摘要：ABC分類管理思想的核心是重要事務(wù)重點(diǎn)管理，是一種非常簡(jiǎn)單實(shí)用而且高效的管理方法。本文主要介紹了ABC分類法在供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的應(yīng)用，分析了在每一環(huán)節(jié)進(jìn)行ABC分類所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，并提出分類之后的管理對(duì)策。

關(guān)鍵詞：ABC分類法；供應(yīng)鏈管理；管理對(duì)策

ABC分類管理思想源于“二八原則”，也稱“20/80”原則、帕累托分析法或主次因素分析法。該分析方法的核心思想是找出影響一件事物因素中“關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)”，識(shí)別出少數(shù)的但對(duì)事物起決定性作用的關(guān)鍵因素和多數(shù)的但對(duì)事物影響較少的次要因素。分清主次，將有限的力量用于解決關(guān)鍵性事物上，可以得到事半功倍的效果；如果分不清主次，胡子眉毛一把抓，管理效率和效益一定不高。

一、ABC分類法在供應(yīng)商管理中的應(yīng)用

1.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)

供應(yīng)商開(kāi)發(fā)就是通過(guò)供應(yīng)市場(chǎng)分析，尋找合格供應(yīng)商，并對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而最終確定供應(yīng)商。評(píng)價(jià)與選擇供應(yīng)商是供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，在評(píng)價(jià)和選擇供應(yīng)商時(shí)，可以用ABC分類管理思想，將眾多供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，分為ABC三類后做出選擇。

在對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，可以從兩個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，一方面是供應(yīng)商能力，一方面是供應(yīng)商積極性。能力評(píng)價(jià)包括質(zhì)量、成本、供貨及時(shí)性以及服務(wù)與響應(yīng)；積極性評(píng)價(jià)包括戰(zhàn)略一致性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、未來(lái)潛力等。能力強(qiáng)積極性高的供應(yīng)商是A類供應(yīng)商，和A類供應(yīng)商要進(jìn)行深層合作，簽訂長(zhǎng)期合同，建立伙伴關(guān)系；能力強(qiáng)積極性差和能力差積極性高的供應(yīng)是B類供應(yīng)商，要對(duì)B類供應(yīng)商進(jìn)行能力和積極性方面的培養(yǎng)，將其轉(zhuǎn)變?yōu)锳類供應(yīng)商后再進(jìn)行合作；能力和積極性都差的供應(yīng)商是C類供應(yīng)商，有培養(yǎng)條件的對(duì)其進(jìn)行培養(yǎng)，否則便可以直接淘汰。由此可以形成供應(yīng)商評(píng)價(jià)矩陣。

2.供應(yīng)商管理

在供應(yīng)鏈管理模式下，供應(yīng)商數(shù)量相對(duì)較少，但也不能一視同仁。在日常供應(yīng)商管理過(guò)程中，根據(jù)供應(yīng)物資的金額大小和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)高低對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類。采購(gòu)金額很大，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)也很高的供應(yīng)商為A類供應(yīng)商，建立雙贏伙伴關(guān)系，致力于長(zhǎng)期緊密合作；或者采購(gòu)金額大，或者采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)高的供應(yīng)商為B類供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)高的降低風(fēng)險(xiǎn)，保障供應(yīng)，風(fēng)險(xiǎn)低的降低價(jià)格，節(jié)省成本；采購(gòu)金額不大，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)也很低的供應(yīng)商為C類供應(yīng)商，對(duì)C類供應(yīng)商的管理，精簡(jiǎn)流程，用最簡(jiǎn)單的方法采購(gòu)。

在日常的供應(yīng)管理過(guò)程中，也要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和分類，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和選擇供應(yīng)商時(shí)采用的標(biāo)準(zhǔn)是一致的，主要有供應(yīng)商供應(yīng)的貨物質(zhì)量、成本、交付及服務(wù)。例如，根據(jù)供應(yīng)商的交付情況和質(zhì)量進(jìn)行分類，貨物交付情況表現(xiàn)在貨物品種和數(shù)量的正確率、交貨準(zhǔn)時(shí)率、加急訂貨滿足率。多次交付物品種和數(shù)量正確，交貨準(zhǔn)時(shí)，質(zhì)量合格為A類供應(yīng)商，即免檢供應(yīng)商；少數(shù)幾次交付物品種和數(shù)量有誤，交貨不準(zhǔn)時(shí)，質(zhì)量不合格為B類供應(yīng)商，即抽檢供應(yīng)商；多次交付物品種和數(shù)量有誤，交貨不準(zhǔn)時(shí)，質(zhì)量不合格為C類供應(yīng)商，即全檢供應(yīng)商，在收貨作業(yè)時(shí)，對(duì)不同的供應(yīng)商采取不同的檢核方式。這一管理過(guò)程應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的，根據(jù)供應(yīng)商的表現(xiàn)隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

二、ABC分類法在采購(gòu)管理中的應(yīng)用

采購(gòu)是企業(yè)從供應(yīng)商處獲取原材料、零部件、產(chǎn)品、服務(wù)或其他資源的過(guò)程。不論是對(duì)制造業(yè)企業(yè)還是商貿(mào)類企業(yè)，采購(gòu)都扮演著非常重要的角色。采購(gòu)工作做好了不但可以滿足企業(yè)的需求（產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)及時(shí)性），還可以降低企業(yè)成本。當(dāng)企業(yè)采購(gòu)的物資種類比較多時(shí)，要對(duì)這些物資進(jìn)行分類，可以基于采購(gòu)物價(jià)值/成本和關(guān)鍵程度進(jìn)行分類，分為戰(zhàn)略物品、關(guān)鍵物品和普通物品。對(duì)于A類戰(zhàn)略物品，采購(gòu)企業(yè)應(yīng)該尋找能夠進(jìn)行設(shè)計(jì)協(xié)作并能與供應(yīng)鏈的其他成員協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)活動(dòng)的供應(yīng)商，并與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，小批量采購(gòu)，低庫(kù)存；對(duì)B類關(guān)鍵物品，采購(gòu)目標(biāo)不是低價(jià)而是保障供應(yīng)，由此采購(gòu)企業(yè)要加強(qiáng)與供應(yīng)商供應(yīng)計(jì)劃的協(xié)調(diào)，大批量采購(gòu)，高庫(kù)存；對(duì)C類普通物品，比如包裝材料，可以選擇單一供應(yīng)商，簽訂長(zhǎng)期供貨合同，大批量采購(gòu)，適當(dāng)庫(kù)存。

三、ABC分類法在庫(kù)存管理中的應(yīng)用

供應(yīng)鏈中的庫(kù)存是指供應(yīng)鏈中所有原材料、在制品和成品。不論是哪種庫(kù)存，要對(duì)每種存貨都進(jìn)行詳細(xì)的庫(kù)存分析是不經(jīng)濟(jì)的。根據(jù)不同需求，按照不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)庫(kù)存貨物進(jìn)行分類。

1.按照庫(kù)存價(jià)值分類

為了有效控制庫(kù)存，對(duì)價(jià)值高的物資要嚴(yán)格控制，少量采購(gòu)；而對(duì)于價(jià)值低的物資可以粗放控制，大量采購(gòu)。

2.按照周轉(zhuǎn)率分類

周轉(zhuǎn)率高低決定了出入庫(kù)概率的大小，根據(jù)物資出入庫(kù)頻率大小，結(jié)合庫(kù)區(qū)規(guī)劃，合理安排儲(chǔ)存位置。根據(jù)周轉(zhuǎn)率大小對(duì)庫(kù)存物資進(jìn)行分類，周轉(zhuǎn)率高的物資為A類，周轉(zhuǎn)率低的物資為C類，周轉(zhuǎn)率介于A類和C類物資為B類。A類物資出入庫(kù)概率大，在入庫(kù)作業(yè)時(shí)，將A類物資放在倉(cāng)庫(kù)的一層（如果有多層）、出口、過(guò)道、貨架的下層，以便在揀貨作業(yè)時(shí)減少揀選路徑，提高效率，降低成本；而將C類物資放在離出口和過(guò)道口較遠(yuǎn)的地方，放在貨架的高層。

四、ABC分類法在產(chǎn)品銷(xiāo)售中的應(yīng)用

對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品可以依據(jù)銷(xiāo)售利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率進(jìn)行ABC分類，銷(xiāo)售利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率都高的商品是A類商品，企業(yè)主要靠這類商品獲取利潤(rùn)，屬主打商品。對(duì)這類商品應(yīng)加強(qiáng)管理，按時(shí)訂貨，積極促銷(xiāo)，防止缺貨；銷(xiāo)售利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率都低的商品是C類商品，是無(wú)利或微利商品，對(duì)這類商品企業(yè)要查清問(wèn)題，如果是商品本身的問(wèn)題或是營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題可以解決，如果是市場(chǎng)需求的問(wèn)題企業(yè)就要有計(jì)劃地縮減規(guī)模甚至淘汰；B類商品的銷(xiāo)售利潤(rùn)率和市場(chǎng)占有率介于A類和C類，是未來(lái)的主要商品，但還需要大力投入做宣傳和促銷(xiāo)。

五、ABC分類法在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用

“客戶是上帝”，然而為客戶提供100%的服務(wù)水平是不經(jīng)濟(jì)的，服務(wù)水平為99%的成本比服務(wù)水平為95%高2倍，而且顧客有大小，貢獻(xiàn)有差異，要把有限的精力給予創(chuàng)造價(jià)值更高的客戶?？蛻魟?chuàng)造的價(jià)值有現(xiàn)實(shí)的價(jià)值和潛在的價(jià)值，價(jià)值的大小由其為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售收入或利潤(rùn)等決定。

A類客戶為VIP客戶（10%），它為企業(yè)創(chuàng)造了絕大部分和長(zhǎng)期的利潤(rùn)，卻可能只需支付較低的服務(wù)成本，但這類客戶要求高，不能容忍缺貨或延遲交貨。對(duì)A類客戶要派專人經(jīng)常去拜訪，提供銷(xiāo)售折扣，為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；B類客戶為主要客戶（20%），為企業(yè)創(chuàng)造了部分價(jià)值，值得企業(yè)花費(fèi)精力來(lái)建立其忠誠(chéng)度，平常由銷(xiāo)售人員拜訪，改進(jìn)對(duì)他們的服務(wù)；C類客戶為普通客戶（70%），這類客戶訂單不多，對(duì)價(jià)格敏感，可減少對(duì)其促銷(xiāo)，適當(dāng)削減服務(wù)，但要保持聯(lián)系。

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作者簡(jiǎn)介：

朱自民（1972- ），講師，研究方向：物流管理、供應(yīng)鏈管理及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。endprint