楊懿

摘 要：隨著全球經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，銀行保險(xiǎn)已逐漸成為銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)向金融一體化發(fā)展的重要手段。太平洋保險(xiǎn)股份有限公司是當(dāng)下中國最大的壽險(xiǎn)公司。銀行保險(xiǎn)是太平洋三大重要銷售渠道之一，近幾年來逐漸成為其發(fā)展的重點(diǎn)之一。研究太平洋銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和對策，不僅對我國銀行保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展具有理論意義，而且對傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)企業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展發(fā)展具有很重要的實(shí)際意義，同時(shí)可以幫助消費(fèi)者正確認(rèn)識和對待銀行保險(xiǎn)。

關(guān)鍵詞：太平洋；銀行保險(xiǎn)；業(yè)務(wù)發(fā)展

太平洋保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1保費(fèi)情況

通過表1可以看出，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司的在2011年-2016年這6年期間，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)規(guī)模呈現(xiàn)了不斷上升的趨勢，其中銀行保險(xiǎn)保費(fèi)的規(guī)模也呈現(xiàn)了逐漸增加的趨勢，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)占總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比重不斷的增加，在2016年占比達(dá)到了50.46%，同比增長了2.1%，當(dāng)然太平洋保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收到了宏觀I 集為患的經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及市場環(huán)境影響，同比增長情況處于不斷的變動狀態(tài)，但絲毫總體的規(guī)模仍然在增加。

1.2合作模式

保險(xiǎn)公司與銀行等金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作已經(jīng)是屢見不鮮，隨著銀行業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，保險(xiǎn)公司為了促進(jìn)自身的發(fā)展，都在積極的建立與銀行的長久穩(wěn)定的合作關(guān)系，與此同時(shí)，但就目前來講，保險(xiǎn)公司與銀行之間的合作也僅僅停留在傳統(tǒng)的合作模式上，特別是就國內(nèi)而言，相對與國外先進(jìn)的合作模式還是比較落后的。太平洋保險(xiǎn)股份有限公司的合作模式一般分為兩種，一種是協(xié)議銷售“多對多”模式，一家銀行可以代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，而且一家保險(xiǎn)公司可以由多家銀行代銷。令另一種是合資企業(yè)模式，合資企業(yè)模式分為了三類，一是與實(shí)體經(jīng)濟(jì)企業(yè)集團(tuán)合資成立保險(xiǎn)公司，二是與國內(nèi)銀行合資成立保險(xiǎn)公司，三是國內(nèi)的保險(xiǎn)公司與國外保險(xiǎn)公司合資成立保險(xiǎn)公司，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司這三種合資模式都具有，比如在太平洋保險(xiǎn)股份有限公司與澳大利已聯(lián)邦銀行成立的太平洋保險(xiǎn)有限公司等。但是本讀銀行和本土保險(xiǎn)公司合資成立的保險(xiǎn)公司還沒有，而且很多合資公司只能跪本土企業(yè)或者本土銀行的股權(quán)比例不是很高?，F(xiàn)在太平洋保險(xiǎn)股份有限公司與民生銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、工商銀行等進(jìn)行了合作，合作的單位接近40家。

1.3競爭主體

近幾年我國的金融市場發(fā)展的速度很快，銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)都得到了長足的發(fā)展和進(jìn)步，2016年，在我國開展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司有97家，其中58家為國內(nèi)企業(yè)投資成立，其余的均為外來資本，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展比較快的公司除了太平洋保險(xiǎn)公司之外，就是平安保險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)，這三個(gè)公司各有千秋，2016年，太平洋保險(xiǎn)公司占到了總市場份額的37.23%，平安保險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)占比僅僅為14.24%、10.32%，三者屬于國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的三巨頭，不過這三個(gè)公司也是各有優(yōu)劣，太平洋保險(xiǎn)公司雖然市場占比比較大，但是在保費(fèi)收入的增幅上卻比較低，在2016年同比增幅僅僅為1.53%，而平安保險(xiǎn)和新華保險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為9.27%、3.82%，因此可以看出，在激烈的市場競爭中，太平洋保險(xiǎn)公司的所面臨的競爭壓力還是比較大的。

1.4產(chǎn)品類型

第一類，國壽安享一生兩全保險(xiǎn)傾向于保障，同時(shí)在歸還本金之后還能夠獲取收益，除了對身體健康進(jìn)行保險(xiǎn)之外，針對于自然災(zāi)害也進(jìn)行保險(xiǎn)，比如洪災(zāi)、臺風(fēng)、地震等，這個(gè)產(chǎn)品保障的額度比較高，保障的年齡也比較長久，高達(dá)70周歲。

第二類，國壽鴻盈兩全保險(xiǎn)除了保障功能之外，還有儲蓄和投資的功能，到期還本，滿期有收益，好處在于受到股市、利率影響比較小，而且保單可以變現(xiàn)，根據(jù)公司的業(yè)績可以分工，同時(shí)在保期內(nèi)享受3倍的交通出行險(xiǎn)。

第三類，國壽美滿人生至尊版具有安全、穩(wěn)定的特點(diǎn)，不滿55周歲的人群都可入保，是一種保險(xiǎn)加上理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品；

第四類，國壽安心無憂保險(xiǎn)產(chǎn)品組合包括了重大疾病、意外身故以及自然災(zāi)害等各種保險(xiǎn)，具有紅利分配以及滿期金歸還等優(yōu)勢。

太平洋保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的問題

2.1經(jīng)營模式粗放，銀保合作不密切

銀行與保險(xiǎn)公司之間珠澳是以簽訂銷售協(xié)議為主，但是面臨著高成本、高競爭、低利潤的市場環(huán)境下，保險(xiǎn)公司面臨著負(fù)增長的壓力、銀行對原來的銷售模式也不是很滿意，因此使得銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作關(guān)系處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司也是一樣，如何與銀行建立密切、深層次的關(guān)系成為了太平洋保險(xiǎn)股份有限公司的重點(diǎn)工作內(nèi)容，在2013年，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司與招商銀行進(jìn)行了合作，但是也僅僅是在原有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上針對資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)保障功能的產(chǎn)品進(jìn)行合作，并沒有進(jìn)行真正意義的戰(zhàn)略性股權(quán)合作，在利益之下，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作關(guān)系很不牢固。

2.2產(chǎn)品內(nèi)含價(jià)值低，同質(zhì)化比較嚴(yán)重

太平洋保險(xiǎn)股份有限公司的產(chǎn)品主要是分紅、固定收益維護(hù)，大部分都是人身保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司基本上主打產(chǎn)品都是簡易的人身保險(xiǎn)，在2013年，保險(xiǎn)公司也開發(fā)了短期躉交產(chǎn)品，價(jià)值低且與銀行的儲蓄類似，導(dǎo)致了與銀行的一些理財(cái)產(chǎn)品具有競爭，并沒有彰顯保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性，缺啥保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)有的功能，比如現(xiàn)在太平洋保險(xiǎn)股份有限公司也沒有比較長期的期繳型保障產(chǎn)品，針對于符合銀行渠道需求和特點(diǎn)的產(chǎn)品至今也沒有進(jìn)行專業(yè)的研發(fā)和設(shè)計(jì)，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司的新產(chǎn)品因?yàn)椴荒芸焖俚玫绞袌稣J(rèn)可而導(dǎo)致仍然沒有滿足對銀保產(chǎn)品需求的滿足，根本沒有實(shí)現(xiàn)與銀行渠道的有效的對接。

2.3營銷渠道單一，銷售方式落后

太平洋保險(xiǎn)股份有限公司現(xiàn)在是銀行柜面銷售，銀行的業(yè)務(wù)員也不會積極的介紹產(chǎn)品，都銀行業(yè)務(wù)員只起到了輔助作用，出單與否大部分還得看雙方的關(guān)系如何，現(xiàn)在盡管出現(xiàn)了理財(cái)中心、電銷航信、網(wǎng)銷等新渠道，但是普及范圍還是有限，以2015年、2016年為例，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司銀保渠道保費(fèi)收入都呈現(xiàn)了下降的趨勢，具體如表所示：

表2 太平洋保險(xiǎn)股份有限公司2015年和2016年銀保渠道業(yè)務(wù)收入情況

太平洋保險(xiǎn)股份有限公司開發(fā)新渠道成本高，因此渠道擴(kuò)展重點(diǎn)在銀行網(wǎng)點(diǎn)的之多，集中精力進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)資源以及柜臺銷售，忽略了新渠道開發(fā)與建設(shè)，盡管在網(wǎng)上上車個(gè)、電銷中心、理財(cái)中心有所涉足，但是并沒有對符合這些渠道特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)，所以這些渠道的業(yè)績很一般，最終因?yàn)閷π虑赖闹匾暡蛔?，也使得太平洋保險(xiǎn)股份有限公司仍然以傳統(tǒng)的銷售渠道為主。

太平洋保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

3.1根據(jù)實(shí)際需要選擇經(jīng)營模式

為了推動太平洋保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，必須改變傳統(tǒng)落后粗放的經(jīng)營模式，因此建議太平洋保險(xiǎn)股份有限公司建立一對一的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，這種模式不容易受到法魯和金融環(huán)境變化的影響，而且可以更加有效的解決費(fèi)用高的問題，同時(shí)也可以達(dá)到客戶資源共享、產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)以及業(yè)務(wù)人員專業(yè)培養(yǎng)等目標(biāo)。就目前太平洋保險(xiǎn)股份有限公司的發(fā)展?fàn)顩r而言，股權(quán)戰(zhàn)略聯(lián)盟更加有效，首先，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司可以根據(jù)文化差異、戰(zhàn)略目標(biāo)一致性以及互補(bǔ)性如何等依據(jù)來選擇股權(quán)戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作伙伴，對所合作的銀行持有一定的股份；其次，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司可以在合作的前提下，簽訂分銷協(xié)議，實(shí)現(xiàn)資源共享、渠道還在呢個(gè)和、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面的相互融合，擴(kuò)展合作領(lǐng)域；最后，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司可以與合作銀行制定長期的合作計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)長期的利益分享機(jī)制，在代理、研發(fā)、隊(duì)伍建設(shè)等方面加強(qiáng)深層次的合作，以滿足市場需求，促進(jìn)雙方進(jìn)一步發(fā)展。

3.2創(chuàng)新新產(chǎn)品，提高競爭力

為了能夠提高競爭力，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司在產(chǎn)品上就必須加強(qiáng)創(chuàng)新，具體體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面，首先，將產(chǎn)品的保障性、儲蓄性以及投資性有效的結(jié)合，同時(shí)這類銀保產(chǎn)品操作簡單、容易被理解，也有助于柜臺銷售，同時(shí)根據(jù)客戶的需求來設(shè)置功能；其次，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司也要加強(qiáng)非壽險(xiǎn)范圍內(nèi)的產(chǎn)品研發(fā)，比如可以開發(fā)貸款類信用保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等產(chǎn)品。再次，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司也可以開發(fā)與銀行業(yè)務(wù)相互補(bǔ)的產(chǎn)品，比如可以開發(fā)與保單質(zhì)押貸款相關(guān)的產(chǎn)品，與個(gè)人貸款相關(guān)的產(chǎn)品以及信用保險(xiǎn)等等，這些產(chǎn)品不但符合當(dāng)下時(shí)代的需求，也可以增加太平洋保險(xiǎn)股份有限公司與銀行之間更加的融合，進(jìn)一步完善彼此之間的業(yè)務(wù)；最后，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司也應(yīng)該強(qiáng)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能，對健康、養(yǎng)老、醫(yī)療等產(chǎn)品要加強(qiáng)開發(fā)，進(jìn)一步完善現(xiàn)有的業(yè)務(wù)體系，提高整體競爭力。

3.3開發(fā)新渠道，改進(jìn)銷售模式

從全球范圍來看，保險(xiǎn)公司一般都是以銀行網(wǎng)絡(luò)為主，以理財(cái)中心、網(wǎng)上銀行、電話銷售、電視直銷等渠道為輔助，相互協(xié)同發(fā)展，發(fā)揮整體效應(yīng)，同時(shí)銀行的資源基礎(chǔ)較為雄厚，理財(cái)、信用卡、信貸、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)都在逐漸的發(fā)展，所以太平洋保險(xiǎn)股份有限公司必須基于這些資源對渠道進(jìn)行重新的建設(shè)和創(chuàng)新，只有這樣方可滿足消費(fèi)者的多元化需求。比如，太平洋保險(xiǎn)股份有限公司可以與所合作的銀行打造專業(yè)一體化的電扇平臺，共同的客戶都可以在這個(gè)電商平臺進(jìn)行交易，在網(wǎng)絡(luò)購物、個(gè)人理財(cái)、保險(xiǎn)購買、證券交易等方面都可以實(shí)現(xiàn)交易，同時(shí)完善銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的功能，必須賬戶查詢、資金轉(zhuǎn)賬等等，盡快的實(shí)現(xiàn)電子化、信息化、技術(shù)化、全面化的業(yè)務(wù)銷售渠道，進(jìn)一步促進(jìn)太平洋保險(xiǎn)股份有限公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康長遠(yuǎn)發(fā)展。

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