鄧韞

（北京海王諾安科技有限公司，北京 100029）

1 引言

“兩票制”顧名思義，是指由醫(yī)療器械廠商到代理商開(kāi)具一次發(fā)票，代理商到醫(yī)院開(kāi)具一次發(fā)票，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，最多只開(kāi)2張發(fā)票?，F(xiàn)行的醫(yī)療器械流通模式具有代理商數(shù)量多、規(guī)模小、業(yè)務(wù)散、價(jià)格亂等特點(diǎn)。醫(yī)療器械“兩票制”的實(shí)施，對(duì)于生產(chǎn)廠家而言，銷(xiāo)售收入成倍增加，拉近了與一線代理商與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的距離，但規(guī)模較小的廠家會(huì)面臨整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系的調(diào)整，風(fēng)險(xiǎn)成倍加大?！皟善敝啤钡膶?shí)施將消除過(guò)票、掛靠行為，大量公司將被淘汰出局。由于“兩票制”壓縮了中間環(huán)節(jié)，各級(jí)代理商的生存也面臨著較大的威脅，據(jù)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，兩票制實(shí)行后，將會(huì)有70%，可達(dá)10000家的中小型代理商淘汰。

2 兩票制下中小企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

2.1 業(yè)務(wù)拓展難度增加，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的利潤(rùn)被壓縮

兩票制的實(shí)行，影響到上游廠商利潤(rùn)，廠商由代理商分銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒉糠种变N(xiāo)體系，雖然這需要一段時(shí)間的過(guò)渡，但是直銷(xiāo)體系逐步強(qiáng)大，直接會(huì)大大壓縮代理商的業(yè)務(wù)量。在監(jiān)管部門(mén)主導(dǎo)下，各地醫(yī)院逐步實(shí)行業(yè)務(wù)托管，只通過(guò)一家代理商來(lái)打包采購(gòu)耗材，從而達(dá)到降低成本的目的[1]。而兩票制同時(shí)實(shí)行，其他的代理商會(huì)逐步喪失在該醫(yī)院的業(yè)務(wù)。

目前，尚未實(shí)行業(yè)務(wù)托管的醫(yī)院也在壓縮已有的代理商數(shù)量。而試點(diǎn)城市福建省三明市，醫(yī)院直接與國(guó)內(nèi)廠商和進(jìn)口醫(yī)療器械的國(guó)內(nèi)總代理簽訂采購(gòu)合同，三明市的中小代理商失去和醫(yī)院合作的機(jī)會(huì)。優(yōu)質(zhì)資源的流失和新業(yè)務(wù)拓展的困難，使得中小代理商舉步艱難。

兩票制對(duì)于生產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō)，會(huì)較大幅度增加代理商傭金、業(yè)務(wù)員提成等銷(xiāo)售費(fèi)用。廠商必定會(huì)逐步通過(guò)別的方式，將增加的銷(xiāo)售費(fèi)用轉(zhuǎn)移到代理商身上，無(wú)論是通過(guò)減少折扣折讓?zhuān)€是要求增加囤貨量，或是給商品換規(guī)格和包裝等方式，都勢(shì)必會(huì)增加代理商負(fù)擔(dān)。另外在下游，由于衛(wèi)生部門(mén)加重對(duì)醫(yī)院考核中耗占比數(shù)據(jù)的分量，醫(yī)院對(duì)耗占比愈發(fā)重視，使得醫(yī)院不斷擠壓價(jià)格，一點(diǎn)點(diǎn)降低代理商的利潤(rùn)空間。對(duì)于在上下游都處于弱勢(shì)位置的代理商，特別是中小代理商，很難有辦法抵抗住上下游的擠壓，毛利率持續(xù)下降。

2.2 應(yīng)收賬期拉長(zhǎng)，資金壓力嚴(yán)峻

醫(yī)院為應(yīng)對(duì)醫(yī)療改革，逐步拉長(zhǎng)賬期，耗材賬期由普遍3個(gè)月變?yōu)?個(gè)月，在某些二、三線城市的醫(yī)院以及縣級(jí)醫(yī)院，賬期更是超過(guò)1年或是無(wú)法確認(rèn)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)呈持續(xù)上升趨勢(shì)。而上游廠商給予的付款賬期普遍較短，對(duì)于中小代理商來(lái)說(shuō)，更是必須先付款后發(fā)貨，導(dǎo)致中小代理商資金收支失衡。與此同時(shí)，上游廠商為了自身業(yè)績(jī)，要求代理商加大囤貨量，資金壓力更為嚴(yán)峻，資金鏈隨時(shí)都有斷裂的可能。而中小代理商一般沒(méi)有大額固定資產(chǎn)可以抵押，又沒(méi)有大企業(yè)可為其擔(dān)保，很難通過(guò)銀行融資。

2.3 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加

一方面，醫(yī)療器械代理商所負(fù)擔(dān)銷(xiāo)售人員傭金、醫(yī)生的回扣很多是通過(guò)各種費(fèi)用發(fā)票的方式計(jì)入企業(yè)的成本，“兩票制”讓藥品流通中間環(huán)節(jié)減少，必然讓這種不合規(guī)的費(fèi)用以更為集中的方式發(fā)生，造成代理商稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加。另一方面，隨著“兩票制”的推行，部分醫(yī)療器械代理商將調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，通過(guò)設(shè)立醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)、藥品倉(cāng)儲(chǔ)物流企業(yè)等，通過(guò)關(guān)聯(lián)企業(yè)間不合理的定價(jià)轉(zhuǎn)移利潤(rùn)，達(dá)到降低整體稅負(fù)的目的，也給企業(yè)帶來(lái)較高的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

2.4 內(nèi)控意識(shí)薄弱，沒(méi)有順應(yīng)改革潮流

沒(méi)有全面預(yù)算管理，導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)性的資源協(xié)調(diào)；資金審批制度不健全，導(dǎo)致資金不能有效利用；內(nèi)控制度不健全以及沒(méi)有得到有效執(zhí)行，導(dǎo)致企業(yè)的財(cái)務(wù)管理成本劇增，以及應(yīng)收賬款不能按時(shí)收回。以上種種，讓上游廠家和下游醫(yī)院無(wú)法放心進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，上游廠家怕應(yīng)收賬款收不回來(lái)，下游醫(yī)院怕得不到后續(xù)服務(wù)，影響公司業(yè)務(wù)開(kāi)展。

3 應(yīng)對(duì)措施

中小代理商在上下游擠壓下，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇下，在資金鏈面臨斷裂下，艱難生存。但是，從另一方面來(lái)說(shuō)，兩票制的實(shí)行，對(duì)那30%能存活下來(lái)的中小代理商來(lái)說(shuō)，是業(yè)務(wù)飛速擴(kuò)張、做大做強(qiáng)的巨大機(jī)遇，在水深火熱的市場(chǎng)環(huán)境中實(shí)現(xiàn)涅槃重生。

3.1 選擇高附加值產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量

國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家目前也處于洗牌過(guò)程中，特別是低附加值產(chǎn)品廠商，勢(shì)必會(huì)消失。選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品廠商，選擇高附加值產(chǎn)品，才能更好地拓展業(yè)務(wù)。同時(shí)，為醫(yī)院客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)、更周到、更快捷、更準(zhǔn)確的售前售后服務(wù)，為業(yè)務(wù)拓展開(kāi)拓新的途徑。

3.2 轉(zhuǎn)為第三方物流配送商或托管商

托管業(yè)務(wù)也基本是委托給具有第三方物流資質(zhì)的配送商。兩票制政策的基礎(chǔ)就是集中采購(gòu)。如果能成為醫(yī)院的配送商或托管商，承包整個(gè)醫(yī)院的耗材業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量一步步增加，滾動(dòng)發(fā)展起來(lái)。成為配送商需要取得第三方物流配送資質(zhì)以及需要為醫(yī)院提供成熟的物流管理系統(tǒng)?，F(xiàn)在各大公司，如國(guó)藥、華潤(rùn)、海王等醫(yī)藥行業(yè)巨頭，紛紛通過(guò)此方式跨入醫(yī)療器械行業(yè)，在開(kāi)發(fā)各自公司的醫(yī)院物流管理系統(tǒng)，搶占先機(jī)。

3.3 產(chǎn)業(yè)升級(jí)

以產(chǎn)品為基點(diǎn)，從代理商變?yōu)榫哂醒邪l(fā)能力的國(guó)內(nèi)廠商，通過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品完成產(chǎn)業(yè)升級(jí)?，F(xiàn)有很多進(jìn)口醫(yī)療器械，國(guó)內(nèi)還屬于生產(chǎn)空白，或是國(guó)外已經(jīng)不生產(chǎn)該種型號(hào)的產(chǎn)品，但國(guó)內(nèi)需求量比較大?？上雀鶕?jù)國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)行仿制研發(fā)，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)需求。繼而借著政府對(duì)醫(yī)療器械研發(fā)的各項(xiàng)支持，提高研發(fā)水平，形成穩(wěn)定的發(fā)展循環(huán)。現(xiàn)在已經(jīng)有醫(yī)療器械銷(xiāo)售代理公司利用手握下游優(yōu)質(zhì)渠道優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)為廠家進(jìn)行研發(fā)，突破上游控制。

3.4 在嚴(yán)格的監(jiān)管下歷練，提高管理水平，增強(qiáng)抗壓能力

國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局2014年12月12日公布實(shí)施的《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（2014年第58號(hào)公告）（以下簡(jiǎn)稱(chēng)GSP）,對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)提出了全面要求，目的不僅僅是加強(qiáng)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理，規(guī)范醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)管理行為，保證醫(yī)療器械安全、有效，更重要的是凈化市場(chǎng)環(huán)境，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)秩序，淘汰失范企業(yè)，提升市場(chǎng)活力，打造醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)航母，強(qiáng)化國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。后續(xù)政策全都是圍繞GSP所制定及執(zhí)行的。同時(shí)藥監(jiān)局也加強(qiáng)了監(jiān)管力度。稅務(wù)政策也在不斷更新并加強(qiáng)執(zhí)行力度，日常經(jīng)營(yíng)行為要符合相關(guān)法律法規(guī)，避稅合理。業(yè)務(wù)人員也要了解相關(guān)的行業(yè)政策和稅務(wù)政策，不斷提高公司管理水平，為公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)打好基礎(chǔ)。中小代理商在不斷的磨礪中，成為經(jīng)營(yíng)更規(guī)范的代理商，為與上游廠商和下游醫(yī)院合作，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.5 通過(guò)資本運(yùn)作形成聯(lián)盟，做大規(guī)模，整合資源

和大型醫(yī)藥企業(yè)合作，利用大企業(yè)資金充裕和渠道共享優(yōu)勢(shì)，把企業(yè)做大做強(qiáng)?；蚴菐讉€(gè)公司一起成立新公司，資源共享，互惠互利，報(bào)團(tuán)取暖，是目前最直接，也是運(yùn)用最多的方法。醫(yī)藥行業(yè)巨頭紛紛收購(gòu)醫(yī)療器械流通企業(yè)，占領(lǐng)醫(yī)療器械市場(chǎng)，聚集優(yōu)質(zhì)資源。對(duì)被收購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是渡過(guò)難關(guān)的最直接的方法，從而達(dá)到共贏。

在此次改革中，中小代理商如能順應(yīng)市場(chǎng)變化，積極應(yīng)對(duì)，摒棄原有的畫(huà)地為牢、見(jiàn)縫插針的銷(xiāo)售方法，頂住資金壓力，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提供產(chǎn)品高附加值，或是向第三方物流商和托管商發(fā)展，亦或抓住機(jī)會(huì)，升級(jí)成為廠商，都需要獲得強(qiáng)大資本的青睞和支持。在此次改革中，唯有積極應(yīng)對(duì)、抱團(tuán)取暖，突破進(jìn)取，方能渡過(guò)寒冬，分到行業(yè)改革中的一桶金。