文/張承陽，四川新健康成生物股份有限公司

探索醫(yī)療器械銷售公司營銷戰(zhàn)略

文/張承陽，四川新健康成生物股份有限公司

隨著我國醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展與壯大,我國醫(yī)療器械行業(yè)市場也得到了蓬勃的發(fā)展,從最開始單一的醫(yī)療器械逐步向著多元化的醫(yī)療器械發(fā)展,并在醫(yī)學(xué)器械的制造水平和制作工藝上有了很大的提升?？偟膩碚f，隨著我國的醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展，我國醫(yī)療器械從生產(chǎn)到銷售各個方面都取得了長足的發(fā)展。筆者從我國醫(yī)療器械市場的現(xiàn)狀入手,對如何加強醫(yī)療器械營銷戰(zhàn)略管理提出切實可行的建議。隨著老百姓健康意識的不斷提高，人們自我保健意識的增強，新醫(yī)改政策對醫(yī)療器械也給予了足夠的重視。整個醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場也發(fā)展迅速，利潤總額增長遠(yuǎn)高于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平。醫(yī)療器械銷售企業(yè)要想成功的戰(zhàn)勝各種銷售困難和挑戰(zhàn)，必須注重營銷策略的創(chuàng)新。本文從醫(yī)療器械營銷的產(chǎn)品策略、銷售模式和服務(wù)模式的多元化發(fā)展策略、營銷模式的創(chuàng)新和突破三個方面展開分析。采取哪些醫(yī)療器械銷售，能夠幫助醫(yī)療器械銷售公司更好的銷售自己的產(chǎn)品呢?筆者主要從以下三種策略展開分析。

醫(yī)療器械；營銷戰(zhàn)略；探索

引言

現(xiàn)如今，我國綜合國力日益增強，越來越成為一個活躍在世界舞臺上的大國，我們的人民生活水平大大提高，人們物質(zhì)生活達(dá)到滿足之后對自身生命健康越來越重視。換句話說，物質(zhì)條件越發(fā)充足的今天，人們越來越有時間、金錢以及精力來關(guān)注身體的健康，而不再只是基礎(chǔ)的溫飽層面。隨之對與健康有關(guān)的衛(wèi)生醫(yī)療服務(wù)要求也越來越高。醫(yī)療器械作為醫(yī)院必不可少的組成部分，也作為醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的重要產(chǎn)業(yè)之一，在這幾年間發(fā)展迅速炙手可熱。醫(yī)療器械和其它產(chǎn)品不同，由于生產(chǎn)難度大、使用風(fēng)險高、生產(chǎn)周期長、投資輸出多等問題，導(dǎo)致醫(yī)療器械的銷售出現(xiàn)許多難題。我國醫(yī)療設(shè)備行業(yè)目前發(fā)展尚未成熟，因此，本文主要就醫(yī)療器械銷售公司的營銷戰(zhàn)略深入分析進(jìn)行探索，提高醫(yī)療器械的銷售，進(jìn)而推動醫(yī)療設(shè)備行業(yè)的發(fā)展。

1 醫(yī)療器械營銷應(yīng)從產(chǎn)品出發(fā)

好的營銷，根本在于產(chǎn)品的質(zhì)量。只有產(chǎn)品本身優(yōu)質(zhì)，使買家信服，才能取得市場和消費者的信賴。一個產(chǎn)品的價值從來都是由產(chǎn)品的質(zhì)量來保證的。產(chǎn)品的營銷也應(yīng)該建立在產(chǎn)品的質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的。醫(yī)療器械設(shè)備產(chǎn)品和其它產(chǎn)品不同，屬于知識密集型的科技類產(chǎn)品，承載著醫(yī)療水平高科技的發(fā)展，是提高人民健康水平的重要手段之一。為了提高醫(yī)療器械設(shè)備產(chǎn)品的競爭力必須保證其先進(jìn)性，這是產(chǎn)品營銷成功的關(guān)鍵。因此，醫(yī)療器械銷售公司在營銷中，必須重視產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)與改善，以為人民健康而奮斗為目標(biāo)，充分理解人民對健康的要求與期待，從人民健康的角度出發(fā)去研發(fā)和銷售醫(yī)療器械產(chǎn)品。現(xiàn)如今醫(yī)療器械產(chǎn)品的銷售范圍已經(jīng)不斷擴(kuò)大，除了醫(yī)院與診所，醫(yī)療器械產(chǎn)品還廣泛存在于尋常百姓家。生活中除了治療的作用，醫(yī)療器械設(shè)備的保健作用也日益顯著。從需求出發(fā)，用發(fā)散的思維在產(chǎn)品的性質(zhì)上進(jìn)行創(chuàng)新與改善，生產(chǎn)出更多人民需要的離不開的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。只有這樣，醫(yī)療器械產(chǎn)品才能一直具備競爭力，處于領(lǐng)先的地位。醫(yī)療器械的研發(fā)包括生產(chǎn)出疾病預(yù)防、檢測、治療的產(chǎn)品，現(xiàn)如今醫(yī)療器械使用范圍也正從醫(yī)院向家庭等私人場所轉(zhuǎn)變，從醫(yī)院治療性能向家庭醫(yī)療保健服務(wù)轉(zhuǎn)變。所以，醫(yī)療器械銷售企業(yè)應(yīng)該從多角度考慮，從市場的需求的出發(fā)，生產(chǎn)出更多優(yōu)秀的產(chǎn)品，才是取得良好銷售業(yè)績的立身之本。

除了產(chǎn)品的先進(jìn)性和適用性外，醫(yī)療器械產(chǎn)品的生產(chǎn)一定保證專業(yè)品質(zhì)。例如在大型心腦血管手術(shù)中會用到的血管支架。這對于患者及其家屬來說這不僅僅只是一個支架和醫(yī)療器械，而是生命延續(xù)的希望和支柱。所以醫(yī)療器械產(chǎn)品除了先進(jìn)性和實用性之外，還要具備專業(yè)性。生產(chǎn)者必須對生產(chǎn)出來的產(chǎn)品有絕對的質(zhì)量的保證還要保證專業(yè)性，從而進(jìn)一步保證醫(yī)療器械在使用的過程中不會出現(xiàn)任何因產(chǎn)品問題發(fā)生不必要的事故。總的來說，對于醫(yī)療器械產(chǎn)品，我們要秉著更加專業(yè)、更加先進(jìn)和更實用的價值理念投入到每一批產(chǎn)品的生產(chǎn)。

2 銷售與服務(wù)并進(jìn)

營銷，從字面上就可以看出，“銷售”的重要性。一款好的產(chǎn)品，產(chǎn)品的質(zhì)量和實用性是產(chǎn)品的擁有市場的前提條件，但產(chǎn)品價值提升的要素還包括產(chǎn)銷售過程中的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。首先，在銷售層面必須吸取過去的銷售模式的不足，結(jié)合現(xiàn)代化的特點改進(jìn)銷售模式。在原有的銷售基礎(chǔ)上，拓展銷售手段、提升銷售空間，對醫(yī)療器械產(chǎn)品進(jìn)行多元化多渠道銷售。過去的銷售手段過于單一、簡單、局限，現(xiàn)已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代化所需要的商業(yè)服務(wù)。除了對產(chǎn)品本身的改善，對銷售模式的改進(jìn)可以有效地提高產(chǎn)品銷量，大大推動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，采用多樣的多元化多渠道銷售方式，是醫(yī)療器械銷售公司的重要營銷戰(zhàn)略。比如，在營銷前可通過提高企業(yè)品牌知名度來促進(jìn)銷售，一個好的品牌的樹立是銷售過程的關(guān)鍵。隨著醫(yī)療行業(yè)的迅猛發(fā)展，勢必為醫(yī)療器械銷售帶來巨大的競爭力和壓力，在激烈的競爭面前，一個值得消費者信賴的品牌是競爭的絕對優(yōu)勢。消費者在面對琳瑯滿目的醫(yī)療器械的選擇時更多的會選擇一個值得信任的品牌，這就是品牌所帶來的的銷售助力。

醫(yī)療器械產(chǎn)品不僅局限于產(chǎn)品，更多的在于服務(wù)。完美的營銷戰(zhàn)略，少不了銷售與服務(wù)的支撐，只有兩者并進(jìn)才能更好更持續(xù)地進(jìn)行下去。醫(yī)療器械銷售的服務(wù)是必不可少，也是至關(guān)重要的。好的服務(wù)是產(chǎn)品很大的一個吸引點。因此，在營銷過程中必須表現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。建立和健全良好的售后服務(wù)體系，是經(jīng)營銷售能夠持續(xù)運營的良好保障。在病人使用醫(yī)療器械進(jìn)行疾病治療或診斷病情的過程中，企業(yè)需要做的是讓使用者放心，及時主動地與他們溝通交流產(chǎn)品的特性，讓他們感受到產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)以及使用后的好處。這樣可以使醫(yī)療器械設(shè)備最大限度地發(fā)揮它的作用，也能獲得病人的好評。優(yōu)質(zhì)服務(wù)可使醫(yī)療器械銷售企業(yè)的競爭力大大提高。好的口碑，是產(chǎn)品售出的一大推動力。好的售后服務(wù)可以獲得好的口碑。醫(yī)療器械設(shè)備的售后工作需要進(jìn)一步的完善與改進(jìn)。比如，細(xì)化售后服務(wù)包括售后服務(wù)人員劃分與定時回訪與反饋。可將售后人員劃分落實到個人以保證溝通質(zhì)量，可拉進(jìn)企業(yè)與客戶的距離。定時回訪與反饋，不僅僅局限于上門拜訪詢問使用者，也可借助網(wǎng)絡(luò)手段定期與其保持交流?，F(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展越來越發(fā)達(dá)，隨時隨地?zé)o需面對面也可傳達(dá)。比如，微信群、QQ群、公眾號。另外，現(xiàn)在數(shù)字服務(wù)也越來越廣泛，遠(yuǎn)程指導(dǎo)越來越普遍。只有推動銷售模式多樣化與服務(wù)完善化，建立健全醫(yī)療器械設(shè)備營銷和服務(wù)體系，才能更好地迎接現(xiàn)代化時代醫(yī)療器械銷售的機遇和挑戰(zhàn)，在競爭面前，立于不敗之地。

3 營銷模式的突破

隨著社會的發(fā)展和綜合國力的增強，不光是整個醫(yī)療行業(yè)取得了長足的發(fā)展，同樣的在醫(yī)療器械的銷售方面我們面對千變?nèi)f化的競爭環(huán)境也要時刻保持清醒、積極做出銷售模式的調(diào)整。傳統(tǒng)的銷售模式勢必會成為向前發(fā)展的阻礙，一成不變的模式只會走向淘汰和滅亡。營銷模式的突破是順應(yīng)發(fā)展的必然要求，也是走向更高水平發(fā)展的必經(jīng)之路。什么叫突破，就是要與過去不一樣，與他人不一樣，走在發(fā)展的前沿。過去的營銷，支付手段一般為一次性支付?？紤]到醫(yī)療器械設(shè)備的不斷發(fā)展，產(chǎn)品價格高昂是影響產(chǎn)品銷售的一個重要影響因素。分期付款在現(xiàn)如今十分流行，已經(jīng)從最初的房子購買，車子購買，擴(kuò)展到了很多其它商品的購買，如手機、電視、電冰箱等大件家具，許多小件商品也開始使用這種模式付款。房子汽車等可以分期付款，大型的醫(yī)療器械也可以采用這樣的模式。因此，分期付款作為一種新型事物，符合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點以及現(xiàn)代人民的消費方式。如果醫(yī)療器械公司也可以引進(jìn)分期付款的模式。但是在運用這一付款形式的同時，必須注意安全性，做好相關(guān)的法律工作。其次，醫(yī)療器械公司還要注重傳統(tǒng)渠道營銷模式的創(chuàng)新和突破。醫(yī)療器械公司很多都采用傳統(tǒng)的直銷模式，在信息化的今天，醫(yī)療器械營銷公司可以采用渠道銷售的策略，例如經(jīng)銷商的模式，在保障基本盈利的情況下，給予經(jīng)銷商一定的價格控制空間，從而為產(chǎn)品更好的推廣準(zhǔn)備一定的條件。整合下游的商品和廠家，積極聯(lián)合起一系列的群體力量，來使得醫(yī)療器械營銷公司的產(chǎn)品更好的推廣出去。對于醫(yī)療器械生產(chǎn)商家來講，能夠在最短的時間內(nèi)進(jìn)入現(xiàn)存的市場，占據(jù)更大的市場份額，是取得最大利潤的有力工具之一。因此，醫(yī)療器械營銷公司應(yīng)該積極展開渠道營銷，打響產(chǎn)品的知名度，拓寬本企業(yè)的市場占有份額?？偟膩碚f，分期付款是時代發(fā)展下一種更受歡迎和被消費者接受的一種新的營銷模式。在這種營銷模式下，醫(yī)療設(shè)備銷售能夠一改以往銷售中存在的價格問題，為其開拓更加廣闊的市場。

4 創(chuàng)新思維

創(chuàng)新是任何一個行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源泉和核心。對于醫(yī)療器械銷售公司來說，無論采用什么樣的營銷戰(zhàn)略但在本質(zhì)上一定不能缺乏創(chuàng)新思維。創(chuàng)新是可持續(xù)發(fā)展的原動力，并且創(chuàng)新不是一個開始或者是結(jié)束，而是一個過程，是伴隨著整個公司營銷戰(zhàn)略發(fā)展的所有環(huán)節(jié)的一個過程。對一個醫(yī)療器械銷售公司來說，創(chuàng)新有兩個維度，一是產(chǎn)品生產(chǎn)的不斷創(chuàng)新，二是銷售理念和戰(zhàn)略的不斷創(chuàng)新即在銷售戰(zhàn)略方面，不斷探索和挖掘新的理念?？倳斜确制诟犊罡冗M(jìn)、更適應(yīng)市場的營銷模式存在，只要一個公司在發(fā)展的理念上將創(chuàng)新作為發(fā)展的核心觀念，一定會成為行業(yè)的常青樹。

5 結(jié)束語

近些年，我國醫(yī)療設(shè)備市場的銷售環(huán)境發(fā)生了巨變，營銷手段也不斷更新，出現(xiàn)各類創(chuàng)新性的營銷模式?？偨Y(jié)了在新環(huán)境下，醫(yī)療設(shè)備營銷方法的變化趨勢和新的營銷戰(zhàn)略對醫(yī)療設(shè)備銷售環(huán)節(jié)的影響，并最終歸納出適合當(dāng)今醫(yī)療設(shè)備銷售大環(huán)境的營銷戰(zhàn)略，即整合醫(yī)療設(shè)備的營銷模式，開發(fā)醫(yī)療設(shè)備的服務(wù)增值項目，促進(jìn)醫(yī)療設(shè)備銷售市場的良性發(fā)展。

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