yǎng)殖和切近市場需求，同時通過我們企業(yè)在每個地區(qū)的駐點服務(wù)人員、企業(yè)的技術(shù)人員以及經(jīng)銷商的團隊對終端養(yǎng)殖戶進行用藥指導(dǎo)，來維護現(xiàn)有的市場。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：眾樂在未來有什么樣的規(guī)劃？

李娜：在華東地區(qū)的市場比較穩(wěn)定后，我們準(zhǔn)備拓展華中地區(qū)的市場。華中地區(qū)一直是我們公司市場覆蓋力度比較薄弱的地方。而相較其他地區(qū)，華中地區(qū)的養(yǎng)殖品種和模式都與華東地區(qū)有很多相似處，這也是我們選擇下一步開發(fā)華中地區(qū)的主要原因。以后我們想通過吸收經(jīng)銷商，以組建團隊服務(wù)模式來輻射這個區(qū)域。

未來我們擴大養(yǎng)殖基地的規(guī)模，以便能研發(fā)覆蓋品種更加全面的產(chǎn)品，包括螃蟹、小龍蝦、白對蝦、魚類等。此外，還會培養(yǎng)自己的技術(shù)人員進一步熟悉養(yǎng)殖過程中的每個環(huán)節(jié)，以便于更好地檢驗我們的產(chǎn)品，徹底了解品種習(xí)性，把產(chǎn)品做精做好。