文/蔡琳 崔磊 編輯/韓英彤

銀行探路外綜服商機(jī)

文/蔡琳 崔磊 編輯/韓英彤

發(fā)展創(chuàng)新型的類供應(yīng)鏈金融是商業(yè)銀行把握與外綜服合作商機(jī)的重要途徑。銀行可提供有競爭力的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)與外綜服的系統(tǒng)對接，獲取客戶粘性。

近年來，依托于外貿(mào)市場的巨大容量與剛性需求，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷成熟與政府的大力支持，外貿(mào)綜合服務(wù)（下稱“外綜服”）發(fā)展迅速，形成了明顯的龍頭與虹吸效應(yīng)，并構(gòu)成了以平臺為核心的外貿(mào)生態(tài)圈。在客戶、業(yè)務(wù)、價(jià)值、創(chuàng)新等各個(gè)方面，外綜服都給商業(yè)銀行帶來極佳的合作機(jī)遇，也帶來了巨大的沖擊挑戰(zhàn)。把握住這一合作商機(jī)，實(shí)現(xiàn)銀企共贏，有可能改變地區(qū)間銀行同業(yè)競爭格局。

外綜服的市場基礎(chǔ)與主要模式

外綜服的商業(yè)模式可以從以下不同角度進(jìn)行劃分：按照所服務(wù)的企業(yè)性質(zhì)，可以分為服務(wù)于大中型客戶的外貿(mào)服務(wù)和服務(wù)于小微企業(yè)的外貿(mào)服務(wù)；按照所服務(wù)行業(yè)的范圍，可以分為專注于某一細(xì)分行業(yè)的外貿(mào)服務(wù)（如鋼鐵、煤炭、石油等大宗商品，以及電子元器件或服裝紡織等行業(yè)），和綜合性與全口徑的外貿(mào)服務(wù)；按照服務(wù)的核心內(nèi)容可以分為主要承接物權(quán)與供銷（往往是傳承于傳統(tǒng)批發(fā)型貿(mào)易企業(yè)或垂直供應(yīng)鏈企業(yè)）的外貿(mào)服務(wù)和作為第三方平臺（往往是新興的互聯(lián)網(wǎng)軟件或電子商務(wù)企業(yè)）而不參與物權(quán)或定價(jià)轉(zhuǎn)移的外貿(mào)服務(wù)。

從商業(yè)盈利的核心價(jià)值維度來看，外綜服的共同特點(diǎn)是通過做大客戶業(yè)務(wù)量，整合物流、單據(jù)流、資金流、信息與科技流來盈利。其中，大數(shù)據(jù)能力與資金流的增值利用，往往對盈利具有決定性影響。

從經(jīng)營平臺載體的維度來看，一是互聯(lián)網(wǎng)平臺化是共同趨勢，二是龍頭企業(yè)大多位于外貿(mào)基礎(chǔ)更好、經(jīng)驗(yàn)更豐富的沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，并通過線上平臺與線下拓展實(shí)現(xiàn)“一點(diǎn)對全國”的能力。

外綜服的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

外貿(mào)綜合服務(wù)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的同質(zhì)性較高，競爭激烈。其風(fēng)險(xiǎn)主要源自以下四個(gè)方面：一是過于追求做大客戶量與業(yè)務(wù)規(guī)模等短期指標(biāo)；二是過于追求通過金融活動(dòng)實(shí)現(xiàn)盈利，并在過程中不斷積累的金融風(fēng)險(xiǎn)；三是外貿(mào)環(huán)境或經(jīng)濟(jì)周期性變化；四是企業(yè)的經(jīng)營內(nèi)控質(zhì)量問題積累的管理與操作風(fēng)險(xiǎn)。其風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)為以下方面：一是前幾年不斷興起“燒錢”式的跑馬圈地式營銷拓展與激進(jìn)的補(bǔ)貼策略，使一些企業(yè)被消耗殆盡；二是在企業(yè)借助銀行融資杠桿獲得資金來源后，向第三方發(fā)放出口退稅款融資與貨款融資后可能形成的壞賬，或期限過度錯(cuò)配導(dǎo)致的流動(dòng)性償債能力不足，以及在外匯交易環(huán)節(jié)缺失套期保值措施或過度套利導(dǎo)致的匯率風(fēng)險(xiǎn)；三是在經(jīng)濟(jì)周期變化或地區(qū)貿(mào)易摩擦加劇等場景下，出現(xiàn)貨物滯港或銷售不暢；四是因客戶準(zhǔn)入把關(guān)不嚴(yán)造成客戶資質(zhì)的整體劣變，以及大數(shù)據(jù)的失真；五是自身經(jīng)營管理及過程管控的質(zhì)量下降。

商業(yè)銀行的主要機(jī)遇與挑戰(zhàn)

銀行的主要機(jī)遇

降低銀行的市場營銷和業(yè)務(wù)操作成本。外綜服的運(yùn)營能力、信息化水平、快速通關(guān)退稅的高信用等級資質(zhì)、各類金融服務(wù)的優(yōu)惠條件，使其吸引了大量的中小外貿(mào)企業(yè)客戶。其中，目前業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的外綜服企業(yè)甚至具備高效服務(wù)十萬級客戶的運(yùn)營能力。對于銀行來講，營銷一個(gè)外綜服就相當(dāng)于營銷了上萬個(gè)中小企業(yè)客戶，其投入的營銷成本因此會(huì)大大降低；而對接一個(gè)外綜服的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，提升國際結(jié)算、外匯資金、融資業(yè)務(wù)、銀企對賬的自動(dòng)化處理水平，可大大降低業(yè)務(wù)分散處理的操作成本。

促進(jìn)各項(xiàng)核心業(yè)務(wù)條線的發(fā)展。在負(fù)債類業(yè)務(wù)領(lǐng)域，外綜服集中了大量的資金沉淀周轉(zhuǎn)，既可以形成本外幣存款資源，也可以形成理財(cái)產(chǎn)品等金融資產(chǎn)資源。在資產(chǎn)類業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一是平臺客戶集合貿(mào)易單據(jù)流，可以形成對營運(yùn)資金或貿(mào)易融資的需求；二是平臺客戶發(fā)揮撮合融資與增信作用，可以為銀行帶來批量拓展客戶融資的機(jī)會(huì)；三是類供應(yīng)鏈金融機(jī)會(huì)。在交易類業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一是平臺的資源聚集效應(yīng)，可以為銀行提供大量的本外幣結(jié)算機(jī)會(huì)；二是貨款收支可以形成外匯資金的交易機(jī)會(huì)；三是委托貸款類業(yè)務(wù)方面的機(jī)會(huì)。在系統(tǒng)與創(chuàng)新類業(yè)務(wù)領(lǐng)域，一是隨著平臺企業(yè)的快速擴(kuò)張可以形成對全球化現(xiàn)金管理類業(yè)務(wù)的需求；二是網(wǎng)絡(luò)化融資或互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)會(huì)；三是各類型的系統(tǒng)（個(gè)性化））開發(fā)與創(chuàng)新機(jī)會(huì)。在公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，平臺企業(yè)一般具有一定的人員規(guī)模，其上下游客戶延展性較強(qiáng)，具有一定的公私聯(lián)動(dòng)資源。

有助于專業(yè)優(yōu)化和創(chuàng)新能力的提升。外貿(mào)綜合服務(wù)行業(yè)在2013年7月（國務(wù)院會(huì)議上）首次在國家層面得到明確，屬于新興業(yè)態(tài)模式。在快速發(fā)展中，一方面自身的創(chuàng)新需求較大；另一方面，隨著規(guī)模資源的快速聚集，也會(huì)吸引銀行同業(yè)的積極參與并形成激烈競爭。這會(huì)促進(jìn)銀行提升各條線的專業(yè)素養(yǎng)和對外匯政策的解讀能力，使系統(tǒng)產(chǎn)品流程得到全方位優(yōu)化，不斷加快創(chuàng)新步伐。

提高進(jìn)出口市場的規(guī)范程度。外綜服發(fā)展起來后，由于能為中小企業(yè)提供融資支持和專業(yè)外貿(mào)服務(wù)，使得一些以往無法通過銀行結(jié)算的資金往來，得以通過銀行辦理，因而可引導(dǎo)很多類似上述的非正規(guī)進(jìn)出口業(yè)務(wù)走向陽光化、正規(guī)化。

銀行面對的主要挑戰(zhàn)

業(yè)務(wù)資源被分流。外貿(mào)綜合服務(wù)中，融資與結(jié)算是核心環(huán)節(jié)。為此，大部分平臺的發(fā)展趨勢都是要建立成員企業(yè)的外貿(mào)生態(tài)圈。對于銀行來說，一是部分原有客戶資源會(huì)被分流；二是業(yè)務(wù)資源會(huì)被分流，尤其是國際結(jié)算、國際貿(mào)易與部分單據(jù)業(yè)務(wù)會(huì)流失；三是系統(tǒng)分流，包括結(jié)算系統(tǒng)及外匯資金交易系統(tǒng)。但如果考慮到外綜服的服務(wù)對象大部分是本來在銀行較難獲得授信融資的中小型客戶，這部分的分流，也可以說通過與平臺的合作得到了平衡。

授信測算模型需重建。外貿(mào)綜合服務(wù)企業(yè)的趨勢性特點(diǎn)是平臺化特點(diǎn)。這一類企業(yè)的輕資產(chǎn)化特點(diǎn)尤為明顯，其授信需求也相應(yīng)更大。這需要銀行重建授信測算模型，將模型從基于資產(chǎn)規(guī)模維度轉(zhuǎn)向基于交易量與客戶量等維度，以適應(yīng)外綜服企業(yè)的特點(diǎn)。

數(shù)據(jù)驗(yàn)真復(fù)雜。外綜服的重要作用，是通過業(yè)務(wù)流程閉環(huán)形成大數(shù)據(jù)沉淀，并將數(shù)據(jù)分析轉(zhuǎn)化為對客戶經(jīng)營行為的分析參考。但在實(shí)踐中數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性會(huì)受到以下因素的影響：一是會(huì)員客戶的經(jīng)營并非完全體現(xiàn)在平臺上，二是平臺上的經(jīng)營活動(dòng)并不持續(xù)，三是導(dǎo)入的數(shù)據(jù)有主動(dòng)造假的可能，四是平臺自身的數(shù)據(jù)分析與交叉驗(yàn)證能力不一。這使數(shù)據(jù)難以真正發(fā)揮增信作用，對銀行為外綜服企業(yè)的成員客戶融資，形成了較大的挑戰(zhàn)。

企業(yè)金融化帶來的沖擊。在市場實(shí)踐中，外貿(mào)綜合化服務(wù)企業(yè)主要通過金融價(jià)差實(shí)現(xiàn)盈利，即從銀行得到較低價(jià)格的資金，再以相對高息放貸為成員客戶融資。但這樣一來，銀行一是會(huì)受到企業(yè)這類金融活動(dòng)對原有業(yè)務(wù)的沖擊，二是實(shí)際承擔(dān)了隱性的或有風(fēng)險(xiǎn)。

商業(yè)銀行的主要策略選擇

其一，銀行應(yīng)該加深對外綜服的理解。一是要保持對外綜服作為發(fā)展趨勢的正確認(rèn)識，同時(shí)保持客戶經(jīng)營的戰(zhàn)略定力，即要提前清晰地了解客戶的經(jīng)營戰(zhàn)略與重點(diǎn)，預(yù)判客戶的可持續(xù)發(fā)展能力。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)其業(yè)務(wù)需求，提供有競爭力的金融產(chǎn)品，加強(qiáng)反應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)與外綜服的系統(tǒng)對接，獲取客戶粘性。發(fā)展創(chuàng)新型的類供應(yīng)鏈金融是商業(yè)銀行把握與外綜服合作商機(jī)的重要途徑。外綜服企業(yè)的客戶主要是中小企業(yè)，銀行通過與供應(yīng)鏈企業(yè)合作能夠批量獲得優(yōu)質(zhì)客戶，在降低運(yùn)營成本同時(shí)降低風(fēng)險(xiǎn)。綜合服務(wù)平臺鼓勵(lì)民營中小企業(yè)將具有共性的流通服務(wù)外包，供應(yīng)鏈企業(yè)作為平臺的核心企業(yè)，擁有巨大的商機(jī)。商業(yè)銀行圍繞核心企業(yè)提供金融服務(wù)，再將服務(wù)延伸至其上下游中小企業(yè)的資金流和物流，整合優(yōu)質(zhì)資源，便于深入與供應(yīng)鏈企業(yè)的合作。

其二，銀行應(yīng)加深對產(chǎn)業(yè)鏈的理解。目前外綜服選擇可擔(dān)保的中小企業(yè)，賺取利差，并非依賴于中小企業(yè)提供抵押物，也非來源于對進(jìn)出口物權(quán)的控制，而是更多靠交易記錄的累積。銀行如能通過與其合作，積累大數(shù)據(jù)，提升自身的風(fēng)險(xiǎn)識別能力，未來直接提供融資的客戶群體必將有所擴(kuò)大。

其三，銀行應(yīng)不斷加強(qiáng)信息化建設(shè)，加強(qiáng)與監(jiān)管部門溝通，并在進(jìn)出口結(jié)算、貿(mào)易融資環(huán)節(jié)，減少紙質(zhì)單據(jù)，實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)的無紙化、線上化、自動(dòng)化，以降低業(yè)務(wù)操作成本，使自身服務(wù)進(jìn)出口客戶的能力不斷得到提升。

其四，銀行應(yīng)充分發(fā)揮綜合化金融服務(wù)優(yōu)勢。對進(jìn)出口企業(yè)的金融服務(wù)不能僅限于傳統(tǒng)的進(jìn)出口結(jié)算服務(wù)、外匯資金交易、貿(mào)易融資等業(yè)務(wù)，還應(yīng)該包括設(shè)備采購的項(xiàng)目融資、投資銀行業(yè)務(wù)、員工及管理層的個(gè)人金融服務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品投資、海外客戶資信調(diào)查、國際慣例和外匯政策的咨詢等業(yè)務(wù)，以形成全方位的金融服務(wù)，進(jìn)而降低銀行單一服務(wù)被邊緣化和被替代的風(fēng)險(xiǎn)。

其五，外綜服本質(zhì)上是服務(wù)外包，對于一些不滿足于為國內(nèi)外貿(mào)出口提供外包服務(wù)，有意走出國門進(jìn)軍第三國進(jìn)出口貿(mào)易服務(wù)外包的超大型的外綜服企業(yè)，國際化程度高的大行，完全可以與其達(dá)成戰(zhàn)略合作，憑借系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為全球化的外綜服打造一流的全球進(jìn)出口金融服務(wù)。

作者蔡琳系中國工商銀行深圳市分行國際部總經(jīng)理

作者崔磊系中國工商銀行深圳分行大客戶中心副總經(jīng)理