張笑恒

與客戶談生意的時(shí)候，對(duì)方問(wèn)：“聽(tīng)說(shuō)某某牌子的產(chǎn)品也很好呢？”你怎么回答？

如果你敷衍、躲閃或者回避，不僅不會(huì)把對(duì)方的注意力引開(kāi)，還會(huì)給客戶一種“我們害怕對(duì)手或?qū)κ直任覀儍?yōu)秀”的感覺(jué)。

如果你選擇說(shuō)對(duì)手的壞話，故意捏造壞處，如“那家公司的內(nèi)部管理混亂，無(wú)心研發(fā)，購(gòu)買他們的產(chǎn)品要當(dāng)心”或“聽(tīng)說(shuō)最近有很多大客戶都從他們那里退貨了，我們這里就有幾家大客戶是從他們那里轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的”等。這些話即便是真的，也不會(huì)成為對(duì)方與你合作的理由，只會(huì)讓對(duì)方懷疑你的職業(yè)操守和道德品質(zhì)。

沒(méi)有信任，自然無(wú)法贏得生意。

18世紀(jì)著名的政治家、哲學(xué)家、企業(yè)家本杰明·富蘭克林曾說(shuō)過(guò)：“不要說(shuō)別人不好，而要說(shuō)別人的好話。大多數(shù)情況下，不失時(shí)機(jī)地夸贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以令人們?nèi)〉靡庀氩坏降男Ч！痹谏鈭?chǎng)上，我們每時(shí)每刻都需要得到客戶的信任，贏得他人信任的快捷方式之一正是夸贊我們的對(duì)手，永遠(yuǎn)不詆毀別人。

美國(guó)著名的保險(xiǎn)營(yíng)銷顧問(wèn)、推銷方面的勵(lì)志作家法蘭克·貝特格多年來(lái)一直用夸獎(jiǎng)對(duì)手這種有效的方式來(lái)談生意。

當(dāng)年，法蘭克·貝特格拜訪新澤西州某肥料公司的財(cái)務(wù)主管康納德·瓊斯先生，發(fā)現(xiàn)瓊斯先生對(duì)各大保險(xiǎn)公司知之甚少。于是，法蘭克問(wèn)瓊斯先生在哪里投了保。在得知是紐約人壽保險(xiǎn)公司和大都會(huì)保險(xiǎn)公司后，他稱贊道：“您所選擇的都是些最好的保險(xiǎn)公司?！?/p>

瓊斯先生很得意，問(wèn)：“你也這么覺(jué)得嗎？”法蘭克點(diǎn)點(diǎn)頭，然后向瓊斯先生講述了那幾家保險(xiǎn)公司的情況和投保條件。瓊斯先生聽(tīng)得津津有味，很高興自己做出了正確的投資判斷。法蘭克接下來(lái)說(shuō)：“瓊斯先生，在費(fèi)城還有菲德利特、繆托爾等幾家大的保險(xiǎn)公司，它們也是世界上知名的保險(xiǎn)公司?！?/p>

因?yàn)橹胺ㄌm克對(duì)其他保險(xiǎn)公司的了解和夸贊給瓊斯先生留下了好印象，所以當(dāng)他把自家保險(xiǎn)公司的投保條件與其他公司比較后，瓊斯先生欣然接受了法蘭克的條件，因?yàn)槟潜绕饋?lái)更適合。此后幾個(gè)月內(nèi)，瓊斯先生和其他四名高級(jí)職員從法蘭克的公司購(gòu)買了大筆保險(xiǎn)。

法蘭克·貝特格說(shuō)：“不夸贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就做不成這筆生意。像打棒球一樣，夸贊對(duì)方就好像是安全地上了一壘，然后像四壘都有人，幸運(yùn)的是我回到本壘得分?！?/p>

當(dāng)你的客戶向你打聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)或公司運(yùn)營(yíng)狀況時(shí)，不要回避抱怨，不要一味貶低對(duì)手，而要坦誠(chéng)地告訴他最真實(shí)的信息。這是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)點(diǎn)和不足實(shí)事求是的評(píng)價(jià)。當(dāng)然，要做到這一點(diǎn)，我們應(yīng)該主動(dòng)去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。掌握這些信息除了可以應(yīng)付客戶的詢問(wèn)，使客戶的需求得到滿足，還能為我們自己的生意提供一定的參考和借鑒。聰明的生意人還可以通過(guò)這些信息，發(fā)現(xiàn)各自的優(yōu)劣勢(shì)。

注意，夸贊對(duì)手不是目的，不要一味地滔滔不絕。我們的目的是借此贏得信任，并針對(duì)客戶的需求和條件為他們提出我們的最為體貼、劃算、互惠的建議。當(dāng)我們真的滿足了客戶的需求時(shí)，相信一定會(huì)得到回報(bào)。

（摘自“蔚藍(lán)網(wǎng)” 圖/廖新生）