黃琪

12月15日，在上海體育中心，穿著深藍色V領(lǐng)毛衣的李斌，將第9727輛蔚來ES8交到小米創(chuàng)始人雷軍的手上。在敘舊之余，雷軍不忘吐槽ES8軟件還有待改進。

作為一家創(chuàng)業(yè)公司，蔚來在2015年拿過國際汽聯(lián)電動方程式錦標(biāo)賽歷史上首個車手總冠軍，電動跑車EP9創(chuàng)造過紐博格林北環(huán)賽道的最快圈速，全球員工超過9500人，在上海、北京、圣何塞、慕尼黑以及倫敦等全球12地設(shè)立研發(fā)與生產(chǎn)機構(gòu)。

但這家成立于2014年11月的新造車企業(yè)，面臨著外界頗多的質(zhì)疑，當(dāng)然創(chuàng)業(yè)公司必然會有很多不足，發(fā)展過程中暴露出的問題，蔚來也一直在努力解決。

去年12月，在五棵松上市量產(chǎn)車型ES8后，蔚來2018年5月底內(nèi)部交付了10輛，總體完成了上一年許下的交車承諾，到了6月28日，真正開啟對外的大規(guī)模交付。蔚來今年10月交付3089輛，截至12月15日，累計交付9726輛ES8，實現(xiàn)今年1萬輛的目標(biāo)指日可待。同時，高性能長續(xù)航智能電動SUV蔚來ES6也在12月15日全球首發(fā)，正式上市。

至于股價，今年9月12日以每股6.26美元在紐交所IPO，雖然上市即破發(fā)，但隨后強勢反彈，次日大漲75.76%，市值一度破百億美元。如今在每股7美元上下徘徊，李斌相對樂觀，笑言：“起碼還是在發(fā)行價之上?！?/p>

不過正如多位汽車業(yè)內(nèi)人士所言，被視為特斯拉“中國門徒”的蔚來會把“特斯拉遇到的困難都經(jīng)歷一遍”。

在新造車勢力中，蔚來的消費者認(rèn)知度雖然很高，但相比老牌車企，品牌力仍舊較弱，奔馳、寶馬、奧迪入場之后，銷量能否持續(xù)增長？而且在產(chǎn)能爬坡階段，市場對車輛品質(zhì)仍缺乏足夠的信心，提高良品率和軟件完成度是蔚來的當(dāng)務(wù)之急。

蔚來在用戶體驗方面投入巨大，何時能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)金流的轉(zhuǎn)正，是市場所關(guān)心的問題。同時，在短期持續(xù)虧損情況下，李斌要想辦法融到更多的錢，他要用用戶體驗至上的“3.0”商業(yè)模式，去說服華爾街相信并支持他的造車夢。

燒錢不可怕

李斌拒絕把蔚來前期的研發(fā)以及工廠建設(shè)等各項投入說成是“燒錢”，但造車確實需要巨量的資金。

和李斌打賭今年能否交付1萬輛ES8的小鵬汽車董事長何小鵬在去年就曾表示，原以為造車要100億元人民幣很夸張，自己造車了才知道200億元都不夠花。

近期研究機構(gòu)伯恩斯坦研究（Sanford C. Bernstein）從資金使用角度，發(fā)布了看空蔚來的報告，認(rèn)為根據(jù)公布的融資數(shù)據(jù)，結(jié)合上市前支出以及三季度虧損情況，預(yù)計蔚來到2019年中將燒完所有現(xiàn)金儲備，并估計未來七年的資金缺口約770億元人民幣。

蔚來股價最高的時候，市值超過100億美元，最近維持在七八十億美元，這在一定程度上表明，投資人認(rèn)可電動化的產(chǎn)業(yè)變革趨勢。“投資人認(rèn)可這個趨勢，你做這個事情，融資就會有人給你錢。”李斌認(rèn)為，資本是看未來，就是將來誰能夠贏得這個最大的市場，并充分定義這個行業(yè)，他自信蔚來就在做這樣的事情。

要在競爭激烈的汽車市場生存下去，創(chuàng)業(yè)必須投入搞研發(fā)，花錢投入到不同的用戶體驗，還必須有錢去做軟件、硬件服務(wù)系統(tǒng)的結(jié)合。

蔚來在研發(fā)上愿意持續(xù)投入大量資金。據(jù)2018年三季報顯示，因為IPO股權(quán)激勵、產(chǎn)品和軟件開發(fā)相關(guān)團隊員工人數(shù)增加，ES6開發(fā)費用增加，蔚來三季度的研發(fā)費用為10.23億元人民幣，同比增長37%，環(huán)比增長33.7%。

蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪也表示，“在汽車領(lǐng)域，想要做先鋒，就要承受更高的代價。”他以ES6搭載的電機為例，采用最先進的扁銅線技術(shù)，晚半年供應(yīng)商就量產(chǎn)了，但蔚來早半年用，“付的錢就多很多”。

創(chuàng)業(yè)公司的投入都需要錢，但不可能馬上掙到錢?！皩で筚Y本市場，特別是愿意支持你的投資人，是智能汽車創(chuàng)業(yè)團隊必須具備的能力?！崩畋髮ξ祦淼臋C構(gòu)投資者很有信心，前段時間特斯拉最大的外部股東Baillie Gifford&Co增持蔚來股票至11.4%。

只要蔚來把錢花在刀刃上，接下來的任務(wù)就是保持融資渠道的暢通，而這在李斌看來并非難事，因為美國股市的融資渠道更多，比如發(fā)行可轉(zhuǎn)債等方式進行融資，“特斯拉也是這么過來的”。

蔚來到底怎么盈利？

要讓更多的投資者買單，那么現(xiàn)在短期不賺錢的蔚來需要把未來怎么盈利的商業(yè)模式講清楚，給他們足夠的想象空間，支撐投資者信心。一位傳統(tǒng)車企高管非常直接地說：“互聯(lián)網(wǎng)汽車要想明白怎么干汽車，盈利點在哪里？如果還是用傳統(tǒng)的方式，按照舊的路子走，打敗不了傳統(tǒng)車企?！?/p>

但該如何定義蔚來的行業(yè)屬性，目前來看外界的觀點似乎并不統(tǒng)一。

在一個研究中國新能源汽車的美國專家眼中，蔚來是一家數(shù)字經(jīng)濟公司，營業(yè)模式很特殊，“很像蘋果或小米，自己做設(shè)計，做制造請江淮，要憑售后服務(wù)賺錢”。不少人將它定位成智能制造+互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)的公司，李斌也非常喜歡談他的3.0商業(yè)模式，要做一家用戶企業(yè)。

蔚來的商業(yè)模式3.0，是希望能夠重塑造車后的產(chǎn)業(yè)鏈，全方位服務(wù)用戶：直銷并將后市場服務(wù)全部包圓，增強用戶的全程愉悅體驗，讓他們“覺得爽”。

汽車后市場包括充電、維修、保養(yǎng)、保險等各個環(huán)節(jié)，都得掌握在蔚來手中。秦力洪講得更直白，“所有和用戶打交道的事都需親力親為。”服務(wù)會產(chǎn)生正現(xiàn)金流，更重要的是優(yōu)質(zhì)的用戶體驗變成口碑，留住老客戶的同時吸引新客戶，形成正向循環(huán)。

同時，更具想象空間的還是在服務(wù)方面收費，“消費者”到“用戶”這一稱呼的轉(zhuǎn)變，符合互聯(lián)網(wǎng)的特點，能夠讓蔚來的商業(yè)模式更有吸引力。

不過李斌在今年NIO Day之后表示，蔚來的商業(yè)模式和目標(biāo)是讓車的毛利率達到百分之二十幾?！斑壿嫼芎唵?，在車輛方面的終極目標(biāo)是掙和車企差不多的錢，服務(wù)初期肯定是賠錢，長期目標(biāo)是持平。至于別的東西，如果用戶來買我們的杯子，買我們的衣服，能掙點就掙點?！?/p>

也就是說，蔚來還是一家汽車公司，最新上市的ES6就瞄準(zhǔn)BBA和特斯拉的定位。這款百公里加速4.7秒，綜合續(xù)航510公里的電動車，補貼前起售價35.8萬元，對比奔馳GLC 200L、奧迪Q5L、特斯拉Model 3長續(xù)航版等入門款，算上補貼、維保等各項費用后，ES6基準(zhǔn)版的總使用成本明顯更低。

但車市寒冬之下，傳統(tǒng)車企早已開始尋求車輛產(chǎn)品制造與銷售之外的利潤來源，對汽車市場如此了解深刻的李斌肯定不會坐以待斃，蔚來拒絕薅用戶羊毛，其商業(yè)模式的創(chuàng)新更加值得期待。

道阻且長，行則將至

行百里者半九十，蔚來ES8真正交付可以說是從2018年6月開始，更大的考驗還在后面。

融資壓力自不必說，另一方面，蔚來給外界的印象是敢花錢甚至到了大手大腳的地步。不過蔚來對此并不認(rèn)同。雖然愿意花錢提早使用產(chǎn)品硬件，但李斌表示他們資本效率很高，比特斯拉高很多。

針對去西藏的“保姆車”和換電網(wǎng)絡(luò)，他在NIO Day上展示了ES8用戶的出行場景數(shù)據(jù)，95%是100公里以內(nèi)的日常使用，4.6%是長途出行，0.4%是極限探索。

“換電和移動充電車是可選擇的補充方案，主流還是充電，78%的用戶有專屬充電樁?！崩畋笳J(rèn)為外界把換電放得太大，也過于關(guān)注極限探索的保障，初衷是更好服務(wù)用戶，而不會是常態(tài)。這也可以印證他們目前還是希望通過車輛賺錢，用戶得到好的服務(wù)，但不通過這個賺錢。

回到制造上來，這并不是新造車企業(yè)的強項。前述美國專家認(rèn)為，“代工風(fēng)險很大，如果江淮馬馬虎虎制造，蔚來很難成功。”

這已是去年ES8上市的時候被媒體追問的話題，李斌表示，“如果去過江淮工廠，就知道工廠是全新建造的，我們也參與深度管理的?！倍腋鶕?jù)12月工信部和發(fā)改委公布的相關(guān)政策，都給代工正名，鼓勵研發(fā)和產(chǎn)能合作，進行委托加工生產(chǎn)。

另外存在的一個問題是，雖然蔚來很多硬件是領(lǐng)先業(yè)內(nèi)的，但軟件系統(tǒng)成熟度沒跟上。無論蔚來ES8還是ES6都是主打智能電動汽車，但“NOMI”車載人工智能系統(tǒng)并沒有非常完善。

12月15日的NIO Day，蔚來的投資人雷軍給李斌站臺，但是最后也小小吐槽了一把這個系統(tǒng)：“我讓它把天窗打開，把燈光打開，但遇到了一些挑戰(zhàn)?！?/p>

品控問題也有一些苗頭，個別蔚來車主開始在蔚來APP上吐槽。當(dāng)然經(jīng)過蔚來的溝通，部分問題已經(jīng)解決。但這個也值得蔚來警醒，既然是要以車輛為利潤來源，品控還得精益求精。

這是一個行業(yè)共性的問題，智能化系統(tǒng)泛濫，提前宣傳，之后逐步OTA（FOTA）升級，用戶會在一段時間內(nèi)不能使用發(fā)布會上講過的內(nèi)容。在主機廠看來有畫餅的嫌疑，即功能沒完成，卻搶著上市發(fā)布。

其實這種互聯(lián)網(wǎng)的玩法是被很多用戶接受的，有心理預(yù)期，但是車機系統(tǒng)經(jīng)常死機或者藍屏，如果涉及安全層，是比較危險的。即使只是娛樂系統(tǒng)，也影響用戶體驗。主打智能電動的蔚來在智能化方面還需要下一番功夫。

正如李斌所說，蔚來選擇了一條比較艱難的道路。如今，車市進入寒冬，蔚來逆風(fēng)前行，能否成功走到終點，拭目以待。