■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》 張恒 程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

從左至右：廣州希望水產(chǎn)技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理譚煥科，廣州希望水產(chǎn)營銷總監(jiān)陳厚洲，廣州希望總經(jīng)理楊文學(xué)，新希望六和廣東新區(qū)水產(chǎn)高級營養(yǎng)師李賓

近年來，大型水產(chǎn)飼料企業(yè)借助資金、技術(shù)、品牌、服務(wù)等優(yōu)勢，在全球水產(chǎn)養(yǎng)殖市場縱橫。面對大飼料集團(tuán)的資本傾軋以及日益嚴(yán)峻的原料、環(huán)保等方面的大環(huán)境競爭，中小型企業(yè)舉步維艱，兼并與退出正在上演。在這樣的大環(huán)境下，還有一家飼料企業(yè)在短短的兩三年時間內(nèi)，卻以”高鐵般”的速度在增長，連續(xù)兩年銷量翻番，在2017年低迷的市場環(huán)境下，增幅依然超過60%，他就是廣州希望（廣州希望飼料有限公司）。

廣州希望屬新希望六和股份分子公司，同時也是新希望六和股份廣東新區(qū)在水產(chǎn)料板塊的先鋒部隊和主力軍。新希望六和是中國農(nóng)牧行業(yè)巨頭，但在水產(chǎn)料上，尤其是在水產(chǎn)料重鎮(zhèn)的華南地區(qū)，或許是關(guān)注的重點(diǎn)不同，前幾年新希望六和在水產(chǎn)料市場的數(shù)據(jù)表現(xiàn)并不突出。但隨著新希望六和廣東新區(qū)對水產(chǎn)料市場的逐步重視，這種情況已經(jīng)有了改變，先遣部隊廣州希望這兩三年在水產(chǎn)料市場的表現(xiàn)更是相當(dāng)搶眼。

在2017年10月29日舉行的新希望六和股份有限公司廣東新區(qū)在2018年營銷年會上，廣州希望提出了新的發(fā)展目標(biāo)：2018年飼料銷量挑戰(zhàn)30萬噸，其中水產(chǎn)料挑戰(zhàn)10萬噸。

“不倍增，不希望”，在整合資源、搭建平臺的同時，廣州希望還首次提出了”經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做服務(wù)商”的思路。

“通過這幾年的發(fā)展，我們很感謝有大批志同道合的客戶與我們合作發(fā)展，作為企業(yè)，我們最重要的價值就是幫助客戶去實現(xiàn)倍增。在經(jīng)銷商層面，幫助他們銷量翻倍、轉(zhuǎn)型；在養(yǎng)殖戶層面，幫他們把效益和規(guī)模翻一翻，這就是我們的價值鏈的體現(xiàn)?！薄獥钗膶W(xué)

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為服務(wù)商，與企業(yè)共筑命運(yùn)共同體

《當(dāng)代水產(chǎn)》：今年廣州希望的市場表現(xiàn)情況如何，取得哪些進(jìn)展？

楊文學(xué)：今年的飼料增長將近60%，水產(chǎn)料由去年的3萬多噸到今年的接近6萬噸，增長超過60%。明年我們的整體目標(biāo)是總量挑戰(zhàn)30萬噸，其中水產(chǎn)料要挑戰(zhàn)10萬噸。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：今年，廣州希望在水產(chǎn)上也開始籌建服務(wù)站，在這一板塊廣州希望有什么樣的規(guī)劃？

楊文學(xué)：服務(wù)站這個模式是我們近年在推廣的，在豬料方面表現(xiàn)很好，給豬料銷量帶了很大的增長。在水產(chǎn)板塊，我們計劃未來3年發(fā)展到100個服務(wù)站，服務(wù)站作為一個平臺，通過“四力驅(qū)動”，能夠給經(jīng)銷商服務(wù)轉(zhuǎn)型、養(yǎng)殖戶增效帶來很大的價值，四力分別是產(chǎn)品力、服務(wù)力、營銷力和整合力。

產(chǎn)品力方面，我們現(xiàn)在主推生物飼料“營養(yǎng)快車”，明年我們會推出升級后的黃金版“營養(yǎng)快車”，對于經(jīng)銷商來說是更有競爭力、對于養(yǎng)殖戶來說是性價比更高的產(chǎn)品。

另外，功能飼料通過今年的推廣，市場反應(yīng)效果較好，能夠幫助養(yǎng)殖戶解決養(yǎng)殖過程中的一些痛點(diǎn)。目前我們推出的“肝膽康”產(chǎn)品，很受行業(yè)認(rèn)同和幫助養(yǎng)殖戶解決問題，明年我們利用發(fā)酵技術(shù)和中草藥技術(shù)，在功能飼料板塊會繼續(xù)研發(fā)，會推出腸道康、鏈球康等新產(chǎn)品，把功能飼料做成一個系列的產(chǎn)品群。

服務(wù)力方面，我們推廣的“136高產(chǎn)高效養(yǎng)殖模式”，通過這兩三年的推廣和完善，雖然收集的案例不是很多，但是今年有不少于20個養(yǎng)殖客戶，真正達(dá)到畝產(chǎn)1萬斤，效益超過1萬元。明年在服務(wù)力這一塊，重點(diǎn)是將養(yǎng)殖模式和養(yǎng)殖戶相結(jié)合，另外功能飼料配合調(diào)水產(chǎn)品，配套起來推廣，效果會更明顯。

營銷力方面，我們主要是“321客戶倍增培育計劃”，通過客戶和企業(yè)相互配合達(dá)到倍增效果，為客戶帶來實實在在的利益。另外就是通過生物飼料的科技推廣大會，包括功能飼料新品發(fā)布會這種會議營銷的方式快速推進(jìn)產(chǎn)品。

另外，在整合力方面，我們會發(fā)揮新希望六和特有的資源整合優(yōu)勢，打造價值圈。因為一個企業(yè)的資源始終是有限的，包括對客戶的價值輸出、所需要的資源和專業(yè)能力都不是單一企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的，我們希望打造一個價值圈的思路，在產(chǎn)業(yè)鏈的上下流每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，圍繞高效養(yǎng)殖，聯(lián)合和整合每個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的1～2家優(yōu)勢資源，達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議。我們這幾年陸續(xù)和一些企業(yè)談合作，根據(jù)“高產(chǎn)高效的136養(yǎng)殖模式”，幫助養(yǎng)殖端提供最優(yōu)質(zhì)的資源和匹配，實現(xiàn)“畝產(chǎn)10,000斤、畝效益10,000元”這個高產(chǎn)高效的目標(biāo)。

而產(chǎn)品力、服務(wù)力、營銷力、整合力的加強(qiáng)，是為了最終實現(xiàn)幫助客戶倍增的目標(biāo)—— “512工程”，即是指將目光聚焦百鎮(zhèn)千村，培養(yǎng)年銷量500噸以上的客戶20個、1,000噸以上客戶20個、2,000噸以上客戶20個。所以我們也希望有更多的經(jīng)銷商加入我們這個價值體系，一起分享發(fā)展紅利。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：市場上很多飼料企業(yè)都會提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)，廣州希望的服務(wù)站跟其他企業(yè)的服務(wù)站有什么區(qū)別？

楊文學(xué)：這兩年我們在發(fā)展中總結(jié)出來，一個企業(yè)能不能發(fā)展，其核心在于價值的創(chuàng)造和輸送價值的能力。

我們打算以服務(wù)站為載體，聯(lián)合經(jīng)銷商，協(xié)助地區(qū)原來的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型成服務(wù)商。服務(wù)商不僅是賣給養(yǎng)殖戶飼料，還可以給養(yǎng)殖戶提供產(chǎn)業(yè)鏈上的支持，包括一整套高效的養(yǎng)殖解決方案，完成服務(wù)的轉(zhuǎn)型，配合流通環(huán)節(jié)，創(chuàng)造更大的價值。

我們的做法和其他公司有些不一樣的地方，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換為服務(wù)商，共同建設(shè)服務(wù)站，這個模式我們在豬料的基礎(chǔ)上運(yùn)行得很穩(wěn)定。我們的做法就是，每個服務(wù)站配備不少于一個服務(wù)專家，我們對服務(wù)人員的考核，不單是說賣了多少料，賺了多少錢。我們會通過對每個養(yǎng)殖戶進(jìn)行簡單的數(shù)據(jù)化管理，分析跟我們合作的養(yǎng)殖戶的盈虧情況，一是和去年的盈利相比有沒有增加，二是和周邊其他公司的客戶相比，有沒有更好，作為服務(wù)專家的主要績效考核依據(jù)。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：能否簡單介紹一下服務(wù)站的產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成？

楊文學(xué)：水產(chǎn)品在養(yǎng)殖的過程中，會受到很多養(yǎng)殖成本、效益等因素的影響，光靠單一的產(chǎn)品是無法解決所有的問題，但是通過服務(wù)卻可以挖掘到其他環(huán)節(jié)的潛力，這比單純賣一個飼料產(chǎn)品的價值還要大。

首先，我們是以整合為主，尋找認(rèn)同我們理念和價值的戰(zhàn)略合作伙伴，提供優(yōu)質(zhì)又價格合理的產(chǎn)品。

其次，每個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的合作企業(yè)，也要提供服務(wù)人員對接養(yǎng)殖端相應(yīng)的項目，給養(yǎng)殖戶提供全方面的服務(wù)。不單是我們，整個價值鏈的每個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都需要相應(yīng)的專業(yè)人員提供服務(wù)。

這個服務(wù)站就是以更高效的養(yǎng)殖為出發(fā)點(diǎn)來開展，這和我們公司“成就伙伴，成長自我”的經(jīng)營理念也是一脈相承的。無論是我們也好，還是這個產(chǎn)業(yè)鏈上的其他合作伙伴也好，用戶是我們的核心客戶，只有客戶能賺錢，才能體現(xiàn)我們的價值和帶動我們持續(xù)成長。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：未來服務(wù)站模式還會如何進(jìn)一步運(yùn)行操作？

楊文學(xué)：服務(wù)站是一個系統(tǒng)的工程，希望服務(wù)站未來會將一些銷量達(dá)到一定噸數(shù)的客戶納入核心的客戶，享受技術(shù)方面的支持，以及享受政策方面的優(yōu)惠。另外也會對大數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計，通過這種服務(wù)，將輻射的養(yǎng)殖水面和畝產(chǎn)方面的數(shù)據(jù)進(jìn)一步匯總。未來一兩年，我們會慢慢完善深化這個計劃。

未來著重發(fā)展功能性飼料

《當(dāng)代水產(chǎn)》：廣州希望功能性飼料擁有哪些技術(shù)優(yōu)勢？

李賓：目前，中草藥發(fā)酵是一個方向，采用的是原料前處理，包括單原料和混合原料、動物蛋白酶解，原料前處理能增加原料的消化利用率，如果飼料廠單純對原料進(jìn)行生產(chǎn)，對原料的利用率是比較低的。我們企業(yè)加大人力和物力的投入，對原料淺處理相對較多，都取得不錯的效果。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：能否簡單介紹一下，希望的功能性飼料的設(shè)計思路？

李賓：我們在飼料研發(fā)方面還是繼續(xù)以生物飼料、功能飼料為主。功能飼料還是以中草藥預(yù)防、治療性質(zhì)為主，將一些內(nèi)服的中草藥添加到飼料里。

以前很多養(yǎng)殖戶采用拌料的方法，一是不便于操作，二是由原料對產(chǎn)品的影響很大，假的原料中草藥會導(dǎo)致動保產(chǎn)品效果差異很大。我們走訪很多中草藥市場的過程中，發(fā)現(xiàn)市面上的中草藥差異非常大，能夠用到動物身上的都是一些下腳料，這對養(yǎng)殖是百害無一利的。因此，我們對功能飼料的研發(fā)也希望能解決這一問題。

我們希望通過未來2～3年打造成為廣東生物飼料第一品牌、功能飼料第一品牌。

集思廣益，歡迎對本文發(fā)表見解，如需評論或新聞爆料，

可致電程記者：15602508383，

或發(fā)郵件：tschuanmei@126.com,

更多即時精彩信息，請關(guān)注微信公眾

平臺：tsfish