文／本刊記者 徐翔

合同物流的智慧乾坤
——對話天津睿博龍物流股份有限公司董事長王俊靜

文／本刊記者 徐翔

合同物流走過20年，在成長的過程中，煩惱也隨之而來。很多合同物流公司感覺遇到的問題越來越多，應(yīng)接不暇。也有些公司的業(yè)務(wù)量在不斷下滑，對未來的合同物流發(fā)展充滿了迷茫。

然而天津睿博龍物流股份有限公司（以下簡稱睿博龍）卻在成長的過程中，越來越能夠看清前方的路，不僅獲得了客戶的肯定，也從華北走向的全國，近兩年來，更是保持著業(yè)務(wù)50%的這樣一個(gè)增量，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，這樣的成績讓人矚目。在睿博龍董事長王俊靜看來，這樣的成績是對于睿博龍十多年一直保持著匠人精神深耕物流市場的肯定。而她也認(rèn)為合同物流市場充滿了機(jī)遇，而關(guān)鍵的核心就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，如果時(shí)時(shí)刻刻想著客戶，那么自己的路也會越走越遠(yuǎn)?！吨袊鴥\(yùn)》記者在睿博龍?zhí)旖蚬静稍L到了王俊靜，面對合同物流成長過程中的喜怒哀樂，王俊靜給出了她的思考和見解。

如何看待輕資產(chǎn)模式

《中國儲運(yùn)》：在合同物流企業(yè)中，存在著輕資產(chǎn)和重資產(chǎn)型兩種企業(yè)，也引發(fā)了一些互相爭議，你對此有什么看法？

王俊靜：睿博龍是一家典型的輕資產(chǎn)企業(yè)，制造業(yè)合同物流服務(wù)算是我們的主業(yè)。

在合同物流板塊，尤其是對于提供整體解決方案的第三方物流公司，我覺得輕資產(chǎn)模式相對于重資產(chǎn)，有很多的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢。輕資產(chǎn)對于資源的組織比重資產(chǎn)更靈活。因?yàn)槲覀円獓@著客戶合同的需求進(jìn)行服務(wù)，很多時(shí)候我們需要根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)跨區(qū)域，跨功能地去配置資源，設(shè)計(jì)方案，并且要根據(jù)市場的變化不斷調(diào)整為客戶提供的解決方案。在這樣的背景下，輕資產(chǎn)就顯得非常靈活，更容易提供給客戶最優(yōu)的方案

另外，我們處于快速發(fā)展的時(shí)代，所有的生產(chǎn)組織形式也都在發(fā)生著日新月異的變化，原來是大規(guī)模、批量化的生產(chǎn)，未來在數(shù)字時(shí)代、智能制造時(shí)代，更多地將是以客戶訂單驅(qū)動的定制化、小批量的生產(chǎn)。未來逐步形成的新的生產(chǎn)模式，也要求服務(wù)商具有靈活快速，隨之變化的能力。而如果是重資產(chǎn)的公司，在運(yùn)作中肯定考慮自有資產(chǎn)的利用率，要讓自己的資產(chǎn)發(fā)揮價(jià)值，那么有時(shí)候就可能沒有辦法跟著客戶的需求去變化，這是我們通過過去的經(jīng)驗(yàn)體驗(yàn)到的，也是一個(gè)很明顯的現(xiàn)象。

還有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)的是，即便是輕資產(chǎn)的公司，在必備的運(yùn)營環(huán)節(jié)上也要有運(yùn)營保障能力。舉例說，我們的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，我們投入大量精力組織管理運(yùn)力資源，培養(yǎng)與我們有共同的理念和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商，并建立完善的信息管理系統(tǒng)。但同時(shí)我們?nèi)匀煌顿Y建設(shè)了小型的自有車隊(duì)，這些車是干什么用的呢？叫保底運(yùn)力。一旦當(dāng)我們調(diào)動社會資源出現(xiàn)問題的情況下，可以通過自己的保底運(yùn)力資源為顧客提供保障。這就是輕資產(chǎn)和關(guān)鍵運(yùn)營節(jié)點(diǎn)必備的運(yùn)營資產(chǎn)保障相結(jié)合的方式，所形成的對客戶可靠的服務(wù)能力。

《中國儲運(yùn)》：睿博龍以前是一個(gè)小而美的企業(yè)，現(xiàn)在正在走向全國，市場業(yè)績也越來越好。你覺得輕資產(chǎn)型物流企業(yè)能夠生存下去并且發(fā)展得越來越好的原因是什么？

王俊靜：我覺得主要有兩點(diǎn)。首先做到一個(gè)專業(yè)專注。專業(yè)專注是說我們自身對于業(yè)務(wù)的態(tài)度。對于這一點(diǎn)我可以舉個(gè)例子。我們有個(gè)客戶，他們有一些進(jìn)口產(chǎn)品的包裝桶變形了，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品很特別，桶變形后就上不了生產(chǎn)線，客戶專家討論后唯一的解決辦法是把產(chǎn)品拉回歐洲，重新?lián)Q桶。面對這種情況，我們專門去客戶的歐洲工廠實(shí)地考察，然后給他們提供了一套方案，不用拉回去，利用我們一個(gè)特殊的換桶設(shè)備，也就是我們和工廠一起研發(fā)的小工具解決了這個(gè)問題。我們經(jīng)過客戶方的專家論證后，認(rèn)為這個(gè)方法非常好。不但幫助客戶節(jié)約了大量的成本，而且還幫他們設(shè)計(jì)了一套教程視頻，推廣到美國工廠去。在這個(gè)案例中，我們不僅實(shí)現(xiàn)了價(jià)值，更增強(qiáng)了與客戶的黏度。

另外，開放合作。范圍包括我們和我們所有的合作伙伴，不僅是客戶，還有各種供應(yīng)商和關(guān)聯(lián)伙伴等等。今年我們特別強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，因?yàn)槊鎸φ谧邅淼臄?shù)字時(shí)代，要在今后的智能制造中找到自己企業(yè)的價(jià)值，我們必須首先認(rèn)識到未來的生產(chǎn)流通模式完全區(qū)別于以往，需要其間有各種角色的企業(yè)合作來完成，只有大家都以開放合作的心態(tài)去共同打造共生共贏的生態(tài)圈，每個(gè)企業(yè)才能找到自己的立足點(diǎn)，才能夠保持持續(xù)發(fā)展。

如何平衡定制化和快速復(fù)制

《中國儲運(yùn)》：據(jù)我了解到，很多合同物流公司的發(fā)展陷入了瓶頸，業(yè)務(wù)量增長緩慢。你對此怎么看，這些企業(yè)應(yīng)該怎樣解決自身發(fā)展過程中存在的問題?

王俊靜：合同物流的確有增長緩慢的特點(diǎn)。在我看來，因?yàn)楹贤锪鞴九c客戶形成關(guān)系的周期相對于貨代業(yè)務(wù)來說比較長。合同物流企業(yè)和客戶的關(guān)系是基于雙方的信任和深度合作，為客戶提供長期穩(wěn)定的物流服務(wù)。通過和客戶的溝通了解，通過各種審核、招標(biāo)、然后簽合同，開始長期服務(wù)。這個(gè)過程最快也要6個(gè)月。正常情況下，如果6個(gè)月能夠啟動一個(gè)新的合同物流客戶服務(wù)那是很快的。一年很正常，兩年也不奇怪。客戶越大，和他磨合的周期就越長。但是一旦簽了合同開始做業(yè)務(wù)，只要我們能夠保證服務(wù)質(zhì)量，通常這個(gè)合作是長期的。三年五年十年八年，會一直做下去，和客戶共同成長。所以合同物流的業(yè)務(wù)增長，尤其是在公司的初創(chuàng)期是很困難的。

我們在多年的經(jīng)營中，面對合同物流成交慢和我們自身快速發(fā)展的需要，是怎么突破的呢？一方面我們在眾多的合同物流需求的客戶里，精選出非常有優(yōu)勢的行業(yè)，然后抓住這些行業(yè)的特點(diǎn)，去培養(yǎng)了解行業(yè)的物流人才，然后這些人就能夠更好地了解客戶直接甚至是間接獲取上下游的需求，并為客戶提供令其滿意的服務(wù)。換而言之，根植于細(xì)分市場，在這里去深挖，這樣往往會發(fā)現(xiàn)，收獲是一串一串的。所以我建議同行們，凡事不要著急，什么事情都有量變到質(zhì)變的過程。初創(chuàng)期的公司不要太著急。睿博龍也是用了將近10年的時(shí)間才形成了相對穩(wěn)定成熟的業(yè)務(wù)模式。

《中國儲運(yùn)》：面對不同的客戶，提供的服務(wù)會有所不同，那么睿博龍如何平衡不同客戶定制化服務(wù)和不斷擴(kuò)張業(yè)務(wù)過程中的復(fù)制化服務(wù)呢？

王俊靜：合同物流的服務(wù)大家都愿意說自己提供定制化解決方案。其實(shí)對我們的客戶，尤其是和客戶建立關(guān)系之初，都拿出了比較好的定制化解決方案，讓客戶感受到了第三方物流公司能夠給到他們的價(jià)值。那么未來，我們在快跑的過程中，涉及到一個(gè)快速復(fù)制的問題?？焖購?fù)制和我們的定制化服務(wù)肯定是一對矛盾。因?yàn)槿绻级ㄖ苹?，快速?fù)制就遇到了問題。現(xiàn)在的關(guān)鍵就是如何在定制化的方案中，找到那些可以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模塊。雖然每個(gè)客戶在倉儲業(yè)務(wù)上都有不同的個(gè)性需求，但是倉儲業(yè)本身，比如貨物碼放，出入庫等都有一些可尋的基本原則，都是可以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模塊。那我們現(xiàn)在做的一個(gè)事情，就是把這些基礎(chǔ)的作業(yè)模塊以最小的作業(yè)單元固化下來，形成作業(yè)流程，作業(yè)指導(dǎo)書，進(jìn)而還把他們固化到我們打造的信息管理化平臺里面。

在此，我們的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)去為每一個(gè)客戶的需求做定制裝配服務(wù)的工作。我覺得，找到適合的公司組織架構(gòu)、搭建適合的信息管理平臺，那么就有辦法找到一個(gè)結(jié)合點(diǎn)，就是在公司內(nèi)部形成既有人負(fù)責(zé)把標(biāo)準(zhǔn)化的具體的功能模塊做好，也有人能夠?qū)崟r(shí)兼顧到客戶的定制化需求，共同為客戶提供一個(gè)滿意的結(jié)果。

未來的趨勢與定位

《中國儲運(yùn)》：對于未來5年，睿博龍有沒有一些思考和規(guī)劃？

王俊靜：我個(gè)人有這樣一個(gè)觀點(diǎn)，今年上半年，我在幾次開會的時(shí)候都講過。中國有很牛的制造企業(yè)，無疑這些企業(yè)有的已經(jīng)在自己的領(lǐng)域領(lǐng)跑世界舞臺。但是我們更應(yīng)該關(guān)注到，中小企業(yè)的騰飛才是中國整個(gè)生產(chǎn)制造的騰飛，這是不可忽視的重要組成。我真切地感到，中國的制造業(yè)，特別是廣大的中小企業(yè)，正在面對新的工業(yè)時(shí)代所帶來的一個(gè)前所未有的騰飛機(jī)遇，真正意義上升級成為高質(zhì)量、高科技、高附加值的高端制造企業(yè)。而在這樣的發(fā)展機(jī)會中，改變中小企業(yè)原有的供應(yīng)鏈物流觀念，通過優(yōu)化物流供應(yīng)鏈提升企業(yè)整體效率，降本增效，增加生產(chǎn)的彈性和滿足市場需求的靈活性等等，是我們的責(zé)任。我們把“助力智能制造騰飛”作為企業(yè)新時(shí)代的使命，其實(shí)就是利用中國的制造業(yè)這個(gè)窗口期，把我們過去十年服務(wù)于國際高端制造業(yè)的好經(jīng)驗(yàn)提煉出來，服務(wù)于中國的中小制造業(yè)企業(yè)，助力他們在智能制造轉(zhuǎn)型中實(shí)現(xiàn)騰飛！