潘石峰

（廣東理工學(xué)院 526060)

二手車(chē)銷(xiāo)售管理技巧的研究

潘石峰

（廣東理工學(xué)院 526060)

對(duì)于半數(shù)以上的二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，與新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有著相同的地方，但在相同之中又有差異，在差異中又有相同。如果對(duì)新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有著充分的理解，對(duì)于二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是非常有幫助的。本文主要對(duì)二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)進(jìn)行了詳細(xì)的分析，對(duì)其面臨的巨大挑戰(zhàn)提出了相應(yīng)的解決對(duì)策。同時(shí)通過(guò)對(duì)二手車(chē)銷(xiāo)售與新車(chē)銷(xiāo)售不同之處作了對(duì)比和分析，為二手車(chē)的銷(xiāo)售管理提出了相應(yīng)的方法和技巧。

二手車(chē)；趨勢(shì)；方法；技巧

1 二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與策略

1.1 二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)

二手車(chē)銷(xiāo)售的交易都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的。二手車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)估制度比較標(biāo)準(zhǔn)化，就目前而言，品牌二手車(chē)正在逐漸進(jìn)入市場(chǎng)。二手車(chē)的拍賣(mài)場(chǎng)不斷增長(zhǎng)，使得二手車(chē)流通量得到擴(kuò)大。二手車(chē)的售后保障期得到了延長(zhǎng)。綜上所述，目前二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)具有網(wǎng)絡(luò)化、專業(yè)化以及大型化等特點(diǎn)[1]。

1.2 二手車(chē)面臨的挑戰(zhàn)

二手車(chē)收購(gòu)價(jià)格很高，銷(xiāo)售量較高的二手車(chē)較少。二手車(chē)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的客戶數(shù)量逐漸減少，銷(xiāo)售行情變得透明化，由于二手車(chē)銷(xiāo)售量逐漸減少，銷(xiāo)售人員的積極性受到了打擊，出現(xiàn)了工作消極的狀態(tài)。貸款利息、房租、人工開(kāi)支及水電費(fèi)的增加。

1.3 二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略

拓展車(chē)源，擴(kuò)大二手車(chē)的來(lái)源渠道。通過(guò)舉辦一系列的活動(dòng)，吸引客戶，使客戶數(shù)量增加。增加二手車(chē)的價(jià)值，可以通過(guò)對(duì)二手車(chē)銷(xiāo)售商家進(jìn)行品牌、人員等進(jìn)行精細(xì)化管理來(lái)實(shí)現(xiàn)。

2 二手車(chē)銷(xiāo)售與新車(chē)銷(xiāo)售的對(duì)比分析

二手車(chē)銷(xiāo)售與新車(chē)銷(xiāo)售的對(duì)比分析可以分為以下2個(gè)階段。

注意階段。對(duì)于新車(chē)來(lái)說(shuō)，外觀為第一，性能為第二。而對(duì)于二手車(chē)來(lái)說(shuō)，第一為其車(chē)型，第二為車(chē)的預(yù)算。

搜集階段。對(duì)于新車(chē)來(lái)說(shuō)，將配置放在首要考慮的位置，價(jià)格放在次要的位置。對(duì)于二手車(chē)來(lái)說(shuō)，年份是客戶首要考慮的因素，車(chē)的現(xiàn)實(shí)狀況放在次要的位置。

3 二手車(chē)銷(xiāo)售的管理技巧

面對(duì)挑戰(zhàn)，需要對(duì)二手車(chē)的市場(chǎng)定位進(jìn)行充分了解。在成本方面，二手車(chē)由高低之分，在銷(xiāo)售量方面，二手車(chē)分為冷門(mén)車(chē)和熱門(mén)車(chē)兩大類(lèi)。如果資金有限，我們可以做成本較低的車(chē)。如果具有較多的資金，我們可以選擇做成本較高的車(chē)[2]。

為了使公司的知名度有所提高，我們可以采取廣告公關(guān)的手段，對(duì)話題、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和模式進(jìn)行創(chuàng)新。進(jìn)行戰(zhàn)略公關(guān)改變公司形象，重視客戶的滿意度，以求做到最好，從而吸引到大量客戶。快速提高周轉(zhuǎn)率，增加銷(xiāo)售利潤(rùn)。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，盈利的手段有很多，我們可以將其總結(jié)為以下五個(gè)方面。

一是人才問(wèn)題。不管遇到什么樣的難題，只要有能力較高的人才，都可以得到快速有效的解決。

二是位置問(wèn)題。不管商家銷(xiāo)售什么物品，店面的選址是非常重要的。

三是產(chǎn)品組合。在對(duì)商品進(jìn)行銷(xiāo)售前，我們應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行了解，知道它是什么。

四是宣傳策略。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，如果出現(xiàn)新的商品，對(duì)其進(jìn)行大力度的宣傳，首先可以讓客戶先知道此商品的存在。其次，通過(guò)宣傳使客戶不用進(jìn)店也能了解此商品更多的信息，從而吸引客戶。

五是差異策略，商家在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，首先要對(duì)商品有著充分了解，知道它的特點(diǎn)，與其他商品相比，具有哪些特色。

4 結(jié)束語(yǔ)

對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析。首先要對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并做出分析。其次，了解目前二手車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)熱銷(xiāo)的車(chē)型。同時(shí)還要預(yù)測(cè)二手車(chē)的價(jià)格行情，比如在成熟的二手車(chē)市場(chǎng)中，新車(chē)旺季一般在黃金周和國(guó)慶節(jié)假日之前，同樣對(duì)于二手車(chē)來(lái)說(shuō)也是一樣的，那時(shí)的行情會(huì)發(fā)生些許變化，價(jià)格有所降低。

采取定價(jià)策略。根據(jù)二手車(chē)的銷(xiāo)售趨勢(shì)來(lái)看，二手車(chē)價(jià)格會(huì)變得越來(lái)越透明，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，必須對(duì)同行企業(yè)的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行了解，同時(shí)對(duì)二手車(chē)每一年的價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行分析，并預(yù)測(cè)未來(lái)的價(jià)格走勢(shì)。對(duì)賣(mài)場(chǎng)采取相應(yīng)的管理策略。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，賣(mài)店的選址、個(gè)性特色、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、產(chǎn)品組合以及賣(mài)場(chǎng)設(shè)施是非常重要的。

[1]何繼志.二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀與前景展望[J].中國(guó)工程咨詢,2003(2):37-39.

[2]趙鵬.告別中國(guó)二手車(chē)流通“檸檬”市場(chǎng)對(duì)策[J].中國(guó)物流與采購(gòu),2007(9):74-75.

U-9文獻(xiàn)標(biāo)示碼A

潘石峰（1981—），男，研究方向?yàn)槠?chē)工程系車(chē)輛工程。