■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 龐濤 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

湛江恒興養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)有限公司總經(jīng)理王金才

縱使如今水產(chǎn)動保行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，管理不規(guī)范，但其價值卻逐漸被行業(yè)所重視。近幾年，大型飼料集團(tuán)大動干戈高調(diào)進(jìn)入動保行業(yè)，將在飼料上的成功經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到水產(chǎn)動保行業(yè)中，借助原有的完善的渠道，進(jìn)一步擴(kuò)大水產(chǎn)動保的市場。往后，全國水產(chǎn)動保市場或突破100億元，銷售過億的動保廠家也將會有所增加。

恒興股份在10多年前已經(jīng)開始從事水產(chǎn)動保市場開發(fā)和服務(wù)項(xiàng)目，組織行業(yè)內(nèi)知名的調(diào)水專家、獸醫(yī)專家、水產(chǎn)養(yǎng)殖一線人員，集配方、種苗、獸醫(yī)技術(shù)研發(fā)資源、國外優(yōu)秀人才和資源，進(jìn)行水產(chǎn)動保產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)推廣。作為恒興旗下主營動保的湛江恒興養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)有限公司，承載著恒興動保板塊的使命。

借助飼料渠道，銷量穩(wěn)步提升

《當(dāng)代水產(chǎn)》：恒興動保是怎樣一步步發(fā)展形成如今穩(wěn)定的技術(shù)理論體系和實(shí)踐體系？

王金才：恒興水產(chǎn)動保的技術(shù)理論體系和實(shí)踐體系有著多年的深厚沉淀。2001年底，陳丹董事長高瞻遠(yuǎn)矚，授權(quán)身為獸醫(yī)的我組建團(tuán)隊(duì)，開始了恒興水產(chǎn)動保從零開始的運(yùn)作。

2004年，在陳丹董事長的贊助下，珠江水產(chǎn)研究所林文輝研究員出版了兩本譯著《池塘養(yǎng)殖底質(zhì)》和《池塘養(yǎng)殖水質(zhì)》， 這兩本厚重的書后來成為養(yǎng)殖業(yè)水質(zhì)管理和土質(zhì)管理的經(jīng)典之作，多年來，受益者眾多。當(dāng)時從業(yè)人員熟悉的水質(zhì)指標(biāo)主要有氨氮、亞硝酸鹽、溶氧、pH值，大多數(shù)人對"碳氮比、鈣硬度、總堿度"等甲殼類養(yǎng)殖關(guān)鍵水質(zhì)指標(biāo)還不熟悉，我們和林老師一起開始了這些重要指標(biāo)的普及推廣，期間，恒興也和林老師開展了專項(xiàng)研究課題，進(jìn)行水產(chǎn)養(yǎng)殖和水產(chǎn)動保的開發(fā)試驗(yàn)，首次提出了“（微）生物改底”概念，恒興相繼開發(fā)出了氨基酸培藻素、氨基酸肽、肥水EM以及鈣鎂活力源，均為行業(yè)原創(chuàng)產(chǎn)品。之后，我系統(tǒng)地主編了通俗易懂的恒興《對蝦可控養(yǎng)殖模式》手冊，每1～2年更新一版，今年已經(jīng)第10版，累計發(fā)放20多萬冊，飼料行業(yè)的一些技術(shù)服務(wù)精英告訴我：“我最初就是看著這本書成長起來的”。

2012年，恒興動保開始與飼料聯(lián)動銷售，借助飼料渠道進(jìn)行推廣銷售原有的水產(chǎn)動保產(chǎn)品。我們篩選出優(yōu)秀的飼料經(jīng)銷商加以經(jīng)營動保產(chǎn)品，以嵌入動保產(chǎn)品的養(yǎng)殖模式和養(yǎng)殖案例作為服務(wù)終端養(yǎng)殖戶的載體。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：恒興動保如何將產(chǎn)品做出差異化？如今養(yǎng)殖難度加大，又是如何切實(shí)幫到養(yǎng)殖戶？

王金才：恒興動保通過總結(jié)多種養(yǎng)殖模式，在“防毒、調(diào)水、護(hù)底”核心技術(shù)理念指導(dǎo)下，針對不同模式，不同養(yǎng)殖階段，開發(fā)不同的技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)方案。在恒興的理念中，水產(chǎn)養(yǎng)殖疾病防控不是單一對動保產(chǎn)品的運(yùn)用，而是系列產(chǎn)品配套協(xié)同和養(yǎng)殖環(huán)境的控制。在如今水產(chǎn)大環(huán)境越來越惡化，養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的難度正在加大前提下，恒興水產(chǎn)動保團(tuán)隊(duì)同飼料服務(wù)團(tuán)隊(duì)一起，在走塘服務(wù)過程中將優(yōu)秀的模式和案例推薦給用戶，幫助養(yǎng)殖戶提高成功率。

恒興動保子公司的研發(fā)和質(zhì)檢人員數(shù)量（含現(xiàn)場QA）占動保子公司總?cè)藬?shù)的20%以上，現(xiàn)場QA是與生產(chǎn)同步在崗的質(zhì)檢崗位，保證在生產(chǎn)當(dāng)中修正，產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，而不是生產(chǎn)后檢驗(yàn)出來的。因此，恒興水產(chǎn)動保在抗應(yīng)激產(chǎn)品、內(nèi)服產(chǎn)品以及替代抗生素防控EMS屬于行業(yè)領(lǐng)先。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：今年恒興動保的經(jīng)營狀況如何？明年在銷量上有怎樣的目標(biāo)？對未來發(fā)展有怎樣的規(guī)劃？

王金才：湛江恒興養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)有限公司在今年10月底已經(jīng)比2017年全年銷售額增長20%，達(dá)到了預(yù)期。下一步的目標(biāo)是6,000萬元。

水質(zhì)改良劑行業(yè)的增值稅率是17%，除去部分抵扣，銷售額要乘以0.9左右才是銷售凈額，所以在財務(wù)報表上顯示的銷售凈額數(shù)據(jù)一般會比銷售額少10%左右，恒興動保子公司每年要繳交幾百萬元稅金，我們是實(shí)實(shí)在在為社會做了貢獻(xiàn)的。

恒興水產(chǎn)動保以對蝦水質(zhì)改良劑為主，兼具小龍蝦動保產(chǎn)品和螃蟹動保產(chǎn)品，淡水魚動保和海水魚動保也已經(jīng)啟動，今后將深耕海水魚和淡水魚魚用動保市場，今年的增長主要在華東區(qū)域。

目前，恒興動保采用沿海沿江區(qū)域戰(zhàn)略布局，主要市場為華東、粵西廣西海南、珠三角等地。恒興動保的內(nèi)陸市場和海外市場已經(jīng)啟動，將擇機(jī)在海內(nèi)外新建動保工廠。

行業(yè)仍有巨大整合空間，多種經(jīng)營模式各有優(yōu)勢

《當(dāng)代水產(chǎn)》：目前動保行業(yè)還缺乏標(biāo)準(zhǔn)，管理不規(guī)范，對于這種現(xiàn)狀，動保企業(yè)要想在從中突圍，需要哪些條件？

王金才：水產(chǎn)動保行業(yè)集中度不高，這是大家共識的，以蝦料為例，前三名的企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了70%的飼料市場，而蝦用水產(chǎn)動保前三的企業(yè)市場占有率加起來不超過10%，這意味著，水產(chǎn)動保行業(yè)還有很大的整合空間，或者說做得好的企業(yè)還將有很大的成長空間。

動保企業(yè)要想在從“亂戰(zhàn)”中突圍，要要有過硬的質(zhì)量與良好的效果才能從中脫穎而出，嚴(yán)格地說，動保和飼料相比只是“半成品” ，動保產(chǎn)品的使用效果，需要一線人員專業(yè)指導(dǎo)推薦到用戶層面才可以體現(xiàn)出來。我至今記得我們的老客戶黃玉瑤多年前說的一句話“動保產(chǎn)品的效果是使用出來的，業(yè)務(wù)員不會使用動保產(chǎn)品就等用于產(chǎn)品沒用！”

行業(yè)的整合度加強(qiáng)也將成為發(fā)展的趨勢，強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者則會逐漸被淘汰；盲目模仿，只能曇花一現(xiàn)，每個企業(yè)必須扎實(shí)地沉淀自己， 我們從2002年的一個小獸藥店開始，穩(wěn)步成長至今，像我們這樣在水產(chǎn)動保行業(yè)歷經(jīng)十五年以上且正常成長的企業(yè)不多，我們對未來充滿信心。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：目前水產(chǎn)動保企業(yè)經(jīng)營模式多樣，包括直營店模式、經(jīng)銷商渠道模式以及飼料+動保模式等，您怎么看？

王金才：目前我覺得利洋的連鎖店方式，海大的技術(shù)服務(wù)方式、魚愉漁的互聯(lián)網(wǎng)+等方式都有各自的特點(diǎn)，他們擁有自己的核心優(yōu)勢。

利洋公司的核心優(yōu)勢是馬家好老師， 是馬老師的“理論+實(shí)踐（技術(shù)+產(chǎn)品）+連鎖（股份）+培訓(xùn)”的完美結(jié)合。

魚愉漁的核心優(yōu)勢是“合伙人制度+培訓(xùn)+互聯(lián)網(wǎng)+”。

海大集團(tuán)的核心優(yōu)勢是“大量研發(fā)投入+ 大批專業(yè)服務(wù)營銷人員+完美的動保產(chǎn)品推廣與飼料營銷的戰(zhàn)略結(jié)合、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行”，賣飼料搭配贈送動保產(chǎn)品，估計前幾年海大集團(tuán)每年贈送的動保產(chǎn)品都有百萬甚至千萬元之多，這是一般企業(yè)很難整合實(shí)現(xiàn)的。

此外，能夠真正下沉到養(yǎng)殖端的動保企業(yè)也會有一定的發(fā)展空間。

至于恒興水產(chǎn)動保，我們背靠恒興強(qiáng)大的飼料渠道，也在順利推行“飼料+ 動保+ 標(biāo)準(zhǔn)+ 服務(wù)”的模式，這對于提高飼料業(yè)務(wù)員的服務(wù)水平、進(jìn)而為客戶帶來增值具有重要的作用。養(yǎng)殖業(yè)及飼料業(yè)的理想狀態(tài)應(yīng)該是——各種養(yǎng)殖模式越來越成熟、養(yǎng)殖成功率越來越高，養(yǎng)殖效益越來越穩(wěn)定，飼料銷量穩(wěn)定增長，而不一定是動保產(chǎn)品的非正常巨量增長，就養(yǎng)殖戶個體而言，養(yǎng)殖順利的話，預(yù)防使用的動保產(chǎn)品應(yīng)該不會異常增加。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：賒銷，一直是動保行業(yè)里不可避免的話題，您是怎樣處理現(xiàn)金和賒欠的關(guān)系？

王金才：在十多年前，賒銷是切入水產(chǎn)動保市場的較快策略，現(xiàn)在，賒銷是造成產(chǎn)品品質(zhì)下降、市場管理混亂、退貨率增加、技術(shù)服務(wù)退步的主要原因。曾有經(jīng)銷商對我說：“現(xiàn)金進(jìn)的貨，我會更加小心地核對報貨、盤點(diǎn)存貨，盡快賣出去，因?yàn)槟切┴浺呀?jīng)是我的了，浪費(fèi)一點(diǎn)就是錢，賒銷的貨還可以退回去”。

過度賒銷水產(chǎn)動保是一種賭博行為、短期投機(jī)行為，從2002年初到2011年底，在我負(fù)責(zé)管理動保銷售市場的期間，公司的水產(chǎn)動保業(yè)務(wù)均是在連年增長的前提下資金100%回收，行業(yè)中很少有人能夠做到這一點(diǎn)。從重賒銷模式轉(zhuǎn)為輕賒銷模式，需要企業(yè)系統(tǒng)的支撐和管理者的個人意志。