于濤

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幾年來，各級工會都在推行工會會員卡服務(wù)，并期望借助龐大的職工群體與市場中的商家談判，為工會會員爭取到更多實實在在的福利。

但我們必須承認(rèn)，和市場打交道，并不是工會人之前熟悉的工作，我們至今仍在摸索，尋找最恰當(dāng)?shù)姆椒ê蜋C制。本鋼集團工會做出了成功的實踐，雖然成功的背后與其企業(yè)工會的性質(zhì)有很大關(guān)系，但其中的細節(jié)仍值得我們借鑒。

服務(wù)卡有“力度”

“買10萬元左右的轎車，能一下子節(jié)省1.5萬多元，心里確實有點兒小激動。”8月19日，在“2018本鋼職工團購車活動”車展現(xiàn)場，職工趙雨陽在購車合同上簽字時，運筆輕快，帶著一種壓抑不住的喜悅——憑借本鋼集團工會的會員服務(wù)卡特殊待遇，他在這次車展上以前所未有的低價（比同期沈陽大型車展的價格還低5000元），實現(xiàn)了購車夢。

抬眼打量整個活動現(xiàn)場，這個設(shè)在遼寧冶金職業(yè)技術(shù)學(xué)院內(nèi)的車展雖然布展非常樸素，卻云集了東風(fēng)日產(chǎn)、上汽大眾、北京現(xiàn)代等30余家國內(nèi)外知名汽車品牌的經(jīng)銷商參加，車型齊全程度甚至超過省會一級的大型車展。為期兩天的車展，共成交280臺車——平均不到兩分鐘成交一臺。

“本鋼集團工會推出普惠制的會員服務(wù)卡后，已經(jīng)連續(xù)4年舉辦職工團購車活動，累計幫助近900位本鋼職工實現(xiàn)超低價購車?，F(xiàn)在，每年一度的本鋼職工團購車活動已經(jīng)是本溪地區(qū)成交量最火爆的車展?！北句摷瘓F工會工作人員對記者說。其實不止是團購車，本鋼集團工會不斷開拓工會會員服務(wù)卡的功能和覆蓋范圍，已經(jīng)實現(xiàn)了職工“衣食住行”的全方位普惠，讓職工真正感受到工會服務(wù)會員的“力度”。

客觀地講，近些年，國內(nèi)各級工會都曾力推工會會員卡的普及——聯(lián)合金融機構(gòu)，發(fā)放具有金融功能的會員卡，再利用會員的群體優(yōu)勢和商家談判，為廣大會員爭取低價優(yōu)質(zhì)的商品或服務(wù)，這已經(jīng)是一種非常廣泛的做法。但不可否認(rèn)的是，在進入具體操作環(huán)節(jié)時，效果則參差不齊，甚至有些會員卡流于形式，要么是只能提供一些實際價值不大的保險福利，要么是雖然提供很多“低價優(yōu)惠”，但由于優(yōu)惠力度不夠，放在市場上去比對時根本沒有吸引力。也正是由于這些原因，工會會員卡在有些城市受到職工熱捧，而在有些城市，卻被職工扔進抽屜徹底遺忘。

相較之下，本鋼集團工會運作的會員服務(wù)卡專門針對職工生活中的大項開支、剛性消費，職工買車、加油、日常消費購物、家庭裝修、旅游休閑都可憑卡優(yōu)惠。甚至無論去飯店消費還是在單位食堂吃飯，只要出示會員服務(wù)卡，都能得到真正的、經(jīng)得住市場價格比對的實惠，以至于本鋼職工提起會員服務(wù)卡，不但認(rèn)可，還會夸一句：“有力度！”

那么，本鋼集團工會究竟是如何做到的？這次采訪，記者的關(guān)注點并非工會會員卡的整體構(gòu)架，而是專門探究其具體的運作模式、操作時的細節(jié)。

職工團購車打響“第一戰(zhàn)”

2015年，本鋼集團工會與工商銀行聯(lián)合推出面向本企業(yè)職工的會員服務(wù)卡，而“職工團購車活動”則是打響會員服務(wù)卡名聲的“第一戰(zhàn)”。

在此之前，本鋼職工自主購車不外乎兩個渠道，一是在本溪市本地4S店購買，或是在沈陽舉辦大型車展時去異地購車。但這兩個渠道優(yōu)惠幅度有限，且經(jīng)常會捆綁一些“強制購買車內(nèi)飾” “強制上保險”之類的消費陷阱。本鋼集團工會在立項之初就明確“要讓職工得到?jīng)]有陷阱的、真正的低價待遇”。為實現(xiàn)這一目標(biāo)，本鋼集團工會在與車企談判時，采用了三級談判模式：首先是和汽車生產(chǎn)企業(yè)談，通過本鋼國貿(mào)公司直接聯(lián)系一汽、上汽、東風(fēng)日產(chǎn)等國內(nèi)一線大型車企，商談廠家對本鋼職工團購車活動給予直接補貼；拿到廠家補貼之后，再和品牌車企的省內(nèi)經(jīng)銷商談合作，商談優(yōu)惠折扣；到了第三級，則是和4S店談判，商談最大幅度的促銷政策。

整個談判過程漫長而又繁瑣。最高峰時，需要同時和30多個品牌車的經(jīng)銷商談判，談判內(nèi)容涉及不同車型的裸車價格、汽車金融貸款手續(xù)費、保險折扣、后續(xù)保養(yǎng)價格，甚至連每一款車能夠提供什么樣的贈品，上牌的費用能否減免這些細節(jié)都要一一敲定。

不僅是工作量的巨大，談判更需要絕對的專業(yè)水平。這其中一個關(guān)鍵的細節(jié)就是本鋼集團工會在談判之前，特意在集團內(nèi)招募了20名懂車、愛車的職工做志愿者。這些志愿者對每一款車的性能優(yōu)劣、省內(nèi)乃至全國價格走勢、車輛維護保養(yǎng)、甚至二手車市場價格等都有深入了解，同時，也樂于協(xié)助工會為廣大職工服務(wù)。工會為這些志愿者做了簡單的談判培訓(xùn)，隨即殺向談判桌，在各大車企和經(jīng)銷商老總面前侃侃而談。

“我們的團購車活動能有這么大的優(yōu)惠，很大程度上要感謝這些志愿者的無私奉獻?！北句摷瘓F工會工作人員說，很多志愿者是前一天晚上還在值夜班，第二天就跑過來談判，掏出來的資料，明確寫著你這個品牌的某款車在今年各級車展上的價格，與競爭車型的優(yōu)劣對比、4S店目前的優(yōu)惠和贈送內(nèi)容，再拿出新聞報道，證明這款車年底就可能會出改款……這些資料都是志愿者親自走訪或了解到的真實信息，資料擺在桌面上，經(jīng)銷商一看就知道，遇著行家了。

對車企而言，本鋼龐大的職工群體是最優(yōu)質(zhì)的客戶資源，但本著互利互惠、合作共贏的原則，想?yún)⒓颖句摷瘓F的職工團購車展活動，就必須拿出主流車型，價格必須是全本溪市乃至全省最低，對于一些主打車型，甚至要比其他車展上的價格更優(yōu)惠。贈品、保險、后期保養(yǎng)等細節(jié)必須全部透明……在本鋼職工團購車展上，這些談判結(jié)果都被毫無保留地張貼出來，讓購車的職工一眼看個清楚明白。

也正因如此，本鋼集團工會在2015年舉辦的首屆職工團購車活動就一炮而紅。任何一位職工，對待買車這件事都不會盲目草率，事前早就做了多方比對和了解，等到團購車展活動當(dāng)天，一看價格比自己托熟人找關(guān)系問到的價都便宜，不得不對工會的“力度”深感欽佩。

“我們都是掙工資的，買車是大事。工會搞的那個團購車活動真行，我去年買車時，托人找的4S店老總，問完價，再去職工團購車展上看，一模一樣的車，比找4S店老總給的價格還便宜。我當(dāng)時是帶著感激的心情簽合同，因為這是實實在在給我們職工省錢啊?！边@是記者采訪時，本鋼板材煉鐵廠一位姓張的職工講述自己真實經(jīng)歷時的感慨。

小錢大實惠

本鋼集團工會推出的會員服務(wù)卡，除了團購車活動已成為品牌之外。與華聯(lián)超市的合作同樣給職工帶來巨大實惠。本鋼集團工會工作人員介紹，從2015年開始，本鋼的工會會員服務(wù)卡就已經(jīng)和華聯(lián)超市綁定。

“超市銷售的都是家庭日用品，和職工的生活息息相關(guān)，而且累計的消費金額大，我們就是要從低價里再挖掘出實惠，回饋給員工?！北句摷瘓F工會工作人員介紹，通過不斷溝通， “刷工會會員服務(wù)卡，滿70元返5元現(xiàn)金券”。之前是限定在每月的1、2、3日可享受優(yōu)惠，隨后經(jīng)過重新協(xié)商，將優(yōu)惠時段改在每周的周六，進一步方便了員工。

“我們的方法就是談判——合作——再談判，在互利互惠，合作共贏的前提下，讓商家薄利多銷，讓職工拿到實惠，一步一步地為職工爭取利益最大化?！痹撊耸繌娬{(diào)，在華聯(lián)超市，滿70元返5元現(xiàn)金券是不受任何商品品類限制的，直接以結(jié)算價格返款。而且，返的現(xiàn)金券再消費也沒有任何限制，直接當(dāng)錢花。超市搞任何促銷活動，本鋼工會會員服務(wù)卡的這項優(yōu)惠都可以疊加……

一步步跟蹤式的談判方式，讓本鋼工會的會員服務(wù)卡在以低價著稱的超市里為員工爭取到利益。本鋼集團工會圍繞會員服務(wù)卡，還先后開展了“職工家電團購”和“職工家裝團購”。在家電團購過程中，強調(diào)讓品牌商自己提供品類報價，但這個品類必須在網(wǎng)上電子商城里能找到同類型號，必須比網(wǎng)上的價格低。家裝團購方面，則只針對品牌瓷磚、地板這些價格具有一定剛性的品種，避免“水太深”的領(lǐng)域。這兩類團購活動雖然尚未形成規(guī)模，還有很多不足之處，但也已經(jīng)做出很多有益探索。

最艱苦的一次談判是和中石油。為幫助會員爭取到加油方面的優(yōu)惠，本鋼集團工會事先做了充分的準(zhǔn)備，統(tǒng)計全體職工家用汽車保有量、職工日常加油的站點、年度消耗汽油升數(shù)等多種數(shù)據(jù)。主動聯(lián)系中石油本溪分公司。但沒想到，即便準(zhǔn)備充分，談判仍進行得異常艱苦。

“我們從2015年談到了2017年，歷時3年，期間多次反復(fù)，甚至我們一度絕望，轉(zhuǎn)頭去找民營加油站談合作。但就在最后關(guān)頭，我們終于把中石油打動了，達成協(xié)議?！北句摷瘓F工會相關(guān)人士說，本鋼職工持會員服務(wù)卡，在中石油加油每升便宜0.1元。和其他談判結(jié)果一樣，這0.1元的優(yōu)惠可以和中石油的任何優(yōu)惠活動疊加。

“不要小看這一毛錢，汽車用油屬于剛性消費，能夠和中石油達成協(xié)議，是本鋼工會會員服務(wù)卡最具標(biāo)志性的成就。”本鋼集團工會相關(guān)人士說。

梳理本鋼集團工會運作會員服務(wù)卡的諸多細節(jié)：團購車活動中采用的“分級談判”“專業(yè)人士參與”；和超市合作過程中的“跟蹤挖潛”；運作家電團購時“調(diào)動商家自主比對價格”；家裝團購中的“規(guī)避消費陷阱”；乃至爭取加油卡優(yōu)惠過程中詳細的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備和苦苦堅持。

正是這些操作環(huán)節(jié)中的細節(jié)，讓本鋼工會的會員服務(wù)卡功能越來越強大，給職工創(chuàng)造的福利越來越有“力度”。而這些對其他工會而言同樣值得借鑒——我們在運作工會會員卡時，能否具有更加市場化的思維？能否考慮操作過程中引入專業(yè)的團隊？能否在運營某項優(yōu)惠時持之以恒？能否給職工帶來干凈透明的實惠，而不引發(fā)消費糾紛？

通過工會會員卡給職工帶來普惠，我們還有很多的路要走。