文／本刊記者 李靜宇

合同物流的難點與看點
——對話共生物流平臺董事長兼CEO盧立新

文／本刊記者 李靜宇

如果問合同物流最難纏的問題是什么？盧總說，莫過于“層層轉(zhuǎn)包”。其中的故事既耐人尋味又讓人百思不得其解。采訪中盧總所分享的故事以及求解之道，大家聽起來不僅深有體會，同時也會受益匪淺。

這還要從合同物流的概念說起，合同物流，主要是指主體通過整合、管控資源（分包業(yè)務(wù)），以合約的方式為企業(yè)客戶提供綜合物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)。

據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，從貨主到承運車輛全程平均有4.2個主體，更多的情況是中間還要分包好“幾層”。因為層層分包，中間過程又不透明，帶來了諸多問題。首先不可回避的是質(zhì)量不可控，每個環(huán)節(jié)的主體都有自己的盤算，都有自己的利益訴求，過程中充斥著貓捉老鼠的博弈關(guān)系，令貨主們最頭疼的是“發(fā)個快遞還知道貨到哪里的今天，發(fā)個整車反而不知道貨到哪里”的悲哀。

層層分包問題是物流行業(yè)頑疾也與政府監(jiān)管不無關(guān)系，大的物流公司“要”規(guī)范，只好把不規(guī)范的部分分包給小物流公司。當(dāng)然也有物流業(yè)務(wù)本身問題所帶來的，譬如零擔(dān)，只能通過專線間的多次轉(zhuǎn)包進(jìn)行貨源整合。

在這個過程中倉儲所帶來的問題要“輕”的多，一般情況下物流企業(yè)拿下倉儲業(yè)務(wù)之后都自己干，當(dāng)然也不乏有些物流公司連倉儲業(yè)務(wù)都要外包，也是難以想通的一件事。

層層分包意味著中間要花掉很多管理成本和交易成本，層層盤剝之下，到了承運司機(jī)手里所能獲取到的所剩無幾，在一定程度上影響著承運質(zhì)量。

與此同時成本高也是其中一個大問題，由于層層分包耗掉了很多管理成本和交易成本，造成每個環(huán)節(jié)雖然有點毛利但是日子都不好過的尷尬局面。

更深層次的問題是作為合同物流主體的第三方物流公司，應(yīng)該在物流規(guī)劃和物流計劃中發(fā)揮作用，起到系統(tǒng)地優(yōu)化物流的作用。但這也是合同物流多年以來的缺失，鮮有好的案例出現(xiàn)。那么互聯(lián)網(wǎng)+下，合同物流的路該如何走呢？

總包與分包的博弈

《中國儲運》：“分包”是合同物流具體運作過程中不可回避的話題，物流企業(yè)有很多輕資產(chǎn)型，自己沒有“車”，沒有“房”，靠到處“賣貨”，靠租別人的庫經(jīng)營。即使是招商物流這樣的重資產(chǎn)型物流集團(tuán)，提供服務(wù)的主體資源依然還是靠整合社會資源而為的，在您看來總包方和分包商間如何實現(xiàn)對資源的掌控，不被對方“控制”??？

盧立新：總包商與分包商之間“受制”與“反受制”的斗爭是比較劇烈的，有些手段達(dá)到很“齷齪”的地步。大的物流企業(yè)對其分包商的控制往往通過拖款欠錢的方式，欠錢就意味是“大爺“，能讓分包商就范聽話，分包商有時候不想合作或者想跟貨主直接合作，由于總包商有未結(jié)算款項最終也是沒有辦法只好作罷。

而分包商也有牽制總包商的辦法，譬如通過收買總包商的工作人員里應(yīng)外合，再譬如與貨主的人員一起“對付”總包商，因為天天與貨主人員打交道的是分包商，總包商是大公司，他的人員又經(jīng)常變化，沒有那么用心，很容易被鉆空子。

有一個物流公司的副總在飯局上曾感嘆，“我們老板不知道怎么想的，沒錢的時候欠供應(yīng)商錢，有錢的時候也欠供應(yīng)商錢，讓他們具體做業(yè)務(wù)的人員很犯難?！弊罱K有一個高手如此“點撥”他：“這就是你們老板的‘高明’之處，通過欠錢來控制你們和跟你們有關(guān)系的供應(yīng)商，哪天你們或者你們的供應(yīng)商想‘造反’，他會割你們一刀，讓你們之間反目。”

還有一家知名物流公司，新來了個總經(jīng)理，大刀闊斧搞改革，裁掉不創(chuàng)造價值的分包商，降低虛高的價格。一段時間過后，被老板制止了。為什么呢？因為老板很清楚這些供應(yīng)商跟自己的客戶走得很近，并有著千絲萬縷關(guān)系，刀切得太狠了，就會逼供應(yīng)商與客戶直接合作或者拉入其他總包商最終替代他，到時候就沒有錢掙了。

只要是存在總包與分包關(guān)系，這種受制與反受制的斗爭就不會停止，東風(fēng)壓倒西風(fēng)，還是西風(fēng)壓倒東風(fēng)，不好說，也沒有好的解決方案。通常情況下，大物流公司內(nèi)部管理體制上層層委托，老板自己管不到，委托的經(jīng)理人容易被收買或者責(zé)任意識不到位，夾在客戶與供應(yīng)商之間很遭罪，錢掙不了，還擔(dān)風(fēng)險，這也是很多第三方物流公司做不大的原因。

這種非正常的總包與分包關(guān)系，實際上對物流服務(wù)質(zhì)量和成本傷害很大，最終受害的是貨主與承運司機(jī)。

共生物流創(chuàng)新模式

《中國儲運》：對于貨主來講，如何找一家理想的總包，既能夠整合社會資源包括運力和倉儲資源同時又能很好地掌控這些資源，您的建議是什么？

盧立新：對貨主來講，要想掌控好這些資源，就是要盡可能減少分包環(huán)節(jié)，找一些能夠直接有車的物流企業(yè)，擁有倉儲資源的倉儲公司合作。只找對的，不找大的，包括規(guī)模大和牌子大。越是規(guī)模大，越是管不到底，也就談不上掌控了。

對第三方物流公司來講，要對社會資源有更好地掌控，我覺得以下幾個方面需要做好：

首先，要能做到廣泛連接，資源要廣泛，不要局限于依靠某個專線某幾個車?yán)习迥硯讉€熟人熟車，連接得越廣泛，資源保障能力就越強(qiáng)。

其次，要充分利用互聯(lián)網(wǎng)手段，倉儲要連接到貨位，每個貨位的變化遠(yuǎn)程都能知曉，運輸要連接到車，知道這個車的具體位置與相關(guān)情況。自己建系統(tǒng)平臺也可以，利用專業(yè)的物流平臺也可以。

第三，最好與合作方結(jié)成共贏關(guān)系，利益目標(biāo)一致更容易透明，比整包與分包的輸贏關(guān)系要更穩(wěn)固。至于說這些車輛是否可靠是否可控，我覺得與車輛若即若離的關(guān)系，比自己的員工還可靠些。作為承運司機(jī)本身它有固定資產(chǎn)投資，每天都要好好干，而如果是雇傭的司機(jī)，說不干就不干，你提要求了他不照做，很多時候也無可奈何。近幾年來隨著科技的發(fā)展和社會管理的進(jìn)步，已經(jīng)看不到跑路騙貨的司機(jī)了，只有跑路騙貨的物流公司和信息部了。

《中國儲運》：今天，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是我們想用不想用的問題，而是我們一定要用。這不僅是為客戶提供增值服務(wù)的工具，同時也是一種管理工具、組織工具、資源整合的工具。

共生物流平臺的核心團(tuán)隊在合同物流領(lǐng)域深耕多年，對社會資源掌控方面有很多認(rèn)識。通過共生物流平臺總包與分包中的哪些問題可以得以規(guī)避？

盧立新：怎樣不受制于分包商，我們給大物流公司的建議就是：直采到車，沒有了分包商，也就不會受制于分包商。如果各種原因做不到直采到車，那就盡快想辦法把分包商做成服務(wù)商。

共生物流平臺B 2 B 2車的模式，就是通過全鏈來實現(xiàn)透明化，幫助合同物流公司提高掌控力。一方面幫助大中物流公司落地，直接采購到車。另外一方面給中小微物流企業(yè)賦能，缺啥補(bǔ)啥，提升其競爭力直達(dá)一手貨主。在找車方面，通過共生物流平臺能直接連上車，實現(xiàn)在線交易、付款，進(jìn)而實現(xiàn)不同物流公司連接的車之間實現(xiàn)共享，通過競價的方式優(yōu)采。在找業(yè)務(wù)方面，通過平臺使貨主的物流需求與物流公司的能力之間進(jìn)行更好的匹配，更重要的是平臺與物流公司結(jié)成了共贏共擔(dān)關(guān)系，雙方配合著在線上線下努力改善，提升服務(wù)質(zhì)量與盈利。

以“關(guān)系”為中心的發(fā)展模式

《中國儲運》：在合同物流中關(guān)系型客戶占有一定比例，這與我國的文化背景有關(guān)，但隨著發(fā)展，實力型在企業(yè)的發(fā)展中將占有越來越重的份量。在您看來，物流企業(yè)做到哪幾點才能改變對“關(guān)系”的依賴而走向?qū)嵙ε桑?/p>

盧立新：在我看來，合同物流中確實存在“關(guān)系”型客戶，是通過搞定人來搞定業(yè)務(wù)，是以送禮賄賂而不是依靠自身能力來獲取業(yè)務(wù)，這種情況是存在的，但不是主流。按我多年的經(jīng)驗，成本偏好型的甲方占60%，要求服務(wù)有基本保障，誰的價格低給誰；服務(wù)偏好型的甲方占20%，有特殊服務(wù)需求，對服務(wù)可靠性比較看重。所以選擇新的供應(yīng)商會比較慎重，這種要從關(guān)系型甲方分離出來；還有20%那就是關(guān)系型的甲方，業(yè)務(wù)只給關(guān)系戶，哪怕有招投標(biāo)也是走走形式，掩人耳目而已。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，商務(wù)運行越來越透明，關(guān)系型的甲方比例也在逐步下降。對關(guān)系型的甲方，我們現(xiàn)在是繞著走，先不碰，重點找成本偏好型的和服務(wù)偏好型的客戶。一個三方物流公司靠關(guān)系拿業(yè)務(wù)終歸是做不大的，你能搞定幾個關(guān)系？而且，靠關(guān)系掙錢，就不會用心創(chuàng)新勤奮經(jīng)營了，最終喪失了長期生存的競爭力。這種商業(yè)陰暗面的存在，對物流行業(yè)的傷害也是很深的。共生平臺開發(fā)了一個在線招投標(biāo)的工具，叫SSS，規(guī)避我們這么多年在物流招投標(biāo)當(dāng)中的那些“貓膩”，向陽光化采購邁進(jìn)子一大步。

《中國儲運》：第三方物流企業(yè)在服務(wù)過程中節(jié)點會不斷增加，客戶多了，環(huán)節(jié)多了，網(wǎng)點多了，管理成了難題！在您看來，多環(huán)節(jié)多網(wǎng)點運作模式下管理中的難點主要有哪些？

盧立新：第三方物流公司做大做強(qiáng)的最大難度就是管理。

首先，客戶個性化需求與效率的矛盾，每個客戶要求是不一樣的，流程也是不一樣的，有些客戶甚至要求系統(tǒng)都用它自己的，所以第三方物流公司很難進(jìn)行不同客戶間的業(yè)務(wù)整合，大部分公司都采用一個客戶一個項目，采用項目制，這個實際上是犧牲了效率來滿足客戶個性化的需求。

其次，規(guī)?；W(wǎng)絡(luò)化與小核算的矛盾，本來通過規(guī)?；途W(wǎng)絡(luò)化實現(xiàn)能夠降低成本提高服務(wù)質(zhì)量，但是又會帶來收入成本無法清晰核算，只能吃大鍋飯，大鍋飯就會帶來積極性和經(jīng)營低效問題。

第三，規(guī)范流程與快速響應(yīng)的矛盾，要管控好，需要很多監(jiān)督和匯報，這些本身需要成本，最大的問題是異常問題無法及時有效解決，可能造成客戶投訴或者損失擴(kuò)大。充分放權(quán)吧，決策上是快了，但是由于上下利益訴求不一樣，跑冒滴漏的問題又出來了。

《中國儲運》：這些難點，能否通過標(biāo)準(zhǔn)化運作來規(guī)避？您的觀點是什么？

盧立新：在我看來合同的物流標(biāo)準(zhǔn)化問題，目前也是無解的，在沒有絕對市場影響力的大三方出現(xiàn)前，我覺得很難推行。但通過互聯(lián)網(wǎng)的實時廣泛連接，實現(xiàn)更好網(wǎng)絡(luò)協(xié)同，實現(xiàn)資源與需求的更好銜接，要求與任務(wù)的迅速傳輸，這樣可以一定程度上替代標(biāo)準(zhǔn)化的效用，標(biāo)準(zhǔn)化無非是不同的人不同時間不同的地點干出來的事情是一樣的。

平臺+中小微的模式，取代原來的總包分包關(guān)系，中小微自主經(jīng)營，給客戶提供個性化的匠心服務(wù)，平臺以互聯(lián)網(wǎng)手段提供一些基礎(chǔ)資源和經(jīng)營管理工具供中小微自行選擇。這樣既有了協(xié)同與共享帶來的效率，又有了自主經(jīng)營帶來的快速響應(yīng)和個性化的滿足。

我堅信，共生物流平臺現(xiàn)在推行這種平臺+中小微的模式是未來合同物流的主流模式，通過給物流企業(yè)賦能，完美實現(xiàn)線上線下很好結(jié)合的物流服務(wù)，既有規(guī)模化網(wǎng)絡(luò)化帶來的收益實現(xiàn)共贏，又能滿足客戶日益精細(xì)的個性化服務(wù)需求。再假以時日，有了更多的數(shù)據(jù)積累，可以通過人工智能解決一部分問題。